Eliminazione dell'onboarding dell'e-mail SaaS — Fixel

Te lo devo confessare: ho pochissima pazienza! Quando mi iscrivo alla campagna di promozione dei lead di qualcuno, ho sempre desiderato che ci fosse un pulsante di "avanzamento rapido" che invia automaticamente l'e-mail successiva nella sequenza.

Per questo motivo, sono sempre stato geloso degli altri marketer, che hanno la compostezza di iscriversi a uno strumento o un blog e aspettano con calma di ricevere tutte le email. Non solo, ma quei devoti marketer cercano le e-mail tra cumuli di posta indesiderata e raccolgono attentamente ogni e-mail in un documento in modo che possano rivedere l'intera sequenza/onboarding/campagna per noi!

Grazie alla mia impazienza (e pigrizia), ho trovato una soluzione diversa a questa sfida:

Mi mandi l'intera sequenza di inserimento dell'e-mail e la rivedo per te.

Non devo aspettare e ricevi alcuni suggerimenti che potrebbero cambiare radicalmente la tua attività.

Grazie alla mia idea geniale, abbiamo accumulato nuovi smontaggi di onboarding sul nostro blog così velocemente.

Quello che abbiamo oggi è Fixel.

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Panoramica Fixel

Fixel è una piattaforma SaaS che consente ad aziende come Watches.com e TBWA di ottenere un solido pubblico segmentato dall'intelligenza artificiale su piattaforme pubblicitarie come Facebook e Google.

Fixel non è la tua startup media, però. L'azienda si è laureata presso Techstars nel 2018 ed è stata riconosciuta come l'azienda MarTech più promettente di Israele per il 2018.

Quindi, come appare sotto il cofano una startup di successo come Fixel quando si tratta di e-mail onboarding?

Risposta breve: abbastanza buono. Ecco perché mi troverai molto pignolo in questo smontaggio.

Elad, Head of Growth di Fixel, ha pubblicato un post in cui condivide le sue lezioni sulla creazione di uno stack di marketing efficace. Ti consiglio vivamente di dare un'occhiata!

Gran parte di ciò che vedi qui in termini di e-mail è il risultato di un'evoluzione nello stack martech di Fixel e dell'intraprendenza di Elad e del team che lavorano per aggirare i vincoli con il loro budget, tempo e personale di sviluppo.

Fixel ha un modello go-to-market di alto livello e orientato alle vendite:

1. Un lead prenota una chiamata con un venditore sul sito web di Fixel.
2. I lead qualificati per le vendite (SQL) hanno accesso a una prova gratuita di 30 giorni.
3. L'SQL si iscrive per una versione di prova e le e-mail di onboarding automatizzate lo portano da lì.

L'onboarding dell'e-mail è composto da:

• 15 email
• Le email sono raggruppate in 3 flussi/sequenze separati.
• Vengono utilizzate sia e-mail basate sul tempo che attivate da eventi.
• Tutte le email vengono inviate da Elad.

Quindi tuffiamoci in ogni email.

Email creata dal segmento

Invece di sbarrare gli utenti con una cadenza di posta elettronica infinita che vanta un sacco di funzionalità, l'intera strategia di onboarding di Fixel è progettata per aiutare gli utenti a realizzare rapidamente il valore.

Quando acquistiamo qualcosa dopo averlo provato, questo acquisto si basa sulla nostra "Realizzazione del valore" durante la prova".

— Lincoln Murphy

Affinché gli utenti Fixel realizzino valore, devono creare e installare il primo segmento. ( Un segmento è equivalente al tracker di Google Analytics: deve essere creato, installato e quindi l'utente attende che analizzi un numero specifico di sessioni.)

Pertanto, le e-mail di prova di Fixel sono principalmente incentrate sul far fare ai propri utenti la cosa più critica nella loro app: creare e installare il segmento.

L'e-mail sopra è un'e-mail di ricompensa eccezionale. Puoi trovare altri esempi di e-mail premio onboarding nel nostro elenco di 38 modelli di e-mail automatizzati.

Elad ha anche condiviso i passaggi successivi del processo di configurazione, incoraggiando gli utenti ad andare avanti e creando velocità nell'onboarding.

Una piccola, piccola cosa, ma giocherei con le immagini segnaposto video in questa e-mail e vedrei se ha un impatto sulla percentuale di clic delle e-mail. Alcune persone reagiscono meglio agli indizi visivi rispetto ai collegamenti di testo e Fixel ha un'immagine fantastica che potrebbe essere utilizzata in quell'e-mail per questo esperimento:

Qualcosa che abbiamo visto anche essere implementato sta premiando gli utenti per l'attivazione rapida di una funzione (entro le prime 24 ore, ad esempio). Un blurb come Wow, è stato veloce! potrebbe rendere questa email ancora più personale e allineata al ritmo del percorso del cliente.

Segmento di posta elettronica installata

Un'altra email di ricompensa attivata da un'azione ben eseguita.

Possiamo qui annotare due importanti lezioni:

• Le persone preferiscono sempre la certezza all'incertezza. I tuoi utenti vogliono sapere quali passi successivi intraprendere dopo aver terminato un'attività. In questa e-mail, Fixel stabilisce le aspettative per ciò che verrà dopo in modo conciso e senza troppi fronzoli.
• Le tue email di onboarding dovrebbero rispecchiare il modo in cui gestisci le obiezioni nelle tue chiamate di vendita. Non ho sintonizzato nessuna delle chiamate Fixel, ma scommetto che una domanda comune che ottengono è quanto tempo impiegherebbe l'algoritmo di apprendimento automatico per analizzare i risultati. Gli indirizzi e-mail che obiettano e forniscono una spiegazione aggiuntiva sul motivo per cui ci vuole così tanto tempo. Buon lavoro!

Segmento di posta elettronica attiva

Non importa quanto grande e ricca sia un'azienda, è improbabile che faccia pubblicità su ciascuna di queste piattaforme pubblicitarie contemporaneamente. Quindi penso che questa email potrebbe trarre vantaggio da una buona segmentazione degli utenti.

Come parte dell'onboarding in-app, Fixel potrebbe esaminare le nuove iscrizioni sulle piattaforme su cui pubblicizzano. Con quei dati disponibili nello strumento di automazione del marketing, è abbastanza semplice personalizzare l'esperienza di inserimento in base alla risposta:

• Pubblicità su Facebook → Attiva un'e-mail incentrata principalmente sugli annunci di Facebook. Ad esempio, oggetto: "Il tuo segmento è attivo, crea ora il tuo pubblico su Facebook".
• Pubblicità su LinkedIn → Stessa email ma per LinkedIn
• Non specificato o pubblicità su due o più piattaforme → Fixel potrebbe inviare l'e-mail generica di cui dispone attualmente.

Mettere gli sperimentatori in diversi bucket in base a punti dati come questo è incredibilmente facile in Encharge. Tutto ciò che devi utilizzare è il passaggio del filtro "Controlla campo":

In alternativa, se le modifiche da e-mail a e-mail non sono così grandi e desideri solo modificare alcune parole, puoi creare contenuti dinamici nella tua e-mail utilizzando i tag Liquid.

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Fixel dovrebbe inoltre assicurarsi di non inviare queste istruzioni all'insieme di utenti che hanno già creato un segmento di pubblico nella propria app.

Ne ho parlato in precedenti smontaggi, ma è davvero importante sottolinearlo di nuovo:

Potrebbe non sembrare un grosso problema, ma quello che succede è che gli utenti iniziano a percepire la tua comunicazione e-mail come irrilevante e non al passo con il percorso del cliente. E questo ha un impatto significativo sul futuro coinvolgimento della posta elettronica (lettura, tassi di apertura e di click-through inferiori).

Sequenza "Accesso effettuato ma nessun segmento".

Fixel ha un'intera cadenza di e-mail che cercano di spingere le persone che hanno effettuato l'accesso ma non hanno creato un segmento. Inviano e-mail di spinta 30 minuti dopo la registrazione, quindi 3, 7, 14, 21 e 35 giorni, con l'ultima e-mail di spinta post-scadenza. Quindi esaminiamo ciascuna di queste e-mail di seguito.

30 minuti dopo la registrazione

^^^ Oltre a fornire istruzioni qui, potrei aggiungere una o due righe incentrate sui vantaggi. Questo è ciò che abbiamo fatto con un nostro cliente, cercando di quantificare il valore del prodotto al più presto nella mail di benvenuto:

Quell'e-mail Fixel beneficerebbe anche di un pulsante CTA chiaro e ad alto contrasto che riporta le persone alla console Fixel. Non riporrei le mie speranze sul minuscolo link di testo, come unico CTA.

3 giorni dopo la registrazione

7 giorni dopo la registrazione

14 giorni dopo la registrazione

21 giorni dopo la registrazione

35 giorni dopo la registrazione (e-mail post-prova)

Adoro la coerenza in questa cadenza di onboarding assistita dalle vendite! Come accennato nei post precedenti , la metà delle conversioni SaaS avviene DOPO la fine del periodo di prova .

“Una prova gratuita crea un'urgenza di acquisto artificiale. Ma non c'è nulla di magico nell'ultimo giorno di una prova: alcuni clienti continuano a convertire al proprio tasso in base agli incentivi o alla loro percezione del valore. “ – Mad Kudu

Con questo in mente, è fantastico che Fixel invii una spintarella post-prova. Andrei un po' oltre e invierò altre due push al giorno 60 e al giorno 90, prima di attivare l'ultima email di "interruzione" (attualmente inviata al giorno 35).

Ora, vediamo quali sono alcune tattiche che possiamo implementare per ottenere più chiamate demo poiché questo è l'obiettivo principale di questa campagna di tocco di vendita.

Inquadra la chiamata come una chiamata di consulenza gratuita:

"Vuoi che controlli gratuitamente le tue campagne pubblicitarie?"

"Mi piacerebbe davvero farti partecipare a una chiamata strategica gratuita in cui imposteremo gratuitamente il tuo pubblico pubblicitario, ti mostreremo le basi di Fixel e ci assicureremo di poterti aiutare a risolvere le tue più grandi frustrazioni".

Dimostra cosa hanno ottenuto altre aziende da queste chiamate in passato:

"Abbiamo scoperto che le aziende che si uniscono a noi in queste chiamate tendono a ottenere risultati molto migliori con Fixel e, in definitiva, con le loro campagne pubblicitarie. Ad esempio, Watches.com ha triplicato il ROAS".

Gestire la vendita ad obiezione:

  elimina la paura di ricevere una chiamata con un venditore aggressivo.

Un ottimo esempio di seguito da ConvertKit:

Gestisci l'obiezione "Ho intenzione di perdere tempo" aggiungendo un blurb "chiamata rapida di 20-30 minuti".

Affronta le conseguenze di non ricevere una chiamata con te

Ecco come riscriverei questa email:

“Ehi, Kalò,

Sprecare il budget pubblicitario su un pubblico di Facebook non mirato non è divertente!

Far esplodere le persone sbagliate con i tuoi annunci non solo farà salire alle stelle i costi di acquisizione dei clienti, ma aggiungerà anche un sacco di altri problemi:

• Facebook abbasserà il ranking della qualità dell'annuncio e aumenterà il CPC della tua campagna o anche dell'intero account.
• Perderai tempo cercando di raggiungere le persone sbagliate e avrai meno tempo e denaro per concentrarti sul tuo vero pubblico.
• Penserai che ci sia qualcosa di sbagliato nelle tue creatività pubblicitarie, che ti sta guidando lungo il percorso per risolvere un problema inesistente.
• Il tuo ROAS (ritorno sulla spesa pubblicitaria) diminuirà. Ciò è particolarmente negativo se il budget pubblicitario dipende dal rendimento storico.

Mi piacerebbe aiutarti a evitare tutto questo e ottenere i migliori risultati per i tuoi annunci! Abbiamo scoperto che le aziende che partecipano a una chiamata di successo dei clienti con noi hanno molte più possibilità di ottenere il loro pubblico Face giusto ed evitare i problemi che derivano da un pubblico non mirato.

Quale sarebbe un buon momento per parlare del tuo pubblico di Facebook?"

Sequenza "Creato un segmento ma non installato".

1 giorno dopo la registrazione

10 giorni dopo la registrazione

15 giorni dopo la registrazione

Analogamente alla sequenza precedente, includerei almeno uno o due vantaggi, invece di cercare semplicemente di spingere le persone ad agire. Sottolinea perché dovrebbero installare il tuo widget/invitare membri del team/iscriversi al tuo piano premium e, soprattutto, cosa stanno perdendo se non lo fanno.

Potrei provare una riga dell'oggetto di avversione alla perdita da qualche parte in quella sequenza:

"Stai perdendo centinaia di dollari"

"Smetti di perdere il 10% dei tuoi appuntamenti".

Sequenza di scadenza della prova

7 giorni prima della fine del periodo di prova

1 giorno prima della fine del processo

Il processo finisce

Adoro le sequenze di scadenza di prova! Sono un'ottima opportunità per mostrare ai tuoi utenti cosa perderanno se non riescono a eseguire l'aggiornamento.

Fixel è sulla buona strada qui:

"Se non aggiorni il tuo piano, il tuo segmento Fixel smetterà di valutare gli utenti che visitano il tuo sito web..."

Ma soprattutto, Fixel deve evidenziare il denaro/conversioni/n. di clienti/clic che i loro utenti di prova perderanno non aggiornando.

Inoltre, l'e-mail di scadenza della prova deve contrastare i risultati dell'aggiornamento di VS. non aggiornando :

Come dice Sofia Le:

“A volte perdere i vantaggi non è abbastanza. Potrebbe essere un fatto provato che la funzionalità del tuo prodotto ha aiutato gli altri. Ma a volte non è sufficiente per convincere l'utente scettico di prova. Devi cambiare la loro mentalità. Devi illustrare cosa accadrebbe all'utente se scegliesse di pagare per il tuo prodotto... e come sarebbe la vita se non lo facesse".

Vuoi che l'onboarding della tua e-mail venga esaminato?

Ho già dedicato una buona parte dello spazio di questo blog a grandi personaggi come Dropbox e Squarespace se hai bisogno di esempi di onboarding ben realizzati e ben eseguiti. Questa categoria di blog riguarda te: le aziende SaaS in fase iniziale.

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