Vendite SaaS: la guida definitiva

Molte aziende oggi sono ancora piuttosto strane con il concetto di vendita SaaS e non sanno come trarre vantaggio da questa grande arte di vendere software. Inoltre, alcune aziende conoscono il SaaS ma non hanno sfruttato appieno i vantaggi dell'utilizzo di un modello SaaS anziché dei servizi software tradizionali.

SaaS è attualmente il modello software che guida la tendenza tecnologica globale di oggi. Pertanto, lascia che ti guidi attraverso il concetto SaaS in modo approfondito e impari come sviluppare un processo di vendita SaaS .

Che cosa sono le vendite SaaS?

L'industria SaaS

Il modello di sviluppo Saas è stato coperto nella maggior parte dei paesi. Il pioniere del SaaS può essere chiamato Salesforce.com. L'azienda ha quindi collaborato con successo con Google, portando profitti continui. I concorrenti in questo settore includono anche giganti come SAP e Oracle. Entro la metà del 2007, Steve Ballmer, CEO di Microsoft, ha affermato che SaaS è stato un passo di sviluppo indispensabile nell'industria del software e non ha esitato a mostrare la sua ambiziosa leadership in questo campo.

Molti credono anche che Vista sarà l'ultima generazione di pacchetti software per Windows. Prevedono che dopo Vista, Microsoft fornirà il sistema operativo via web.

Secondo Blissfully, entro la fine del 2017, un'impresa media utilizzerà 18 software di tipo servizio (SaaS) e investirà in SaaS circa 136.000 USD all'anno. Più significativamente, i principali provider SaaS ora hanno nomi di grandi nomi come Microsoft Azure, Amazon Web Services, Google Cloud, Adobe Creative Cloud, ecc. Ciò dimostra che SaaS occupa quasi una posizione schiacciante nel mercato della tecnologia software.

Secondo le statistiche, il modello SaaS è valutato a $ 44,4 miliardi nel 2017 e tende ad aumentare, con un aumento previsto a $ 94,9 miliardi nel 2021, che mostra l'enorme tasso di crescita di questo mercato - circa il 16,4%. Quasi nessun settore ha raggiunto questa stima e mostra il potenziale di opportunità di sviluppo ed espansione per questo settore dei servizi software.

Possiamo riassumere il futuro e l'importanza di SaaS attraverso la dichiarazione di Ballmer: "SaaS non è solo una rivoluzione nella costruzione e distribuzione di software, ma anche il modo in cui traiamo vantaggio da questo modello".

Che cos'è il SaaS?

SaaS (Software as a Service) è un modello di distribuzione di servizi di applicazioni software in cui i fornitori di software sviluppano applicazioni software sul Web, quindi consentono ai clienti di utilizzarle su Internet (indipendentemente o tramite terze parti).

I clienti non devono pagare per possederlo, ma pagare per usarlo. Utilizzano il software tramite un'API (Application Programming Interface) accessibile via Web e spesso scritta tramite servizi Web o REST (Representational State Transfer). Il termine SaaS è diventato un termine ben noto nel settore, sostituendo termini precedenti come ASP (Application Service Provider) e On-Demand.

In parole povere, i fornitori di software non vendono prodotti software ma vendono servizi basati su quel software. In precedenza, le aziende che utilizzavano SaaS avrebbero dovuto spendere molti sforzi per l'installazione, spendere una grande quantità di denaro per la manutenzione e sopportare un alto rischio di danni. Come per l'acquisto di un aereo privato, oltre ad avere una grossa somma di denaro per possederlo, sei anche responsabile della manutenzione e della riparazione. SaaS, nel frattempo, è come prenotare un servizio aereo, che è più civile ed economico.

Il tempo per distribuire un software SaaS in un'azienda richiede in genere 5-7 giorni (rispetto al tempo di 6 mesi o più per completare l'installazione di un sistema locale). Gli utenti dopo aver ottenuto un account possono accedere e utilizzare l'applicazione immediatamente. Quando il sistema deve essere aggiornato o ampliato, le aziende devono solo acquistare più account, utilizzare più o meno applicazioni per soddisfare le crescenti esigenze dell'azienda, senza influire su altre parti.

Che cosa sono le vendite SaaS?

Le vendite SaaS sono il processo di vendita di software tramite un sito Web online o un portale ai clienti. Come tutte le vendite B2B, l'obiettivo delle vendite SaaS è aiutare i tuoi clienti ad avere più successo aiutandoli a risparmiare denaro, tempo o migliorare le loro capacità. Grazie a questo, i tuoi clienti possono aumentare le vendite.

A causa della complessità dell'utilizzo di un prodotto SaaS più di un prodotto fisico, i potenziali clienti hanno bisogno di più formazione prima di prepararsi all'acquisto. Kyle Ferretti, US Sales Manager di SEMRush, afferma che “Le vendite educative sono molto importanti per il mio team. Avrai difficoltà a vendere a qualcuno uno strumento software quando non capisce cosa fa, quindi dobbiamo scoprire il problema di un cliente e poi istruirlo su come risolviamo o aiutiamo il suo problema".

Le vendite SaaS hanno una caratteristica notevole che di solito è un modello di prezzo basato su abbonamento per i prodotti. Pertanto, il cliente effettivo diventa un cliente abituale in ogni periodo di tempo (mese, trimestre o anno). Ciò porta l'azienda SaaS a non doversi preoccupare che i clienti ti lascino e ad avere entrate stabili. Tuttavia, questo significa anche che l'investimento per il potenziale cliente è piuttosto elevato. I potenziali clienti possono spendere decine di migliaia di dollari in pochi anni per registrare il proprio software.

Vantaggi di SaaS

SaaS è diventata una piattaforma molto popolare perché offre molti vantaggi tra cui:

• Massimo risparmio sui costi SaaS per le aziende

Il modello Saas è un modello ottimale che offre vantaggi significativi nell'aiutare le aziende a risparmiare sui costi, le aziende si affidano al modello Saas per risparmiare costi tipici come costi di cassa, tempo, risorse umane, opportunità e costi di conversione, a lungo termine, il modello Saas è il software ottimale per le aziende di oggi.

Con questo nuovo modello Saas, aiuta le aziende a cambiare il modo in cui lavorano, non dovendo installare ed eseguire software sui propri sistemi informatici o reti, che sono integrati direttamente nei siti Web, comodamente utilizzabili dalle aziende, ottimizzando i costi da qualsiasi angolazione.

Ciò consente di risparmiare all'azienda una media di circa $ 42.000 per un software di gestione dei media, un risparmio sui costi basato sul fatto che non è necessario acquistare licenze software, costi di installazione, costi di costruzione del sistema e hardware del database.

Ciò che il modello Saas porta a favore è in parte perché le aziende non devono pagare il supporto per la manutenzione periodica come il software tradizionale, che è un grande vantaggio del modello Saas e aiuta le aziende a risparmiare di più. Non una piccola quantità di manutenzione del sistema software.

Inoltre, il modello Saas che massimizza il risparmio sui costi per le aziende si riflette nell'acquisto e nella vendita dei suoi servizi annessi. Saas si concentra sulla vendita di servizi software, ma l'attuale software Saas è abbastanza favorevole con molte implementazioni come la possibilità di provarlo gratuitamente o gratuitamente se si desidera migliorare le funzionalità. Puoi pagare di più per ottenere funzionalità più avanzate, alcune aziende vendono in pacchetti, in combo, gli utenti o le aziende possono scegliere il pacchetto appropriato a cui abbonarsi, Questo è simile alla registrazione di un pacchetto di rete. Con entrambi i modelli sopra, questo modello, le aziende o gli utenti possono registrarsi e interrompere il servizio in qualsiasi momento e il costo non sarà un costo aggiuntivo.

Saas massimizza il risparmio sui costi per le aziende, che si riflette nella costruzione di software Saas che farà risparmiare tempo e manodopera rispetto al software tradizionale, questa è la preminenza che molte aziende ricevono quando non lo fanno. Si preoccupa anche di dover fermare alcune parti necessarie per installare un sistema tradizionale ingombrante e quindi perdere tempo e manodopera per il supporto. Tuttavia, se le aziende utilizzano il software Saas, ottimizzeranno tutto in circa 2 giorni, compreso il tempo di formazione per l'utilizzo da parte del personale e solo 1-2 tecnici per l'installazione.

Il modello Saas risolve anche il problema dei costi di conversione quando si installa e si applica una nuova tecnologia, invece si spende quanto basta per poter sostituire e aggiornare continuamente nuovi tipi di tecnologia senza preoccuparsi troppo di spese costose.

• Le caratteristiche del modello Saas sono costantemente aggiornate

L'attività di formazione di un team IT è sempre impegnata a gestire errori tecnici obsoleti, con il modello Saas, l'inerzia dell'intero sistema, la risoluzione di bug o problemi che sono supportati dal fornitore del software e sono responsabili della sua risoluzione.

Inoltre, i fornitori forniranno sempre aggiornamenti, ottimizzeranno il sistema, miglioreranno le vecchie funzionalità e aggiungeranno nuove funzionalità, in modo che le aziende non debbano più preoccuparsi di sostituire o acquistare versioni nuove.

Il fornitore di software avrà un team IT specializzato ed esperto e un tester in modo che gli utenti e le aziende ricevano e utilizzino sempre il miglior software da loro.

• Il modello Saas aiuta le aziende ad accedere sempre e ovunque

Saas viene distribuito dal provider tramite Internet, quindi gli utenti o le aziende possono accedere al software da dispositivi connessi a Internet.

Saas ha funzionalità più convenienti per gli utenti. Gli utenti non devono recarsi in ufficio o utilizzare computer o dispositivi software preinstallati per funzionare. Una delle carenze del vecchio sistema è il numero limitato. Se vuoi rinnovare, ci vuole impegno, tempo, denaro per acquistare nuovi, installare nuovi sistemi. Tuttavia, il software Saas avrà spesso funzionalità aggiuntive per aiutarti ad aggiungere account per i dipendenti.

• Il modello Saas ha una grande capacità di integrazione

Lo scambio di dati esterni rilevanti durante l'elaborazione del lavoro avviene sempre, mentre i software tradizionali di solito si occupano separatamente, senza utilizzare informazioni esterne. Il modello Saas affronta questa debolezza del modello tradizionale.

Attraverso Internet, i modelli Saas sono ottimizzati, consentendo lo scambio di dati e la coerenza dei dati tra molte applicazioni di molti fornitori, questo è il punto di forza eccezionale del modello Saas.

Sfide delle vendite SaaS

Sebbene SaaS possieda molti vantaggi eccezionali, anche i venditori SaaS devono affrontare alcune sfide.

Come venditore, puoi aspettarti che le vendite SaaS abbiano immediatamente successo. Tuttavia, ci sono alcune cose che devi tenere a mente perché anche i venditori SaaS veterani devono abituarsi molto e pensare che questo a volte non sia un percorso facile.

Secondo alcuni esperti di vendita SaaS, alcune sfide nella vendita di software come servizio sono:

La cosa più difficile che esiste sempre è che ci sono così tanti concorrenti. Pertanto, per avere successo, devi capire in cosa sei diverso da loro e distinguerti. Una volta che sai dove puoi migliorare e diventare più forte, sarai in grado di trovare un modo per vincere davvero.

Un'altra cosa che devi assicurarti è comprendere tutte le diverse tecnologie utilizzate dai tuoi clienti perché i tuoi clienti integreranno i prodotti SaaS che vendi con molte soluzioni diverse.

Ultimo ma non meno importante, il rapido sviluppo dell'industria del software ha portato i venditori SaaS a subire continue distrazioni. La sfida che devono affrontare è la mancanza di concentrazione. Affinché i venditori forniscano un valore rapido, le aziende, in particolare le startup, stanno facendo rapidi progressi e fissano grandi aspettative. Quindi essere in grado di concentrarti ogni giorno sul prodotto di maggior impatto ti darà il potere di far crescere la tua attività.

Metriche importanti da sapere quando si vende SaaS

Tasso di abbandono

Molte aziende si affidano esclusivamente alle entrate ricorrenti per valutare lo sviluppo del marchio senza omettere inavvertitamente il parametro estremamente importante chiamato Churn Rate, una misura della soddisfazione del consumatore.

Per Churn Rate si intende la percentuale o la percentuale di clienti o abbonati di un marchio che hanno annullato o non hanno rinnovato l'abbonamento per un certo periodo di tempo. Ecco perché è estremamente importante per ogni azienda SaaS.

Gli improvvisi cambiamenti nelle tariffe di partenza dei clienti sono un segnale per le aziende SaaS di essere in grado di fornire un feedback urgente su prezzi, prodotti, concorrenti e nuove politiche e devono essere monitorati continuamente per prevenire questo sfortunato incidente. Pertanto, una strategia forte e completa per moderare il tasso di abbandono aiuterà le aziende a concentrarsi sul mantenimento e sullo sviluppo di una base di clienti.

Entrate ricorrenti mensili (MRR) vs Entrate ricorrenti annuali (ARR)

MRR

MRR o Monthly Recurring Revenue è il reddito mensile garantito dall'azienda su base continuativa. Questa è una delle cifre principali del modello di business SaaS. È considerato il polmone di un'attività SaaS. Un fattore molto importante per il successo è che devi mantenere questo numero alto e crescere costantemente.

Le entrate mensili ricorrenti sono preferite perché aumentano nel tempo. Man mano che l'azienda aumenta la sua base di clienti, aumentano anche le vendite mensili che, a differenza delle vendite una tantum, devono essere mantenute mensilmente per raggiungere gli obiettivi di fatturato.

Le entrate ricorrenti sono fondamentali per la crescita e la scalabilità, ma, come qualsiasi altro aspetto finanziario della tua attività, deve essere gestita, documentata e generata report di conseguenza. Puoi valutare il tuo MRR attraverso il monitoraggio mensile delle vendite, identificare gli obiettivi MRR per raggiungere il tuo obiettivo di vendita annuale. Inoltre, determina quanto ogni potenziale cliente aumenterà il tuo MRR.

ARR

ARR (Annual Recurring Revenue) è il totale delle entrate regolari. L'ARR non tiene conto delle entrate derivanti da commissioni una tantum (non ricorrenti) e commissioni per servizi professionali.

Quindi, come viene calcolato l'ARR per cliente buono, deve essere una tendenza stabile o al rialzo? Se stai utilizzando una strategia di upsell o cross-sell per un cliente, un buon ARR deve essere un ARR di tendenza al rialzo.

Le aziende spesso calcolano l'ARR moltiplicando il valore del contratto di un mese per 12. Questo metodo presenta i seguenti errori:

(1) includono pagamenti irregolari come hardware, installazione, configurazione o valore di contratti di servizi professionali/di consulenza;

(2) compreso il valore della prenotazione (la prenotazione è il valore di un contratto tra l'azienda e il cliente. Questo numero riflette l'obbligo di pagamento del cliente nei confronti dell'azienda.)

Pertanto, per calcolare correttamente l'ARR, puoi calcolare con la formula nell'immagine seguente:

Punteggio netto del promotore (NPS)

NPS sta per Net Promoter Score è una misura della soddisfazione e del livello di disponibilità del cliente a continuare a utilizzare prodotti, servizi e presentarli a parenti, amici e colleghi.

Il punteggio NPS è la differenza tra la percentuale di assistenza clienti (P) e l'insoddisfazione (D): P - D = NPS . NPS è adatto a quasi tutti i tipi di attività, comprese ovviamente le attività SaaS. La domanda più altamente correlata è: quanto è probabile che consiglieresti l'azienda A ai tuoi conoscenti? Quindi assegna ai clienti un punteggio da 0 a 10. La scala dei punti sarà suddivisa come segue:

• Da 0 a 6 punti: i clienti sono classificati come detrattori (le persone criticheranno, diffameranno l'azienda)
• Da 7 a 8 punti: i clienti sono classificati come passivi (che sono indifferenti e possono saltare ai concorrenti se c'è un'opzione migliore)
• Da 9 a 10 punti: il cliente è classificato come promotore (sostenitori e spesso indirizzano altri clienti all'azienda)

Oltre a utilizzare NPS per la domanda di cui sopra, il sondaggio ha spesso una domanda di follow-up: "Per favore, dimmi il motivo". Certamente, nessuna azienda può capire i problemi che i clienti devono affrontare, e questa è la ragione necessaria per far parlare i clienti. Con questa divisione, la misura della soddisfazione di NPS ti darà un'idea della fedeltà dei clienti per l'azienda. Allo stesso tempo, risolvi problemi di denaro nascosto, aiuta le aziende a migliorare la qualità del servizio ed essere la base per le loro decisioni aziendali.

Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Il costo di acquisizione del cliente (CAC) è una metrica importante per i venditori di prodotti SaaS. È il costo associato alla persuasione dei consumatori ad acquistare un prodotto o servizio dell'azienda, inclusi i costi di ricerca, marketing e pubblicità. Il costo di acquisizione del cliente è anche noto come il costo per acquisire clienti, il costo per attirare i clienti.

Questo deve essere un processo costoso. Pertanto, è necessario imparare a bilanciarlo. Dovrai valutare il CAC del potenziale cliente. Se quel numero è troppo alto, dovresti contattare i clienti più accessibili.

Customer Lifetime Value (CLTV)

Customer Lifetime Value - CLTV è il valore di un cliente che contribuisce alla tua azienda per tutta la vita. Pertanto, un'azienda SaaS vuole crescere per sempre, deve avere molti, molti clienti fedeli perché sono le persone che portano profitti a lungo termine e sostenibili per l'azienda.

Un indice CLTV più alto dimostra che i clienti portano maggiori entrate alle aziende. L'indice LTV dipende da molti fattori diversi come le attività di marketing, le vendite, l'assistenza clienti.

Uno dei modi efficaci per aumentare l'LTV è aumentare la soddisfazione del cliente. C'è una ricerca che mostra che: "Il tasso di fidelizzazione dei clienti è aumentato del 5%, il profitto è aumentato dal 25% al ​​95%".

Un altro studio simile ha anche sottolineato: "Attrarre un nuovo cliente costa 5-7 volte la fidelizzazione di un vecchio cliente".

Per aumentare il valore del ciclo di vita del cliente, è necessario disporre di una strategia massima per CLTV (Custom Life Time Value).

Volume e tipo di attività

Per coltivare potenziali clienti, molti venditori SaaS hanno sfruttato metodi sia offline che online. Quindi un consiglio chiave che puoi applicare è quello di raccogliere dati su quali attività hanno maggiore interesse.

Kyle Ferretti una volta ha detto: “Come ogni team, guardo sempre alle chiamate, alle e-mail, a tutte quelle cose divertenti, ma col passare del tempo, le dimostrazioni del nostro prodotto tendono a essere un indicatore principale di un rappresentante di successo nel mio team . Offre loro la più grande opportunità di aiutare un cliente attraverso lo strumento e assicurarsi che finiscano con un nostro piano che si adatta di più a loro. "

E Mary Mitchell, ha detto: “Alla Drift, abbiamo stabilito una serie di metriche 'nord star' che ci tengono concentrati su attività di alto valore. Ad esempio, quando sai quante riunioni e dimostrazioni sono necessarie per produrre entrate chiuse/vinte, puoi collaborare con il tuo BDR per definire obiettivi di sensibilizzazione per il numero di tocchi necessari per produrre tali riunioni".

Tasso di vincita

La percentuale di vincita è una percentuale che indica il numero totale di contatti chiusi dal tuo team di vendita in un intervallo di tempo specifico. Puoi vedere alcune formule di questi numeri cercando sul motore di ricerca se vuoi saperne di più.

Le percentuali di vincita ti aiuteranno a capire di quanti potenziali clienti hai bisogno in un momento specifico per raggiungere i tuoi obiettivi. Inoltre, puoi determinare se un rappresentante di vendita ha bisogno di più formazione per soddisfare le proprie quote e aumentare le percentuali di vincita.

Dustin Crawford, Sales Manager di Inbound & Outbound presso Intercom, ha condiviso: "In qualità di manager, voglio capire come vincono i miei rappresentanti e come possiamo crescere. Quindi guardo a tutto, dai livelli di attività ai singoli rappresentanti che ogni lead sta andando perché forse un rappresentante non sta avendo un alto tasso di successo con il tipo di riunioni che stanno ricevendo.

Velocità di trattativa

In genere, ci vorrà un certo tempo prima che i potenziali clienti si muovano attraverso la pipeline. La velocità dell'offerta è il tempo medio per questo. Evan Cassidy ha dichiarato: “La metrica su cui mi concentro personalmente è la velocità degli accordi perché mi assicura di portare affari in modo coerente e di passare a quelli successivi. Gli affari più grandi possono richiedere molto sforzo, quindi voglio essere sicuro di non dedicare troppo tempo a un solo affare, ma piuttosto di spostarli ogni giorno e ogni settimana, ove possibile . "

Dati di mercato

Per ottimizzare il processo, oltre a misurare le prestazioni personali del rappresentante di vendita e il tasso di vincita, è estremamente importante ricercare le caratteristiche del mercato e dei clienti. Ad esempio, dove fai bene geograficamente, quale prodotto avrà più successo, le dimensioni dell'azienda dei tuoi potenziali clienti e se sono private o pubbliche. (Ci vorrà più tempo affinché le società pubbliche si muovano attraverso il ciclo delle transazioni. Perché hanno più burocrazia internamente.)

"Ero abituato a gestire il team in uscita presso Base CRM e il CRM è un gioco difficile da giocare perché stavamo affrontando Salesforce", ha affermato Dustin Crawford di Intercom. “ Come si fa a scontrarsi con una bestia del genere? Per me, si trattava di guardare questi piccoli attributi per capire dove avremmo trovato il successo".

“Ho sempre considerato la dimensione dei dipendenti delle nostre aziende target, ma quello che volevo sapere in particolare era la dimensione del team di vendita rispetto alla dimensione dell'intero dipendente . Se il loro team di vendita rappresentava circa il 20% del conteggio totale dei dipendenti, questo mi diceva che sono un'azienda orientata alla vendita e che sarebbero disposti a spendere soldi per uno strumento di vendita se potessi mostrare loro quello che stanno facendo oggi è inefficiente.

“Invece di andare dritto contro il nostro più grande concorrente, sono andato alla ricerca di grandi aziende in uno spazio aziendale che fosse su sistemi legacy con tecnologia più debole di noi. Molte aziende della costa orientale e occidentale sono radicate in Salesforce perché sono esperte di tecnologia, ma nel Midwest c'erano un sacco di grandi aziende che non lo erano, ed era qualcosa a cui ci aggrappavamo per aumentare lo slancio”.

Entrate per lead

Per stimare il numero esatto di lead che un rappresentante può gestire prima di influire sulla produttività, puoi misurare le entrate che ciascun agente porta a ciascun lead. Guarda oltre il miglioramento o il mantenimento delle prestazioni delle ripetizioni e dell'MRR.

Chiuso Vinto/Perso

Una volta firmato un contratto o effettuato il pagamento, tale transazione verrà contrassegnata come "vinta chiusa". Nel caso in cui il potenziale cliente scelga un'altra soluzione, tale transazione verrà contrassegnata come "chiusa-persa".

Questo gioca un ruolo molto importante nello studio del numero di transazioni chiuse vinte e perse. I numeri complessivi delle vendite sono strettamente collegati a queste metriche, ma scoprire il rapporto di un rappresentante tra affari chiusi persi e vinti può segnalare il loro successo, l'efficienza complessiva e l'idoneità al lavoro.

Rapporto demo-prova

Quando il tuo SaaS richiede la demo, ricorda di prestare attenzione a quante presentazioni si trasformano in esperimenti e, tra le prove, quante si trasformano in accordi vinti. È necessario affrontare i punti deboli del protocollo demo se la conversione è bassa provandolo o chiudendolo.

Quali sono i modelli di vendita in SaaS?

Le vendite SaaS sono estremamente potenti e possono portarti molti profitti. Tuttavia, una cosa che devi sapere è che la scelta del giusto modello di vendita è la chiave per aprire le porte al successo.

Quando hai un modello di vendita adatto, saprai il numero di venditori che dovresti assumere, chi sono i tuoi potenziali clienti e come interagirai con loro. Ultimo ma non meno importante, scegliere il modello giusto ti aiuterà a sapere quando la tua attività ha bisogno di crescere.

Ti guiderò attraverso i tre modelli SaaS più interessanti a cui puoi fare riferimento.

Transazione di vendita

La vendita transazionale è la più popolare e tende ad essere la più scalabile dei tre modelli. Le piccole e medie imprese sono potenziali clienti di questo modello. Il software viene solitamente venduto vendendo direttamente o per telefono.

I costi associati a questo livello di software sono spesso più elevati, quindi i clienti richiedono spesso servizi personalizzati. A questo punto, possiamo vedere che un team di vendita è un elemento indispensabile.

Puoi personalizzare il software venduto in base al modello di transazione per soddisfare le esigenze dei clienti e renderli soddisfatti, purché il contratto rientri nella fascia di prezzo. Inoltre, i rappresentanti possono scontare e condividere il modello di prezzo per livello.

Il team di marketing fornirà una pipeline per i venditori e chiederà loro di seguire una formazione. In tal modo, i venditori possono ottenere prestazioni migliori, soddisfare le quote.

Inoltre, la chiave del successo di questo modello è la tecnica di vendita persuasiva del team di marketing, buoni potenziali clienti e calcolo accurato dei momenti.

Vendita aziendale

Se scegli di vendere software a basso volume e prezzo elevato, questo modello è sicuramente per te. Fornisce soluzioni altamente specializzate o avanzate. In particolare, hanno anche un fondo scala. I venditori trascorreranno la maggior parte del loro tempo interagendo a stretto contatto con potenziali clienti per rispondere alle domande e presentare il software. Inoltre, incontrano le parti interessate esecutive.

La vendita aziendale è la scelta ideale per SaaS complessi. È altamente raccomandato per le grandi aziende che hanno un budget a disposizione per supportare l'alto costo di queste soluzioni. I venditori spesso si dividono per territorio per lavorare e concentrarsi su lead mirati.

Questo modello di vendita richiede il contributo di molte parti funzionanti. Pertanto, tutti devono lavorare a stretto contatto per chiudere le transazioni di alto valore.

Un consiglio bonus per te : assicurati di conoscere il tuo ASP. ASP sta per Prezzo di vendita medio. Questo numero ti parlerà delle aspettative dei potenziali clienti per il servizio clienti. Se questo numero è più alto, significa che anche le loro aspettative sono aumentate, migliori rapporti commerciali, contratti firmati e fatture migliori. Se il tuo ASP è basso, dovresti considerare seriamente di avere un team di vendita.

Prima di espandere la tua squadra attuale o assumere il primo venditore, assicurati di comprendere il tuo prezzo medio di vendita e di prendere una decisione informata su chi assumerà e quando.

Self-service per il cliente

In contrasto con il modello di vendita aziendale sopra menzionato, questo modello è perfettamente adatto a un'impresa di vendita SaaS con prezzi più bassi in grandi volumi. Il modello self-service del cliente presuppone che il tuo ASP sia basso, ma le entrate che guadagni sono significative.

In questo modello, le prove gratuite e i modelli Freemium sono potenti armi per attirare i clienti. Questo modello è in grado di supportare un team di vendita completo. Inoltre, il servizio clienti non è completo. Tuttavia, i siti Web incoraggeranno gli utenti (di solito singoli o piccoli gruppi) a registrarsi online.

Come sviluppare un processo di vendita SaaS?

Jane Van Sickle ha affermato che: " Avere un processo ripetibile consente ai tuoi rappresentanti di vendita di vendere con sicurezza ed efficienza e, in qualità di leader, ti consente di allenare in modo più efficace. Per i tuoi rappresentanti, ci vuole un'esperienza che può essere molto complessa e la rende comprensibile".

Ecco le fasi di un processo SaaS a cui puoi fare riferimento. C'è una spiegazione dettagliata in ogni fase per comprenderla e applicarla alla tua attività. Naturalmente, ogni fase delle vendite SaaS avrà una certa differenza. Andiamo avanti per scoprirlo.

Trova potenziali clienti SaaS

Per catturare potenziali clienti, il marketing domestico è una scelta intelligente. Poiché i clienti in cerca di SaaS sono esperti di tecnologia e bravi a trovare informazioni online, l'uso di questo metodo funzionerà bene. Puoi sfruttare molti modi per trovare potenziali clienti SaaS come:

• Libro bianco e libro elettronico
• Social media
• Post sul blog
• Notizia
• Pubblicità online

Inoltre, puoi conoscere i potenziali clienti del tuo radar in occasione di conferenze e mostre commerciali. Grazie a questi, puoi avere un contatto diretto con potenziali clienti. Questa sarà sicuramente una rara opportunità per interagire direttamente con loro perché, nel settore SaaS, i clienti comunicano principalmente da remoto tramite telefono, video o e-mail.

Qualifica i lead

Ricorda che non vale la pena perseguire tutti i visitatori o gli abbonati di prova. Pertanto, un metodo qualificato sarà un potente assistente per aiutarti a trovare i migliori potenziali clienti. In altre parole, questo metodo ti aiuterà a identificare coloro che hanno maggiori probabilità di trarre profitto da te.

Esistono diversi modi per qualificare i lead di cui puoi trarre vantaggio. Tra questi, quello che è un modo automatico è il punteggio Lead. La piattaforma LeadBoxer analizzerà i dati sui tuoi visitatori e assegnerà un punteggio da 0 a 100 indicando la loro capacità di chiusura. In alternativa, un modo più pratico è inviare un'e-mail o chiamare il rappresentante dello sviluppo vendite dopo aver provato il software. Una telefonata di tre minuti può essere tutto per aiutarti a identificare l'interesse dei tuoi potenziali clienti. Dopodiché, puoi decidere se passare alla fase successiva o meno.

Connetti e presenta

Il tuo processo di vendita SaaS sarà eccezionale e redditizio se si presenta la prossima opportunità insieme a una serie di e-mail composte. Per essere in grado di saperne di più sui punti deboli dei tuoi clienti e individuare il valore del tuo software, devi fissare l'obiettivo di convincere potenziali clienti qualificati a partecipare direttamente alla riunione.

Tuttavia, il contatto faccia a faccia è un'opportunità rara in quanto è meno comune nel settore delle vendite SaaS. Quindi devi fare affidamento su un altro insieme di abilità per farlo.

Kyle Ferretti di SEMRush ha dichiarato: "Quando sei faccia a faccia puoi fare affidamento sul linguaggio del corpo come strumento di vendita, che è fuori dalla finestra al telefono. Quindi impari a essere più coscienzioso del tono e dell'interesse di un cliente tramite la loro voce invece, che non è sempre facile”.

Affronta le obiezioni

I potenziali clienti potrebbero avere dubbi o domande che potrebbero inghiottire l'affare dopo la tua presentazione. Quindi devi sapere come gestirlo con grazia per evitare di perdere potenziali clienti con buoni affari. Steli Efti, CEO di Close, ha affermato che le due obiezioni più comuni alla vendita di SaaS sono "Il tuo prodotto non ha le caratteristiche giuste" e "Il tuo prodotto è troppo costoso".

Entrambe queste obiezioni richiedono che tu faccia un lavoro migliore per dimostrare il valore del prodotto:

“Quello che l'obiezione sul prezzo significa davvero è che non hai comunicato correttamente il valore del tuo prodotto. Devi collaborare con il potenziale cliente per capire chi utilizzerà il tuo prodotto e quali vantaggi otterrà: maggiore produttività, margini migliori, più clienti : qualunque sia il valore, chiarisci al potenziale cliente che supera il prezzo ...

Quando chiedono informazioni su una funzione mancante, significa che nella loro mente c'è un divario tra ciò che il tuo prodotto può fare e ciò che gli serve, un problema scottante che non pensano possa risolvere. Devi scavare sotto la superficie ponendo domande che svelino la vera e pressante necessità dietro questa funzione. Questo è il modo migliore per riorientare la conversazione sul valore del tuo prodotto".

Consegna la proposta finale

Questa è la fase che trasforma i potenziali clienti nei tuoi clienti. A questo punto ti verrà data una tua proposta finale, potrai anche fare delle eventuali trattative. Quindi, chiedi a tutti di firmare alla fine della transazione.

Un consiglio bonus per te: non convincere potenziali clienti testardi affidandoti agli sconti . Ecco alcuni fatti interessanti per te da una guida alla chiusura delle vendite SaaS:

“Sebbene possano aiutare a persuadere un cliente a scegliere te rispetto alla concorrenza, gli sconti alla fine consumeranno i tuoi profitti e ti prepareranno al fallimento. Il tipo di cliente che richiede sconti è solitamente il più difficile da affrontare. Questo perché coloro che sono ossessionati dal prezzo sono anche i più chiassosi che si lamentano. Ma se tagli i prezzi per chiudere una vendita con questo tipo di clienti, dovrai sacrificare la qualità".

“Non solo un cliente preoccupato solo per il prezzo ti lascerà quando arriverà un concorrente più economico, ma si aspetterà anche uno sconto quando sarà il momento di rinnovare. È uno scenario senza vittorie. Se offri uno sconto fisso del 25% su un abbonamento mensile ricorrente, sentirai lo sconto ogni mese .

Una soluzione migliore per offrire uno sconto è regalare un mese gratuito in cambio di un pagamento anticipato annuale".

Incoraggiare il potenziale cliente a iscriversi

Sappiamo tutti che i clienti adorano la versione di prova perché hanno l'opportunità di provare il tuo software gratuitamente. Inoltre, vogliono sempre di più dalla versione freemium. Pertanto, cogli l'occasione per chiudere un buon affare. Si prega di fornire le opzioni di registrazione insieme a prezzi diversi. Questo darà ai tuoi clienti più opzioni e potranno scegliere quella più adatta. Inoltre, una grande azienda avrà pacchetti diversi per soddisfare tutti i settori e verticali che serve. Un buon esempio è la pagina dei prezzi di Hubstaff:

Prima che i clienti siano pronti a impegnarsi, potrebbe esserci ancora un vuoto da eseguire dopo il periodo di prova. Pertanto, avvia una campagna di promozione dell'e-mail per assicurarti che il tuo prodotto sia sempre nella posizione di massima priorità nella mente dei tuoi potenziali clienti. You need to be equipped with the expertise of the problem the customer is in and want to solve it for them. This plays an important role in building your relationship with them and can also be the reason why they need your product.

If you sell your enterprise and close the deal, let your potential customers get sign-offs from their superiors.

Offer excellent SaaS customer support

After using your service for 6 months, customers can be willing to upgrade with you. At this time, customer support will be the most important weapon you need to use. Contact your customers and be ready to help if they need it. This will play a big part in extending their contract.

If customers show an interest in your product, suggest customers upgrade their packages by pointing out the benefits they receive after the upgrade.

ProfitWell Retain can be a useful tool to help you retain customers .

Typically, in case your product is higher on the price scale, a SaaS sales cycle takes an average of up to 90 days. You need a SaaS sales team with diverse skills to make this cycle a success. Make sure your team includes the right type of people and works well together to keep your sales methodology engaged.

Some of the best SaaS sales techniques and tips

Know the impact of upselling

Tomasz Tunguz said that the growth rate of SaaS businesses depends heavily on a price adjustment. The growth will be fastest if prices are higher than those of slow-growing competitors. The impact of upselling is greater if the business is bigger. Many SaaS salespeople still overlook an opportunity even if it brings significant sales growth for one simple reason: IT'S HARD.

The reason why upselling becomes so hard is not always easy to know when to rejoin and come up with something new after the relationship is established. What's more, an existing client knows your flaws and has ideas about whether or not you're shipping. Therefore, it is helpful to engage in interaction with baggage before making an upsell and show potential customers what they can benefit from the product if they pay more.

An ideal way to create an uprising is to integrate your efforts into the product. The advantages of the product are excellent weapons that you can take advantage of. Instead of finding out if your customers are interested in a premium plan or not via a quick phone call, using data from their account is a wiser way. Determine how close your customers are to their data usage or threshold. Any interaction in the product needs your attention as it can be a reason to encourage customers to upgrade to a premium account.

Consistency is key

A study by The Bridge Group and their internal sales figures show that an average of 52 calls a day is made by sales development representatives each day. To leap from a good sales rep to an amazing person, you need to cut out for this kind of persistent effort. Take a look at some of TOPO's statistics:

• Typically, to connect with a potential customer, we need to make 18 dials or more.
• 1% is the maximum callback rate.
• Customers ignore about 77.1% of sales emails.

You may be wondering why bother with these? Because once you get through the leads, they can bring meaningful results to the business. So consistency is the key. Keep interacting and following up with your potential customers for success in the sales process.

Stay on top of the latest technology

One way to make the biggest change in SaaS sales is to increase sales. This is meant to target potential customers, nurture them and turn them into your customers from afar. Many people think that you can only take advantage of calls to do this. However, what you can do goes beyond phones. Inside sale CRM tools like Close.io are an ideal choice that helps you to track all of your sales activities and more.

Needless to say, staying on top of the latest technology will give you a lot of advantages, providing you with the best way to reach and interact with potential customers. Besides, you can maximize your team's productivity and perform tasks or goals set to succeed.

Today, there is no shortage of new ways for users to interact with one another, created seamlessly from modern social media and CRM tools. Therefore, the best sales reps will be the ones who capture this well and take advantage of the latest technology for the best performance.

An example for your reference:

Adobe says 54% of potential customers receive at least one SMS per day. In particular, 50% of potential customers in the US who receive branded SMS continue to buy directly.

Surely after seeing this example, a wise SaaS sales representative will think of ways to take advantage of SMS to nurture potential customers. Interestingly, the CRM software provides an SMS-enabled feature to help you have a comprehensive view of all your direct interactions.

Understand the importance of marketing and sales alignment.

It's believed that sales and marketing should be done. Besides respecting marketing colleagues, the best sales reps know their important role in helping salespeople succeed. Marketing has a role to help sales representatives foster good relationships with customers in many ways, such as sharing interesting content on blogs.

Tracking customer access, testing, conversion rates, and closed transactions is of utmost importance that any successful SaaS company understands. All of them with the aim of improving these important figures over time also get them to pay close attention. The marketing team is the resource that manages this data stream and is an important part of the discussion. The marketing team can gain insights from the ground level and reduce customer acquisition costs from information provided by sales representatives.

Focus on SaaS sales team

According to a report from Tomasz Tunguz, the fastest growing SaaS businesses expanded their organization at a rapid pace. On average, their team grows 56% every year. They understand the importance of teamwork and integrate efforts and products to grow with the business.

Good sales representatives welcome the idea of a bigger team. Some people are territorial and don't like having the idea of competing with colleagues. Because sales representatives value their peers as partners rather than see them as competitors and think that these partners will help them achieve sales quotas and increase the overall value of the company.

Custom/Live Setup Call

Besides how your product works, customers are always interested in how it will work for them. Nutshell's Mike Carroll reports that: "As a team that focuses heavily on consultative selling, our highest converting sales tactic is the custom and / or live setup call, where a CRM expert from our team helps potential customers configure their CRM to match and achieve their objectives. When you have a product with as many 'nooks and crannies' as we do, personalized support and education are critical.”

Nurturing In-trial

When customers sign up for a trial, you should sign up for them a series of demo videos, email automatically providing resources or other forms of support to ensure they have the best experience. This is also a great way for you to reach out and interact with your customers and guide them directly. In this way, you can qualify your prospects as well. (See "How to develop a SaaS sales process?" Section for more on that.)

Offer discounts

Discounts are one of the great ways to retain customers and keep them satisfied. Many SaaS businesses have taken advantage of this in exchange for paying the entire bill for customers during the year. Customers will quickly catch the discounts and feel like they are getting a good deal while businesses also earn a large sum of money. In particular, the company does not have to worry about clients leaving at any time.

For example: In 2018, the "Classic" subscription price was increased by Nutshell. They have provided customers with a "Classic" subscription for one more year at the old price if the customer upgraded from a monthly plan to an annual plan.

This is called a win-win strategy. While customers are always eager to benefit and postpone price increases throughout the year, businesses can make some discounts to come up with great deals for customers.

Automated Follow-up system

To ensure your customers don't slip through cracks, it's highly recommended that you should use a thorough document tracking system. Furthermore, thanks to this, your sales representative will not have to wonder what the next step will be.

You can take advantage of the customer relationship management (CRM) platform. It has extremely helpful sales automation features. You can track your process easy even for new sales representatives. In particular, subsequent email sequences can also be automated to make sure your reps never give up.

Conclusione

To sum up, this writing helps you gain insights into SaaS Sales: The Art Of Selling Software . We all know that selling SaaS is highly profitable and tends to be an interesting career. It requires patience and dedication, but there will be rewards worthy of those who spend time on it. I do hope you find something helpful and make use of it successfully.

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