Strategia di marketing SaaS: una guida completa per scalare la tua attività

Le società di software come servizio (SaaS) hanno e continueranno a conquistare o interrompere vaste aree dell'economia. Questa trasformazione è stata stimolata dai progressi tecnologici: lo sviluppo di software è ora più facile e conveniente che mai e la base di potenziali clienti per le aziende SaaS è enorme.

Sebbene i progressi tecnologici abbiano alimentato lo sviluppo del software, è il modello di business basato su abbonamento adottato da molte aziende SaaS che lo ha spinto in prima linea nel settore. Nella maggior parte dei casi, le aziende SaaS addebitano un canone di abbonamento mensile per il loro prodotto, che viene fornito e mantenuto interamente nel cloud. Grazie al modello di business degli abbonamenti, le organizzazioni ottengono redditività nel tempo e devono fornire continuamente valore ai propri clienti per evitare di perderli a causa dell'abbandono.

I clienti tendono a preferire pagamenti mensili più piccoli, mentre gli investitori desiderano entrate prevedibili e ricorrenti, che aiutano a prevedere e comprendere meglio lo stato di salute dell'azienda. E quando si tratta della salute di un'azienda, l'espansione è essenziale per il successo. Per aiutarti in questo, abbiamo messo insieme un elenco di tattiche che le aziende SaaS possono utilizzare per aumentare i loro sforzi di generazione di lead.

Che cos'è il Software as a Service (SaaS)?

SaaS (software as a service) fornisce dati tramite accesso a Internet e un browser Web da qualsiasi dispositivo. In questo paradigma basato sul Web, i fornitori di software sono responsabili dell'hosting e della manutenzione dei server, dei database e del codice che costituiscono l'applicazione in questione.

Sotto due aspetti importanti, il tradizionale paradigma di distribuzione del software on-premise varia dal modello di distribuzione SaaS. In primo luogo, poiché le implementazioni SaaS non richiedono l'acquisto di hardware costoso, i clienti possono esternalizzare la maggior parte degli obblighi IT che sarebbero altrimenti necessari per eseguire il debug e la manutenzione del software internamente. In secondo luogo, i sistemi SaaS vengono spesso pagati utilizzando un modello di abbonamento, mentre il software on-premise viene normalmente acquistato utilizzando una licenza perpetua che deve essere pagata per intero in anticipo.

Gli utenti locali possono inoltre essere tenuti a pagare costi di manutenzione e supporto fino al 20% del loro reddito annuo totale. Quando ti abboni a un sistema SaaS, la quota di abbonamento annuale o mensile includerà spesso la licenza del software, il supporto e la maggior parte delle altre tariffe.

La differenza tra marketing SaaS e marketing tradizionale

Mentre i funnel tradizionali sono utilizzati da molte aziende SaaS, il funnel AAARRR, o funnel pirata, è utilizzato da molte altre. Il funnel AAARRR, o funnel pirate, è un funnel specializzato che si concentra sull'intero ciclo di vita dei lead, nonché su ciò che accade dopo l'acquisto iniziale, al contrario del funnel tradizionale, che è più incentrato sull'acquisizione. Il funnel comprende 6 fasi: consapevolezza, acquisizione, attivazione, fidelizzazione, referral, entrate.

Si differenzia dalla tradizionale canalizzazione di marketing in quanto si occupa non solo di ottenere lead, ma anche di conservare e monetizzare tali lead, tutte azioni che hanno luogo dopo il completamento del processo di acquisto iniziale.

Alcuni metodi di marketing SaaS producono cicli di vendita rapidi, mentre altri producono cicli di vendita piuttosto lenti. È difficile prevedere l'esito delle vendite SaaS perché sono così imprevedibili. Ciò è dovuto alla facilità con cui il software può essere acquistato online, nonché alla facilità con cui è possibile registrarsi e scaricare il software da Internet.

Tuttavia, non tutti i prodotti SaaS sono così veloci da commercializzare come altri e quelli che vendono alle aziende avranno probabilmente un ciclo di vendita più lungo. Ciò è molto probabilmente attribuibile al fatto che un gran numero di aziende non richiede una soluzione immediata ai propri problemi. Quando si vende SaaS a un cliente, i cicli di vendita sono spesso più brevi perché il cliente ha spesso bisogno immediato del prodotto. Quando si affrontano cicli di vendita incerti, avere un'agenzia SEO SaaS a portata di mano può essere utile per identificare le possibilità di crescita e accelerare le vendite.

I vantaggi del marketing SaaS

Gestione e relazione con il cliente

Uno degli obiettivi più importanti di una strategia di marketing SaaS è mantenere una relazione positiva con i clienti esistenti. I marketer SaaS devono concentrarsi sulla fornitura costante di soddisfazione del cliente in modo che i loro clienti non considerino mai di abbandonare del tutto la loro piattaforma. Il loro obiettivo principale è mantenere i clienti soddisfatti e continuare a servirli il più a lungo possibile.

Migliore sviluppo del prodotto

Avere utenti Internet così devoti può anche aiutare nello sviluppo di prodotti migliori. Poiché gli utenti sono online mentre interagiscono con un prodotto SaaS, possono fornire un feedback immediato sulle sue prestazioni. Quando gli utenti forniscono un input diretto, vari dipartimenti sono coinvolti nel processo. Fornire assistenza clienti può aiutare a risolvere qualsiasi problema e gli esperti di marketing digitale possono utilizzare le informazioni per scrivere nuovi post sul blog, sviluppare formazione aggiuntiva per rispondere alle domande frequenti o fungere da primo punto di contatto quando il feedback viene ricevuto tramite i social media o i forum della community .

Generazione di piombo

L'obiettivo principale del marketing SaaS è mantenere i clienti felici e tornare. Essendo i lead la linfa vitale di un'azienda SaaS, gli esperti di marketing devono ideare e implementare una varietà di strategie di generazione della domanda per identificare i consumatori pronti per le vendite ed escludere i ricercatori scettici dal pool di lead. Le esigenze di un'ottima strategia di lead generation includono la distribuzione e il possesso di contenuti di alta qualità, la presenza delle "persone giuste", l'uso di un solido stack tecnologico di marketing e l'implementazione di processi efficaci.

Opportunità di upselling

Quando i clienti si affidano a un prodotto SaaS per assisterli in gran parte del loro compito, imparano rapidamente ad apprezzare ciò che la piattaforma ha da offrire. L'upselling ai clienti esistenti è più semplice quando i clienti provano un senso di lealtà nei confronti di un'azienda, che può essere ottenuto attraverso particolari armi di marketing come lo sviluppo della comunità e i social media.

8 strategie di marketing SaaS più comuni per la tua azienda

1. Marketing dei contenuti

Come gli investimenti intelligenti, il marketing dei contenuti aumenta di valore nel tempo. È difficile entrare nel competitivo settore del marketing dei contenuti SaaS se non sei in grado di sfornare contenuti di alta qualità e personalizzabili con valore aggiunto per i tuoi potenziali clienti SaaS ottimizzati per le parole chiave.

Tuttavia, alla fine, i contenuti continuano a essere ciò che guida i lead, non qualsiasi altro tipo di marketing, come la pubblicità pay-per-click (PPC). Il contenuto è trattato come una risorsa perché le aziende ne sono proprietarie, mentre la pubblicità online è un prodotto noleggiato. Puoi utilizzare le offerte di contenuti guidati dalla persona per fornire contenuti più preziosi in cambio di informazioni di contatto.

Sebbene fornire tutti questi strumenti gratuiti in cambio di un indirizzo e-mail sia una pratica normale per le aziende SaaS in rapida crescita, è esclusivo delle start-up SaaS con una crescita elevata. Tieni presente che questa differenziazione è significativa per i marketer SaaS.

2. Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

Content marketing e SEO lavorano insieme perché aumentano la ricercabilità dei tuoi contenuti su motori di ricerca come Google, Bing, ecc. La SEO off-page, a volte indicata come link building, coinvolge sia l'ottimizzazione on-page che off-page.

La SEO on-page richiede anche la creazione di contenuti che interessino i lettori, li attiri a collegarsi ad esso e li incoraggi a condividerli. Alcune strategie per aumentare il posizionamento nei motori di ricerca includono la strategia per le parole chiave, i collegamenti interni, l'uso di titoli e parole chiave, nonché la velocità di download della pagina e l'interfaccia utente.

SEO off-page si riferisce alla costruzione di link di alta qualità. I link di qualità provenienti da siti credibili e affidabili sono sempre più preziosi della quantità. Un'altra misura chiave della qualità sono le condivisioni e i collegamenti da account di social media influenti. Costruire una strategia di distribuzione efficace è l'approccio migliore per ottenere collegamenti e condivisioni.

3. Prove gratuite

Il settore SaaS ha trovato una nuova fonte di lead generation molto preziosa nel numero crescente di prove per i prodotti. Se stai offrendo a un pubblico esperto di tecnologia, le prove sono una tecnica di generazione di lead particolarmente potente. Senza uno sforzo di marketing continuo, puoi continuare a costruire la tua generazione di lead.

Per quelle unità che non vengono utilizzate, dovresti offrire un po' di supporto in modo che i consumatori abbiano un'ottima esperienza quando testano il tuo prodotto. Ciò dipende dalla complessità del prodotto e dall'economia dell'unità. A tale scopo potrebbero essere utilizzati tramite telefonate, webinar di gruppo, e-mail automatizzate o una combinazione di tutti e tre.

I potenziali clienti vogliono valore, ma non accetteranno i tuoi termini se li inondi di offerte. Cercare l'equilibrio: fornire un alto livello di valore senza spendere troppi soldi. Sono necessari tentativi ed errori per perfezionare il processo, ma un processo di ottimizzazione continua può portare a una fornitura sempre crescente di lead altamente qualificati.

4. Marketing di riferimento

I clienti che inviano referral sono tra i lead più produttivi. Sebbene le raccomandazioni siano generalmente poco costose e si chiudano rapidamente, esiste una discrepanza di referral tra vendite e marketing.

Per ottimizzare il rendimento della campagna, concentrati prima sul lancio del tuo programma di referral. Inoltre, vorremmo consigliarti di impostare una pagina di destinazione sul tuo sito Web e ottimizzarla in cui gli utenti possono fare referral.

Prima di ricevere i referral, assicurati di dire ai potenziali clienti cosa è importante quando si tratta di referral. Questo potrebbe essere il titolo del loro lavoro, o il settore in cui lavorano, o quanto è grande l'azienda. Per chiarire ulteriormente, dovresti assicurarti di dichiarare esplicitamente quando, come e se le persone sarebbero incentivate. I team di marketing possono aiutare le vendite, il successo dei clienti e il personale di supporto a chiedere referral sviluppando domande modello che supportano le iniziative di questi team.

5. Co-marketing

Un numero significativo di aziende SaaS collabora con altre aziende in una campagna di co-marketing. Ad esempio, un'azienda SaaS che si rivolge a un insieme complementare di clienti può collaborare con un'altra azienda che ha una visione simile del business o dello stile aziendale.

In genere, le organizzazioni che prendono parte a uno sforzo di marketing, come la produzione di un ebook, un webinar o la pubblicazione di ricerche, contribuiscono ciascuna con qualcosa alla campagna complessiva. Sono condivisi dalle aziende partecipanti anche i lead generati e i costi sostenuti.

Ciascuna delle due società ha la possibilità di espandere il proprio seguito utilizzando la piattaforma dell'altra e possono raggiungere una fascia demografica diversa. Il co-marketing è efficace quando entrambe le parti sono sulla stessa pagina. Il vantaggio del co-marketing è che può aiutarti a ottenere nuovi clienti, ottenere un pubblico e mostrare la tua capacità di pensare oltre gli schemi.

6. Google Adwords

In generale, PPC è piuttosto popolare, poiché offre vari vantaggi. Aiuta il tuo sito a essere visto nel traffico mirato ed è estremamente scalabile, il che significa che puoi regolare l'importo che paghi ogni giorno per soddisfare le esigenze della tua attività. Oltre ad avere una prevedibilità intrinseca significativa sia sui costi che sui risultati, ha anche molto di quel grado di prevedibilità intrinseca associato a quella funzione, che si rivolge in modo specifico ai CFO oa coloro che tradizionalmente hanno supervisionato i budget di marketing.

Per fornire il miglior consiglio, è meglio condurre una serie di test e osservare quale attività produce il maggior ritorno sull'investimento per la tua organizzazione. Siamo in grado di ottenere enormi volumi di traffico e lead tramite PPC se siamo pronti a pagarlo.

7. Retargeting

Coinvolgendo nuovamente le persone che hanno lasciato il tuo sito web, puoi aumentare significativamente il tasso di conversione del tuo sito web. Con il retargeting, puoi utilizzare la cronologia di navigazione precedente dei visitatori del tuo sito Web per visualizzare annunci pubblicitari online su tutto il Web. Ad esempio, quando navighi in un sito di shopping online per un articolo, esci dal sito e poi vedi pubblicità correlata su siti Web o social media, hai appena sperimentato il retargeting.

Il retargeting può essere utilizzato per convertire i visitatori del sito Web in consumatori, indipendentemente dall'attività in cui ti trovi. In altre parole, ad esempio, puoi utilizzare eventi, come e-mail e navigazione sul Web o partecipare a un webinar, come mezzo per avviare una campagna, mentre alcune soluzioni di marketing ti consentono di rivolgerti a persone che non hanno ancora visitato il tuo sito web.

8. E-mail marketing

Se applicate strategicamente, campagne di email marketing ben congegnate hanno il potenziale per produrre un ROI straordinario. Puoi usarlo per acquisire nuovi clienti e per informare i tuoi attuali clienti sui miglioramenti del prodotto.

7 consigli per ottimizzare le tue strategie di marketing SaaS

1. Perfeziona il processo di registrazione

Quando cambi il modo in cui acquisti il ​​tuo prodotto SaaS, vedrai un grande miglioramento nel tuo tasso di conversione. Potrebbero verificarsi tassi di conversione ridotti se il flusso di registrazione richiede agli utenti di inserire molte informazioni, come nome dell'azienda, ruolo, dimensione, ecc. Tenendo presente il punto che hai appena sollevato, i tuoi potenziali clienti potrebbero essere incerti sul valore del tuo prodotto tutto lo sforzo extra associato alla registrazione.

Il metodo più semplice per sbarazzarsi di questa resistenza è fornire all'utente le informazioni essenziali, come nome ed e-mail, in un modo che gli consenta di eseguire immediatamente il processo. Nel caso in cui non sei ancora convinto di eliminare i campi obbligatori, indica perché richiedi che contengano tutti i dati necessari. Inoltre, fare il check-out più di un processo in due passaggi piuttosto che in un processo in un passaggio potrebbe aumentare i tassi di conversione di circa il 10%. Nomi ed email sono nella prima fase; i dati della carta di credito seguono di seguito.

2. Usa il modello di prezzo freemium

La maggior parte delle aziende incentrate sul SaaS segue un modello freemium per acquisire clienti e generare più conversioni. Il tuo prodotto viene fornito gratuitamente ai potenziali clienti per tutta la vita del cliente, noto come modello freemium. In altre parole, gli acquirenti che vogliono veramente sperimentare il pieno potenziale del tuo prodotto dovranno pagare per questo.

In questa strategia, limiti le funzionalità dell'utente gratuito o riduci l'utilità aggiuntiva delle funzionalità disponibili. È inoltre possibile predisporre quote di archiviazione o di dati per controllare il consumo (ad es. 200 e-mail al giorno). È necessario un piano premium per utilizzare qualcosa di più. Per riassumere, l'implementazione di un modello freemium aumenterà il numero di collegamenti al tuo sito Web e allo stesso tempo aumenterà la generazione di lead e traffico.

3. Migliora l'ascolto sociale

È fondamentale impegnarsi e tenere d'occhio i messaggi e le notifiche di marketing quando si destreggiano tra i vari canali. A seconda dell'azione intrapresa, potresti creare un cliente che è già tuo cliente da molto tempo o qualcuno che perde un vantaggio.

Secondo recenti statistiche di Salesforce, ai clienti non interessa solo il prodotto o il servizio offerto da un'azienda, ma anche l'esperienza complessiva del cliente offerta dall'azienda. Il principale punto di partenza è che non dovresti mai lasciare che una domanda o una critica indugino.

Per le aziende SaaS, il servizio clienti social è più importante che mai. Twitter, come altri canali di social media, è utile per i clienti che desiderano informarsi su un problema in modo rapido e semplice. Mentre alcune aziende scelgono di monitorare le conversazioni in cui viene discusso o suggerito il loro prodotto, altre utilizzano software di ascolto automatico.

Ad esempio, gli strumenti di collaborazione di Sprout consentono a più membri di un team di far parte della stessa casella di posta sociale senza inavvertitamente calpestare i piedi degli altri membri del team. Ciò consente una comunicazione più rapida, nonché le risposte a un numero maggiore di richieste per conto dei tuoi clienti.

4. Abilita il supporto dal vivo

Se un consumatore ha l'assistenza di un venditore che può aiutarlo a comprendere meglio i vantaggi del tuo prodotto SaaS, è più propenso ad acquistare. Lasciare che i potenziali clienti prenotino vendite o dimostrazioni di prodotti è vantaggioso per il personale di vendita poiché consente loro di connettersi con i clienti non appena lo desiderano. Il software di pianificazione degli appuntamenti aiuta i clienti a fissare gli appuntamenti quando vogliono essere contattati dal tuo team di vendita.

Un buon esempio di ciò è Single Grain, che ha consentito ai clienti di prenotare le chiamate istantaneamente. Per programmare una consulenza di marketing con Single Grain, prima di tutto, dovrai fornire le tue informazioni, incluso il budget di marketing, i servizi di cui hai bisogno, l'URL del tuo sito Web e il tuo lavoro. Di conseguenza, i lead qualificati di Single Grain sono aumentati del 40%.

5. Ottimizza i pulsanti CTA

Le molte aziende SaaS che si affidano alle CTA, come "ulteriori informazioni" o "prenota una demo del prodotto", includono molte buone opzioni. L'utilizzo di qualsiasi cosa il tuo prodotto esegue per trasmettere la tua CTA può produrre risultati migliori.

Per identificare il motivo per cui gli utenti utilizzano il tuo prodotto, fai una ricerca per parole chiave. La combinazione di questi due punti ti consente di utilizzare i dati dei tuoi click-through per guidare i tuoi inviti all'azione e massimizzare il tuo tasso di conversione.

Un eccellente esempio di call-to-action (CTA) è sul sito Web di Mailchimp. Le CTA sul sito Web di Mailchimp sono evidenti poiché evidenziano l'azione che potresti voler intraprendere. Invece di utilizzare un vago "registrazione", "scopri di più" o "parla con le vendite", lo strumento di indagine di Mailchimp utilizza "Sonda il tuo pubblico".

6. Metti il ​​tuo prodotto su siti di recensioni di terze parti

La prova sociale del tuo prodotto SaaS può essere trovata in siti di recensioni di terze parti di alta qualità. Molti clienti credono in questi siti Web e si può contare su di loro per parlare positivamente dei tuoi prodotti. Portare i tuoi prodotti in siti di recensioni di terze parti aumenta anche il tuo posizionamento SEO a causa dei backlink che ricevi.

Dal momento che stai cercando di restringere la tua ricerca a un solo prodotto, l'unica cosa di cui preoccuparti è che questi siti Web consentono alle persone di guardare un gran numero di prodotti simili e scegliere quello che ritengono sia il migliore. Se sei nuovo sul mercato, questo potrebbe essere difficile per te. Fare in modo che i tuoi consumatori pubblichino una recensione è il metodo migliore per affrontare questa difficoltà. Le persone credono nelle recensioni tanto quanto credono in altre forme di consigli.

Non lasciare all'oscuro i tuoi clienti esistenti dopo aver pubblicato siti di recensioni di terze parti. Invia loro un link al tuo prodotto in modo che non debbano cercare il tuo software. Alcuni importanti siti di recensioni di terze parti da considerare sono TrustPilot, G2, ecc.

7. Sfrutta al meglio i dati e le analisi dei clienti

A differenza di altre attività, il marketing SaaS si basa principalmente sui dati. Quando si dispone di una tale quantità di dati, tutto può avere un impatto sulle decisioni di marketing e di prodotto. Ciò incorpora le statistiche sull'utilizzo del prodotto client. Considera questi importanti punti dati:

• Tasso di conversione della pagina di destinazione
• Valore della vita del cliente (CLTV)
• Traffico organico elevato e conversioni
• Tasso di abbandono medio delle imprese e del settore

Ma tutto questo è solo la punta dell'iceberg: i marchi SaaS hanno molti più dati a loro disposizione. Indipendentemente dalla scelta che scegli, esaminare regolarmente i tuoi numeri ti aiuta a formulare giudizi più informati, supportati da prove. L'analisi dei social media ti aiuta a scoprire quali dei tuoi contenuti e strategie di marketing sono più efficaci.

Parole finali

Poiché così tante aziende di software-as-a-service (SaaS) devono affrontare un'intensa concorrenza sul mercato, di conseguenza, è fondamentale elaborare piani che producano risultati eccezionali. Avrà bisogno di tempo, conoscenza e attenzione al progetto per creare un piano di marketing SaaS efficiente. Quando aspetti i risultati, è importante avere pazienza e devi essere in grado di apportare modifiche al tuo approccio in un attimo per rispondere ai cambiamenti del tuo pubblico e per coltivare relazioni preziose.

Queste tattiche di crescita sono comprovate e verificate per aiutare le organizzazioni a ottenere un maggiore ritorno sull'investimento (ROI), espandere il numero di clienti e aumentare la fidelizzazione dei clienti. Cerca sempre nuovi modi per aumentare il successo della tua attività.