10 tecniche di chiusura delle vendite per aiutarti a guadagnare più affari

In teoria, concludere una vendita è in realtà piuttosto semplice: presentarsi preparato, inchiodare la tua presentazione, affrontare le preoccupazioni del tuo potenziale cliente, chiedere la vendita e continuare fino a quando non avrai una risposta definitiva. Ma in pratica, è un po' più complicato. Mentre un processo di vendita raffinato può aumentare le tue probabilità di concludere l'affare, chiudere rimane tanto un'arte quanto una scienza.

Data la quantità di lavoro che porta alla conclusione, i rappresentanti di vendita sono ansiosi di portare gli acquirenti al traguardo, a volte ricorrendo a tattiche di vendita ad alta pressione che è più che probabile che diano i piedi freddi all'acquirente.

Sebbene la pressione possa essere efficace, è importante sapere come e quando usarla, altrimenti rischi di perdere l'affare.

Ma per distinguerti dalla concorrenza, dovrai pensare fuori dagli schemi. Esistono diversi approcci che puoi adottare, ma alcuni si adattano a determinate situazioni meglio di altri. Ecco 10 tecniche di chiusura delle vendite che ti aiuteranno a concludere più affari e a vincere più affari.

1. The Columbo Close: "Solo un'altra cosa"

Ricordi il vecchio detective della TV, Colombo?

Nemmeno noi.

Apparentemente, aveva una frase famosa, "Solo un'altra cosa ..." È stata usata dopo che i sospetti pensavano che avesse finito di interrogarli, proprio mentre iniziavano a tirare un sospiro di sollievo. Poi li ha colpiti con una domanda o una dichiarazione accuratamente predisposta, facendoli riconsiderare la loro precedente interazione.

Questo approccio è diventato in qualche modo un'Ave Maria nelle vendite. Dopo aver dato la tua presentazione, elencato tutti i vantaggi e dimostrato il valore della tua offerta, il tuo potenziale cliente potrebbe ancora dirigersi verso la porta. Questa tecnica di chiusura delle vendite è un'opportunità per sottolineare "un'ultima cosa" sul tuo prodotto o servizio, nella speranza di influenzare la mente del tuo potenziale cliente. La "cosa" che scegli dipende da te, ma vorrai utilizzare un fatto, una statistica, una domanda o un'affermazione abbastanza potente da ribaltare l'affare.

2. The Puppy Dog Close: "Provalo"

Le persone che entrano nei negozi di animali e tengono i cuccioli hanno molte più probabilità di acquistarli, soprattutto se li portano a casa. La stessa logica vale per le vendite. Puoi migliorare le tue possibilità di chiusura lasciando che il tuo potenziale cliente provi il tuo prodotto. Non appena iniziano a usarlo, i vantaggi che stai cercando di vendere diventano reali. Dopo alcuni giorni della loro prova gratuita, si rendono conto che non possono più vivere senza di essa.

Questa tecnica di chiusura delle vendite è un approccio efficace che sfrutta l'amore del tuo potenziale cliente per il prodotto per finalizzare l'affare. È una tattica a bassa pressione che si basa sull'avere un prodotto di valore e un potenziale cliente che è in grado (e disposto) a vedere il valore che fornisce.

3. L'assunto / Option Close: "L'affare è già chiuso"

Invece di chiedere direttamente l'attività di un potenziale cliente, supponi che sia interessato e suggerisci una data per iniziare o dai loro due date tra cui scegliere. Se il tuo potenziale cliente ha selezionato la maggior parte delle caselle e credi fermamente che farai la vendita, un po' di fiducia in più può aiutarti a portarlo a casa. Usando un linguaggio che suggerisce che l'accordo è già concluso, è più probabile che il tuo potenziale cliente si unisca a te piuttosto che prendersi del tempo per pensare a problemi e obiezioni che potrebbero far deragliare il tuo accordo.

4. The Urgency Close: “Ora o mai più”

Se sei mai stato in un negozio, ti sei sicuramente imbattuto nelle parole "offerta a tempo limitato" o "svendita termina presto". Questa tecnica di chiusura delle vendite esiste da decenni e per una buona ragione; funziona. È più probabile che le persone acquistino un prodotto o un servizio perché non vogliono "perdersi".

Creando un senso di urgenza mentre proponi il tuo potenziale cliente, potresti essere in grado di ispirare un acquisto proprio in quel momento. E ci sono molti modi in cui puoi farlo. Potresti...

• Implica che il prodotto o servizio sia l'ultimo disponibile a quel prezzo

• Offri uno sconto sull'offerta per i clienti che si iscrivono prima di una certa data

• Mettili in "prima dell'elenco" per la consegna

• Concedi loro un servizio complementare o aggiuntivo come "una tantum"

La linea di fondo è che ci sono molti modi in cui puoi sfruttare l'urgenza per aiutare a chiudere più affari. Tuttavia, i richiami all'urgenza devono essere autentici. Se non sei in grado di portare a termine, rischi di sembrare invadente e potresti potenzialmente far saltare l'accordo. È anche importante sapere dove si trova l'accordo, quanto è investito il tuo potenziale cliente nel tuo campo, o rischi di perderlo.

5. L'angolo acuto si chiude: "Se io... lo farai?"

Le domande sono una parte normale di qualsiasi presentazione di vendita. Se il tuo potenziale cliente vuole sapere come affronteresti una sfida specifica o se ci sono modi in cui puoi offrire valore aggiuntivo, le tue risposte potrebbero portare a termine l'affare. La prossima volta che ti viene chiesto "un'ultima obiezione", rispondi alla loro domanda con una domanda: "Se posso darti (inserisci la concessione qui), firmerai oggi?"

A condizione che tu ottenga effettivamente l'approvazione per dare loro ciò che stai offrendo, ovviamente.

Questa tecnica di chiusura delle vendite li mette in una posizione in cui devono concludere un accordo se il requisito è soddisfatto. Darai loro qualcosa a cui eri già disposto, in cambio di qualcosa che desideri: la vendita. Il tuo potenziale cliente uscirà con la sensazione di aver vinto e avrai un altro affare chiuso nel tuo retrovisore.

6. L'artigiano Close: “Rispetta il processo”

Come rappresentante di vendita, sai cosa succede dietro le quinte del prodotto che stai vendendo. Hai visto cosa c'è dentro; le centinaia di ore di ricerca, il numero di persone coinvolte e l'esperienza necessaria per darle vita. Ma la tua prospettiva no.

Per loro, è solo un altro passo di vendita per un prodotto che potrebbe essere utile per loro. Ma mettendo in evidenza l'investimento necessario per sviluppare la tua offerta, puoi dare loro un nuovo apprezzamento per il tuo marchio. Ciò è particolarmente utile con i potenziali clienti che apprezzano il processo, non solo il prodotto.

7. L'obiezione Chiudi: "C'è qualche motivo per non farlo?"

Se sei sicuro che il tuo potenziale cliente capisca tutto sulla tua offerta ma non è ancora pronto a darti la firma, potrebbe solo aver bisogno di una piccola spintarella. Forse hanno dubbi sul fatto che non stanno sollevando, stanno cercando altre opzioni o semplicemente non sono sicuri che il tuo prodotto sia adatto. In ogni caso, questo è il tuo momento di essere proattivo.

Chiedendo loro se c'è qualche motivo per cui non dovresti procedere, puoi scoprire perché esitano e portare allo scoperto eventuali riserve. E una volta che tutto è sul tavolo, puoi affrontare le loro preoccupazioni e superare le loro obiezioni per portare l'accordo al traguardo.

8. La chiusura di Ben Franklin: "Pro e contro"

Questa classica tecnica di chiusura delle vendite prende il nome dal padre fondatore e dalla sua affinità nell'usare elenchi di pro e contro per persuadere gli altri. Funziona esattamente come pensi. Durante il tuo discorso di vendita, elenca semplicemente i pro (benefici) e i contro (svantaggi) della tua offerta e incoraggiali a prendere una decisione in base all'elenco più forte. Naturalmente, i vantaggi della tua soluzione generalmente superano i contro, ma sentiti libero di enfatizzare i vantaggi e mostrare come possono risolvere i problemi del tuo potenziale cliente.

9. Il Value Wedge Close: "Distinguirsi"

Secondo uno studio condotto da Tim Riesterer di Corporate Visions e B2B DecisionLabs, molti venditori B2B ammettono che c'è una sovrapposizione fino al 70% tra la loro soluzione e quella dei loro concorrenti. In settori competitivi come SaaS, è inevitabile che ci siano somiglianze, quindi invece di fingere che non esistano, riconoscile e concentrati sul 30% che distingue il tuo prodotto.

Inizia la tua presentazione come faresti di solito, fornendo una panoramica della tua soluzione e di come può aiutare il tuo potenziale cliente. Ma invece di parlare dei vantaggi generici (che i tuoi concorrenti stanno già facendo), concentrati sugli aspetti della tua offerta che ti distinguono dal resto. Se altri stanno recitando gli stessi vantaggi generici per soluzioni relativamente simili e tu sei in grado di offrire una proposta di valore unica, avrai molte più possibilità di chiudere.

10. The Takeaway Close: "L'affare è chiuso"

Le persone vogliono ciò che non possono avere. Togliendo le caratteristiche (o anche l'intero affare) dal tavolo, puoi scendere a compromessi con potenziali clienti seri, riaccendere accordi in via di estinzione o eliminare potenziali clienti che non sono seri. Esistono due modi in cui questa tecnica di chiusura delle vendite può funzionare:

Alla prospettiva non piace il prezzo. Se il tuo potenziale cliente è chiaramente interessato al tuo prodotto, ma non ha il budget per soddisfare il prezzo richiesto, puoi rimuovere caratteristiche o funzioni per ridurre il prezzo nel tentativo di trovare una via di mezzo. Questa tecnica è particolarmente efficace se il tuo prodotto ha più livelli o piani tariffari. Nella migliore delle ipotesi, il tuo potenziale cliente ottiene FOMO, finisce per desiderare ancora di più le funzionalità e trova un modo per far funzionare il prezzo originale.

La prospettiva non è impegnata. I potenziali clienti che giocano duro per ottenere possono essere un'enorme perdita di tempo. Se cambiano costantemente le loro richieste nel tentativo di ottenere un prezzo migliore, funzionalità aggiuntive o altri incentivi, non esitare a annullare l'accordo. In questo modo dimostri che apprezzi il tuo tempo e mostra loro che sei sicuro che il tuo prodotto si venderà, anche se non lo acquistano. Questo li spaventerà a prendere sul serio l'affare o li allontanerà del tutto, il che ti consentirà di concentrarti su prospettive più serie.

Pensieri finali

Non si può negare che la chiusura sia difficile. I concorrenti sono più numerosi e più preparati che mai, e i potenziali clienti sono stanchi di sentire le stesse lamentele più e più volte. Per distinguerti, dovrai trovare il tuo vantaggio competitivo. Per alcuni rappresentanti, quel vantaggio è la tecnologia di vendita come i modelli di proposta, mentre altri si affidano al dono della parlantina. Indipendentemente da come scegli di distinguerti, il software di proposta gratuito può semplificare il tuo processo di vendita per aiutarti a concludere più affari.