Conversione di vendita: cos'è e 10 azioni per aumentare il tuo tasso di e-commerce

Sales conversion è il nome dato agli anticipi di un utente attraverso le fasi del funnel di vendita, verso l'acquisto, dalla risposta positiva agli incentivi dell'organizzazione. Di solito si verifica quando un visitatore di un e-commerce diventa un lead e un lead diventa un cliente.

La vendita è l'obiettivo principale delle azioni di un e-commerce, non è vero? E considerando che lo scenario è molto favorevole a questo, come mostra la ricerca Neotrust , che sottolinea che, solo nel primo trimestre del 2022, l'e-commerce brasiliano è cresciuto del 12,6% e ha guadagnato 39,6 miliardi di R$ , questo obiettivo può essere raggiunto.

Tuttavia, affinché ciò avvenga, è essenziale che tu, il negoziante, utilizzi alcune strategie e che tu abbia una vasta conoscenza dell'argomento. Il primo passo di questo viaggio è capire di cosa si tratta e come funziona. conversione delle vendite on-line.

Innanzitutto, è essenziale non confondere “conversione” con “vendita”, poiché questi concetti non sono sinonimi.

Questa è una conclusione errata e limitante, dopotutto, la parola conversione può essere utilizzata anche per altre situazioni, come la conversione di un visitatore in un lead , che si verifica quando un utente:

• registrati in un modulo per ricevere la newsletter,
• accedere a una landing page e scaricare materiale ricco;
• condivide i dati in un pop-up che offre un buono sconto.

Pertanto, possiamo considerare il significato del termine conversione come la capacità di un'azienda di guidare un utente a prendere decisioni in linea con la pianificazione commerciale. Per questo, è necessario utilizzare la persuasione nel comunicare con questi potenziali acquirenti.

In questo contesto, è fondamentale sottolineare che la complessità del percorso del cliente per effettuare un acquisto richiede che un'azienda di e-commerce controlli e incoraggi diversi tipi di conversione.

Ed è di questo che parleremo dopo!

• Che cos'è una conversione di vendita?
• Come calcolare il tasso di conversione delle vendite?
• 10 consigli su come aumentare la conversione delle vendite nel negozio online

Che cos'è una conversione di vendita?

Una conversione di vendita è il nome dato all'avanzamento di un utente attraverso i passaggi della canalizzazione di vendita verso l'acquisto, dalla risposta positiva agli incentivi dell'organizzazione. Di solito si verifica quando un visitatore di un e-commerce diventa un lead e un lead diventa un cliente.

Tuttavia, come dicevamo ad inizio articolo, in una strategia commerciale e di marketing, la conversione non deve essere associata solo alla vendita .

Che cos'è il tasso di conversione?

Un tasso di conversione è un indicatore strategico utilizzato per misurare la relazione tra il numero di utenti interessati da un messaggio, o altro tipo di elemento, e quanti hanno risposto positivamente ad esso, realizzando l'azione proposta in un determinato periodo.

Quando un utente accede ad un e-commerce e completa una registrazione per ricevere notizie tramite newsletter o per vincere un buono sconto , possiamo dire che questo visitatore è stato convertito in lead .

Se un lead, interessato dall'email marketing promozionale, fa clic su CTA (call to action) del materiale, accede alla pagina del prodotto e completa l'acquisto, è stato convertito in cliente .  

Il ruolo della conversione nel marketing e nelle vendite digitali

L'esecuzione di diversi tipi di conversioni nel marketing digitale consente all'azienda di tenere traccia dei lead durante tutto il processo decisionale di acquisto , rispettando la fase del percorso in cui si trova l'utente.

È fondamentale che ti preoccupi dei passaggi che precedono l'acquisto, del resto non puoi ignorare il fatto che non sempre un utente che accede al tuo negozio effettuerà l'acquisto immediatamente.

Secondo uno studio di Episerver , il 92% degli utenti non acquista alla prima visita .

Pertanto, è fondamentale scommettere su azioni che ti consentano di mantenere la tua azienda in competizione per questo cliente, anche se ha effettuato l'accesso all'e-commerce senza effettuare un ordine.

Qui vale la pena sottolineare: ad ogni conversione, l'utente è più vicino all'azienda e ai suoi prodotti e, ovviamente, all'acquisto.

Come calcolare il tasso di conversione delle vendite?

Il tasso di conversione delle vendite all'interno di un e-commerce misura l'importo delle vendite effettuate rispetto al numero di visite ricevute.

Ad esempio, considera che durante una settimana 2.500 persone hanno visitato il tuo negozio e 500 hanno effettuato un acquisto. Il calcolo sarà:

Tasso di conversione della vendita = numero di persone che hanno acquistato / numero di visitatori x 100

Tasso di conversione delle vendite = 500 / 2500 x 100

Tasso di conversione delle vendite = 0,2 x100

Tasso di conversione delle vendite = 20%

Ciò significa che il tasso di conversione delle vendite del tuo negozio questa settimana è stato del 20% .

Come accennato in precedenza, è indicato anche per misurare altri risultati, come le conversioni di piombo .

Puoi calcolare la tariffa giornaliera, settimanale, mensile, semestrale, annuale o qualsiasi periodo desideri. Puoi anche scegliere di eseguire questo calcolo per campagna. Osservando, ad esempio, il tasso di conversione del Black Friday o altre date importanti.

A proposito, dai un'occhiata al caso di successo che mostra come SmartHint abbia aiutato Amend Cosmeticos ad aumentare le conversioni durante questo periodo: con la ricerca intelligente di SmartHint, Amend ha venduto il 64% in più durante il Black Friday .

Qual è il tasso di conversione ideale?

Secondo un sondaggio di Experian Hitwise , il tasso medio di conversione dell'e-commerce in Brasile è dell'1,65% . Si tratta di un numero molto basso, che rappresenta una scarsa efficienza nella conversione dei clienti.

Per migliorare questo indice, è fondamentale investire in azioni mirate a questo. Non basta investire in azioni di marketing per attirare visitatori nel tuo negozio.

E' necessaria anche per lavorare bene l' ESPERIENZA di navigazione, ricerca e acquisto che l'utente avrà all'interno dell'e-commerce.

Se queste non sono reali preoccupazioni nel tuo piano d'azione, è probabile che il tuo negozio sperimenterà un alto tasso di abbandono dei clienti.

Almeno, questo è il risultato messo in evidenza da ricerche come quella di Salesforce, da cui emerge che il 74% dei consumatori, probabilmente cambierà marca se troverà il processo di acquisto troppo difficile .

Inoltre, come abbiamo visto sopra, fornire canali per convertire i visitatori in lead ti aiuta anche a lavorare in modo più efficace con le altre fasi della canalizzazione di vendita, una strategia che, a sua volta, è abbastanza efficace per far avanzare i tuoi potenziali clienti nel percorso di vendita. Acquista.

10 consigli su come aumentare la conversione delle vendite nel negozio online

Lo scopo delle azioni per aumentare il tasso di conversione delle vendite è quello di eliminare le barriere che possono rendere difficile il processo di acquisto e alienare il cliente, costringendolo a rinunciare ad andare avanti.

Pensando di aiutarti a superare queste difficoltà, abbiamo organizzato un elenco con 10 consigli per aumentare la conversione delle vendite del tuo negozio online . Controlla!

1. Facilita la navigazione dell'utente
2. Organizza strategicamente le tue vetrine virtuali
3. Implementa un sistema di ricerca intelligente
4. Crea eccellenti descrizioni dei prodotti
5. Semplifica il processo di pagamento
6. Migliora le tue opzioni di spedizione
7. Offrire ragioni per la permanenza del cliente
8. Lavora con i trigger mentali
9. Avere un sito web reattivo
10. Pianifica efficienti campagne di email marketing

Quindi, capire cosa fare ad ogni passaggio.

1) Semplifica la navigazione dell'utente

Secondo Google/SOASTA Research il tempo di caricamento ideale per una pagina è fino a 3 secondi . Tuttavia, anche raggiungendo questo valore, c'è ancora la possibilità che il 32% degli utenti smetta di accedere alla tua pagina.

Per evitare alti tassi di abbandono e avere maggiori possibilità di conversione, è necessario investire nella velocità di caricamento delle pagine e-commerce, migliorando l'usabilità e la qualità della navigazione.

2) Organizza strategicamente le tue vetrine virtuali

In un negozio fisico, il venditore contribuisce alla conversione del cliente, ad esempio, consigliando prodotti in linea con le esigenze da lui presentate.

Nell'e-commerce la raccomandazione viene fatta attraverso la tecnologia , in particolare risorse come vetrine virtuali e vetrine smart .

Organizzano e presentano la merce in modo intelligente, rendendo più facile per l'acquirente trovare opzioni in linea con ciò che sta cercando.

Scopri di più su queste funzionalità nel nostro video!

3) Implementare un sistema di ricerca intelligente

Una ricerca intelligente è un sistema di ricerca basato sull'intelligenza artificiale . Rende più facile per l'acquirente trovare più rapidamente la merce che desidera.

Tra le funzionalità che la ricerca intelligente può offrire ci sono:

• alta velocità ;
• somiglianza fonetica ;
• ricerca colore automatizzata ;
• ricerca comportamentale ;
• ricerca vocale ;
• ricerca di immagini .

Facilitando la ricerca dei clienti, migliori l' esperienza di acquisto e incoraggi la conversione.

Vuoi saperne di più su come funziona nella pratica e quali sono i suoi vantaggi? Quindi vai all'articolo: Cos'è la ricerca intelligente e perché averla nel mio e-commerce?

4) Creare eccellenti descrizioni dei prodotti

Nell'e-commerce il cliente non ha la possibilità di ritirare il prodotto, osservarne le dimensioni, provarlo e valutarne la qualità.

Tutte le informazioni che ha sulla merce sono quelle messe a disposizione da te, nella Descrizione del Prodotto . Quindi assicurati che siano il più completi possibile.

Ciò include foto, video e descrizioni varie come:

• Nome;
• modello;
• marca;
• dimensioni;
• il peso;
• Scheda dati;
• Colori;
• funzionalità;
• risorse;
• vantaggi ecc.

Senza informazioni complete sull'articolo, l'acquirente potrebbe essere insicuro e non completare l'ordine. Quindi, abbi cura di te e dedicati alla costruzione di ogni pagina.

5) Semplifica il processo di pagamento

Secondo Accenture , l' 87% degli acquirenti online abbandonerà i propri carrelli se il checkout è complesso .

Non vuoi che il cliente rinunci a completare l'affare dopo aver già impostato un carrello, vero? Sarebbe come morire sulla spiaggia dopo aver nuotato così tanto.

Le fasi finali del funnel di vendita sono molto delicate e richiedono la massima attenzione nel creare abilitatori ed eliminare le barriere.

Se non sai da dove iniziare a ottimizzare questo passaggio fondamentale per la conversione delle vendite, ti invitiamo a leggere la nostra guida: 10 suggerimenti per migliorare la procedura di pagamento del tuo negozio online.  

6) Migliora le tue opzioni di spedizione

Un'altra importante preoccupazione per evitare l'evasione del cliente è l'ottimizzazione dell'offerta di trasporto.

Il prezzo di spedizione più alto del previsto è uno dei motivi che portano gli acquirenti a rinunciare a un acquisto, quindi fai attenzione al prezzo, collabora con i corrieri e considera l'utilizzo della spedizione gratuita come presentazione di vendita.

Ricorda anche che la scadenza dovrebbe attirare la tua attenzione. Le lunghe scadenze possono scoraggiare i consumatori o farli cercare un concorrente che soddisfi le loro esigenze più rapidamente.

7) Offrire ragioni per la permanenza del cliente

Come abbiamo visto all'inizio, c'è un'alta probabilità che gli utenti accedano al tuo sito e se ne vadano senza effettuare un acquisto.

Per ridurre queste commissioni nel tuo negozio, il tuo ruolo è fornire ai potenziali clienti motivi per rimanere.

Tra le risorse che possono facilitare il raggiungimento di questo obiettivo ci sono i pop-up di fidelizzazione che, come suggerisce il nome, si concentrano sulla fidelizzazione dei clienti nel punto vendita.

I popup di uscita di Os sono un esempio di popup di conservazione che appare all'utente quando dimostra l' intenzione di chiudere la scheda o la finestra di e-commerce .

Attraverso la tecnologia, il sistema riconosce il comportamento del visitatore e agisce automaticamente, presentando un pop-up che offre qualche incentivo alla loro permanenza.

Può essere uno sconto esclusivo, valido per i prossimi minuti, la presentazione di offerte o la chiamata per registrare la tua email e ricevere un buono sconto per il prossimo acquisto. Quest'ultima è anche un'importante strategia di conversione nel marketing digitale.

8) Lavora con i trigger mentali

i trigger mentali sono stimoli all'azione. Pertanto, sono partner essenziali delle strategie di conversione. Incontra alcuni tipi.

• Scarsità : Ideale per chiamate che mettono in evidenza un prodotto raro o che potrebbe esaurirsi.
• Urgenza : sfrutta il tempo a tuo vantaggio limitando il periodo in cui un'offerta sarà disponibile.
• social proof : sfrutta l'opinione di altri clienti sui tuoi prodotti e sul tuo negozio, per risvegliare la sicurezza e incoraggiare l'acquisto.

Leggi anche: Trigger mentali per le vendite online: 5 esempi che ottengono risultati!

9) Avere un sito web reattivo

Secondo lo studio Ebit , gli acquisti tramite dispositivi mobili, o m-commerce , rappresentano già quasi il 60% di tutti i consumi online.

Un altro sondaggio, condotto dall'Agenzia nazionale delle telecomunicazioni , sottolinea che l' 87% dei brasiliani utilizza lo smartphone per fare acquisti online.

Con questi dati in mano, è chiaro il motivo per cui è necessario creare un sito Web reattivo che offra un'esperienza di acquisto eccellente.

Quindi resta sintonizzato e non perdere altro tempo!

10) Pianifica efficaci campagne di email marketing

O l'e-mail marketing gioca un ruolo centrale nella conversione delle vendite. Dopo aver convertito un visitatore in un lead, o anche aver mantenuto relazioni con ex clienti, questa piattaforma consente una comunicazione diretta ed efficiente con quelli dall'altra parte.

Inoltre, ricerche come Litmus' State of Email Survey Research Series , indicano che per ogni $ 1 investito in azioni di email marketing, $ 49 torna indietro e ritorno sull'investimento (ROI) .

quindi se stai aumentando la conversione delle vendite, trasformando i lead in acquirenti o guidando nuovi acquisti da vecchi clienti, è tempo di potenziare le tue azioni e-mail.

Con questo elenco di strategie per aumentare la conversione delle vendite, hai una potente lista di controllo a portata di mano. Quindi è il momento di iniziare a mettere in pratica tutto questo, senza perdere altro tempo e denaro.

Aumentando la conversione in vendite, riduci i costi di acquisizione dei clienti e aumenta il ROI . Tutti questi vantaggi sono essenziali per le tue strategie di crescita .

Infine, che ne dici di una storia di successo che ti ispirerà e dimostrerà che è possibile ottenere risultati di conversione rapidi? Accedi all'e-book gratuito: Come Diesel ha aumentato del 120% il tasso di conversione del suo negozio online in un solo mese .