Marketing SaaS: cos'è e come vendere il Software as a Service in modo efficace

Gestisci un'azienda SaaS e stai cercando di aumentare i tuoi risultati? O forse stai pensando di avviarne uno e vuoi iniziare le cose con il piede giusto? In questo articolo ti forniremo tutte le informazioni essenziali per iniziare. Inoltre, condividiamo l'esperienza diretta di una delle società SaaS di maggior successo in Spagna, per gentile concessione del suo CEO. Scopri come hanno ottenuto risultati straordinari sfruttando l'inbound marketing per rilanciare il loro servizio.

Che cos'è il marketing SaaS?

SaaS è qualsiasi servizio software che consente ai clienti di accedere ai dati aziendali da qualsiasi dispositivo e in modo sincronizzato. Pertanto, il marketing del software comprende tutte le strategie di marketing incentrate sulla promozione di questi servizi. Le aziende che offrono questo tipo di strumenti sono molto specifiche e quindi richiedono un marketing molto specifico.

Quali sono le sfide del marketing SaaS?

Valore del Servizio

Far conoscere al cliente il valore del servizio è una sfida, perché non abbiamo a che fare con un prodotto, ma con un servizio cloud. La comunicazione deve essere focalizzata nel mostrare al cliente che vale la pena pagare per questo.

Processi di vendita

I processi di vendita per questo tipo di servizio sono generalmente lunghi quindi parte della strategia dovrebbe essere mirata a ridurli il più possibile.

Nuove strategie digitali

Il marketing mirato alla vendita di software deve adattarsi. In questo settore le strategie che funzionano meglio sono il posizionamento SEO, i lead magnet e il lead scoring. Di seguito li spieghiamo più approfonditamente.

• Il posizionamento SEO si riferisce a una serie di cose come la scrittura dei contenuti, la codifica dei dati avanzati e i collegamenti in entrata. Nella nostra esperienza, l’inbound marketing per SaaS funziona a lungo termine perché si concentra sul posizionamento del marchio nelle prime posizioni nei motori di ricerca.
• I lead magnet sono contenuti scaricabili che offrono agli utenti informazioni preziose in cambio del rilascio dei propri dati. I lead magnet possono essere ebook, webinar, corsi, infografiche e altro ancora. L'importante è che ti aiutino ad incrementare il tuo database di lead.
• Infine, il lead scoring è una tecnica molto potente per qualificare i potenziali clienti e classificarli. Quelli con il punteggio più basso sono quelli ancora molto freddi o lontani dalla conversione, quindi non sono una priorità. Quelli con un punteggio medio o positivo sono lead qualificati. Puoi iniziare a comunicare con loro e provare a farli avanzare nella canalizzazione. Quelli con un punteggio elevato (hot lead) sono quelli che sono pronti ad acquistare e a parlare con un rappresentante di vendita.

Generazione di lead

Affinché la lead generation funzioni nel mondo SaaS, è molto importante integrare i moduli e ottimizzarli. Per fare ciò, devi essere molto chiaro su quali informazioni desideri includere, ovvero cosa devi sapere per determinare quali lead hanno maggiori probabilità di conversione?

Per rendere questo formato più efficiente, ti consigliamo di utilizzare i moduli intelligenti. Questo tipo di modulo si adatta al visitatore del sito web e personalizza i campi aggiungendo o eliminando domande. In questo modo, a seconda della fase in cui si trova il lead o del paese da cui proviene, apparirà un tipo di modulo o un altro.

Ti consigliamo inoltre di integrare questi moduli nel tuo CRM.

Trasformazione digitale

Infine, qualcosa che consigliamo sempre ai nostri clienti è di integrare strumenti come HubSpot per tutti i vantaggi che comporta, comprese le automazioni. Questi ti consentono di automatizzare il monitoraggio dei lead durante la campagna di marketing, adattare e visualizzare i flussi di lavoro e molto altro ancora, in modo che i tuoi team possano dedicare più tempo ad attività creative, strategiche e di servizio clienti.

Caso di studio: influenza

Influencity è una società SaaS che ha un modello di abbonamento mensile e annuale e offre ai clienti (marchi finali o agenzie pubblicitarie) uno strumento che li aiuta nelle loro strategie di influencer marketing.

Un aspetto che differenzia Influencity dalla concorrenza è la sua flessibilità e adattabilità, poiché lo strumento può soddisfare le esigenze di qualsiasi cliente. Ad esempio, può essere utilizzato per lavorare sia con microinfluencer che con macroinfluencer e per lavorare con tutti i tipi di campagne.

Influencecity ha uno dei database di influencer più grandi al mondo con oltre 200 milioni di profili registrati con più di mille follower. Si concentra sui tre social network più importanti oggi: TikTok, Instagram e YouTube.

Ora diamo un'occhiata a come Influencity è riuscita ad aumentare l'acquisizione di lead organici del 240% in un solo anno. Principalmente, il suo successo è dovuto al fatto di andare oltre le campagne a pagamento e di entrare nel mondo dell’inbound marketing. Con le campagne a pagamento hanno sempre ottenuto buoni risultati in termini di generazione di opportunità di vendita, ma hanno deciso di optare per una strategia di lead generation organica che avrebbe funzionato da sola nel medio e lungo termine. Nella loro strategia di inbound marketing si sono concentrati su SEO, pubblicazione di articoli, lead generation e lead magnet.

Naturalmente, per gestire tutti questi contenuti avevano bisogno della giusta tecnologia, quindi hanno deciso di optare per HubSpot. Grazie a esso, sono stati in grado di sviluppare l'intera strategia in entrata e di automatizzare le comunicazioni in tutte le fasi del funnel di conversione.

In che modo Cyberclick ha aiutato l'influenza con il marketing SaaS

Cyberclick ha avuto il piacere di aiutare Influencity con la propria strategia di inbound marketing. Ecco i passaggi che abbiamo intrapreso:

• Pop-up con modulo : questa finestra pop-up appare sul sito quando un utente esegue una determinata azione o quando trascorre un certo tempo sulla pagina. Di solito offrono all'utente qualcosa (come contenuti di qualità) in cambio del rilascio dei propri dati. Vengono utilizzati non solo per acquisire contatti, ma anche per qualificarli.
• CTA : possono essere presenti in diverse parti di un sito Web e incoraggiano l'utente a eseguire un'azione a cui sei interessato come azienda.
• Chatbot : sono utili quando si tratta di qualificare lead e offrire un buon servizio clienti che distingua il tuo marchio dalla concorrenza.
• Blog : L'obiettivo era creare contenuti di valore e, oggi, Influencity è diventato un punto di riferimento per gli influencer.
• Video : questo formato è fondamentale oggi per comunicare informazioni. I video ci permettono anche di aumentare il tempo che le persone trascorrono su una pagina.
• Pagina di destinazione : questa è una pagina che fa parte del sito Web di un marchio, ma ha il solo scopo di convertire un visitatore in un lead o eseguire un'azione prevista.
  
  

Principali differenze tra una strategia Outbound e una Inbound

Nella nostra storia di successo, hai visto come affrontiamo i potenziali clienti da due prospettive diverse ma complementari: le vendite in uscita attraverso campagne a pagamento e le vendite in entrata attirando contatti attraverso contenuti di valore.

Anche se potresti aver notato alcune differenze, vorremmo chiarirle evidenziando le principali distinzioni di seguito.

Strategia in uscita :

• Comunicazione unilaterale.
• Processi standardizzati.
• Ricerca costante di clienti.
• Il prodotto è il centro della strategia.

Strategia in entrata :

• Comunicazione bilaterale.
• Processi personalizzati.
• I clienti raggiungono il prodotto da soli.
• Il consumatore è il centro della strategia.

In sintesi, il marketing SaaS e software con una strategia inbound è incentrato sull'identificazione dei punti critici dei clienti target, sul posizionamento come consulente di fiducia e sull'allineamento dell'intero processo di vendita con il percorso del cliente.

Se sei un'azienda SaaS, speriamo che questo articolo abbia fornito preziosi spunti che ti aiuteranno a migliorare la tua strategia di marketing del software.