15 parametri SaaS chiave a cui ogni azienda dovrebbe interessarsi

Se non crei un processo basato sui dati nella tua azienda, perderai denaro e perderai molto tempo. Nel caso in cui si disponga di un processo basato sui dati, i dati non supportano ancora il rinvio ai dati.

È molto importante comprendere le metriche Saas e utilizzare i dati come strumento o sviluppo Saas. Tuttavia, se non stai utilizzando i dati Saas nel modo giusto, potresti perdere le tue opportunità.

In questo articolo, siamo lieti di presentarti 15 parametri Saas chiave di cui ogni azienda dovrebbe preoccuparsi .

Entriamo ora nei dettagli!

Che cos'è SaaS (software as a service?)

Software as a service (Saas) è un metodo di consegna del software che consente l'accesso ai dati da qualsiasi dispositivo solo con una connessione Internet e un browser web. Nel modello basato su cloud, i fornitori di software archiviano e gestiscono i server, i database e il codice che crea un'applicazione.

Questo modello basato sul Web è così popolare che oltre il 60% dei cercatori di software che chiamano Software Advice desidera solo prodotti basati sul Web: meno del 2% richiede software in sede.

Cosa rende le metriche SaaS così importanti?

Il successo SaaS è una formula gigante

Saas è considerata un'industria. È fantastico che il successo di Saas derivi da una formula gigante che ogni società di abbonamento sta seguendo. Questo successo è previsto per la crescita di un prodotto meraviglioso, il controllo di quell'articolo in qualche modo tramite un paywall e il mantenimento di quei clienti che passano attraverso il paywall il più a lungo possibile attraverso un utilizzo continuo.

È certamente abbastanza complicato mettere in pratica quella formula, ma tutte le modifiche e l'ottimizzazione del prodotto dipendono da quel playbook. Una funzione aumenterà il valore della vita? Una proposta di valore maggiore ridurrà i costi di acquisizione dei clienti? Definire le risposte a queste domande e ripetere per guidare quelle metriche nel modo giusto è ciò di cui si occupa Saas e ciò che semplifica l'economia degli abbonamenti da sviluppare rispetto ad altri verticali. In altre parole, ogni metrica diventa un fulcro che ti aiuta a prendere la tua decisione.

“Se non puoi misurarlo, non puoi migliorarlo”

Tali decisioni diventano più semplici man mano che gli obiettivi richiedono i dati giusti per definire i progressi verso il successo o il fallimento. Non eseguire un processo di metrica formale o tenere traccia delle tue metriche significa che non sai dove sei stato o dove stai andando. È chiaro. Tuttavia, molte organizzazioni confondono "impostazione e monitoraggio degli obiettivi" tentando di ottimizzare le metriche errate o di ottimizzare in una forma reattiva.

Prendiamo ad esempio MRR. Sembra essere un'ottima idea per l'obiettivo principale quando si aumenta l'MRR ogni mese, ma cosa succede se tale MRR comporta un alto costo di acquisizione dei clienti? Devi assicurarti di monitorare le metriche corrette sapendo quali altre metriche alimentano quelle metriche. È lì che puoi trovare il vero successo o il fallimento. Inoltre, la cosa positiva di questo è che organizzi il tuo team intorno a dove l'azienda deve andare.

Tipi di metriche SaaS

Metriche di crescita SaaS

Le metriche di crescita vengono create per analizzare la motivazione della tua attività nel suo insieme: la tua capacità di svilupparsi e continuare a svilupparsi.

Quando si combinano aspetti di vendita, marketing e successo del cliente, queste metriche mostreranno chiaramente la tua performance complessiva in poche cifre (quindi spesso diventano una parte importante della diligenza di qualsiasi investitore).

Conoscere queste metriche Saas ti aiuterà a:

Capire come sta crescendo la tua attività e dove è possibile aumentare le prestazioni.

Creazione di un dashboard di metriche Saas a colpo d'occhio per mantenere la salute dell'organizzazione e ottimizzare le prestazioni.

Trasmettere il valore della tua attività in via di sviluppo ai futuri investitori.

Metriche di marketing SaaS

L'acquisizione rapida e su larga scala di clienti è una condizione prioritaria per lo sviluppo e queste metriche di marketing - Le metriche Saas sono create per farti capire e aumentare la tua capacità di trovare nuovi visitatori, lead e clienti.

Oltre a offrire informazioni dettagliate sull'acquisizione dei clienti, queste metriche Saas aiutano anche a definire la qualità dei tuoi potenziali clienti. Soprattutto, le vendite e il marketing Saas non dovrebbero esistere in silos diversi e i visitatori del sito e i lead diventeranno privi di significato se non si convertiranno in clienti paganti.

Poiché entrambe le funzioni svolgono un ruolo significativo nel raggiungimento dello sviluppo, è essenziale selezionare metriche che coprano entrambi i campi.

Metriche di vendita SaaS

Non importa quanto sia "appiccicosa" o "virale" la tua app, i processi di vendita diventano estremamente importanti per mantenere lo sviluppo della tua attività Saas.

Le metriche di vendita Saas ti aiutano a determinare tutto, dall'efficacia del tuo reparto vendite alla validità del tuo modello di prezzo. Inoltre, forniranno le informazioni necessarie sui tuoi clienti in termini di durata, profitto e valore previsti.

Fondamentalmente, c'è di più nell'espansione di un'attività Saas che nel raggiungimento dei clienti: è necessario avere i tipi di clienti corretti.

Metriche di successo dei clienti SaaS

Si può dire che l'acquisizione di clienti potrebbe essere l'ideale per le startup con una bassa crescita. Tuttavia, più grandi diventi, più difficile sarà mantenere gli stessi tassi di sviluppo crescenti.

La sola acquisizione di clienti non è sufficiente per mantenere il tuo sviluppo e, quando inizi a guadagnare terreno, è importante che la tua priorità cambi. Invece di continuare a fissarti sulle tue campagne di vendita e marketing, è giunto il momento di concentrarti sul successo del cliente: rafforzare lo sviluppo attraverso la fidelizzazione e l'aggiornamento dei tuoi attuali clienti.

Queste metriche Saas sono create per comprendere il comportamento dei clienti, come e perché si uniscono alla tua organizzazione, consentendoti di aumentare il valore che la tua organizzazione apporta ai suoi clienti e, di conseguenza, di aumentare le tue entrate.

Metriche SaaS chiave di cui tutte le aziende dovrebbero preoccuparsi

Tasso di abbandono del cliente

Se il tuo obiettivo è attirare i clienti, è fondamentale mantenere quelli attuali.

Il tasso di abbandono del cliente identifica la quantità di affari che perdi in un determinato periodo di tempo. È una delle metriche più significative per monitorare la salute quotidiana della tua attività. Sebbene l'abbandono sia una realtà, puoi salvare la tua attività dal disastro monitorandola.

Churn può fornire una migliore comprensione della fidelizzazione dei clienti fornendo informazioni specifiche sul comportamento in determinate date o periodi di tempo.

Poiché la maggior parte delle attività Saas si basa su abbonamenti annuali, mantenere i clienti è essenziale quanto acquisirne di nuovi. Quando monitori l'abbandono mensile o trimestrale, assicurati di immergerti più in profondità del semplice conteggio dei clienti. Indicare i personaggi di questi clienti agitati e delle industrie può aiutare a capire il motivo per cui non sono riusciti a aggiornarsi. Può fare attenzione a parlare di queste informazioni tra i reparti che includono vendite, marketing e successo dei clienti.

Abbandono delle entrate

È fondamentale misurare l'abbandono delle entrate con l'abbandono dei clienti per valutare l'effetto esterno che alcuni clienti potrebbero avere sugli altri. Se il prezzo dell'abbonamento oscilla in base al numero di postazioni o utenti pagati da un cliente, il tasso di abbandono del cliente potrebbe essere molto più diverso dal tasso di abbandono se alcuni clienti creano più entrate di altri.

Assicurati di misurare l'abbandono dei clienti e delle entrate in modo da non essere sorpreso quando riferisci su base mensile o trimestrale sulle tue cifre complessive.

Valore a vita del cliente

Il valore della vita del cliente (CLV) è l'importo medio che i tuoi clienti pagano durante il loro coinvolgimento con la tua organizzazione. Le metriche mostrano la descrizione del tuo sviluppo e possono essere chiare in tre passaggi:

Identifica il tasso di abbandono del cliente dividendo il numero 1 per il tasso di abbandono del cliente. Ad esempio, se il tuo tasso di abbandono mensile è dell'1%, in quel momento la vita del tuo cliente sarebbe 100 (1/0,01 = 100)

Identifica il tuo ricavo medio per account (ARPA) dividendo il ricavo somma per la quantità totale di clienti (100). Se le tue entrate fossero di $ 200.000, il tuo ARPA sarebbe di $ 2000 ($ 200.000/100 = $ 2.000).

Infine, identifica il tuo CLV moltiplicando la durata del cliente per ARPA. A quel punto, il tuo CLV sarebbe $ 200.000 ($ 2.000 x 100 = $ 200.000).

CLV indica quanto vale il tuo cliente medio. Per le startup, può mostrare il valore della tua attività agli investitori. Come accennato in precedenza, la maggior parte delle aziende Saas sceglie modelli basati su abbonamento. Ogni rinnovo porta un altro anno di entrate ricorrenti, aumentando di conseguenza il lifetime value per cliente.

Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Il costo di acquisizione del cliente (CAC) indica l'esatta quantità di denaro per acquisire nuovi clienti e quanto valore contribuiscono alla tua attività. Se combinata con CLV, questa metrica può consentire alle aziende di assicurarsi che il proprio modello di business sia applicabile.

Trova CAC dividendo la tua spesa totale per le vendite e il marketing (incluso il personale) per la quantità totale di nuovi clienti che guadagni durante un periodo di tempo specifico. Ad esempio, se spendi $ 200.000 al mese e guadagni 100 nuovi clienti, il tuo CAC sarebbe di $ 2.000.

Le nuove società dovrebbero concentrarsi principalmente sull'acquisizione di clienti. Le tariffe CAC completamente quantificate consentono alle aziende di controllare il loro sviluppo e valutare esattamente il valore del loro processo di acquisizione.

Rapporto CLV/CAC

CLV-to-CAC indica il lifetime value dei tuoi clienti e il volume totale di ciò che spendi per guadagnarli, in un'unica metrica. Questa metrica mostra lo stato di salute del tuo piano di marketing, così puoi concentrarti su programmi efficaci o modificare strategie che non lo sono.

È semplice calcolare il tuo CLV-CAC confrontando il tuo CLV e CAC. In generale, un'organizzazione sana dovrebbe avere un CLV almeno tre volte superiore al suo CAC. Più in basso e stai sprecando un sacco di soldi. Se il rapporto è più alto e stai spendendo troppo poco e possibilmente perdi affari.

Punteggio di coinvolgimento del cliente

Un punteggio di coinvolgimento del cliente può mostrarti quanto è coinvolto un cliente: qual è la frequenza del loro accesso, perché stanno usando il tuo software e altre metriche che indicano la possibilità che si sforzeranno o meno.

Come se stessero utilizzando il tuo software giorno per giorno, o più volte al giorno, sarà più difficile per loro decidere di terminare un abbonamento a una parte della loro routine quotidiana. È giusto?

Il punteggio di coinvolgimento del cliente di ogni azienda non sarà lo stesso. Si basa sul modo in cui un utente utilizza il tuo software. Per trovare il tuo punteggio di coinvolgimento del cliente, fai un elenco di input che predicono la felicità e la longevità di un cliente, iniziando con la ricerca dei tuoi clienti più felici e di lunga durata. Si iscrivono al servizio giorno per giorno? Hanno pietre miliari di utilizzo in un determinato periodo di tempo?

Quando hai già il tuo elenco di input e assegnazioni di valore, basandoti su quanto siano importanti per la fidelizzazione dei clienti, è possibile scoprire un punteggio di coinvolgimento su tutta la linea per i tuoi clienti, in modo da poter misurare semplicemente la salute dei clienti con un punto dati.

Punteggio sulla salute del cliente

Come il punteggio di coinvolgimento del cliente, la tua organizzazione dovrebbe avere un punteggio che consenta ai responsabili del successo dei clienti in prima linea di prevedere la durata di un cliente in relazione con la tua azienda e se è a rischio.

Per costruire e mantenere una base di clienti, è essenziale utilizzare uno strumento di servizio clienti che comporti l'analisi predittiva. Questo perché, poiché un cliente desidera rimuovere il proprio abbonamento, è troppo tardi. Se desideri impedire che i clienti si muovano, devi utilizzare i dati per lavorare attivamente per fermarlo.

Pertanto, il punteggio sulla salute dei clienti, che assegna vari valori a vari segnali di fedeltà o abbandono dei clienti, consente al personale di avere una panoramica delle attività dei propri clienti. Di conseguenza, possono contattare i clienti che probabilmente abbandonino utilizzando risorse educative e ulteriore aiuto.

Tasso di lead-to-cliente

Questa metrica indica come crei potenziali clienti pronti per le vendite e come migliori nel tempo. Visualizza il numero medio di lead che diventano clienti paganti. Ciò significa che indica se il tuo processo di vendita e i piani di fidelizzazione dei lead sono efficaci o meno.

È semplicissimo misurare il tasso di lead-to-customer. Scegli la quantità totale di clienti per un mese specifico, dividila per la quantità totale di lead, quindi moltiplica quella cifra per 100. Ad esempio, dieci clienti in un mese con 1.000 lead porterebbero a una percentuale di lead-to-customer dell'1% .

Uno dei modi più adatti per raccogliere questi dati è implementare il reporting a circuito chiuso. Quando integri il tuo software di gestione delle relazioni con i clienti con AVADA, ogni volta che si ottiene un accordo, quel contatto viene salvato come cliente nei report AVADA. Comprendendo come chiudono diversi clienti, avrai dati univoci su quali strategie sono state le più efficaci e su attività comuni a tutti i clienti. Inoltre, questo semplificherà la creazione di nuovi programmi di marketing durante tutto l'anno.

Piombo per tasso di ciclo di vita

Un tipico lead è un potenziale cliente che sta iniziando a condurre la sua ricerca. Tuttavia, la classificazione dei lead in sottocategorie mostrerà esattamente il passaggio in cui si trovano nel processo di acquisto.

Lead qualificato di marketing (MQL): un potenziale cliente che ha svolto un lavoro di ricerca extra, incluso il download di ebook e il ritorno al tuo sito.

Lead qualificato per le vendite (SOL): un lead che è andato oltre la fase iniziale della ricerca, molto probabilmente sta valutando i fornitori. Questa persona merita un follow-up di vendita diretta.

Il processo di vendita o il prodotto Saas può variare da diversi giorni a un anno. La comprensione dei termini di qualifica dei lead (lead, MQL, SQL) mostrerà dove i lead potrebbero rimanere intrappolati nella canalizzazione. Poiché la ricerca è per lo più condotta dal potenziale cliente, è sua decisione fare un passo avanti e chiedere una demo o una prova gratuita. Quindi gli esperti di marketing dovrebbero calcolare i lead sia come metrica complessiva che ogni mese per fase del ciclo di vita. Ciò ti fornisce una buona visione delle possibilità di fidelizzazione dei lead e istruisce i follow-up delle vendite in modo appropriato.

Punteggio promotore internet

La valutazione del punteggio del promotore netto (NPS) mostra le prestazioni della tua attività in base agli occhi del cliente. Mentre tutte le altre metriche di cui abbiamo parlato sono basate su benchmark interni, NPS indica la tua posizione esatta come creatore di valore agli occhi del cliente.

Con questa metrica, tutte le organizzazioni possono classificare i propri clienti in tre gruppi: promotori, passivi e detrattori. Puoi fare questa divisione in base alla domanda "Come è possibile che ti consiglino a un amico?" Coloro che ti danno 9 o 10 sulla scala da 0 a 10 saranno promotori. Coloro che ti segnano 8 o 7 saranno passivi. 6 e seguenti saranno detrattori.

Per scoprire il punteggio netto del promotore, devi sottrarre la percentuale del detrattore dalla percentuale dei promotori. Non è necessario preoccuparsi dei passivi poiché la loro risposta non è chiara.

Il tuo punteggio netto del promotore mostra la simpatia dei tuoi prodotti. Un certo numero di persone che probabilmente consigliano dicono anche che dovrai concentrarti meno sull'acquisizione poiché potresti ottenere nuovi clienti dai referral.

È fondamentale formulare alcune domande affinché i clienti ottengano di più dal tuo punteggio NPS. È possibile chiedere loro perché ti danno la valutazione su scala NPS. Puoi anche interrogarli per vedere cosa gli piace del tuo prodotto. Grazie a questo feedback, puoi capire i pro ei contro dei tuoi prodotti.

Per migliorare NPS, è importante incentivare il feedback dei clienti. Stimola i clienti a scrivere commenti positivi sul tuo prodotto. Se un KOL, ad esempio, sta usando il tuo prodotto, chiedigli di scrivere una recensione sul suo blog e di condividerla sui social media.

Periodo di rimborso

Il periodo di ammortamento è un periodo in cui un'organizzazione può recuperare il proprio investimento al di sopra o raggiungere il punto di pareggio.

Fai un esempio. Se l'azienda X spende $ 500.000 e prevede di guadagnare $ 250.000 il primo anno e $ 350.000 l'anno successivo, il periodo di rimborso sarebbe di circa un anno e mezzo.

Il periodo di ammortamento ti fornirà la prima impressione dell'ammontare del rischio che l'organizzazione potrebbe incontrare.

Se il periodo di ammortamento è breve, è probabile che la società diventi positiva per il flusso di cassa. Questo dovrebbe essere ben pianificato per recuperare l'investimento il più rapidamente possibile.

Entrate mensili ricorrenti

Il reddito ricorrente mensile (MRR) può essere inteso come il reddito che le aziende sono certe di guadagnare ogni mese.

Per misurare l'MRR, moltiplicare la quantità totale di clienti paganti per il ricavo medio guadagnato per cliente. Per monitorare la tua performance sulla metrica, è essenziale classificarla in tre sottometriche: New MRR, Expansion MRR e Churn MRR.

Il nuovo MRR è il ricavo mensile dei nuovi utenti.

L'MRR di espansione è il ricavo quando un utente passa a un piano con un prezzo più alto.

Churn MRR è il ricavo che perdi quando un utente annulla un piano o effettua il downgrade a un piano a prezzo ridotto.

Le entrate mensili ricorrenti sono importanti perché più alto è il tuo reddito prevedibile, maggiori sono le tue possibilità di essere operativo. Quindi l'MRR dovrebbe essere costantemente sviluppato.

Ci sono molte strategie intelligenti per aumentare il tuo MRR. Ad esempio, è possibile separare le funzionalità del tuo prodotto e fornire un pagamento anticipato annuale.

Tasso di esecuzione annuale

Il tasso di esecuzione annuale (ARR) è il reddito che le aziende sono certe di guadagnare ogni anno. Per calcolare l'ARR, moltiplicare l'MRR per 12 (mesi), che porta al reddito dell'anno.

Partendo dal presupposto che non siano state apportate modifiche nell'anno in corso, l'ARR consente alle aziende di prevedere guadagni e ricavi annuali per gli anni successivi. Può essere utilizzato per lo sviluppo a lungo termine poiché dipende dai rapporti annuali.

Aumentare l'ARR è molto utile per mostrare se la tua azienda sta funzionando bene o meno. Poiché le entrate mensili ricorrenti crescenti, si tradurrà in un aumento dell'ARR.

Visite uniche, traffico organico/a pagamento e utenti attivi

Le visite uniche mensili sono il numero di visite uniche che il tuo sito web ottiene ogni mese.

Nella sua sezione di analisi del pubblico, Google Analytics ti mostrerà i tuoi visitatori unici mensili. Se una persona visita il tuo sito più volte in un mese ma utilizza lo stesso dispositivo ogni volta per visitarlo, verrà calcolato come un visitatore unico.

Questa metrica mira a indicare quanto bene stai guidando il traffico sul tuo sito. Nuovi visitatori unici hanno bisogno di sviluppare la portata del prodotto aziendale. Quanto puoi sviluppare da visite ripetute. È necessario migliorare le visualizzazioni uniche nel corso dei mesi per mantenere lo sviluppo nel marketing.

Per aumentare le visite uniche mensili, crea un piano di content marketing. Un consiglio è sfruttare il traffico simile di Facebook. Questa funzione ti consente di raggiungere nuovi clienti in base al tuo tipo di utente esistente.

Traffico organico/a pagamento

Il traffico organico è costituito dagli utenti che cercano e visitano il tuo sito tramite motori di ricerca come Google o Bing. Questo traffico viene acquisito tramite canali non pagati. Nel frattempo, il traffico a pagamento viene ottenuto tramite canali a pagamento: PPC, pubblicità sui social media o contenuti sponsorizzati.

Tutto quello che devi fare è accedere al tuo Google Analytics. È necessario classificare i dati dei clienti per tipo: nuovi, ricorrenti, ricorrenti.

Con una visione chiara di come cercano i tuoi visitatori, puoi ottimizzare i tuoi piani di acquisizione del traffico. Se, ad esempio, stai spendendo troppo in PPC e ricevi poco traffico da questo canale a pagamento, è possibile ridurre la spesa da qui. Tuttavia, se l'organico si sta sviluppando sul tuo sito, puoi concentrarti maggiormente sul mantenimento dei contenuti sempreverdi per mantenere i successi in arrivo.

Puoi fare una forte ricerca di parole chiave, collegamenti interni ed esterni, contenuti sempreverdi per ottenere più traffico organico. Lavorare secondo le ultime normative di Google sulla SEO è la cosa più importante per rimanere in cima a una ricerca. Ricorda di considerare sia le ricerche di parole chiave lunghe che quelle brevi che le persone cercano su Internet. Inoltre, alcuni canali a pagamento per te sono campagne Instagram e Linkedin.

Conclusione

Ti abbiamo appena fornito l'elenco delle 15 metriche chiave Saas di cui ogni azienda dovrebbe preoccuparsi . Spero che tu possa trovare alcune metriche per sviluppare maggiormente la tua attività in futuro. Puoi lasciare una domanda nella casella dei commenti, se lo desideri. Siamo molto felici di sentirti.

Buona giornata! Grazie!

Potrebbe piacerti anche:

• Vendite SaaS - L'arte di vendere software
• Che cos'è un certificato di rivendita? 10 domande che le persone chiedono sempre sui certificati di rivendita
• Cosa sono le vendite interne? Come avere successo con le vendite interne