Perché hai bisogno di analisi delle vendite

La combinazione di montagne di dati sulle vendite potrebbe non essere in cima alla tua lista di priorità, ma se vuoi davvero raggiungere i tuoi obiettivi di vendita in modo coerente, dovrai smettere di fare affidamento su congetture e intuizioni.

Per capire dove stai sbagliando, cosa puoi fare per migliorare e come trovare opportunità di crescita, hai bisogno di dati rigidi e freddi. Se vuoi iniziare a prendere decisioni informate sul tuo processo di vendita e aumentare l'efficacia delle vendite, hai bisogno di analisi delle vendite.

Che cos'è l'analisi delle vendite?

L'analisi delle vendite è la pratica di utilizzare dati di vendita, tendenze e metriche per ottenere visibilità sulle attività di vendita. Queste informazioni aiutano i team di vendita e i manager a ottimizzare il processo decisionale, superare i blocchi stradali e migliorare i processi di vendita.

Quali sono i diversi tipi di analisi delle vendite?

L'analisi delle vendite fornisce informazioni utilizzabili che le organizzazioni di vendita possono utilizzare per migliorare i risultati di vendita. Esistono quattro categorie in cui possono rientrare le informazioni dettagliate:

• Descrittivo: riassume le osservazioni dei dati di vendita.

  • Esempio: la dimensione media dell'offerta è diminuita del 15% tra settembre e ottobre.

• Diagnostica: mira a identificare potenziali spiegazioni per le osservazioni.

  • Esempio: i clienti generalmente spendono meno una volta che l'estate è finita.

• Predittivo: utilizza i dati storici e le tendenze per anticipare le opportunità e gli ostacoli futuri.

  • Esempio: negli ultimi 5 anni, la dimensione media dell'affare è scesa tra settembre e ottobre, quindi dovrebbe fare lo stesso l'anno prossimo.

• Prescrittivo: suggerisce azioni che possono aiutare i rappresentanti o i team a trarre vantaggio dalle informazioni dettagliate.

  • Esempio: offrire uno sconto su un prodotto complementare durante quel periodo per incoraggiare le vendite incrociate e aumentare le entrate medie per vendita.

Perché l'analisi delle vendite è importante?

Sai quale dei tuoi prodotti sta vendendo meglio? O chi sono le tue ripetizioni più performanti? E le tue ripetizioni peggiori? Sanno dove si bloccano le loro offerte o perché? Senza dati dalla tua parte, è difficile trovare risposte concrete a queste domande. O qualsiasi domanda sul tuo processo di vendita, davvero.

L'analisi delle vendite ti aiuta a scomporre i tuoi dati di vendita in modo da poter capire meglio come si comporta la tua organizzazione rispetto ai suoi obiettivi e come puoi migliorare. Dalla cima della canalizzazione fino in fondo, ecco perché hai bisogno di analisi delle vendite:

Più opportunità di mercato

Se ti stai preparando a lanciare un nuovo prodotto, ad affinare il tuo tono di vendita o semplicemente sei curioso di conoscere il sentimento dei clienti, l'analisi delle vendite è il tuo migliore amico. Può aiutarti a identificare le opportunità di mercato, analizzare le tendenze e comprendere la percezione del tuo marchio da parte dei clienti in modo da attirare meglio il tuo pubblico.

Migliora la generazione di lead

Se utilizzi le ricerche di mercato per identificare potenziali potenziali clienti, sei partito alla grande. Ma con l'analisi delle vendite, puoi fare un ulteriore passo avanti. Utilizzando dati interni ed esterni, l'analisi delle vendite può aiutarti a capire quali potenziali clienti chiuderanno con maggiore probabilità. Con queste informazioni in mano, puoi concentrare l'attenzione su lead più promettenti e dedicare meno tempo a inseguire quelli morti.

Aumenta la visibilità

L'analisi delle vendite (e in particolare il software di analisi delle vendite appositamente progettato) fornisce visibilità diretta sulla pipeline di vendita. Può aiutare i team leader a monitorare le attività di vendita, analizzare le conversazioni dei rappresentanti con i potenziali clienti, vedere come gli acquirenti interagiscono con i documenti di vendita e altro ancora. Grazie a queste informazioni, sarai in grado di impostare i tuoi rappresentanti per il successo e fornire le risorse di cui hanno bisogno per avere successo.

Previsioni migliori

Utilizzando dati storici e tendenze, l'analisi delle vendite può aiutare i manager a capire meglio cosa aspettarsi in futuro in termini di entrate, personale, inventario, budget e oltre. Se è prevista una crescita elevata, i cicli di vendita, i piani di marketing e i programmi di assunzione possono essere modificati per sfruttare l'aumento della domanda.

Migliora la soddisfazione del cliente

L'analisi delle vendite può anche aiutare a mantenere i nuovi clienti felici e coinvolti. Puoi utilizzare i dati di vendita per determinare quali azioni specifiche, sia durante che dopo la vendita, aiutano a costruire relazioni più profonde con i clienti. Per le aziende SaaS, un buon esempio di ciò è il passaggio critico di nuovi account dagli AE ai gestori del successo dei clienti. L'analisi delle vendite può aiutare a facilitare questo passaggio e rendere la transizione il più agevole possibile per i tuoi clienti. In generale, queste informazioni sono preziose per capire come migliorare l'esperienza per i futuri clienti, il che renderà molto più facile mantenere la loro attività, o addirittura aumentarli o venderli in modo incrociato in futuro.

Semplifica la pianificazione delle vendite

L'analisi delle vendite aiuta i manager a monitorare e analizzare le prestazioni dei rappresentanti per capire cosa funziona e cosa no. Ciò consente loro di stabilire playbook che i rappresentanti devono seguire, identificare ed eliminare i blocchi stradali, semplificare il processo di vendita e apportare modifiche per migliorare le prestazioni dei rappresentanti. Può anche aiutarli a gestire meglio i loro team di vendita in termini di budget, area geografica, quote e così via.

Aumenta le entrate

Con l'analisi delle vendite, i manager hanno accesso ai dati che possono aiutarli a determinare quali prodotti o servizi sono i più (e meno) redditizi e allocare le risorse di conseguenza. Ciò consente loro di ridurre la quantità di tempo speso per attività meno redditizie e aumentare il tempo speso per le offerte più redditizie al fine di aumentare le entrate complessive.

10 Metriche di vendita più importanti

Ci sono decine, se non centinaia di metriche di vendita là fuori. Dalle interazioni con i clienti alle attività di vendita, possono fornire informazioni dettagliate su più aspetti di un'organizzazione, quindi è importante scegliere metriche pertinenti a ciò che si desidera analizzare. Eccone solo alcuni per iniziare:

1. Dimensione media dell'affare

Misura l'importo medio in dollari di ogni affare chiuso, che può fornire un punto di partenza per aumentare le dimensioni delle tue offerte.

Entrate ($) generate da accordi chiusi/n. di accordi vinti chiusi

2. Durata media del ciclo di vendita

Descrive in dettaglio la quantità di tempo media necessaria a un rappresentante per concludere un affare dal primo punto di contatto con il potenziale cliente. Misura la velocità con cui i rappresentanti sono in grado di spostare i potenziali clienti attraverso la pipeline e generare entrate.

Numero totale di giorni necessari per chiudere tutte le operazioni in un determinato periodo/Numero totale di operazioni concluse in quel periodo

3. Tasso di abbandono

Misura il numero di clienti che annullano o non rinnovano l'abbonamento in un determinato periodo di tempo. Può aiutarti a capire quanto spesso (e perché) i tuoi clienti se ne vanno.

Numero di clienti zangolati / Numero totale di clienti

4. Valore della pipeline ponderato

Evidenzia le entrate totali previste da tutte le tue opportunità di vendita in un intervallo di tempo specifico, dopo aver tenuto conto della probabilità di chiusura.

Valore totale in $ di tutte le opportunità x probabilità di chiusura

5. Raggiungimento delle quote

Misura la percentuale di accordi chiusi in relazione a una quota impostata (in base al numero o al valore). Può essere utilizzato per monitorare i progressi verso gli obiettivi e valutare le prestazioni delle ripetizioni.

# (o valore $) di offerte chiuse in un determinato periodo/Quota (valore # o $ delle offerte) per quel periodo

6. Crescita delle vendite

Misura la velocità con cui le vendite sono cresciute in un determinato periodo (come una settimana, un mese, un anno, ecc.).

(Vendite del periodo corrente - vendite del periodo precedente) / Vendite del periodo precedente x 100

7. Valore della vita del cliente (CLV)

Evidenzia l'importo medio delle entrate che un'azienda può aspettarsi da un cliente tipico nel corso della relazione. Viene spesso utilizzato in relazione al costo di acquisizione del cliente (CAC) per determinare quanto tempo ci vuole per recuperare l'investimento richiesto per guadagnare un nuovo cliente.

Somma di tutti i ricavi generati da un singolo cliente

8. Tasso di vincita

Misura la percentuale di offerte chiuse e vinte in un periodo di tempo specifico. Viene utilizzato per valutare le prestazioni dei rappresentanti di vendita e l'efficacia complessiva delle vendite.

N. totale di opportunità vinte / N. totale di opportunità chiuse (sia vinte che perse)

9. Tasso di conversione del piombo

Misura quanti contatti vengono convertiti in vendite. Questa metrica fornisce informazioni dettagliate sull'andamento dell'intero periodo e sull'efficacia della canalizzazione di vendita.

# di lead convertiti in opportunità in un determinato periodo / # lead creati in quel periodo

10. Tempo medio di risposta dei lead

Misura il tempo medio impiegato dai rappresentanti di vendita per raggiungere un lead dopo essere stato identificato come lead

Tempo totale per rispondere ai lead in un determinato periodo/n. di risposte in quel periodo

Il miglior software di analisi delle vendite

Dalla prospezione alla chiusura, l'analisi delle vendite è utile in ogni fase del ciclo di vendita. Ecco alcuni dei migliori strumenti di analisi delle vendite per aiutare il tuo team a misurare, monitorare e raggiungere i suoi obiettivi:

forza vendita

Salesforce è noto soprattutto per la gestione delle relazioni con i clienti, ma oltre a strumenti come il monitoraggio delle opportunità e la gestione dei contatti, vanta anche un'impressionante suite di soluzioni di analisi delle vendite. Ciascuno dei suoi prodotti è dotato di funzionalità di analisi e reportistica integrate, ma queste sono solo l'inizio.

Per approfondimenti, Salesforce offre anche Tableau CRM e Tableau. Tableau CRM va oltre l'analisi standard di Salesforce integrando tutti i tuoi dati con il tuo CRM. Fornisce informazioni utili e analisi basate sull'intelligenza artificiale direttamente nella piattaforma Salesforce, aiutando il tuo team a individuare le opportunità e prevedere i risultati senza interrompere i flussi di lavoro.

Tableau, d'altra parte, è una soluzione di analisi autonoma che opera indipendentemente da Salesforce. Indipendentemente dalla fonte, aiuta a trasformare i dati in informazioni che guidano la crescita del business.

Clari

Clari è una piattaforma per le operazioni sulle entrate che mira a rendere l'intero processo delle entrate più efficiente e prevedibile. Ricordi quando abbiamo menzionato tutti quei dati che vengono generati quotidianamente? Clari lo raccoglie automaticamente da tutte le aree dell'organizzazione, quindi utilizza l'IA per creare dashboard e informazioni dettagliate sull'esecuzione. Sblocca la cronologia completa dei dati sulle entrate, rendendo le previsioni, la gestione della pipeline e le informazioni sulle entrate molto più accurate. Con una visibilità totale in tutta la tua azienda, fornisce a ogni membro del team e leader i dati di cui ha bisogno per prendere decisioni informate.

Gong

Gong è una piattaforma di revenue intelligence che utilizza l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico per sfruttare i dati di interazione dei clienti per creare approfondimenti in tempo reale che ti aiutano a chiudere. Raccoglie automaticamente le informazioni da chiamate, riunioni, quindi le scompone in informazioni fruibili su offerte, clienti e mercato. Il risultato? Visibilità completa che ti aiuta a ridurre i rischi dell'affare, replicare il comportamento vincente e perfezionare i tuoi messaggi.

Sensibilizzazione

Outreach è una piattaforma di automazione delle vendite che mira a trasformare il processo di vendita, aumentare la collaborazione tra vendite e marketing e aumentare le entrate per rappresentante. Fornisce informazioni sulla conversazione, analisi del sentiment degli acquirenti e report sulle prestazioni del team per aiutare rappresentanti e leader a massimizzare l'efficacia delle vendite all'interno della loro organizzazione. Estraendo i dati da Salesforce, mostra ai rappresentanti come reagiscono gli acquirenti a ciascuna attività di vendita, aiutandoli a personalizzare il loro approccio con interazioni personalizzate.

Proponi

La chiusura è probabilmente il passaggio più importante nel processo di vendita, ma sembra sempre esserci una mancanza di dati intorno ad esso. Molti team investono un sacco di soldi e risorse in software di canalizzazione come Gong o Outreach, ma quando arriva il momento di concludere l'accordo, c'è una scatola nera. Senza visibilità sulla tua pipeline o un modo per tenere traccia delle tue proposte dopo che sono state inviate ai potenziali clienti, potresti anche mandarle nel vuoto.

Proposify ti offre una visione a raggi X in modo da poter vedere esattamente cosa sta succedendo in ogni fase del processo di proposta. Con il feed delle attività dal vivo, puoi vedere cosa stanno facendo i tuoi potenziali clienti e ottenere una panoramica sulle tue offerte. Utilizzando il dashboard dell'offerta, puoi capire cosa sta succedendo nella pipeline in modo da poter iniziare a superare i colli di bottiglia. E con i rapporti sulle vendite, avrai un facile accesso a tutte le metriche che il tuo CEO vuole effettivamente vedere.

Pensieri finali

Senza dati dalla tua parte, hai una visibilità limitata nel tuo processo di vendita e potresti passare troppo tempo a superare inutili blocchi stradali che bloccano il tuo percorso verso la chiusura. Con il software di analisi delle vendite, puoi riprendere il controllo sfruttando i tuoi dati di vendita per migliorare i processi e aumentare l'efficacia delle vendite.