8 best practice per l'onboarding SaaS che converte gli utenti in clienti

È probabile che tu non sia soddisfatto della tua prova gratuita al tasso di conversione a pagamento. Probabilmente invii regolarmente e-mail ai tuoi utenti, ma l'unica cosa che ricevi da loro è il silenzio radio. Ti preoccupi persino di sembrare disperato quando li segui. Come il collega fondatore della startup di seguito:

Sappiamo tutti quanto sia difficile attirare l'attenzione degli utenti gratuiti e ancora più difficile trasformarli in clienti paganti.

Per aiutarti ad affrontare questa sfida, ho deciso di soffermarmi con alcuni consigli pratici. Segui queste 8 migliori pratiche di onboarding SaaS nella tua strategia di onboarding del prodotto e le conversioni di prova aumenteranno alle stelle.

Bonus: l'implementazione di questi tende anche a curare le vibrazioni disperate nelle tue e-mail di follow-up.

1. Qualifica i tuoi utenti di prova

Non tutti gli utenti di prova sono uguali. A parte gli ovvi spammer che usano e-mail temporanee e nomi senza senso, c'è una grande parte di utenti di prova apparentemente buoni che semplicemente non si adattano al tuo strumento.

In qualità di fondatore con risorse e tempo limitati, vuoi dedicare i tuoi sforzi dove è più probabile che portino a conversioni. Non preoccuparti per i lead di prova che non vanno bene per la tua azienda in primo luogo. Invece, filtra quelli buoni e concentrati esclusivamente su di loro.

Per fare ciò, aggiungi un passaggio in più nel processo di registrazione e poni 2-5 domande critiche che ti aiuteranno a qualificare la tua base utenti di prova. Usa attributi demografici come Hotjar fa di seguito, o casi d'uso, ovvero come l'utente intende utilizzare il tuo prodotto.

Ciò aggiungerà ulteriore attrito all'onboarding per i tuoi utenti, ma ti aiuterà enormemente a costruire una strategia di prova più efficace.

Vuoi qualificare le tue prove per:

Comprendi la qualità dei tuoi sforzi di acquisizione.

Le prove sono buone in primo luogo? Quante sono le prove di adattamento buono/cattivo? Abbiamo un problema di conversione di prova o un problema di acquisizione del TOFU (top of the funnel)?

Comprendi come gli utenti di prova intendono utilizzare il tuo prodotto.

Qual è il loro risultato desiderato. Ad esempio, vogliono monitorare le sessioni live per risolvere i bug o utilizzare i sondaggi per comprendere meglio il loro pubblico?

Fornire un'esperienza di inserimento pertinente e   ridurre il tempo per valutare in base al risultato desiderato.

2. Comprendi il risultato desiderato dai tuoi utenti

Best practice per l'onboarding SaaS n. 2:

Prima di passare all'implementazione di qualsiasi altra regola/suggerimento in questo post, devi avere una chiara comprensione di ciò che la tua gente vuole ottenere usando il tuo prodotto. Questo è essenzialmente conoscere il problema principale dei tuoi utenti e il risultato che vogliono ottenere.

Non c'è un modo semplice per capirlo a parte parlare con i tuoi attuali clienti, potenziali clienti, lead e prove. È super difficile se sei appena agli inizi e hai un set limitato di dati da cui imparare, ma una volta che hai un quadro più chiaro dei risultati desiderati dai tuoi utenti gratuiti, tutto il resto in questa guida diventa 1000 volte più semplice.

3. Aiuta i tuoi utenti di prova a conquistare la curva di apprendimento

Una delle maggiori sfide per ogni azienda SaaS è che i nuovi utenti di prova non hanno idea di come utilizzare il tuo strumento quando accedono per la prima volta alla tua app. Non solo, ma di solito i prodotti portano gli utenti a iniziare con una tabula rasa.

Immagina di entrare per la prima volta nella cabina di pilotaggio di un aereo e non ci sono etichette sui pulsanti del pannello di fronte a te. Molto probabilmente smetterai di imparare a volare... a meno che tu non abbia qualcuno dietro le tue spalle che ti mostri in giro.

Con il tuo SaaS, non hai il lusso di essere nella stessa stanza dei tuoi utenti di prova, quindi è meglio assicurarsi che i tuoi pulsanti siano chiaramente etichettati!

Usa la tua dashboard

La schermata del dashboard del tuo prodotto vuoto è l'elemento immobiliare più prezioso dell'intero prodotto. Quello che vuoi evitare è avere una dashboard vuota con poche o nessuna informazione su ciò che l'utente deve fare quando si trova nel tuo prodotto per la prima volta.

L'esempio seguente proviene da una soluzione di dashboard aziendale. Ci stanno chiedendo di aggiungere dati per iniziare a costruire la nostra prima dashboard, il prossimo passo mission-critical che dobbiamo fare per ottenere valore dal prodotto.

Fornisci dati demo

Offri ai tuoi utenti qualcosa da cui partire: modelli, campagne di esempio, progetti sandbox. Ciò aiuterà i tuoi utenti a superare il divario di valore visualizzando come funziona in pratica la tua app e avviando i propri progetti.

Implementa un onboarding in-app

Crea una semplice onboarding in-app incentrata sui 3-5 passaggi più critici che i tuoi utenti devono eseguire nella tua app. Elimina tutte le altre distrazioni che si frappongono.

4. Ridurre il time to value

Il tempo per valutare è capire quanto tempo ci vuole perché qualcuno veda davvero il valore del tuo prodotto. Una volta che conosci il risultato desiderato dall'utente con il tuo prodotto, il tuo obiettivo principale è ridurre il più possibile il tempo per valutare.

Esegui tutti i passaggi non necessari durante la procedura di registrazione e onboarding. Elimina qualsiasi distrazione o qualsiasi cosa che non aiuti l'utente ad avvicinarsi di un passo a ciò che vuole ottenere. E, sì, questo significa rimuovere quell'inutile passaggio di conferma:

5. Interagisci in modo proattivo se gli utenti non svolgono un'attività critica nella tua app

Instapage utilizza un'e-mail di spinta per raggiungere in modo proattivo le persone che hanno creato una pagina di destinazione ma si sono fermate prima di pubblicarla dal vivo. Questo è il tipo di guida che vuoi fornire ai tuoi utenti di prova per rimetterli in carreggiata e nella tua app, completando la prossima attività critica nel loro percorso utente.

6. Scopri qual è l'obiezione più comune per i tuoi utenti di prova

La nostra ultima best practice per l'onboarding SaaS: se tutto fallisce, scopri perché le persone non si convertono.

Sai perché i tuoi utenti non stanno convertendo? Usa i sondaggi in-app e i sondaggi via e-mail per capirlo.

Di seguito è riportato un altro esempio di Instapage che mi chiede perché non ho aggiornato.

Desideri inviare questa email alcuni giorni dopo la scadenza del periodo di prova utente. Una volta raccolte alcune risposte, dovresti iniziare a vedere i modelli. Utilizza questi dati per gestire le obiezioni più comuni per i tuoi utenti.

• Persone che utilizzano una soluzione competitiva: assicurati di menzionare i tuoi USP e confronta il tuo strumento con le alternative.
• Troppo costoso: offri sconti agli utenti più coinvolti.
• Troppo difficile da imparare: assicurati di avere una buona base di conoscenze e offri un aiuto personalizzato. E così via.

7. Falli agire sulle tue CTA dimostrando valore

Non vuoi sembrare disperato nelle tue email di follow-up? Quindi, dimostra valore.

Assicurati di mostrare in che modo il tuo prodotto è rilevante e come può aiutare i tuoi utenti a raggiungere i loro obiettivi. Gli utenti potrebbero non aver ancora sperimentato il valore del tuo prodotto, ma desideri consolidare il valore percepito con il tuo prodotto in modo che corrisponda al risultato desiderato. Altrimenti, stai solo inviando spam alle persone con e-mail irrilevanti.

Convincere gli utenti a compiere azioni = convincere gli utenti a rischiare (sotto forma di tempo o denaro speso per loro).

Quando invii e-mail di follow-up di prova, assicurati di indicare perché le persone devono tornare alla tua app, attivare quella funzione, eseguire l'aggiornamento, ecc. In altre parole, perché dovrebbero correre il rischio (pensare al risultato desiderato)?

L'e-mail di seguito fa un buon lavoro nel mostrarmi come eseguire l'aggiornamento, ma trascura completamente di dimostrare il motivo per cui è necessario eseguire l'aggiornamento.

Dovrebbero invece citare:

• In che modo Buglife ha aiutato più di 300 team di sviluppo a risparmiare centinaia di ore sulla correzione dei bug
• Come Buglife ha impedito al sito web di Instacart di andare giù e perdere decine di migliaia di dollari e così via.

Questo mi renderebbe sicuramente interessato a saperne di più sui loro piani premium!

8. Follow up 30, 60 e 90 giorni dopo la scadenza del periodo di prova

La metà delle conversioni di prova SaaS avviene dopo la finestra di prova. Ecco perché devi seguire le vendite post-prova e seguire gli utenti anche dopo che hanno sfornato il tuo periodo di prova.

Se un utente si è registrato per il tuo strumento, significa che ha mostrato un certo interesse per ciò che hai da offrire. Tuttavia, la vita accade e il buon tempismo spesso diventa cattivo. L'obiettivo delle e-mail di follow-up di 30/60/90 giorni non è vendere, ma scoprire se l'utente ha ancora lo stesso problema.

Ecco un rapido avvio di conversazione che può aiutarti in questo:

Ehi [nome],

Qualche tempo fa ti sei registrato a [Prodotto].

[Prodotto] aiuta le persone a [risolvere il problema n. 1].

Volevo verificare se questo problema è ancora rilevante per te o hai già trovato una soluzione?

Fammi sapere?

Migliore,
Kalò

Best practice per l'onboarding SaaS — Conclusione

Convincere le persone a convertirsi è difficile, ma cosa è comunque facile in SaaS? Come puoi vedere, non ci sono hack di crescita e soluzioni rapide di 5 minuti qui. Tuttavia, se segui queste regole, stai creando la tua base di onboarding per il successo a lungo termine.

In Encharge, abbiamo aiutato dozzine di aziende SaaS ad aumentare i tassi di conversione di prova con e-mail basate sul comportamento. Se hai bisogno di aiuto personale con la tua conversione di prova, prenota subito una chiamata rapida con noi.

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