I modi migliori per avviare conversazioni di vendita con i tuoi potenziali clienti e costruire relazioni

Molto probabilmente sei d'accordo sul fatto che le conversazioni di vendita possono essere piuttosto complicate. Il motivo principale per cui sono disapprovati da così tanti clienti è che alcuni venditori semplicemente non hanno le competenze necessarie o sono pronti a spingersi troppo oltre per vendere un prodotto o servizio.

Ecco alcune statistiche che supportano questa affermazione:

• Gli acquirenti valutano solo il 18% dei venditori B2B come consulenti fidati e rispettati.
• Il 66% dei venditori è considerato mediocre o povero.
• Solo il 31% dei venditori B2B ha conversazioni efficaci con i dirigenti senior.

A quanto pare, questo lascia molto spazio di miglioramento. Invece di presentare la tua offerta in modo sfacciato e concentrarti sulla tua azienda, devi fare un cambiamento radicale e dimostrare che tieni veramente ai tuoi potenziali clienti.

I suggerimenti seguenti ti aiuteranno a padroneggiare le conversazioni di vendita e a cambiare il modo in cui i tuoi potenziali clienti ti vedono, il che molto probabilmente migliorerà il tuo processo di vendita in uscita e aumenterà l'efficienza delle vendite.

1. Preparati per iniziare la conversazione di vendita

Devi dare prima di ricevere. In altre parole, prima di provare a vendere, devi avviare una conversazione creando valore agli occhi del tuo potenziale cliente.

Il modo migliore per farlo è mostrare loro che conosci il loro settore e le loro sfide.

Conosci il loro mercato. Condividere i modelli che hai osservato nel loro settore è probabilmente il modo migliore per avviare una chiamata o un'e-mail.

Quando si rendono conto che sei a conoscenza del loro mercato e che sei disposto a condividere con loro alcune informazioni preziose, penseranno "Ehi, sentiamo cosa ha da dire questa persona" .

Conosci i loro punti deboli. Ora che hai attirato la loro attenzione, prova a elencare un paio di sfide che aziende simili stanno affrontando nel loro mercato.

Assicurati che sia qualcosa che sia veramente rilevante per loro e inizia a usarlo come rompighiaccio nelle tue conversazioni di vendita. Questo ti trasformerà da una persona a caso che vuole solo fare un'offerta a un esperto che è disposto ad aiutarli a risolvere i loro problemi.

2. Personalizza utilizzando le note di interazioni passate

Come venditore, probabilmente non ti piace prendere appunti. Tuttavia, devi essere consapevole di quanto possano essere potenti le note di vendita. Sono una grande risorsa che aiuta te, l'intero team e l'intera azienda a ottenere risultati migliori.

Il primo vantaggio delle note di vendita - e più rilevante per questo argomento - è che possono essere di grande aiuto quando si tratta di personalizzare le tue e-mail e le chiamate.

Di seguito sono riportati alcuni suggerimenti che ti renderanno un vero maestro nel prendere appunti.

• Assicurati che il potenziale cliente sia a suo agio con te a prendere appunti.
• Annota le parole chiave, non tutto quello che dicono. Concentrati su cose importanti, attuabili e perspicaci.
• Rifinisci i tuoi appunti dopo la conversazione.
• Durante una conversazione faccia a faccia, non perdere troppo tempo a guardare gli appunti. Invece, massimizza il contatto visivo.
• Sapere quando mettere giù la penna.

Prendere appunti ti preparerà per le tue future interazioni aiutandoti in molti modi:

• Concentrare le tue conversazioni quando il potenziale cliente va fuori tema.
• Fare domande significative quando è appropriato.
• Seguire senza continui promemoria da parte di clienti o compagni di squadra.
• Avere più facilità a svolgere il proprio lavoro grazie al facile accesso alle informazioni.
• Costruire relazioni più solide con i clienti ricordando i dettagli dei tuoi clienti e creando così interazioni più personalizzate.

3. Non vendere il tuo prodotto, vendi te stesso durante il coner di vendita

Le persone acquistano dalle persone che gli piacciono, non da qualcuno che è lì solo per promuovere un prodotto o un servizio. Con questo in mente, è fondamentale sapere come vendersi prima di provare a vendere ciò che offre la tua azienda.

Ecco alcuni modi per vendere te stesso:

Conosci i tuoi punti di forza. Devi essere consapevole dei tuoi punti di forza e di debolezza in qualsiasi momento. Questo ti aiuterà a raddoppiare i tuoi punti di forza e ad aumentare la tua fiducia, il che si tradurrà in conversazioni migliori e più conversioni.

Raccontare una storia. La gente ama le storie, le ascolta dagli albori della civiltà. Quindi, includi una breve storia nelle tue conversazioni di vendita, qualcosa a cui i tuoi potenziali clienti possono relazionarsi.

Fare domande. Durante la chiamata, la persona dall'altra parte prima o poi ti dirà qualcosa che puoi usare per porre loro delle domande. Facendo le domande giuste, non solo scoprirai di più su di loro, ma dimostrerai anche che ci tieni, il che renderà la tua conversazione più personale.

Vendendo prima te stesso, cioè rendendo il potenziale cliente come te, aggiungi valore per il tuo cliente e per l'interazione.

4. Sii diretto

Certo, non vuoi che la tua prima frase sia un passo, ma non vuoi nemmeno girare intorno al cespuglio per troppo tempo. La maggior parte dei potenziali clienti vuole che un venditore sia un tiratore diretto, qualcuno che sarà chiaro su ciò che sta vendendo.

Ma come puoi esattamente essere diretto mentre parli con potenziali clienti senza essere troppo invadente?

Smettila di cercare di accontentare tutti. Forse il tuo prodotto non soddisfa le esigenze del tuo potenziale cliente, non è qualificato come un vero potenziale cliente, o forse semplicemente non gli piaci come persona.

Qualunque sia la ragione, non prenderla sul personale. Invece, abbi fiducia in ciò che fai e vendi, così come nel valore che porti. Costruisci una forte relazione con i tuoi potenziali clienti dando consigli diretti.

Dì loro cosa vendi. Se il potenziale cliente deve porre diverse domande per capire cosa stai cercando di vendere, questo può essere piuttosto frustrante. Non evitare di essere diretto solo perché non vuoi essere rifiutato. Invece, rendi la tua presentazione facile da capire e dritta al punto.

Sapere quando allontanarsi. Ora, questo è un vero gioiello. Dire al tuo potenziale cliente o cliente che il tuo prodotto non è la soluzione migliore per loro è qualcosa che apprezzeranno davvero.

Invece di insistere affinché acquistino da te, puoi consigliare il prodotto di un concorrente o di un'altra azienda che risolverà il loro problema in un modo migliore. In questo modo, il cliente seguirà il tuo consiglio senza esitazione e spesso ti indirizzerà ad alcuni dei suoi contatti, che è la migliore presentazione possibile.

Fai una domanda provocatoria. Questo tipo di domanda individua il problema del tuo cliente. È una domanda che affronta un problema che è importante per l'altra persona o è correlato a una sfida fondamentale con cui aiuti i tuoi clienti.

Esempi di domande provocatorie:

• Come ti senti riguardo alla tua attività?
• Pensi di poter migliorare qualcosa al riguardo?
  

5. Aggiungi un tocco umano

Essere umani significa essere personali. Per essere precisi, è necessario personalizzare ogni singola cosa quando si avviano conversazioni di vendita. Ciò include sia le conversazioni scritte che le chiamate a freddo.

Ci vuole tempo, ma ripaga. È vero, i bot potrebbero impossessarsi di alcuni segmenti del mondo digitale; tuttavia, essere un essere umano è qualcosa che viene sempre accolto calorosamente.

Quindi, dimentica i tuoi modelli generici e cerca di avvicinarti a ciascun potenziale cliente in modo personale. Questo vale sia per scrivere un'e-mail a freddo che per avviare una chiamata.

Messaggio e-mail/LinkedIn

Linea tematica. La tua riga dell'oggetto dovrebbe essere breve e allettante, suscitando l'interesse del tuo lettore.

• Esempio: Peter mi ha consigliato di inviarti un'e-mail.

Linea di apertura. Invece di presentarti, inizia con qualcosa che avrà più impatto.

• Esempio: non ho potuto fare a meno di notare...

Copia. Nel body copy, devi trasmettere valore collegando la tua azienda al tuo potenziale cliente. Poni domande rilevanti per gli obiettivi del tuo potenziale cliente.

• Esempio: come vorresti migliorare la tua strategia?

Chiusura. Senza una chiusura forte, il tuo destinatario sarà lasciato all'oscuro su cosa fare. Includi sempre un percorso chiaro per l'azione in chiusura.

• Esempio: hai cinque minuti per recuperare domani?

Firma. Mantieni la firma, breve, semplice, professionale e on-brand. Includi sempre informazioni come il tuo numero di telefono e un link a uno dei tuoi profili online (ad es. LinkedIn).

Chiamata fredda

Qual è l'obiettivo principale della tua apertura? Portare il potenziale cliente in uno stato d'animo ricettivo e rendere facile per loro prendere una decisione positiva.

Ecco alcuni fantastici apri che possono far sì che i tuoi potenziali clienti non vogliano mai riattaccare:

• Dalla mia ricerca, ho notato che la vostra azienda...

Questo apri mostra chiaramente che hai fatto i compiti e hai trovato una buona ragione per chiamarli.

• Uno dei miei clienti [Name] presso [Company X] mi ha detto che potresti essere adatto per...

Le connessioni reciproche ti daranno credibilità e valuteranno l'interesse del potenziale cliente.

• Abbiamo esperienza di lavoro con aziende simili nel vostro settore che stanno riscontrando questi gravi problemi: [Problema 1] e [Problema 2]. È così anche per la tua azienda?

Questo li lascerà a chiedersi se anche loro stanno affrontando queste sfide e come potresti aiutarli a risolverli.

• Dopo aver letto il tuo rapporto annuale sul tuo sito web, sembra che tu stia per...

Questo rivela il tuo genuino interesse per la loro azienda, implicando anche che i tuoi consigli potrebbero essere di aiuto.

Prova a porre la tua introduzione come una domanda, con il tuo tono di voce che implica che hai già più che familiarità con la loro compagnia. Le aperture elencate evidenzieranno l'attività del potenziale cliente prima che tu faccia effettivamente un passo.

Includendo questi nelle tue chiamate a freddo, dimostrerai professionalità, competenza e credibilità.

Conclusione

Nell'era in cui tutti cercano di vendere qualcosa, le persone sono semplicemente stufe di tutti i tipi di proposte di vendita. L'eccessiva saturazione in tutti i settori è diventata un grosso ostacolo alla vendita di un prodotto o servizio, soprattutto nel settore B2B.

Se segui i suggerimenti sopra elencati, le tue e-mail e le chiamate diventeranno diverse e le tue conversazioni di vendita si distingueranno dal resto. Quindi, fai le tue ricerche, personalizza, sii umano e non temere mai di essere diretto con i tuoi potenziali clienti. Questo dimostrerà che vuoi connetterti con loro a un livello più profondo prima di provare a fare un passo.