5 passaggi per creare una strategia di abilitazione alle vendite di successo

Tutto ciò che fai per aiutare il tuo team di vendita a raggiungere i propri obiettivi è abilitazione alle vendite, ma hai pensato di mettere in atto una strategia di abilitazione intenzionale delle vendite ?

Ci sono molte buone ragioni per farlo.

La ricerca di HubSpot ha rilevato che l'88% di coloro che utilizzano processi di abilitazione alle vendite ritiene che sia da moderatamente a estremamente importante quando si effettua una vendita. La fede è una cosa; i risultati sono altri... Lo stesso studio ha rilevato che coloro che sfruttano il potere dell'abilitazione alle vendite hanno l'11% in più di probabilità di superare i propri obiettivi di vendita rispetto a coloro che non dispongono di un team di abilitazione alle vendite dedicato.

Allora perché solo il 37% dei membri dei team di vendita e marketing sfrutta il suo potere?

Questa disconnessione potrebbe essere il risultato di una lacuna esistente di competenze e informazioni da parte dei professionisti delle vendite. O forse i leader del marketing e i responsabili delle vendite temono che l’implementazione di un piano del genere potrebbe essere troppo difficile o richiedere una profonda revisione del loro approccio attuale.

Non è così scoraggiante come può sembrare. Siamo qui per aiutare i tuoi team di vendita e marketing industriali e produttivi a muovere i primi passi.

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Che cos'è un piano di abilitazione alle vendite?

Un piano di abilitazione alle vendite o una strategia di abilitazione alle vendite è un processo deliberato per fornire ai team di vendita le informazioni, gli strumenti, la guida, la formazione e altre forme di supporto di cui hanno bisogno per aiutarli a svolgere il proprio lavoro in modo più efficace.

L'abilitazione alle vendite consente ai professionisti delle vendite di:

• Interagisci maggiormente con i potenziali clienti e nei modi che preferiscono
• Ottieni informazioni migliori e utilizza i contenuti per aiutarli a concludere affari e migliorare i tassi di vincita
• Ottieni visibilità sui mercati target e ottieni informazioni e dati utilizzabili
• Utilizza analisi avanzate per ottimizzare le presentazioni, la cadenza telefonica e altri processi di vendita
• Automatizza i processi ricorrenti per liberare più tempo

L'abilitazione alle vendite può significare cose diverse per ciascuna organizzazione, ma i passaggi e gli obiettivi fondamentali rimangono gli stessi. Ecco un piano in cinque passaggi per aiutarti a impostare una strategia efficace di abilitazione delle vendite per il tuo team.

1. Definire gli obiettivi di vendita con una Carta di abilitazione alle vendite

Una buona strategia di abilitazione alle vendite inizia con la giusta struttura che definisce le aspettative, gli obiettivi, i processi specifici e le esigenze uniche . Questo quadro è delineato in un documento formale che funge da progetto di vendita chiamato carta di abilitazione alle vendite.

Senza tale statuto, è probabile che i team di vendita abbiano approcci casuali e sconnessi riguardo al modo in cui coinvolgono, presentano, coltivano, chiudono e seguono i lead di vendita.

Una carta di abilitazione alle vendite dovrebbe essere personalizzata in base ai tuoi punti di forza e alle tue sfide, al tuo settore e alla tua strategia aziendale. È inoltre necessario definire obiettivi SMART in base alla missione generale. Questa Carta sarà fluida e migliorerà costantemente man mano che verrà implementata.

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2. Definisci l'abilitazione alle vendite per il tuo team: di cosa hanno bisogno?

L'abilitazione strategica alle vendite riguarda il team di vendita, quindi è necessario coinvolgerlo fin dall'inizio. È inoltre saggio coinvolgere fin dall'inizio i team di marketing e di customer experience perché i tre dovrebbero lavorare mano nella mano.

Ottieni risposte alle seguenti domande:

• Quali punti critici e quali sfide devono affrontare i rappresentanti che impediscono loro di realizzare il loro pieno potenziale?
• Quali strumenti ritengono necessari per semplificare il processo di vendita?
• Di quali competenze, informazioni e dati hanno bisogno per aiutarli a ottimizzare il loro approccio alle vendite?
• Cosa stanno facendo che funzioni bene con i potenziali clienti?
• Come ritengono che sia posizionato il nostro prodotto rispetto ai nostri maggiori concorrenti e cosa possiamo fare per migliorare questa posizione?

Essendo persone in prima linea ogni giorno, i venditori e i rappresentanti del servizio clienti dispongono di una vasta gamma di informazioni utili su come ottimizzare il percorso degli acquirenti e realizzare un maggiore potenziale di crescita. E i professionisti del marketing hanno i dati, le intuizioni e la creatività per dare vita a una strategia.

3. Coinvolgere le parti interessate

Decidere chi sono gli stakeholder nel piano di abilitazione alle vendite e quale sarà il loro ruolo. Questo passaggio è specificamente progettato per abbattere i silos tra le varie parti interessate nei team di vendita, marketing e esperienza del cliente.

L’importanza dell’allineamento tra queste squadre non può essere sopravvalutata. HubSpot e altri pionieri dell'abilitazione alle vendite hanno sostenuto l'unificazione tra i team di vendita, marketing e servizio clienti in un'unica entità chiamata Revenue Operations o RevOps . Alla fine potresti voler muoverti verso questo tipo di approccio adottando misure incrementali ora. Portare tutti sulla stessa pagina è il primo passo.

Allo stesso modo, questa è la fase in cui si coinvolgono i dirigenti della C-suite . Senza l’ impegno a livello esecutivo , faticherai a ottenere il supporto necessario per portare il piano al successo.

4. Definire mappe e punti di contatto del percorso del cliente

I clienti sono al centro di ogni piano di abilitazione alle vendite. Dovrai mappare il percorso del cliente e adattare la tua strategia di abilitazione a questo percorso. I rappresentanti di vendita devono avere la possibilità di sapere come rispondere in ogni momento in cui interagiscono con il potenziale cliente e di assumere il controllo della pipeline di vendita.

IDENTIFICAZIONE DEI RESPONSABILI DECISIONALI CHIAVE:

Gartner ha pubblicato informazioni specifiche sul percorso dell'acquirente B2B e ha scoperto che il tipico gruppo di acquisto per una soluzione B2B complessa coinvolge da sei a dieci decisori . Inoltre, ognuno di loro ha raccolto in modo indipendente quattro o cinque informazioni, che potrebbero essere in conflitto con ciò che hanno raccolto gli altri membri del gruppo! Il ciclo di vendita B2B per settori complessi presenta chiaramente ulteriori sfide che la maggior parte dei venditori rivolti al consumatore non ha bisogno di superare.

Lo studio ha inoltre rilevato che gli acquirenti B2B trascorrono solo il 17% del loro tempo incontrando potenziali fornitori . Il restante 83% del tempo viene dedicato a ricerche indipendenti, incontri con gruppi di acquisto interni e altre attività.

Hai aggiornato i tuoi processi e approcci di vendita per adattarti a queste dinamiche in cambiamento? I rappresentanti di vendita devono sapere come e quando ciascuno dei loro clienti desidera interagire con loro e sapere come parlare nella loro lingua alle loro condizioni.

5. Fornire servizi e contenuti solidi per la promozione delle vendite

Con un piano attuabile e informazioni complete sia sul team di vendita che sul percorso del cliente, ora puoi definire le azioni specifiche che devi intraprendere per preparare e abilitare i team di vendita, tra cui:

Crea contenuti di vendita e rendili accessibili

Dati, informazioni e conoscenze sono tutti preziosi per i rappresentanti di vendita. Tuttavia, il 65% dei rappresentanti di vendita afferma di non riuscire a trovare contenuti utili e pertinenti da inviare ai potenziali clienti . Dalle informazioni rivolte ai clienti ai dati relativi al settore per aiutare a coinvolgere i potenziali clienti, decidere quali contenuti ti servono e in quale forma.

È una buona idea compilare tutto in un playbook di vendita facilmente consultabile per fungere da parte integrante del processo di vendita. Un team di vendita che lavora a stretto contatto con il proprio team di marketing può ottenere un netto vantaggio informando quali tipi di contenuti saranno di maggior valore e interesse per i propri potenziali clienti.

I tipi di contenuti per l'abilitazione alle vendite potrebbero includere:

• Schede prodotto
• Guide pratiche o eBook
• White paper tecnici
• Liste di controllo del settore
• Casi studio
• Articoli del blog
• Modelli di posta elettronica
• Esempio di post sui social
• Script di vendita
• Valutazioni o demo gratuite
• Tour video, demo, caratteristiche del prodotto, ecc.
• Infografica
• E altro ancora

I clienti e i clienti oggi si aspettano di più dai professionisti delle vendite che una breve e-mail o una telefonata. Vogliono e meritano il meglio in termini di conoscenza del settore ed esperienze di brand personalizzate . Questi tipi di contenuti non solo dimostrano la conoscenza della tua organizzazione e la conoscenza approfondita dei punti critici dei clienti, ma offrono modi per generare più lead qualificati per le vendite quando vengono controllati con un modulo.

Formare il team di vendita

Oltre alle informazioni, determinare quali competenze e metodi necessitano i rappresentanti di vendita per essere più efficaci nel loro lavoro. Le tecniche di vendita che funzionavano dieci anni fa potrebbero non essere più in sintonia con i potenziali clienti. La formazione può includere:

• Coaching su processi di vendita efficaci
• Formazione su come utilizzare gli strumenti di abilitazione alla vendita
• Come preparare, analizzare e utilizzare i dati per sfruttare approfondimenti speciali
• Rispondere alle obiezioni sollevate dai clienti
• Reagire alle tendenze del settore (ad esempio, vendere ai millennial, affrontare l'impatto dell'intelligenza artificiale)

La formazione deve coprire tutti, dai principianti al personale di vendita esperto.

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Acquisisci gli strumenti e la tecnologia necessari

Determina quali strumenti sono i migliori per supportare e potenziare il tuo team di vendita. Gli strumenti senza la giusta abilitazione del team di vendita saranno solo un ostacolo, ma gli strumenti giusti possono avere un effetto potente e trasformativo. Alcuni degli strumenti che dovresti considerare di utilizzare sono:

• CRM
• Strumenti di automazione delle vendite
• Strumenti di analisi del mercato
• Sistemi di gestione dei contenuti
• Strumenti di comunicazione
• Reporting e analisi

Implementa la strategia e continua a migliorare

Il tuo nuovo piano di abilitazione alle vendite è valido tanto quanto la misura in cui lo implementi. Una volta che hai lo slancio giusto e ottieni risultati misurabili, devi continuare a rivalutare e ottimizzare i vari componenti in modo da migliorare lungo il percorso.

Oppure puoi trovare il partner giusto che ti aiuti a sviluppare una comprovata strategia di abilitazione delle vendite e ad aumentare le tue entrate. Weidert Group lavora con te per aiutarti ad allineare i tuoi team, stabilire obiettivi e progettare un processo attuabile che i tuoi team di vendita possano utilizzare per raggiungerli. Ti aiuteremo anche a sviluppare e implementare una strategia di inbound marketing e tutti i contenuti ad essa associati.

Per saperne di più su come possiamo aiutarti a crescere, fissa una consulenza gratuita. E assicurati di accedere alla nostra guida completa (e gratuita!) per l'abilitazione alle vendite in entrata per i settori industriali di seguito.