Hai difficoltà con l'allineamento delle vendite e del marketing? Prova questi suggerimenti da seguire

Che cos'è l'allineamento delle vendite e del marketing?

L'allineamento delle vendite e del marketing si riferisce a tutti i modi in cui questi due dipartimenti lavorano insieme per guidare, acquisire, coltivare e chiudere contatti. I team allineati condividono obiettivi e metriche comuni, collaborano all'interno dello stesso software, utilizzano al meglio i dati dei clienti e si supportano a vicenda attraverso la creazione di campagne e processi di rinnovamento.

Esempi di allineamento vendite e marketing

Che aspetto ha realmente l'allineamento delle vendite e del marketing?

Immergiamoci. Di seguito, abbiamo esempi reali di come i team di vendita e marketing si supportano a vicenda ogni giorno.

Come le vendite aiutano il marketing

Ecco alcuni esempi di modi reali in cui i team di vendita possono supportare le attività di marketing:

• Perfezionamento della persona : i team di vendita parlano ogni giorno con i clienti ideali. Possono aiutare gli esperti di marketing a comprendere meglio gli ICP (profilo cliente ideale) e a sviluppare dettagli che danno vita ai personaggi.

• Criteri per lead e campagne : account executive o leader delle vendite esperti possono determinare i criteri per i lead qualificati per il marketing. In questo modo, gli esperti di marketing possono ottimizzare con precisione le creatività e i budget delle campagne.

• Distribuzione dei contenuti : i team di marketing possono fare affidamento sui rappresentanti di vendita per condividere ottimi contenuti tramite LinkedIn, Twitter e altri canali di social media e direttamente con i lead.

• Presentazioni ai clienti : quando hanno bisogno di intervistare i clienti, i team di marketing possono chiedere ai rappresentanti di vendita presentazioni pertinenti in base ai contatti che stanno cercando.

• Ricerca per la creazione di contenuti : i rappresentanti di vendita hanno moltissime informazioni che possono condividere con gli esperti di marketing per aiutarli a creare contenuti migliori. Soprattutto per i progetti più piccoli in cui non è necessaria la ricerca del cliente, i rappresentanti di vendita possono fungere da voce del cliente.

• Intelligenza sulla concorrenza : i rappresentanti di vendita sanno a quali concorrenti le persone stanno passando o stanno prendendo in considerazione. Questi dati hanno un valore inestimabile per tutti i tipi di campagne di marketing.

• Tendenze del mercato : i venditori possono anche fornire agli operatori di marketing informazioni di mercato, come tendenze attuali, punti critici comuni, nuove tecnologie, obiettivi dei clienti, ecc.

• Crescita del programma di riferimento o di affiliazione : poiché hanno un rapporto diretto con i clienti, i venditori possono spesso avere più successo nell'iscrivere le persone al programma di riferimento o di affiliazione rispetto alle trasmissioni di marketing.

Come il marketing aiuta le vendite

E, naturalmente, il marketing restituisce i favori. 😊

Ecco alcuni esempi di come i team di marketing assistono le vendite:

• Lead generation : un team di marketing ad alte prestazioni garantisce che i responsabili delle vendite non dipendano completamente dalle campagne in uscita, ma possano fare affidamento anche sulla domanda in entrata.

• Abilitazione alle vendite : i team di marketing possono creare guide per gli acquirenti, pagine di confronto della concorrenza, post di blog, corsi online, modelli, case study e altri materiali che aiuteranno il team di vendita a coltivare e istruire i propri contatti.

• Scrittura di script per chiamate o e-mail a freddo : i team di marketing possono fornire modelli di e-mail specifici del marchio, script per chiamate a freddo, modelli di messaggi diretti e altro ancora per aiutare i team di vendita a testare e ottimizzare la propria messaggistica.

• Campagne mirate : quando il team di vendita desidera rivolgersi a una nuova nicchia, settore, mercato geografico o altro segmento di acquirenti, il team di marketing può eseguire campagne organiche e a pagamento per fornire un volume di lead maggiore rispetto a quello che il team di vendita potrebbe ottenere da solo.

• Marketing basato sull'account : gli esperti di marketing ABM possono eseguire campagne di marketing multicanale per rivolgersi ad account chiave online e offline, offrendo agli account executive gli acquirenti interessati.

• Approfondimenti sui dati di marketing : attraverso i test A/B e i dati di acquisizione dei lead, le campagne di marketing forniscono numerose informazioni sui punti critici e sui vantaggi a cui i clienti stanno attualmente rispondendo. I team di vendita possono implementare queste informazioni nei propri messaggi.

• Punteggio lead : i team di marketing possono implementare il punteggio lead nelle proprie piattaforme CRM, email marketing o marketing conversazionale per aiutare i rappresentanti di vendita a identificare automaticamente a quali lead dare priorità.

• Trasferimento dei lead : trasferire rapidamente lead qualificati per il marketing e con la massima quantità di dati e contesto garantisce che i rappresentanti di vendita possano sfruttare al meglio ogni opportunità.

Vantaggi dell'allineamento delle vendite e del marketing

C'è una ragione per cui l'allineamento delle vendite e del marketing è così interessante. Offre tantissimi vantaggi alle organizzazioni che lo fanno bene.

Implementazione dei dati dei clienti

Nel mondo di oggi, i dati sono oro. Non vuoi sprecarlo. I team di vendita e marketing che lavorano bene insieme hanno un'unica fonte di verità per i dati dei clienti in modo che ogni team possa utilizzarli al meglio, automatizzando le campagne o raggiungendo direttamente con messaggi personalizzati.

Utilizzo delle risorse di marketing

Le risorse di marketing che non vengono utilizzate equivalgono a un sacco di sforzi sprecati e opportunità mancate. Ma quando i team di vendita sono coinvolti nel marketing, conoscono le risorse esistenti, le utilizzano e richiedono la creazione di nuove risorse in base alle esigenze dei clienti.

Trasferimenti di lead più rapidi

Processi inefficienti di trasferimento dei lead possono portare ad attese di giorni interi, ma quando i tuoi team sono meglio allineati, i rappresentanti possono rispondere ai lead in meno di due ore.

Quanto più velocemente il tuo team di vendita risponde ai lead, maggiori saranno le tue possibilità di acquisire quel cliente, invece di lasciarli cadere nelle mani dei tuoi concorrenti.

Minori costi di acquisizione del cliente

I team ben allineati possono ottenere parametri favorevoli, incluso un costo di acquisizione del cliente (CAC) inferiore. I team di marketing che comunicano regolarmente con le vendite possono raccogliere le informazioni incentrate sul cliente di cui hanno bisogno per indirizzare i segmenti che hanno maggiori probabilità di conversione. Possono anche utilizzare messaggi informativi sulle vendite che riflettono le tendenze attuali, i punti critici e gli obiettivi.

Crescita affidabile dei ricavi

L'allineamento delle vendite e del marketing produce una crescita costante e incrementale. I team che lavorano insieme sono più bravi a identificare i problemi nel percorso del cliente e ad apportare ottimizzazioni regolari. Sono anche più abili nell'implementare correzioni e raccomandazioni.

Risparmio di tempo ed efficienza

I team disallineati raddoppiano il lavoro degli altri, impiegano un'eternità a individuare le risorse e non riescono a completare i progetti.

D’altro canto, i team allineati eliminano gli sprechi utilizzando dati, tecnologia, asset e altre risorse esistenti. Risparmiano tempo e gestiscono le attività chiave in modo più efficiente.

11 suggerimenti e best practice per allineare i team di vendita e marketing

Pronto ad allineare i tuoi team di vendita e marketing come mai prima d'ora?

Segui questi suggerimenti essenziali e le migliori pratiche.

1. Creare obiettivi condivisi

Naturalmente, avranno comunque i propri obiettivi, ma entrambe le squadre devono avere obiettivi condivisi. Ciò è essenziale per un allineamento significativo con un grande impatto sulle entrate.

Esempi di obiettivi condivisi includono l'aumento del numero di nuovi utenti per un prodotto software o l'aumento del numero di nuovi clienti per un servizio. Gli obiettivi potrebbero diventare più granulari, ad esempio aumentare il numero di clienti da un particolare mercato, settore o altro segmento. Entrambe le squadre dovrebbero avere un piano di implementazione chiaro su come contribuiranno al raggiungimento degli obiettivi.

2. Tieni traccia delle reciproche metriche

È anche importante che ciascun team abbia visibilità sulle metriche degli altri. Se il team di vendita riceve meno lead del solito, dovrebbe essere in grado di controllare le statistiche attuali della campagna di marketing per individuare la radice del problema. Ciò fornirà un contesto più ampio e renderà più efficaci le conversazioni per la risoluzione dei problemi.

Dall’altro lato della medaglia, gli esperti di marketing dovrebbero essere in grado di vedere quanti dei lead forniti sono chiusi. Ciò li aiuterà a vedere il valore dei loro sforzi e fornirà dati di ottimizzazione per migliorare la qualità dei lead.

Offri l'accesso a questi parametri chiave di vendita e marketing:

• Numero di MQL

• Numero di SQL

• Tasso di conversione da MQL a SQL

• Volume di traffico del sito web

• Sorgenti di traffico del sito web

• Tasso di conversione da visitatore del sito web a lead per le pagine chiave

• Tassi di coinvolgimento con risorse chiave

• Spesa totale di marketing

• Numero di nuovi clienti acquisiti

• Costo di acquisizione del cliente (CAC)

• Valore della vita del cliente (CLV)

• CLV rispetto a CAC

• Ricavi totali generati dalle vendite

• Valore totale della pipeline

• Tasso di conversione lead-to-cliente

• Valore medio dell'affare

• Tempo medio di risposta del lead

• Velocità delle vendite

• Tasso di abbandono dei clienti

• Indici di soddisfazione del cliente (CSAT e/o NPS)

Ogni team avrà i dati di cui ha bisogno per trovare margini di miglioramento e ottimizzare continuamente i propri sforzi.

3. Migliorare il contenuto e i processi della proposta

Per conquistare nuovi clienti, le tue proposte dovrebbero essere incentrate sul marchio. Quando si migliora l'allineamento, è una buona idea dare al team di marketing visibilità sul contenuto della proposta inviata dal team di vendita.

• Tutti utilizzano un modello di proposta coerente?

• I venditori possono attingere da una libreria di contenuti approvati per combinare e abbinare le pagine secondo necessità?

• I venditori sono in grado di mettere insieme le proposte in modo rapido e semplice?

Collabora per creare contenuti della proposta accurati e accattivanti accessibili a tutti i venditori. Se non disponi di una soluzione per modelli, processi di approvazione e metriche delle proposte, prendi in considerazione l'implementazione di un software per le proposte.

4. Organizza riunioni regolari

Dovrebbe esserci un incontro settimanale tra vendite e marketing per esaminare:

• Obiettivi e parametri condivisi

• Cosa funziona bene

• Ciò che deve essere migliorato

• Progetti di collaborazione in corso

• Richieste di aiuto e supporto da parte dell'altra squadra

A seconda delle dimensioni della tua organizzazione, potrebbe essere fruttuoso coinvolgere tutti i professionisti del marketing e i venditori alla riunione settimanale, oppure potrebbe essere meglio coinvolgere solo il senior management.

Punta a meno di 5 persone alla riunione regolare in modo da rimanere in linea. Puoi sempre coinvolgere altri ruoli in riunioni specifiche per progetti o campagne (maggiori informazioni sulle campagne integrate più avanti).

5. Creare un sistema per le richieste interdipartimentali

Esistono molti modi in cui i team di vendita e marketing possono supportarsi a vicenda. Anche se desideri che la comunicazione scorra liberamente attraverso questi dipartimenti, non vuoi che fluisca così liberamente da far perdere richieste importanti in Slack.

Crea una bacheca Asana o Trello in cui chiunque dei tuoi team di vendita e marketing possa aggiungere richieste a una colonna "richieste" o "arretrati". Potrebbero chiedere aiuto per comprendere una metrica chiave, scrivere una guida scaricabile o intervistare un tipo specifico di cliente.

Quindi, durante la riunione settimanale, il responsabile del marketing e il responsabile delle vendite possono discutere delle richieste recenti, approvarle e successivamente assegnarle alle persone del proprio team.

6. Consolida il tuo stack tecnologico e la tua comunicazione

Metti tutti sulla stessa lunghezza d'onda consolidando il più possibile il tuo stack tecnologico. Dovresti avere un'unica fonte di verità per i dati dei clienti. Idealmente, sia il team di vendita che quello di marketing lavoreranno all'interno dello stesso CRM per gestire il trasferimento dei lead, il punteggio dei lead, il nutrimento dei lead e altro ancora.

I tuoi team di vendita e marketing dovrebbero anche avere accesso immediato tra loro tramite una piattaforma come Slack, dove possono comunicare su progetti e obiettivi in ​​corso.

7. Ottieni messaggi dal CEO

Quando sorgono disaccordi sulla voce del marchio o sulle proposte di valore, può essere difficile sapere chi avrà l’ultima parola. Sinceramente, i messaggi dovrebbero sempre provenire direttamente dal CEO. Assicurati che entrambi i team abbiano accesso al CEO per il perfezionamento della personalità, il targeting strategico e gli USP. Fare riferimento alla strategia di messaggistica guidata dal CEO in caso di testo o contenuto disallineato.

8. Impostare progetti condivisi trimestrali

I team di vendita e marketing dovrebbero lavorare insieme regolarmente su progetti condivisi. (Ciò è in aggiunta al lavoro che stanno svolgendo per supportare gli obiettivi principali di ciascuno.)

I progetti condivisi danno alla tua azienda un vantaggio competitivo garantendo al tempo stesso che ogni operatore di marketing e rappresentante di vendita abbia la possibilità di lavorare con persone di altri dipartimenti. L’allineamento tra vendite e marketing richiede un vero cambiamento culturale, che può avvenire solo quando le persone interagiscono effettivamente.

Ecco alcuni esempi di come i team di vendita e marketing possono lavorare insieme:

• Campagne di marketing integrate : riunisci un team multifunzionale per affrontare un'importante campagna di marketing trimestrale, come nuovi annunci ABM o un evento virtuale che genera lead.

• Abilitazione alle vendite : sfida i tuoi team di vendita e marketing a sviluppare ogni trimestre materiali di abilitazione alle vendite di livello superiore. Promuovi l'innovazione attraverso la ricerca dei clienti e crea risorse utili come guide per l'acquirente, guide all'implementazione e modelli. eccetera.

• Miglioramenti del processo : crea un obiettivo per migliorare ogni trimestre un elemento dell'allineamento delle vendite e del marketing, come l'implementazione di un nuovo strumento, l'utilizzo di una nuova funzionalità CRM o la creazione di contenuti di proposta aggiornati. Quindi, riunisci un team multifunzionale per completare il progetto o aiutare a formare gli altri.

9. Struttura la tua organizzazione per favorire l'allineamento

La struttura del team ha un grande impatto sull’allineamento. Per favorire la collaborazione in modo naturale, molte aziende hanno cambiato le persone a cui riferiscono i team che generano entrate. Il Chief Revenue Officer (CRO) è un ruolo che ha visto molta crescita negli ultimi anni. Molti responsabili marketing e vendite riferiscono direttamente al CRO, che coordina e garantisce l'allineamento tra questi importanti dipartimenti.

Se hai avuto problemi di allineamento per molto tempo, potresti voler reindirizzare a chi riferiscono i capi dipartimento. Il CEO è spesso troppo occupato per definire strategie di collaborazione tra questi team. I CRO possono dedicare molta più attenzione all'integrazione di stack tecnologici e campagne.

10. Risolvere i problemi insieme

Anziché ogni team guardare solo i propri dati e progetti, i tuoi team saranno in grado di analizzare l’intero percorso del cliente e trovare punti critici e principali abbandoni della canalizzazione.

Queste informazioni dovrebbero già essere accessibili attraverso alcune delle strategie condivise sopra, ma potresti voler creare una task force speciale per rendere ancora più semplice scoprire i dati giusti e trovare la fonte del problema.

11. Allineare gli altri team a contatto con i clienti e che si occupano di generare entrate

L’allineamento delle vendite e del marketing è fondamentale perché influisce drasticamente sulle entrate.

Ma ci sono altri team la cui collaborazione reciproca è essenziale per il successo dell’azienda. A seconda del settore, potresti anche voler allineare i team di prodotto, i team di innovazione, l'assistenza clienti e i team di successo dei clienti attorno a obiettivi condivisi.

Qualsiasi team che entra in contatto con il cliente o sviluppa prodotti non dovrebbe operare in silos. Dovrebbero condividere dati e approfondimenti sui clienti, imparando anche dai team che guidano le entrate.

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I team di vendita e marketing possono lavorare insieme per creare contenuti di proposta in linea con il marchio che i venditori possano combinare e abbinare. I leader delle vendite ottengono un controllo e una visibilità senza precedenti nel processo di proposta, ottimizzano i contenuti, monitorano la pipeline e assistono in modo proattivo i grandi affari.

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