La guida definitiva alle previsioni di vendita 2023

La previsione delle vendite è sempre stata un aspetto essenziale della pianificazione aziendale. Il mercato dinamico e frenetico di oggi lo ha reso più cruciale che mai.

Prevedendo le vendite future, le aziende possono prendere decisioni informate che porteranno a maggiori entrate e crescita.

Questa guida completa affronterà:

• la definizione delle previsioni di vendita e come funziona
• le tre componenti chiave di un'accurata previsione di vendita
• metodi di previsione delle vendite
• sfide e best practice nella previsione delle vendite

Definizione delle previsioni di vendita: che cos'è?

È il processo di previsione delle prestazioni e dei risultati di vendita futuri. La previsione si basa su tendenze passate, dati storici, tendenze di mercato e sondaggi sui clienti.

Le aziende che effettuano previsioni di vendita possono prendere decisioni informate, fissare obiettivi realistici e obiettivi di vendita. Inoltre, previsioni di vendita accurate consentono anche alle organizzazioni di pianificare le proprie risorse, strategie di marketing e operazioni di conseguenza.

Come funzionano le previsioni di vendita?

Il processo di previsione delle vendite inizia con la raccolta dei dati. Ciò include la raccolta di dati sulle vendite passate, informazioni sulle tendenze passate e attuali e informazioni sulla pipeline di vendita corrente.

Questi set di dati vengono quindi analizzati per identificare modelli che possono aiutare a prevedere le vendite future e le entrate future. Anche i responsabili e i leader delle vendite stabiliscono obiettivi ambiziosi ma realistici sulla base di queste previsioni di vendita.

Tuttavia, c'è una cosa da tenere a mente per le aziende che intendono immergersi nelle previsioni di vendita: è essenziale disporre di un processo di vendita strutturato. Una struttura garantisce che le trattative si svolgano senza intoppi attraverso la pipeline di vendita, portando a previsioni e dati di vendita storici più accurati.

Perché le previsioni di vendita sono importanti?

Le previsioni di vendita consentono alle aziende di prendere decisioni intelligenti in merito a inventario, personale, marketing e budget.

Ora, cosa succederà se le aziende non effettuano previsioni di vendita?

I decisori continueranno a spendere senza una chiara comprensione del futuro. Ciò può comportare casi estremi come problemi di flusso di cassa, riduzioni del personale e persino fallimento.

3 componenti chiave di una previsione di vendita accurata

1. Raccolta e analisi dei dati

La base di previsioni di vendita accurate risiede nella qualità dei dati di cui disponi. Ciò include i dati storici sulle vendite, le tendenze del settore e lo stato attuale della pipeline di vendita. Alcuni esempi di approfondimenti che possono essere estratti dai dati storici includono:

• il tempo medio necessario per concludere un affare
• dove i lead cadono
• titoli di lavoro o ruoli di lead che contattano
• lead medi in entrata o in uscita in un determinato periodo
• il rapporto tra appuntamenti programmati e mancate presentazioni

In poche parole: se i dati storici non sono affidabili, le previsioni di vendita non saranno accurate.

Allo stesso modo, se non sono disponibili registrazioni o documentazione, non ci sarà alcuna base per una previsione.

2. Processo e metodologia di vendita

Un processo di vendita ben definito ed efficiente è essenziale per generare previsioni di vendita accurate.

Ciò comporta l'adozione di un approccio strutturato per l'identificazione di potenziali clienti, la qualificazione dei lead, la creazione di presentazioni e la conclusione di accordi. I team di vendita devono conoscere il processo di vendita come il palmo delle loro mani.

Seguendo un processo sistematico, i responsabili delle vendite possono garantire che le trattative procedano senza intoppi attraverso la pipeline di vendita. Ciò porterà a una documentazione più accurata dei dati storici, che porterà quindi a previsioni di vendita più accurate.

3. Collaborazione e comunicazione

La previsione delle vendite non è solo responsabilità dei team di vendita. Poiché ci sono altri fattori in gioco, è anche importante ottenere le prospettive e le competenze di altri dipartimenti.

In questo modo, l'intera azienda è coinvolta nel processo e tutte le basi vengono prese in considerazione.

Ecco un esempio: la previsione delle vendite può prevedere un certo numero di lead in entrata. È giusto consultare il team di marketing su questo in modo che possano allineare le loro strategie.

2 metodi di previsione delle vendite da esplorare

Tecniche di previsione qualitativa

Questi comportano l'uso di informazioni soggettive, come il feedback dei clienti, le tendenze del mercato e la conoscenza del settore, per fare previsioni. Queste tecniche, che includono il metodo Delphi e le indagini di ricerca di mercato, si basano su opinioni e approfondimenti di esperti per stimare le vendite future.

Sebbene le previsioni qualitative possano fornire preziose informazioni, sono spesso meno affidabili dei metodi di previsione quantitativa, che si basano su dati storici e modelli statistici.

Tecniche di previsione quantitativa

D'altra parte, le tecniche di previsione quantitativa esaminano i dati storici di vendita e i modelli statistici per generare previsioni.

Esempi di metodi di previsione quantitativa includono l'analisi delle serie temporali e l'analisi di regressione. Questi metodi forniscono previsioni più affidabili e accurate, poiché si basano su dati oggettivi. Tuttavia, potrebbero non sempre tenere conto di fattori esterni o improvvisi cambiamenti delle condizioni di mercato.

Cosa significa questo? Le aziende dovrebbero cercare di combinare tecniche di previsione sia qualitative che quantitative per ottenere le migliori previsioni di vendita possibili.

3 modi per iniziare a implementare le previsioni di vendita nella tua azienda

1. Stabilire un processo di vendita strutturato

Stabilendo un processo di vendita strutturato, stai essenzialmente creando un framework che ti consente di misurare e analizzare le prestazioni di vendita in modo efficace. Ciò semplifica la previsione delle vendite in base ai dati storici.

Se non ne hai ancora uno, ecco una rapida panoramica di come puoi iniziare a crearne uno:

• Analizza i dati storici che hai.
• Identifica modelli e tendenze per comprendere il tuo ciclo di vendita e i fattori che lo influenzano.
• Definisci fasi e pietre miliari chiare all'interno del tuo processo di vendita, come la ricerca di potenziali clienti, la qualificazione dei lead, la negoziazione e la chiusura.
• Stabilire il consenso sui tempi e sulla metodologia del monitoraggio dei lead

2. Seleziona gli strumenti e le tecnologie giusti

Per migliorare le tue capacità di previsione delle vendite, è importante sfruttare gli strumenti e le tecnologie giusti.

Investi in un solido sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) in grado di acquisire e organizzare i tuoi dati di vendita in modo efficiente. Ciò ti consentirà anche di tenere traccia delle interazioni con i clienti, gestire lead e opportunità e generare report.

Inoltre, prendi in considerazione l'utilizzo di software di analisi delle vendite o strumenti di business intelligence per analizzare i dati di vendita e generare approfondimenti significativi. Questi strumenti possono aiutarti a identificare le tendenze, prevedere le vendite in modo più accurato e prendere decisioni basate sui dati.

3. Monitorare e regolare le previsioni di vendita

Le aziende devono monitorare e adeguare regolarmente le proprie previsioni per allinearle alle attuali prestazioni di vendita.

Alcuni suggerimenti quando si tratta di monitorare le vendite:

• Rivedi regolarmente i tuoi dati di vendita e confrontali con le cifre previste
• Identificare eventuali discrepanze e analizzare le cause sottostanti
• Tieni traccia dei fattori esterni che possono influire sulle tue vendite, come le tendenze del mercato, la concorrenza e le condizioni economiche

3 principali sfide di previsione delle vendite e come superarle

1. Qualità e disponibilità dei dati

Le sfide relative alla qualità e alla disponibilità dei dati includono informazioni soggettive e distorte, mancanza di dati predittivi, cambiamenti di mercato imprevisti, scarsa qualità dei dati e pregiudizi interni.

Come superare questa sfida:

Impiega tecniche di convalida dei dati come la pulizia dei dati, pratiche regolari di igiene dei dati, pulizia dei dati e normalizzazione dei dati per garantire la qualità dei dati. Puoi anche esaminare le soluzioni di archiviazione dei dati, come l'archiviazione nel cloud, e le tecniche di replica dei dati, come il mirroring e il clustering, per garantire la disponibilità dei dati.

2. Volatilità e incertezza del mercato

La volatilità e l'incertezza del mercato possono portare a cambiamenti imprevedibili della domanda e dei prezzi, influenzando l'intera previsione di vendita.

Come superare questa sfida:

Conduci una revisione regolare delle tue previsioni e collabora con diversi dipartimenti che potrebbero avere altri aggiornamenti di settore o di mercato.

Questo approccio proattivo può aiutare le aziende ad adattarsi alle fluttuazioni del mercato e prendere decisioni più informate.

3. Coinvolgimento e responsabilità del team di vendita

Le sfide in quest'area possono includere una mancanza di motivazione, comunicazione e responsabilità tra i membri del team di vendita.

Come superare questa sfida:

Implementare incentivi e premi, definizione degli obiettivi e cultura collaborativa e comunicativa. Prendi in considerazione la possibilità di fornire opportunità di formazione e sviluppo per garantire che i membri del team abbiano le competenze e le conoscenze necessarie per avere successo nei loro ruoli.

3 best practice per la previsione delle vendite

1. Rivedere e aggiornare regolarmente le previsioni

Consigliamo di rivedere le previsioni di vendita almeno una volta al mese. Naturalmente, la frequenza può variare a seconda del settore, del ciclo di vendita e delle preferenze. Valutando e rivedendo costantemente le proiezioni, puoi assicurarti che le previsioni riflettano accuratamente l'attuale andamento delle vendite insieme alle attuali strategie che hai messo in atto.

È perfettamente normale che le direzioni e le strategie cambino, specialmente dal punto di vista del marketing e delle vendite. L'importante è che la previsione tenga conto di questi cambiamenti.

2. Collaborare con altri reparti

La collaborazione con altri dipartimenti aiuta a identificare potenziali sfide e opportunità di crescita. Collaborando con dipartimenti come marketing, prodotto e finanza, le aziende possono raccogliere informazioni da varie prospettive e perfezionare il processo di previsione.

3. Ottimizza continuamente il processo di previsione delle vendite

Le aziende dovrebbero migliorare continuamente il proprio processo di previsione delle vendite per garantire accuratezza e affidabilità. Ciò implica garantire l'utilizzo di dati di vendita completi e accurati, migliorare la granularità dell'analisi e persino ritenere i team di vendita responsabili delle loro previsioni.

Sfrutta le previsioni di vendita per una crescita di livello superiore

In sintesi, la previsione delle vendite è un aspetto critico della pianificazione aziendale. Consente alle aziende di prendere decisioni informate e ottenere una crescita dei ricavi.

Seguendo un approccio basato sui dati, stabilendo un processo di vendita strutturato e collaborando con altri reparti, le aziende possono migliorare l'accuratezza e l'affidabilità delle proprie previsioni di vendita. Inoltre, l'implementazione delle migliori pratiche di previsione delle vendite e l'ottimizzazione continua del processo manterranno le previsioni puntuali.

Mentre intraprendi il tuo percorso di previsione delle vendite, ricorda che la chiave del successo risiede nel miglioramento continuo, nella collaborazione e in un approccio basato sui dati. Seguendo questi principi, puoi sbloccare tutto il potenziale delle previsioni di vendita e spingere la tua attività a nuovi livelli.

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