10 Competenze dei Rappresentanti per lo Sviluppo delle Vendite che contano davvero

"ABC - Sii sempre chiuso." La frase motivazionale di Glengarry Glen Ross che la maggior parte dei professionisti delle vendite conosce. Naturalmente, la chiusura può essere piuttosto difficile quando i tuoi team di vendita non ottengono i potenziali clienti di cui hanno bisogno. O se non sono dotati delle necessarie capacità di rappresentante per lo sviluppo delle vendite.

Ad esempio, se sei pessimo nella prospezione, sei pessimo nel chiudere. Assumere rappresentanti per lo sviluppo delle vendite (SDR) con forti competenze chiave è quindi molto importante per il successo di qualsiasi team di vendita. Tuttavia, il semplice fatto di avere solo capacità di sviluppo delle vendite non garantirà grandi prospettive. I tuoi DSP necessitano anche di grandi tratti della personalità per costituire la base per le migliori competenze SDR.

Ecco le 10 comprovate capacità e caratteristiche di rappresentante dello sviluppo delle vendite che devi cercare in un candidato forte.

5 Tratti comprovati per lo sviluppo delle vendite

Le abilità possono essere insegnate, ma i tratti non sono facili da sviluppare. Durante il processo di assunzione, prendi nota di queste cinque caratteristiche comprovate dei rappresentanti di sviluppo delle vendite di successo per aiutarti a trovare le persone giuste per il tuo team di vendita.

#1 – Allenabilità

Affinché un rappresentante di vendita sia eccezionale in quello che fa, deve essere coachable. Devi valutare se il tuo candidato SDR possiede questa caratteristica o se l'ego ostacola il candidato che ottiene qualsiasi forma di coaching.

Il candidato giusto studierà i tuoi prodotti o servizi. Affineranno continuamente le loro capacità di rappresentante dello sviluppo delle vendite per essere bravi in ​​quello che fanno. Che si tratti di migliorare le loro tecniche di chiamata o di scrivere e-mail a freddo, saranno proattivi nell'ottenere feedback dai loro manager per migliorare.

D: Qual è la cosa più recente che hai imparato sulla vendita?

#2 – Empatia

L'empatia è al centro della vendita. L'intelligenza emotiva aiuta i rappresentanti di vendita a capire davvero le obiezioni che devono affrontare quando parlano con i potenziali clienti. I tuoi nuovi assunti devono possedere una forte empatia e intelligenza emotiva per avere successo nei loro ruoli.

L'empatia aiuta i tuoi DSP a capire i tuoi potenziali clienti quando si tratta delle loro reazioni ai prodotti o servizi della tua azienda. Saranno in grado di cogliere i sottili segnali che i potenziali clienti stanno dando sia attraverso le risposte alle e-mail, il tono della voce o il linguaggio del viso e del corpo.

D: Mi parli della tua peggior telefonata di sempre?

#3 – Motivazione

Proprio come i tuoi nuovi DSP dovrebbero essere allenabili, dovrebbero anche essere naturalmente motivati ​​ad imparare e migliorare nelle loro carriere. Questa posizione è spesso solo il punto di partenza per progredire nelle vendite. Stai cercando qualcuno che sia auto-motivato e affamato di successo, idealmente con un grande appetito per la conoscenza e i numeri. Il candidato SDR ideale divorerà costantemente contenuti per diventare il migliore in quello che fa in un dato momento libero del suo tempo.

D: Qual è la tua motivazione principale come professionista delle vendite?

#4 – Grinta

Passare attraverso più di 60 quadranti al giorno e avere potenziali clienti che dicono "no" per la maggior parte del tempo può essere piuttosto stancante. Non è sicuramente un lavoro facile nelle vendite. Quindi hai bisogno di rappresentanti che possiedano la grinta e la determinazione per superare le obiezioni, i rifiuti e gli ostacoli.

Possedere grinta significa che sono pronti a sfondare le porte e scrivere messaggi su messaggi solo per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. Con i tratti precedenti menzionati, sono candidati naturali pronti a darsi da fare. I tuoi migliori candidati sono quelli che sono persistenti, puntuali e in grado di "presentarsi" al lavoro. Continueranno a macinare, sorridere e comunicare con i potenziali clienti fino a quando non vincono.

D: Come gestisci il rifiuto di un potenziale cliente?

#5 – Intraprendenza

A seconda del mercato in cui ti trovi, distinguersi dalla concorrenza può essere molto difficile. Affinché la tua strategia di sviluppo delle vendite funzioni, hai bisogno di DSP che siano creativi nel loro approccio. Che si tratti di contatti e-mail a freddo, prospezione video o chiamate, diventare il più personalizzato possibile nell'approccio aiuterà il tuo team di vendita a differenziarsi dagli altri.

I tuoi DSP dovranno affrontare diversi scenari nella prospezione. Possedendo l'intraprendenza per risolvere i problemi in modo creativo nelle loro attività quotidiane, saranno in grado di fornire un vantaggio per la tua ricerca. Un semplice esempio potrebbe essere un SDR che studia il profilo di un potenziale cliente su LinkedIn, prende nota del recente articolo che gli è piaciuto, quindi lo fa apparire in qualsiasi messaggio di sensibilizzazione inviato per stabilire una connessione.

5 Competenze comprovate del rappresentante per lo sviluppo delle vendite

Ora che hai le caratteristiche di un candidato forte, diamo un'occhiata alle capacità di rappresentante dello sviluppo delle vendite che dovrebbero possedere in modo che possano iniziare a correre quando si tratta della tua strategia di sviluppo delle vendite.

#1 – Gestione del tempo

Affinché i DSP possano funzionare al massimo, devono essere molto organizzati. In genere hanno familiarità con ciò che esiste nella pipeline e dove si trovano i loro contatti. Dovrebbero anche avere un grande senso della gestione del tempo perché hanno bisogno di impostare promemoria su quando seguire i contatti e come dovrebbero farlo. Se il tuo candidato blocca le fasce orarie per svolgere attività di vendita specifiche in un giorno, allora sai che stai intervistando qualcuno adatto al ruolo SDR.

Suggerimento: tieni d'occhio i candidati che si ritagliano un'ora di potere nelle loro attività quotidiane. Un Power Hour è un'ora in un giorno in cui tutti i team di vendita sono interamente concentrati sul contatto con i migliori potenziali clienti.

I migliori DSP sono sempre al top. Questo è il modo in cui puoi assicurarti che anche la tua prospezione sarà al meglio con tali DSP nel tuo team di vendita.

D: Che aspetto ha il tuo processo di vendita?

#2 – Ascolto attivo

Questa è un'abilità molto importante nella prospezione, ma non molti DSP possono farlo bene. I tuoi candidati devono essere in grado di qualificare i potenziali clienti durante le conversazioni per capire se potrebbero trarre vantaggio dal tuo prodotto o servizio. Passare attraverso una lista di controllo delle qualifiche non è sufficiente: un DSP deve concentrarsi sulla conversazione per raccogliere ulteriori pepite di informazioni che otterresti solo ascoltando attivamente le frasi o le parole di un potenziale cliente.

Ci saranno momenti in cui si presenteranno opportunità per scavare più a fondo, ma un DSP deve essere in grado di riconoscerlo e coglierlo quando compaiono. Devono essere presenti e avere conversazioni reali con i potenziali clienti.

D: "Ha senso?"

#3 – Grandi capacità di comunicazione

Sebbene l'ascolto attivo sia molto importante, avere grandi capacità di comunicazione (sia verbale che scritta) è anche estremamente vitale per il successo del tuo rappresentante. Vuoi DSP che siano in grado di articolare le loro idee in modo chiaro e in grado di rispondere bene alle domande sulla carta e faccia a faccia.

La posizione di rappresentante dello sviluppo delle vendite non è sicuramente per qualcuno che non è in grado di formulare risposte succinte e fornisce risposte sconclusionate. Avere molte parole di riempimento nelle loro frasi è anche una grande bandiera rossa di cui prendere nota.

Suggerimento: prova un candidato chiedendogli di condividere un nuovo concetto che ha appreso di recente. Se non sono in grado di condividerlo chiaramente con te, probabilmente non sono adatti a ciò di cui hai bisogno in un ruolo SDR.

#4 – Abilità di ricerca

Avere grandi capacità di ricerca sui lead è anche vitale per il successo di un DSP nella tua azienda. Affinché tu possa ottenere una ricerca sui lead di qualità, un DSP deve essere in grado di fornire potenziali clienti altamente mirati che hanno un grande potenziale per il tuo team di vendita.

Non tutti i lead esisteranno in un database, quindi lui o lei dovrà trovare le migliori fonti di lead e database per la generazione di lead per ottenere i migliori potenziali clienti. Alcuni strumenti popolari con cui il tuo SDR dovrebbe essere esperto sono LinkedIn Sales Navigator, FindThatLead, Seamless.ai, Google e molti altri. Tutto dipende dai verticali con cui hai bisogno di aiuto.

D: Qual è l'unica cosa che fai per gli account executive per facilitare la chiusura delle vendite?

#5 – Capacità di condurre attività di sensibilizzazione altamente personalizzate

Chiunque può acquistare un elenco o creare un elenco e semplicemente bruciare i lead attraverso campagne di sensibilizzazione e-mail generali o chiamate a freddo con script standard. Il risultato finale però? Nessuna vittoria.

I DSP oggi devono lottare per la qualità anziché per la quantità semplicemente perché la concorrenza sta probabilmente facendo la stessa cosa.

Come ti distingui per assicurarti che i potenziali clienti ascoltino?

Intervento altamente personalizzato. Devi sapere cosa amano i potenziali clienti, con quali contenuti interagiscono, forse il loro colore preferito, i loro modelli o forse gli eventi a cui sono stati. Quando un DSP è in grado di creare quel profondo livello di personalizzazione durante le sue campagne di sensibilizzazione, sai che questi potenziali clienti risponderanno.

I tuoi rappresentanti di vendita dovrebbero essere in grado di tuffarsi nel profilo LinkedIn di un potenziale cliente, nel sito Web aziendale, forse anche nelle sue interazioni con la tua azienda e creare una campagna di sensibilizzazione che copra quei punti di contatto in modo naturale in modo che i potenziali clienti non li trovino costretti a sensibilizzazione .

Se il tuo candidato ha esperienza o le competenze per svolgere attività di sensibilizzazione altamente personalizzate, sai di avere un vincitore tra le mani.

Assumi DSP che agiscono per amore, non per paura

Quando trovi rappresentanti per lo sviluppo delle vendite che possiedono le capacità e le caratteristiche comprovate sopra elencate, dovrai anche verificare se incarnano un valore fondamentale che è così importante nello sviluppo delle vendite oggi.

Agiscono per amore e non per paura?

Se affrontano le attività di vendita con passione e amore per il processo, è una vittoria.

Se si impegnano e offrono soluzioni che sanno beneficeranno davvero i loro potenziali clienti, questa è una vittoria.

Se creano valore in tutto ciò che fanno, agendo per amore per il ruolo e non per paura semplicemente di portare a termine le cose, hai un forte rappresentante per lo sviluppo delle vendite da assumere.

D: Perché vuoi entrare a far parte del nostro team?