Elenco di controllo per l'abilitazione delle vendite in 5 punti per gli esperti di marketing in entrata per supportare i team di vendita

Ecco una semplice verità: senza vendite, non ci sono affari. Quindi, se non fosse per l'obiettivo di concludere accordi , i contenuti di marketing non avrebbero molto scopo. Vale a dire, almeno per il marketing inbound B2B , il punto è aprire la strada al processo di vendita aiutando il potenziale cliente.

L'abilitazione alla vendita prende questa verità e la amplifica , riconoscendo l'importanza di strumenti e risorse che alimentano le vendite, soddisfano le esigenze del team e li aiutano a svolgere meglio il proprio lavoro.

Quindi, come puoi assicurarti che il tuo piano di marketing supporti e consenta ai membri del tuo team di vendita in tutti i modi giusti? E il tuo CRM funge da strumento di abilitazione alle vendite?

Innanzitutto, considera come HubSpot definisce l'abilitazione alle vendite:

L' abilitazione alle vendite è il processo iterativo per fornire al team di vendita della tua azienda le risorse necessarie per concludere più accordi.

— HubSpot

Quindi, quali sono i must-have di un piano inbound B2B che supportano davvero il successo del tuo team di vendita? Questo elenco di controllo può aiutarti a valutare la strategia di abilitazione alle vendite del tuo programma inbound per identificare le lacune e apportare quei miglioramenti iterativi che consentono al team di concludere più accordi, più velocemente e facilmente.

1. Sviluppa contenuti di vendita per tutte le fasi del percorso dell'acquirente

2. Sfrutta i social media per i lead

3. Stabilire un processo per la gestione dei lead

4. Fornisci al tuo team di vendita gli strumenti giusti

5. Stabilire KPI per misurare il successo

1. Sviluppa contenuti di vendita per tutte le fasi del percorso dell'acquirente

La tua libreria di contenuti include contenuti specifici per le vendite, ad esempio casi di studio ? In tal caso, in che misura i tuoi contenuti di vendita hanno tenuto il passo con i comportamenti mutevoli degli acquirenti e un processo di vendita in continua evoluzione ? Il tuo team utilizza questi contenuti come parte del loro approccio e del regime per chiudere più vendite? (Suggerimento: non rispondere a queste domande da solo. Chiedi al tuo team di vendita.)

È probabile che il tuo team di vendita B2B abbia bisogno del tuo aiuto per i contenuti; è altrettanto probabile che i tuoi contenuti possano utilizzare l'aiuto del tuo team di vendita. La maggior parte dei venditori è tutt'altro che entusiasta all'idea di scrivere articoli per blog, ma ti sarà difficile trovare risorse interne più informate sui tuoi prodotti, processi, settore, potenziali clienti e clienti.

Il tuo team di vendita sa cosa stanno cercando i potenziali acquirenti. Aiutali a condividere le loro preziose conoscenze e aiutali a posizionarli come leader di pensiero del settore, intervistandoli per articoli di blog sul tuo sito web.

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Collabora con i membri del tuo team di vendita per produrre altri contenuti utili e utili anche per i potenziali acquirenti nel processo di vendita. I casi di studio possono essere estremamente utili in molti contesti di vendita per aiutare a concludere più affari. Puoi anche includere contenuti come:

• Pagine di risorse di vendita specializzate
• Pagine di destinazione del sito Web individuali e mirate per ciascun rappresentante di vendita
• Pezzi di contenuto di analisi competitiva
• Flussi di lavoro automatizzati progettati per i lead coinvolti nel processo di vendita
• E altro ancora

È essenziale rendere tutti i contenuti facili da condividere e monitorare da parte del team . L'archiviazione di tutti i contenuti di vendita direttamente nel CRM aiuta a garantire che le risorse e le risorse utilizzate siano le più aggiornate e approvate per l'uso. Strumenti come la raccolta documenti nell'hub di vendita HubSpot semplificano l'accesso, l'aggiornamento e l'utilizzo dei contenuti di abilitazione alle vendite.

2. Sfrutta i social media per i lead

Gli studi dimostrano che i rappresentanti di vendita con un'elevata attività di social networking possono ottenere il 45% in più di opportunità di vendita e hanno il 51% in più di probabilità di raggiungere le proprie quote di vendita , inoltre il 78% dei rappresentanti di vendita sui social supera i loro colleghi che non utilizzano i social media.

Il tuo team di vendita B2B utilizza LinkedIn per cercare, coltivare lead e vendere? In caso contrario, inizia con le basi: formazione solida, un piano d'azione documentato e parametri per il successo. Se stanno già utilizzando LinkedIn, assicurati di offrire i contenuti di cui hanno bisogno per supportare le conversazioni che stanno avendo con i responsabili delle decisioni durante tutto il ciclo di vendita come parte dei loro sforzi di vendita sui social.

3. Stabilire un processo per la gestione dei lead

Il tuo team di vendita ha protocolli e un processo in atto per accettare e gestire i lead dal marketing? Le vendite e il marketing hanno sviluppato una definizione concordata di un lead qualificato per le vendite (SQL) ?

Che aspetto hanno i tempi tra i tentativi di connessione con i lead? Quanti tentativi vengono effettuati prima che un lead venga restituito al marketing? Ogni tentativo è una telefonata, un'e-mail o entrambi? Quale contenuto viene condiviso in ogni tentativo ed è specifico della fase in cui si trova l'acquirente durante il processo di vendita?

Se non hai risposte definitive e sicure a queste domande, contatta i tuoi responsabili delle vendite e inizia a collaborare su un contratto di servizio (SLA) per stabilire i processi giusti sia all'interno del marketing che delle vendite per un punteggio e una gestione efficaci dei lead . E già che ci sei, usa il processo di sviluppo SLA per valutare il contenuto di supporto che fornisci, identificare le lacune e discutere le opportunità per creare nuovi casi di studio e altro materiale.

4. Fornisci al tuo team di vendita gli strumenti giusti

Il tuo team di vendita dispone di strumenti che li aiutano a completare le attività più velocemente , aumentare la produttività delle vendite e concludere più affari? In cima alla lista dovrebbe esserci un CRM (software di gestione delle relazioni con i clienti ), il cui utilizzo è direttamente correlato ai team di vendita di successo. Al livello più elementare, un CRM dovrebbe archiviare i dati dei clienti e di elaborare per aiutare a gestire le relazioni con i clienti.

E siamo chiari: i fogli di calcolo sono strumenti importanti ed efficaci per alcune attività, ma non sono un CRM.

In Weidert Group utilizziamo HubSpot ed è facile spiegarne il motivo. La piattaforma CRM di HubSpot ha tutto il software di cui i team hanno bisogno per il marketing, le vendite, il servizio clienti, le operazioni e la gestione dei contenuti che eliminano le fonti di attrito in tutta l'organizzazione e supportano la crescita del business. Ognuno di questi prodotti è potente da solo; insieme stanno ancora meglio.

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Qualunque sia il CRM che scegli, dovrebbe offrire una suite di strumenti di vendita che eliminano l'attrito in ogni fase dei processi di marketing, lead nurturing e vendita. Cerca un CRM che possa aiutare i tuoi professionisti delle vendite:

• Avvia conversazioni. Cerca strumenti che includano:
• Modelli di posta elettronica
• Tracciamento e-mail
• Gestione e tracciabilità dei documenti
• Intelligenza di conversazione
• Monitoraggio e registrazione delle chiamate
• Gestione contatti e profili clienti
• Approfondire le relazioni. Assicurati che il tuo CRM offra:
• Appuntamenti e pianificazione incontri
• Automazione delle vendite
• Chat dal vivo
• Gestisci la tua pipeline. I tuoi team di vendita hanno bisogno di strumenti come:
• Playbook di gestione delle vendite
• Citazioni
• Analisi e reportistica delle vendite
• Connettiti da qualsiasi luogo.
• Il tuo CRM ha un'app mobile per i rappresentanti di vendita in movimento?

5. Stabilire KPI per misurare il successo

Entrambi i team di marketing e vendita meritano di avere stabilito e documentato indicatori chiave di prestazione (KPI) chiaramente articolati. La definizione e il monitoraggio dei KPI aiuta il marketing e le vendite a valutare regolarmente la produttività e l'efficacia, fornendo visibilità alle attività che hanno il maggiore impatto sul successo delle vendite. Se le vendite non sono in linea con l'obiettivo, questi KPI possono indirizzarti nella giusta direzione per migliorare i risultati .

La reportistica standardizzata è anche fondamentale per ottimizzare i dati, ridurre il sovraccarico di informazioni e fornire solo le informazioni che aiutano i team a imparare e migliorare . Il confronto dei dati sulle attività dei rappresentanti di vendita relative agli affari vinti e persi , ad esempio, può fornire informazioni su quali attività supportano più spesso una vendita di successo. E se i tuoi rappresentanti di vendita non sanno come creare i report che desiderano, aiutarli a creare le strutture per i dati mostrerà supporto al team per rafforzare il rapporto e la collaborazione.

Prossimi passi

Questo approccio in cinque punti fornisce una solida base per consentire al tuo team di vendita di avere successo nella vendita inbound e, una volta che ti immergi, vedrai presto che è solo l'inizio. Quando il marketing e le vendite condividono obiettivi strettamente allineati , l'abilitazione alla vendita diventa uno standard fondamentale per i professionisti del marketing e la collaborazione e la condivisione delle conoscenze diventano una seconda natura per i rappresentanti di vendita.

Promuoverai un livello superiore di comunicazione e collaborazione tra i team quando stabilirai, documenti e sostieni uno SLA. Il nostro eBook, accordi sui livelli di servizio di vendita e marketing: un tour guidato ti mostra come impostare e allineare gli obiettivi, creare consenso, scegliere il CRM giusto e altro ancora. Basta fare clic sul collegamento sottostante per iniziare.