8 Domande di chiusura delle vendite per aiutarti a concludere l'affare

In sostanza, le vendite riguardano l'aiutare le persone a risolvere i problemi.

Che tu sia un creatore di relazioni o uno sfidante, un gran lavoratore o un risolutore di problemi, la chiave per concludere accordi è mostrare ai tuoi potenziali clienti come il valore che aggiungi può risolvere le loro sfide aziendali.

Molte aziende hanno siti Web, risorse e processi progettati per aiutare a educare le persone su ciò che fai e coltivare lead qualificati durante il ciclo di vendita. Anche se non dubitiamo della loro efficacia, a un certo punto devi eliminare l'automazione e trovarti faccia a faccia con il tuo potenziale acquirente o campione per una conversazione alla vecchia maniera.

Perché il modo migliore per mostrare valore è porre le domande giuste.

Ciò è particolarmente vero nelle fasi finali del processo di vendita. Esistono molte tecniche efficaci di chiusura delle vendite e quasi tutte ruotano attorno a porre domande ponderate, dirette e tempestive.

La prossima volta che il tuo potenziale cliente è in difficoltà all'orario di chiusura e ti ritrovi a chiederti se riuscirai a superare questo accordo, prova queste domande di chiusura delle vendite testate in battaglia progettate per portarlo a casa.

1. Sei pronto per iniziare?

2. Cosa ne pensi di ciò di cui abbiamo discusso finora?

3. Siamo ancora sulla buona strada per raggiungere la tua sequenza temporale per il lancio?

4. Cosa mi sono perso?

5. Quali sono i prossimi passi?

6. Cosa potrebbe impedire che questo accordo si realizzi?

7. Cosa cambierà se respingiamo l'accordo?

8. Come posso aiutare?

1. Sei pronto per iniziare?

I rappresentanti dedicano molto tempo e fatica a spostare un'opportunità lungo il ciclo di vendita, ma una cosa che spesso possono dimenticare è chiedere effettivamente la chiusura. Questa domanda è un modo per farlo. Chiedere a un potenziale cliente se è pronto per iniziare, lo fa pensare di lavorare insieme e dà loro un'ultima possibilità di esprimere le proprie preoccupazioni se c'è qualcosa che si frappone sulla strada.

2. Cosa ne pensi di ciò di cui abbiamo discusso finora?

Sebbene possa sembrare ovvia, questa domanda è più utile di quanto potresti pensare perché è l'ideale per dare il via alla conversazione conclusiva subito dopo il tuo discorso.

Non fa mai male valutare come si sente il tuo potenziale cliente riguardo alla tua proposta o offerta perché non è sempre ovvio. Dopotutto, se non chiedi, potresti non scoprirlo fino a quando non sarà troppo tardi.

Puoi usare questa come un'opportunità per verificare con il tuo potenziale cliente, affrontare eventuali dubbi che potrebbero avere, stabilire aspettative per il tuo accordo o passare alla fase della firma se sono già stati venduti.

3. Siamo ancora sulla buona strada per raggiungere la tua sequenza temporale per il lancio?

Non importa quanto tu possa essere proattivo, c'è ancora un lungo elenco di motivi per cui il tuo accordo potrebbe subire ritardi. Se il tuo potenziale cliente ha altre priorità, problemi nell'assicurare finanziamenti, problemi logistici o qualsiasi altra cosa, è importante tenere d'occhio il traguardo.

Quando le cose iniziano a ritardare, è importante fare affidamento sui motivi e sulla tempistica del potenziale cliente per l'acquisto del tuo prodotto o servizio. Facendo riferimento alla loro sequenza temporale, stai giocando alla possibilità che perdano un evento avvincente o critico a cui si sono impegnati all'interno della loro organizzazione. Se sei sulla buona strada, puoi chiedere loro di cosa hanno bisogno per andare avanti. Se non lo sei, puoi lavorare con loro per capire come tornare in pista o come puoi accontentarli per farlo funzionare.

4. Cosa mi sono perso?

Quando gli affari si bloccano nelle fasi successive, può essere perché qualcosa è stato perso all'inizio del ciclo di vendita. Se un elemento critico è stato trascurato, ci sono buone probabilità che il potenziale cliente stia cercando di chiarirlo da solo. Oppure sono semplicemente riluttanti a parlarne per paura di ferire i tuoi sentimenti.

Chiedere se ti sei perso qualcosa dà loro la possibilità di parlare dei loro dubbi o fornire chiarimenti. Dopo aver liberato l'aria, puoi modificare la tua offerta per riportare l'accordo in carreggiata.

Il motivo principale per cui i rappresentanti di vendita vengono mascherati non è perché ai potenziali clienti non piace l'accordo, è perché non vogliono dirti di no. Questa semplice domanda di chiusura può aiutare a prevenire che ciò accada.

5. Quali sono i prossimi passi?

Se hai seguito un buon processo finora, hai impostato diligentemente i passaggi successivi per garantire che l'affare scorra senza intoppi durante il ciclo di vendita. Chiudere non è diverso. È fondamentale stabilire delle pietre miliari su come procederà la chiusura. Ci sono diversi modi in cui puoi farlo a seconda della situazione e delle tue intenzioni:

• Che aspetto ha il tuo processo decisionale finale?

• Tutte le parti interessate richieste sono coinvolte in questo accordo?

• Qual è la tempistica per prendere una decisione?

Sebbene tutte queste domande suonino molto diverse, hanno tutte la stessa conclusione: ti dicono dove è diretta la chiusura. Con questa domanda, puoi imparare cosa devi fare per mantenere l'affare in movimento, quando puoi aspettarti di chiudere, chi devi includere nella conversazione di chiusura e se ci sono grossi colli di bottiglia che dovresti anticipare. Se ci sono potenziali bloccanti, chiedi quali sono. Così:

6. Cosa potrebbe impedire che questo accordo si realizzi?

Questa domanda fa un passo avanti rispetto a quelle sopra elencate perché è più diretta. Invece di sperare che il tuo potenziale cliente possa rivelare potenziali ostacoli quando spiega i passaggi successivi, con questa domanda puoi semplicemente chiedere loro quali sono questi ostacoli.

Questa domanda è particolarmente utile se stai lavorando a un accordo con più parti interessate e decisori, perché rivela esattamente chi deve essere coinvolto e come. Che cosa deve vedere il procurement prima di dare il via libera all'accordo? Come dovresti comunicare con la persona che alla fine firma la tua proposta? Le persone di IT/sicurezza/legale/finanza devono dare il loro segno di approvazione?

La realtà è che non avrai sempre una linea diretta con il decisore. Se stai vendendo un affare multithread, devi appoggiarti al tuo campione per assicurarti che tutti questi potenziali ostacoli siano coperti in modo da poter assicurarti che il tuo affare continui a muoversi nella giusta direzione.

7. Cosa cambierà se respingiamo l'accordo?

A volte, il tempismo non è giusto. Sia che tu lo suggerisca tu stesso di salvare l'accordo o che l'idea provenga dal tuo potenziale cliente, potrebbe avere senso spingere il progetto a una data successiva. Detto questo, se un accordo verrà ritardato, è importante capire cosa sarebbe diverso lungo la strada in modo da poter capire cosa deve accadere affinché l'accordo funzioni.

Potrebbe essere qualcosa di importante come un ulteriore round di finanziamento o più risorse interne, ma potrebbe anche essere qualcosa su cui puoi aggirare. Forse hanno solo bisogno di riallocare il loro budget o finire un contratto in scadenza con un fornitore esistente, ma se non chiedi, non lo saprai. D'altra parte, se c'è un motivo legittimo deve essere ritardato, conoscerne il motivo può aiutarti a capire come coltivare l'account e riprendere da dove avevi interrotto quando è il momento giusto.

8. Come posso aiutare?

A volte ci sono grandi barriere che trattengono il potenziale cliente, ma altre volte, tutto ciò che devono impegnare è un po' di amore esecutivo. Avere un peer (VP, Director, C-level) della tua organizzazione che ti contatta e offre supporto per portare a termine l'accordo può motivarli a premere il pulsante firma e accetta abbastanza rapidamente.

Pensieri finali

La chiusura è complicata, ma diventa più facile quando puoi davvero entrare in contatto con il tuo potenziale cliente. La prossima volta che hai problemi a ottenere un accordo sul traguardo, prova queste domande di chiusura delle vendite per entrare nella loro testa e vedere il tuo passo dal loro punto di vista. Con i tempi e la consegna giusti, puoi aiutarli a superare qualsiasi prenotazione, mappare i passaggi successivi e passare da potenziale cliente a cliente.