Parliamo delle best practice per l'allineamento di vendita e marketing
Pubblicato: 2022-04-17Le vendite e il marketing sono come petrolio e acqua?
Se i tuoi team non lavorano bene insieme, guidare la crescita è quasi impossibile.
Per aiutare a risolvere questo annoso problema, abbiamo chiesto al team di marketing di Leadfeeder di condividere le migliori pratiche di allineamento.
Le buone notizie? Non sono più riunioni.
Sono riunioni migliori e sono sempre sulla stessa pagina quando si tratta di analisi.
Per prima cosa: devi capire perché i tuoi team sono disallineati.
Secondo Daire Summerville, Head of Growth Marketing di Leadfeeder, la maggior parte del disallineamento deriva da " team che si concentrano su metriche diverse e non sono allineati attorno a un obiettivo comune".
Anna Nabiullina è la Demand Generation Manager di Leadfeeder. È responsabile della generazione di lead da ABM per molti dei nostri team di vendita in uscita. Trova che la maggior parte del disallineamento si verifica "quando non stiamo guardando gli stessi rapporti".
Vedi, non hai bisogno di più riunioni!
Ecco il punto: le vendite e il marketing sono molto simili a una band. Da soli, la batteria e la chitarra vanno bene, ma messe insieme fanno musica incredibile.
Oppure, sai, aumentare le entrate.
Ok, ho finito con le metafore. Parliamo di come ottenere vendite e marketing in perfetto allineamento con semplici best practice.
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Best practice per l'allineamento delle vendite e del marketing dal team di marketing di Leadfeeder
Uno dei maggiori reclami da parte delle vendite è la mancanza di dati o materiale rilevanti dal marketing. Gli esperti di marketing spesso segnalano che i team di vendita non sono chiari sulle loro esigenze e non seguono i materiali in modo tempestivo.
È un conflitto secolare, ma che deve essere risolto. Ecco cosa ne pensa il nostro seguito di LinkedIn:
Portare tutti sulla stessa pagina non è facile, ma vale la pena impegnarsi per guidare la crescita e (soprattutto, siamo onesti) aumentare i profitti.
Ecco cinque best practice per creare un allineamento di vendita e marketing. ️
Incontra regolarmente
Lo so, ho giurato che non si trattava di più riunioni, e non lo è. (A meno che le vendite e il marketing non si incontrino mai, nel qual caso sì, dovresti avere più riunioni.)
Invece di incontrarti più spesso, assicurati che le riunioni che hai siano effettivamente produttive.
Prepara un piano, condividi dati specifici e prenditi il tempo necessario per conoscere ciò che l'altro team ha in cantiere e ciò che ha già fatto.
Ad esempio, il marketing ha lanciato una nuova iniziativa? Ciò ha avuto un impatto sugli SQL? C'è solo un modo per sapere: chiedere.
Daire dice,
Anna è d'accordo nel garantire che le riunioni siano attuabili. Lei condivide,
Il punto qui non è incontrarsi cinque volte a settimana, è assicurarsi che le riunioni che hai effettivamente forniscano un valore.
Di cosa si occupa la tua squadra? Perché importa? Questi KPI corrispondono a ciò che sta guardando l'altra parte? In caso contrario, non hai quell'ambito allineamento di vendita e marketing.
D'accordo sui KPI
Un'altra area di contesa tra vendite e marketing sono i KPI. Il marketing potrebbe tenere traccia di metriche come MQL mentre le vendite tengono traccia degli SQL. Sono le stesse cose?
Ovviamente, non sono esattamente la stessa cosa, ma dovrebbero trovarsi nello stesso campo da baseball.
Quali metriche sono più importanti per il tuo team? Perché queste metriche contano? Entrambi i team dovrebbero essere aperti sulla condivisione delle metriche che tengono traccia e (soprattutto) sul motivo per cui tali metriche sono importanti.
Ad esempio, se una nuova iniziativa di marketing vede un aumento del 2.000 percento del traffico organico, potrebbe pensare che sia un successo. Ma le vendite potrebbero aver notato un aumento molto piccolo (o nessun aumento) in SQL. A meno che non condividano i dati, non lo sapranno.
Più entrambi i team capiscono quali dati vengono esaminati dall'altro team, più facile sarà lavorare insieme.
È abbastanza facile farlo in Leadfeeder, dove entrambi i team hanno accesso alla stessa dashboard e possono vedere gli stessi dati su ciascun potenziale cliente.
Creare un'unica fonte di verità per i dati
Essere sulla stessa pagina quando si tratta di dati è fondamentale per l'allineamento delle vendite e del marketing. Supponiamo che il marketing esamini le conversioni in una piattaforma mentre le vendite tengano traccia delle conversioni in un'altra. Potrebbero vedere numeri drasticamente diversi e, di conseguenza, decidere strategie molto diverse.
Invece di consentire a tutti di estrarre i dati, tutti i willie nillie creano un'unica fonte di verità per i dati di vendita e di marketing. Ciò significa una piattaforma che entrambi i team considerano la fonte d'oro per i dati.
Osservare gli stessi dati rende più facile prendere la decisione giusta al momento giusto.
Il modo migliore per farlo? Integra tutti i tuoi strumenti. Leadfeeder, ad esempio, può integrarsi con il tuo CRM, la piattaforma di posta elettronica e persino Slack. La maggior parte degli strumenti può integrarsi direttamente o utilizzando Zapier.
Quale piattaforma scegli come unica fonte di verità non è importante, davvero. L'importante è che tutti sappiano dove andare.
Concordare un canale o un metodo di comunicazione
Quando hai bisogno di parlare con le vendite o il marketing, dove vai? Se lasci note nel CRM ma le vendite utilizzano la dashboard di Leadfeeder, ti perderai delle cose.
Idealmente, vuoi un singolo canale di comunicazione, qualcosa come Slack, il tuo CRM o anche la buona vecchia e-mail se è il tuo genere.
Troppi messaggi possono diventare opprimenti, quindi crea canali diversi per argomenti o campagne diversi.
Ad esempio, potresti avere un canale per una campagna specifica, un altro per tutti gli addetti alle vendite e al marketing, un altro solo per il marketing.
Il punto è assicurarsi che tutti siano sulla stessa pagina e sappiano dove cercare le informazioni di cui hanno bisogno.
Integra le piattaforme quando possibile
Ne abbiamo già parlato un po', ma ha il suo stesso punto, IMO. L'integrazione è fondamentale se si desidera allineare sia la messaggistica che i tempi delle vendite e del marketing.
Collegando gli strumenti che raccolgono dati su clienti e potenziali clienti, il marketing e le vendite ottengono informazioni più approfondite che portano a messaggi coerenti lungo il percorso dell'acquirente e identificano sottoinsiemi di clienti che potrebbero essere prioritari o addirittura ignorati in precedenza.
Ad esempio, l'integrazione di Leadfeeder con Salesforce (o qualsiasi altro CRM che utilizzi) ti consente di connettere i visitatori del sito Web con le offerte in corso. Le vendite possono quindi vedere quando un lead che stanno tenendo d'occhio legge un nuovo post del blog, quindi esamina la pagina dei prezzi. Questo tipo di dati aiuta le vendite a sapere quando i potenziali clienti hanno maggiori intenzioni.
Leadfeeder si integra con una tonnellata di altri strumenti , incluso Zapier, così puoi mettere insieme tutti quei dati dolci e dolci.
Il collegamento di strumenti come Slack, piattaforme di email marketing e Google Analytics significa che le vendite e il marketing hanno accesso ai dati dell'altro, consentendo a ciascun team di lavorare insieme in armonia.
Leadfeeder allinea le vendite e il marketing
L'allineamento delle vendite e del marketing non è solo un'altra frase alla moda che puoi ignorare. (guardandoti, smarketing .) È un cambiamento fondamentale nel modo in cui funzionano le vendite e il marketing ed è fondamentale per le strategie B2B come il marketing basato sull'account e la generazione della domanda.
Le vendite e il marketing non possono più essere squadre isolate che si incontrano una volta al mese per parlare in tondo. L'allineamento delle vendite e del marketing significa che entrambi i team sanno cosa sta succedendo in ogni fase della canalizzazione, tengono traccia degli stessi (o quasi gli stessi) KPI e comunicano regolarmente.
Nota: Iscriviti per una prova gratuita e scopri quanto può essere bello l'allineamento di vendita e marketing.