Suggerimenti per le chiamate di vendita

Anche se alla fine spetta all'acquirente decidere se acquistare o meno, ci sono cose che puoi fare come venditore durante le tue chiamate di vendita per migliorare le tue probabilità di concludere un affare.

Sommario

Come effettuare una chiamata di vendita

Suggerimenti per le chiamate di vendita

Conclusione

Come effettuare una chiamata di vendita

Come si effettua una chiamata di vendita? C'è un po' di scienza, ma è anche un po' una forma d'arte. Ci sono sette passaggi che dovresti intraprendere prima e durante le tue chiamate di vendita per gettare le basi per concludere una vendita.

1. Prepararsi

Per prepararti a una chiamata di vendita, devi fare le tue ricerche. Anche se è una chiamata a freddo, non è necessario entrarci a freddo. Tra i social media, LinkedIn e il sito Web del tuo potenziale acquirente, dovresti essere in grado di ricercare il tuo cliente e l'azienda, insieme alla persona con cui dovresti parlare. Prima di iniziare a comporre il numero, è anche una buona idea stabilire un obiettivo per te stesso. Non deve essere necessariamente una vendita, ma potrebbe essere la prenotazione di una riunione di follow-up.

2. Saluta

Inizia la chiamata con una nota positiva! Ora non è il momento di parlare del maltempo o del cattivo andamento delle tue azioni. Costruisci un rapporto con il tuo potenziale cliente. Dalla tua ricerca, dovresti essere in grado di trovare alcuni punti di discussione o un terreno comune per formare o costruire la tua connessione e far fluire la conversazione.

3. Qualifica

Finisci con le chiacchiere e passa a quelle grandi. Scopri come vengono prese le decisioni nella loro organizzazione e chi le prende. Stai parlando con la persona giusta? Auspicabilmente. In caso negativo, possono indicarti la giusta direzione? Dopo aver parlato con il decisore, chiedi loro del loro attuale fornitore per il tuo prodotto o servizio. Ci sono delle funzionalità che mancano? Qual è il loro budget? Hanno esigenze che non vengono soddisfatte?

4. Domanda

Scava un po' più a fondo. Scopri quali sono i loro fattori di rischio, insieme a quali tendenze sono in aumento o in declino nel loro settore. Chiedi se sperimentano determinati punti deboli e mostra che conosci le loro esperienze nel settore. Sii specifico. Più sei in sintonia con il loro settore, più è probabile che si fidino di te. In definitiva, non puoi raccontare a qualcuno la sua esperienza, devi convincerli a parlarti dei loro punti deboli. E poi puoi entrare in picchiata con la tua soluzione e risolvere i loro problemi.

5. Gestire le obiezioni

Prima di rispondere alle obiezioni, assicurati di aver compreso appieno la loro obiezione. Fai domande chiarificatrici, se necessario. Una volta compreso, aiutali a portarli alla soluzione con domande che li spingeranno verso la vendita. Non metterti sulla difensiva!

Letture consigliate: Gestione delle obiezioni alle vendite

6. Dai la priorità

Mantieni l'attenzione sul cliente e ascolta più di quanto parli. Le tue chiamate riguardano il modo in cui puoi aiutare il cliente a risolvere le sue esigenze. Quindi ascolta attentamente e poi informa il cliente di come la tua soluzione soddisfa le sue esigenze.

7. Chiusura

Chiudere la chiamata non significa necessariamente chiudere una vendita. Chiediti se hai realizzato ciò che inizialmente ti eri prefissato di fare con questa chiamata. Hai gestito con successo le obiezioni dell'acquirente? L'acquirente ha indicato che il tuo prodotto sarebbe una buona soluzione per le sue esigenze? Se riesci a terminare la chiamata con una nota positiva come questa, puoi dare loro il tempo di pensarci o consultarsi con il loro team, quindi fissare una riunione di follow-up.

Suggerimenti per le chiamate di vendita

Stai cercando di migliorare le tue chiamate di vendita? C'è molto che va in una chiamata di vendita di successo, dal contenuto, al tuo atteggiamento, al gioco dei numeri. Prova questi suggerimenti alla tua prossima chiamata.

Parliamo

Che si tratti di tono, equilibrio o contenuto, ci sono molti fattori di conversazione che possono influenzare l'andamento delle tue chiamate di vendita.

1. Inizia con una nota positiva. Non mettere le persone in uno spazio di testa negativo prima di provare a vendere loro qualcosa. Quindi metti il ​​"buono" in buongiorno o buon pomeriggio. Vuoi che si sentano ricettivi.

3. Bilancia la tua conversazione. Concentrati sulla vendita tanto quanto sull'ascoltare. Uno studio analitico del software di vendita AI di Gong ha rilevato che ci sono il 77% in più di interruttori degli altoparlanti al minuto nelle chiamate di vendita riuscite rispetto a quelle senza successo. I migliori rappresentanti di vendita hanno parlato solo il 46% delle volte, mentre ascoltavano per il 54%.

4. È quello che dici, ma è anche come lo dici. Il tuo tono comunica più delle parole reali che escono dalla tua bocca. Se il tuo tono è scortese o poco sicuro di sé, o qualcos'altro che un cliente non vuole sentire, se ne accorgerà e perderà interesse. Con il permesso, registra le tue chiamate, così puoi riascoltare e sentire come suoni.

5. L'adulazione funziona. Non solo alle persone piace ascoltare cose belle, ma è anche supportato dalla psicologia. Dì a qualcuno che è un ottimo cliente e si comporterà come tale. Non esagerare però... se lo stendi troppo spesso, può sembrare falso.

6. Preparati a ruotare e adattare la tua presentazione secondo necessità. Le persone non avranno sempre il tempo di ascoltare il tuo discorso completo e a volte dovrai arrivare rapidamente al punto. Alcuni potenziali clienti potrebbero essere interessati solo a qualcosa di molto specifico che hai da offrire e devi essere in grado di cambiare il tuo tono al volo.

7. Leggi la chiamata. Interpreta come si sente il tuo acquirente. Puoi (o dovresti essere in grado di) dire quando qualcuno si sta arrabbiando con te. O cambia tono o esci dalla chiamata. Non irritare qualcuno al punto da non fare affari con te. Essere in esso per il lungo raggio. Se non sono dell'umore giusto per acquistare oggi, potrebbero essere la prossima settimana o il mese prossimo.

8. Sii onesto quando la chiamata finisce, anche se non è andata come speravi. Questo non solo lascerà una buona impressione sul tuo potenziale acquirente, ma aiuterà anche la tua mentalità ad entrare nella tua prossima chiamata.

Regolazione atteggiamento

Ascoltare obiezioni tutto il giorno può davvero logorare un venditore. È del tutto comprensibile; a nessuno piace sentire "no", ma una cosa che può distinguerti dagli altri venditori è un atteggiamento positivo. So che suona banale, ma la tua mentalità può davvero cambiare le regole del gioco. I seguenti suggerimenti sono tutti relativi a come la tua buona mentalità può farti vincere.

1. Hai sbagliato una chiamata di vendita? Forse non è solo una corrispondenza di personalità tra te e l'acquirente. Passalo a un collega nella speranza che riesca a risolverlo. Lascia che tenti di controllare i danni e chiedi loro dove è andato storto. Scenario migliore: ricevi un feedback costruttivo e la tua azienda non perde la vendita. Considerala come un'opportunità di apprendimento.

2. Perdere un affare? Non aspettare di essere nella posizione di perdere di nuovo una vendita reale per capire cosa è andato storto. Invece, esercitati in uno scenario a bassa posta in gioco. Gioca con un membro del team o il tuo manager per capire cosa potresti fare di diverso per chiudere la vendita.

3. Seguito. Sembra ovvio, ma secondo l'esperto di vendita Grant Cardone , il 25% dei venditori fa solo una telefonata e poi si arrende. Probabilmente ci vorranno più chiamate anche per averle al telefono per qualificare semplicemente se sono adatte. Dopodiché, la maggior parte degli accordi viene effettuata tra la quinta e l'ottava chiamata, quindi la persistenza è fondamentale.

4. Avere una mentalità da studente. Impegnati nella formazione e nell'apprendimento. Anche se sei un venditore veterano, c'è sempre di più che puoi imparare. Dedica del tempo ogni giorno per cercare di imparare qualcosa di nuovo. Scopri le idee e le sfide che le aziende stanno affrontando; prova a fare ricerche prima, ma è anche bello chiedere e costruire un rapporto. Le domande sono importanti, ma non vuoi interrogare. Assicurati di ascoltare bene e di prendere appunti.

5. Quando il tuo potenziale cliente ti fa obiezioni, prenditi del tempo per riconoscerle e capirle. Torna al problema e mostra loro come il tuo prodotto o servizio allevia le preoccupazioni che stanno avendo. È tuo compito far loro capire, quindi se hanno ancora obiezioni, hai margini di miglioramento.

6. Metti la decisione nelle loro mani. Sì, stai vendendo, ma stanno comprando. Vogliono prendere una decisione autorizzata, quindi non forzarli o indurli a comprare qualcosa che non capiscono. Ti stai preparando a sfornare clienti lungo la strada se lo fai.

È un gioco di numeri

Non tutti saranno acquirenti. È sfortunato, ma vero. Tuttavia, ci sono alcune cose che puoi fare per mantenere i numeri dalla tua parte.

1. Mostra valore. Distingue il tuo prodotto/servizio dalla concorrenza senza trascinarli verso il basso. Aggiungi valore il più rapidamente possibile a qualsiasi cosa tu stia facendo. Prepara case study in linea con il settore del tuo acquirente. Salva i numeri parlano fino al termine della tua chiamata, non ridurre la tua azienda a un numero prima di aggiungere valore.

2. Vendi entro i limiti del tuo acquirente. Assicurati che capiscano cosa stanno comprando e che non stiano comprando troppo. Questo li farà agitare. Arriverà il momento di vendere. Preferiresti avere un po' più soldi ora o un reddito costante per mesi? Sii strategico su quando e come vendi.

3. Fai costruire una pipeline e preparati a passare a quella successiva.

Conclusione

Chiaramente, c'è molto da tenere a mente quando si effettua una chiamata di vendita, dalle istruzioni di base ai suggerimenti e ai trucchi che porteranno le tue chiamate al livello successivo. L'utilizzo di uno strumento CRM come Sales & Success Center di Vendasta può aiutarti a costruire una pipeline di vendita e tenere traccia di tutte le tue comunicazioni con i potenziali clienti.