Funnel di vendita: cos'è e quali sono i vantaggi per il tuo business

L'imbuto di vendita è una strategia che cerca di rappresentare le fasi attraverso le quali un consumatore passa per effettuare l'acquisto di un prodotto o servizio. Pertanto, aiuta a guidare i team di marketing e vendita ad agire nel modo più appropriato con ciascun cliente, a seconda della fase in cui si trovano.

Sappiamo che, quando si acquista un prodotto o si assume un servizio, ogni persona intraprende un percorso diverso verso la decisione finale. Inoltre il giorno di acquisto non è lineare. Tuttavia, ci sono modelli di consumo sì, e in generale, la maggior parte dei consumatori segue alcuni passaggi e mostra determinati comportamenti fino a quando non effettua un acquisto.

In questo contesto, il funnel di vendita viene utilizzato per rappresentare questi passaggi e aiutare le aziende a ottimizzare i propri processi e ad avere più successo nelle vendite.

In questo articolo capirai tutto sul funnel di vendita, i passaggi principali, conoscerai i vantaggi e imparerai come può aiutare la tua attività. Guardare!

• Qual è il funnel di vendita?
• Fasi dell'imbuto di vendita
• Come funziona il funnel di vendita?
• Funnel di vendita nell'e-commerce: come funziona in pratica
• Perché è importante utilizzare il funnel di vendita?
• 5 vantaggi del funnel di vendita
• Conclusione

Qual è il funnel di vendita?

L'imbuto di vendita è una strategia che cerca di rappresentare i passaggi che un consumatore attraversa nel percorso di acquisto per effettuare l'acquisto di un prodotto o servizio.

Per quanto il percorso di acquisto non sia omogeneo e lineare e ogni persona agisca in modo diverso, ci sono molti comportamenti in comune – come abbiamo già evidenziato.

Pertanto, il funnel di vendita è ampiamente utilizzato nel settore del marketing digitale e, principalmente, nell'inbound marketing per assistere e dirigere i team di marketing e vendita , indicando quali sono le azioni migliori; quale comunicazione utilizzare; e quali contenuti e offerte fornire ai consumatori in ogni fase.

Quando crei la canalizzazione della tua azienda, puoi identificare quali azioni o punti di contatto stanno contribuendo alle vendite e cosa può essere aggiunto o migliorato nel processo.

Fasi dell'imbuto di vendita

L'imbuto di vendita è costituito da 3 fasi principali: superiore, centrale e inferiore dell'imbuto. Ciascuno di questi passaggi indica il livello di maturità di un consumatore in relazione all'acquisto.

Comprendi i passaggi da seguire e in che modo sono correlati al percorso di acquisto dei tuoi clienti.

1) Top of the funnel: apprendimento e scoperta

2) Al centro del funnel: riconoscimento del problema e considerazione della soluzione

3) Fondo del funnel: decisione di acquisto

1) Top of the funnel: apprendimento e scoperta

La parte superiore dell'imbuto è il primo passo e il punto in cui tutto inizia. È la prima opportunità per avvicinarsi a un consumatore che non ha mai nemmeno pensato di acquistare i tuoi prodotti o soluzioni.

Pertanto, in questo momento, diciamo che è in fase di apprendimento e scoperta nel percorso di acquisto . È allora che conosce qualcosa di nuovo e spesso si rende conto di avere un bisogno o un problema, ma non ne ha ancora una profonda comprensione.

Cercare di vendergli qualcosa in quel momento difficilmente porterà alcun risultato e può persino farlo sentire sotto pressione ea disagio.

2) Al centro del funnel: riconoscimento del problema e considerazione della soluzione

A metà della canalizzazione, il cliente sa già di avere un problema e sta cercando ogni tipo di soluzione per risolverlo. Sa anche che l'opzione migliore potrebbe essere quella di effettuare un acquisto, ma non è ancora sicuro, quindi è aperto ad altre alternative.

Se avvicinato per una vendita, potrebbe fermarsi ad ascoltare quello che hai da dire, ma le possibilità di un acquisto non sono le migliori.

3) Fondo del funnel: decisione di acquisto

La terza ed ultima fase è il fondo del funnel, fase in cui il consumatore è più maturo e pronto per essere avvicinato , ecco perché è chiamato opportunità dai team marketing e vendita .

Sa già qual è il suo problema e vuole risolverlo. Ha già visto diverse alternative e sa qual è l'opzione migliore. Resta solo da decidere con quale società chiudere l'affare. Pertanto, è la fase delle valutazioni e delle negoziazioni. È il momento della tanto attesa decisione di acquisto e il momento ideale per avvicinarsi a lui e vendergli il tuo prodotto.

Ma, per questo, è importante presentare tutti i differenziali di ciò che stai offrendo e quali sono i vantaggi rispetto alla concorrenza. Questi elementi saranno determinanti per il processo decisionale .

Dopo quest'ultimo passaggio, se il consumatore diventa davvero un tuo cliente, è importante offrire un buon servizio post vendita e investire in strategie di fidelizzazione e Customer Loyalty .

Come funziona il funnel di vendita?

L'imbuto di vendita è così chiamato perché funziona esattamente come l'oggetto, ma quello che passa per esso sono i consumatori . Cioè, in alto, c'è più spazio e molte persone entrano. Ma a metà, quella cifra diminuisce drasticamente e, alla fine, arrivano in pochi.

Pensando nel contesto di qualsiasi azienda, questo significa che, all'inizio attirerai molte persone , molte persone che vogliono sapere e conoscere qualcosa che hai condiviso o divulgato. Che sia sui social network, sul sito ufficiale, sul negozio virtuale o su qualsiasi altro canale.

In più non tutti saranno pronti per diventare effettivamente clienti; alcuni si avvicineranno ad esso; e solo una piccola parte chiuderà effettivamente l'affare come te.

L'imbuto funge da guida

Il fatto che pochi arrivino alla fine non è proprio male, in fondo il funnel serve proprio a guidarti e aiutarti a sapere in quali persone investire i tuoi sforzi e anche quali sono gli sforzi migliori in ogni situazione.

E se lavori bene con i tuoi potenziali clienti in ogni fase del funnel, la qualità di coloro che raggiungono la fine sarà molto più alta e anche le possibilità di acquisto.

Inoltre, puoi fare uno sforzo affinché la quantità diventi qualità : cioè se molti consumatori entrano impreparati all'acquisto, ma tu sai educarli e prepararli mostrando il valore del tuo prodotto, la tendenza è che percorri l'imbuto e raggiungi la fine. Così trasformi anche la quantità in qualità.

Pertanto, il consiglio più grande riguardo a questa strategia è: in ogni fase del funnel, devi offrire qualcosa in modo che il cliente proceda al passaggio successivo .

Funnel di vendita nell'e-commerce: come funziona in pratica

O il funnel di vendita dell'e-commerce funziona in modo molto simile a quanto accade in altre attività, ovvero ha anche 3 fasi: alto, medio e basso.

È inoltre necessario riconoscere in quale fase si trova ciascun consumatore, per comunicare nel migliore dei modi e cercare di farlo passare alla fase successiva.

Ma, per vederlo meglio, dai un'occhiata agli esempi pratici di come un consumatore può attraversare ciascuna delle fasi fino al momento dell'acquisto nell'e-commerce.

Parte superiore della tramoggia

Questo è il momento dell'apprendimento e della scoperta , quindi il consumatore è molto lontano dall'acquisto . Un esempio nell'e-commerce potrebbe essere una persona che sta solo cercando una ricetta di cucina su Internet.

Immaginiamo che questa persona si chiami Victoria. Quindi va su Google, digita il nome della ricetta e lo trova in un post sul blog di un negozio che vende utensili da cucina.

Vedi che l'anima di questa attività è la vendita di articoli da cucina, ma ciò che ha attratto Vitoria non è stato nessuno di questi prodotti, ma la ricetta che hanno condiviso: il contenuto informativo .

Ma, poiché è necessario spostare la persona al passaggio successivo, l'autore di questo blog ha menzionato, nella ricetta, la necessità di utilizzare un tipo o un altro di padella .

Renditi conto di cosa è successo : Vitoria cercava un apprendistato, la ricetta. Ha trovato quello che voleva, ma ha visto che, per metterlo in pratica, avrà bisogno di una padella specifica, che può essere in un modo o nell'altro.

In questo momento, ha riconosciuto di avere un problema , Ou seja, ha bisogno di una padella ; e appena passato da una fase all'altra.

mezzo dell'imbuto

Ora che Vitoria sa già di aver bisogno di una padella, possiamo dire che è già nel riconoscimento del problema e in cerca di soluzioni .

Quindi, in quel momento, penserà ad alternative, come chiedere ai suoi conoscenti e vedere se qualcuno ha una di queste pentole da prestarle. E valuterà anche l'acquisto di una delle padelle menzionate nella ricetta.

Quindi, il prossimo passo sarà cercare informazioni sulle pentole, per vedere se vale davvero la pena spenderci dei soldi e quale delle due si adatta meglio alle tue esigenze.

Se l'azienda da cui ha avuto accesso alla ricetta ha una buona strategia incentrata sull'imbuto di vendita, probabilmente avrà dei contenuti parlando di questi due tipi di pentole. I contenuti possono essere sul blog, in formato video su YouTube o anche in un materiale più completo disponibile per il download.

Alcuni esempi di contenuto potrebbero essere: “Pan A x Pan B: qual è il migliore?”, “Quanto costa Pan A ea cosa serve?” e “Panela B: 10 fantastiche ricette da fare in casa”.

In questa fase, Vitoria va alla ricerca di conoscenze su questi tipi di pentole e se la prima azienda non riesce a raggiungerle in questa fase, può trovare ciò che cerca nella concorrenza.

Dopo aver appreso tutto sulle padelle, i loro vantaggi, quali ricette si possono realizzare, tra le altre cose, probabilmente avrà deciso di acquistare una delle due tipologie, quindi avanzate di un passo in più .

fondo dell'imbuto

Vitoria è nell'ultima fase, nella decisione di acquisto . Lei sa già quale padella vuole acquistare, ma ora ha bisogno di scoprire quali siti vendono questo prodotto, qual è il prezzo migliore e quali sono le condizioni migliori per la consegna e il pagamento .

Se ha imparato e si è informata nei passaggi precedenti con la stessa azienda, probabilmente sa già che è uno dei marchi che può fare questo acquisto e forse ha già sviluppato empatia per il marchio e persino fiducia.

Tutto ciò renderà il processo di acquisto molto più semplice. Ma ovviamente ci sono molti altri fattori, come ad esempio: la qualità delle foto e le descrizioni dei prodotti nel nostro CATALOGO ; all'esperienza di acquisto nel negozio online; personalizzazione ; strutture di pagamento; merci ecc.

Leggi anche: Esperienza utente: cos'è, come si fa e come ottimizzarla .

Perché è importante utilizzare il funnel di vendita?

L'utilizzo del funnel di vendita è molto importante, perché con esso è possibile capire quali materiali sono i tuoi e punti di contatto con la tua azienda - o anche con la concorrenza - il consumatore va ad acquistare il tuo prodotto o prodotto simile della concorrenza.

Ecco alcune informazioni che puoi ottenere durante la creazione e l'analisi del funnel di vendita della tua attività:

• Capire se gli investimenti stanno generando risultati
• Riconoscere i punti principali per il miglioramento
• Identifica quali canali e azioni generano il maggior ritorno

Leggi anche: Come aumentare le vendite per avere agilità nel funzionamento della tua azienda?

5 vantaggi del funnel di vendita

• Maggiore produttività ed efficienza
• Ottimizzazione dei tempi e del lavoro
• Prevedibilità dei guadagni
• Migliore utilizzo delle opportunità di vendita
• Approfondimenti per lo sviluppo del prodotto

Maggiore produttività ed efficienza

Quando utilizzi il funnel di vendita nella tua azienda e lo analizzi frequentemente, è possibile capire cosa sta contribuendo o meno al passaggio del consumatore da una fase all'altra.

Ciò consente di elaborare processi di ottimizzazione , attraverso:

• maggiore chiarimento del processo di acquisto;
• più facile percepire il momento e le offerte giuste per ogni cliente;
• più assertività per chiudere le vendite.

Ottimizzazione dei tempi e del lavoro

Con il funnel è possibile visualizzare meglio le fasi di marketing e vendita che devono essere migliorate e, quindi, è possibile ottimizzare i processi, come accennato in precedenza.

Di conseguenza c'è anche un'ottimizzazione dei tempi e del lavoro dei team, che possono migliorare ciò che non funziona e continuare a concentrarsi su ciò che sta generando buoni risultati .

Prevedibilità dei guadagni

Il funnel di vendita aiuta anche a prevedere i guadagni , perché, analizzandolo, inizi a capire che se un numero X di clienti entra nella parte superiore del tuo funnel, più o meno un numero Y raggiungerà la metà e un importo Z andrà effettivamente a l'ultima fase, riuscire a completare l'acquisto.

Migliore utilizzo delle opportunità di vendita

Utilizzando la canalizzazione, non ti concentrerai su quei consumatori che non sono ancora pronti, ma non dovrai nemmeno eliminarli dalla tua base di posta elettronica, ad esempio.

Identificando in quale fase del funnel si trovano, è possibile nutrirli con materiali e contenuti adeguati, favorendo l'avanzamento nelle fasi fino al momento in cui sono pronti per acquistare finalmente da voi e diventare clienti.

Approfondimenti per lo sviluppo del prodotto

Analizzare il funnel e il comportamento dei consumatori in ogni fase può generare insight anche per il team di prodotto, aiutando a capire se è necessario sviluppare o rendere disponibili nuovi prodotti e se manca qualcosa nella soluzione o piattaforma utilizzata.

Conclusione

In questo contenuto hai capito cos'è un funnel di vendita, hai conosciuto le sue fasi, come funziona, la sua importanza e i 5 principali vantaggi che genera.

Per iniziare a usarlo, elenca tutti i punti di contatto che un cliente può avere con la tua azienda e poi prova a identificare in quale fase ciascuno si inserisce. In questo modo, puoi comprendere i miglioramenti iniziali che puoi apportare in ogni punto, incoraggiando il cliente a passare al passaggio successivo. E ricorda: questa analisi dovrebbe essere costante e il funnel dovrebbe essere migliorato quando possibile.

Una cosa è certa, se usato bene, l'imbuto di vendita è un hardware eccellente per aumentare la tua attività in modo efficiente.

E, se hai un e-commerce, un altro modo per sfruttare le vendite è investire nella personalizzazione e in una buona esperienza di acquisto .

SmartHint è un esperto in materia e può aiutarti in questo, attraverso la ricerca intelligente , le finestre di raccomandazione , i pop-up di conservazione e gli hotsite . Incontra la tecnologia!