Che cos'è la mappatura dell'account di vendita? Ecco tutto ciò che devi sapere.

La mappatura dell'account di vendita è diventata molto importante per i marketer B2B. Dopotutto, è un'unità cruciale dell'Account-Based Marketing (B2B), su cui i marketer B2B si stanno concentrando in questo momento.

Il ciclo di vendita B2B può essere un viaggio lungo e arduo. In generale, i marketer B2B erano soliti condurre campagne di generazione di lead che attireranno il maggior numero possibile di aziende.

Oggi, ABM è la strada da percorrere. Si avvicina al marketing capovolgendo il tradizionale funnel di vendita. Quindi, invece di guidare i potenziali clienti lungo la canalizzazione, ecco cosa fa ABM:

• Identifica account specifici che il tuo team di vendita desidera chiudere come clienti
• Indirizza questi account specifici con contenuti personalizzati
• Li converte in clienti reali

Ora, per ogni account o cliente B2B, c'è più di una persona coinvolta nel processo decisionale. In effetti, la ricerca afferma che in media 6,8 persone firmano per l'acquisto di soluzioni B2B.

Ecco cosa significa:

1. Probabilmente non chiuderai un affare alla prima chiamata. Potrebbero esserci e-mail di follow-up o chiamate con nuove persone dal lato del potenziale cliente che si uniscono.
2. Non otterrai un "sì" diretto. Ci saranno domande e obiezioni.
3. Non si tratta solo di convincere una persona. Si tratta di creare un consenso tra le persone coinvolte nel processo decisionale.

È qui che entra in gioco la mappatura dell'account di vendita: continua a leggere per sapere tutto ciò di cui hai bisogno per iniziare.

Che cos'è la mappatura dell'account di vendita?

La mappatura dell'account di vendita è un processo di creazione di una rappresentazione visiva del territorio di vendita della tua azienda. Questo ti aiuta a capire il tuo mercato, ottimizzare le tue risorse e creare una strategia di vendita.

Fondamentalmente, sta organizzando e catalogando le persone che lavorano in un account target. L'output è una visualizzazione di come è impostata la loro struttura. Dovrebbe mostrare tutti i punti dati, le relazioni e i responsabili delle decisioni che un venditore incontrerà quando venderà a un account target specifico.

Idealmente, questa mappa dovrebbe essere completa prima di condurre qualsiasi campagna di targeting o di sensibilizzazione.

In questo modo, tutto il tuo team di vendita e marketing è in una posizione migliore per avere successo. Pensa alla mappatura dell'account come alla base della tua strategia ABM. Con esso, puoi eseguire le tue strategie ABM in modo più efficace.

4 motivi principali per utilizzare la mappatura dell'account di vendita

L'obiettivo di ABM è creare esperienze personalizzate per ogni azienda mirata. Affinché ciò avvenga, dovrai conoscere il più possibile su quell'azienda, inclusi i dettagli su tutti coloro che incontrerai.

1. Pianifica il miglior percorso di vendita

La mappatura dell'account aiuterà i tuoi DSP a farsi un'idea di come andrà molto probabilmente il processo di vendita. Possono controllare quanti livelli o manager devono attraversare i loro contatti per qualsiasi decisione aziendale importante.

Inoltre, la mappatura dell'account di vendita aiuterà il tuo team di vendita a concentrarsi sulle persone che sono più in alto nella scala decisionale o su coloro che possono aiutare ad accelerare il processo.

2. Identificare i decisori cruciali e gli opinion leader

Puoi avere il miglior team di vendita e la migliore chiamata di vendita e non saresti comunque in grado di concludere un affare.

Poiché la mappatura dell'account di vendita ti offre una panoramica del miglior percorso per la vendita, può anche aiutarti a identificare i decisori che possono effettivamente dare il via alla vendita.

Non dovrai dire direttamente al tuo potenziale cliente che sai che ha bisogno dell'approvazione del Chief Financial Officer (CFO) o del Chief Operations Officer (COO). Invece, puoi essere proattivo e chiedere se puoi collegarli. Ciò contribuirà a stabilire un rapporto riducendo al contempo il ciclo di vendita.

Massimizza la mappa del tuo account e assicurati che sia aggiornata in modo da poter costruire continuamente relazioni con le persone che contano.

3. Ottenere una migliore comprensione dei punti deboli di individui e decisori specifici.

Il motivo per cui gli accordi B2B impiegano così tanto tempo per essere chiusi è che ci sono "molti cuochi in cucina". Questi decisori e influencer chiave spesso hanno diversi punti deboli e sfide, allungando i dibattiti man mano che vanno avanti e indietro con le loro opinioni.

Includendoli nella conversazione all'inizio, puoi vedere da dove provengono. Quindi puoi personalizzare il tuo approccio in modo da poter rispondere alle loro obiezioni e domande.

Qualche esempio:

• I CFO si basano sul confrontare il costo e il rendimento del tuo servizio o prodotto rispetto ai tuoi concorrenti. Con loro, è importante sottolineare la tua proposta di vendita unica e come scegliere te sarebbe il miglior investimento.
  
• Se inserisci il COO nel mix, dovresti concentrarti su come il tuo prodotto o servizio aiuterà con la gestione delle risorse e renderà le operazioni più efficienti.

4. Espandi la tua rete e raggiungi l'interno dell'azienda target

È perfettamente normale avere un punto di contatto all'inizio del raggio d'azione. Quindi inizi a coinvolgere gli altri decisori durante la fase di negoziazione.

Di solito è così: una persona gestisce il processo di vendita da parte sua. Tuttavia, cosa succede se il tuo contatto lascia improvvisamente l'azienda o viene trasferito a un dipartimento diverso?

Espandi la tua portata creando connessioni con altre persone in quell'account. Ciò ridurrà il rischio rappresentato da un unico punto di contatto. Inoltre, mostrerà loro che tieni davvero alla loro azienda poiché stai facendo uno sforzo extra per connetterti.

Elementi di una mappa del conto vendita

Simile a una pipeline di vendita, non esiste un modello per una mappa dell'account di vendita. In definitiva, dipende da cosa sarà più utile per il tuo team di vendita.

Le informazioni di base che una mappa del conto vendita deve avere sono:

1. Completare i nomi con le foto corrispondenti. Questo è così non ti sorprendi quando ci sono nomi aggiuntivi inseriti in CC in un'e-mail.
   
2. Dettagli di lavoro. Includi il titolo di lavoro, il dipartimento, un riepilogo del loro ruolo, a chi riferiscono e chi riporta loro. L'idea è di vedere come e dove si inseriscono nella struttura dell'azienda.
   
3. Dettagli del contatto. Includere e-mail di lavoro, telefono di lavoro, piattaforme di social media pertinenti e la posizione generale del loro ufficio se sono distribuiti in più posizioni.
   
4. Rappresentazione visiva della gerarchia e delle relazioni. La mappa dell'account deve essere presentata in modo che il team di vendita possa vedere la struttura organizzativa, le dipendenze e persino le relazioni e le funzioni tra i reparti.
   
5. Tag o etichette speciali. Esempi di questi includono "Decisori finali", "influenzatori" o "bloccanti". Avere questi tag speciali in atto aiuterà i tuoi venditori a identificare chi è chi in un colpo d'occhio.

Conclusione: scegli come target account e prospect con una precisione di livello superiore

Chiudere le vendite B2B, in particolare le vendite aziendali, è una maratona e non uno sprint. Devi essere preparato e la mappatura dell'account di vendita ti aiuterà a prepararti per il viaggio che ti attende.

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