Una guida per principianti all'email marketing SaaS esperto

L'email marketing è il canale digitale più importante per le aziende SaaS , in quanto consente interazioni one-to-one durante tutto il percorso del cliente. L'e-mail è l'unico mezzo che supporta la crescita lungo l'intero funnel di vendita, integrando insieme tutti i tuoi sforzi di marketing, dalla generazione di lead e dalla promozione dei lead alla fidelizzazione e al supporto dei clienti.

Tuttavia, l'email marketing SaaS è una razza distinta di email marketing. Stai inviando un'e-mail a persone che sono esperte nei metodi e nelle tattiche che stai impiegando. Implica che dobbiamo essere intelligenti con ciò che forniamo come lo siamo con il modo in cui lo consegniamo. Soprattutto, dobbiamo essere strategici nel nostro approccio per imparare dai nostri sforzi .

In questa guida esamineremo le migliori strategie di email marketing per le aziende SaaS , che possono aiutarti a raccogliere più lead, convertirli in clienti paganti e massimizzare le entrate di tutti coloro che utilizzano il tuo prodotto.

Iniziamo!

Che cos'è l'email marketing SaaS?

Il processo di pubblicità di un'attività SaaS attraverso i canali di posta elettronica è noto come email marketing SaaS . Stai contattando i clienti in ogni fase del percorso del cliente tramite e-mail per incoraggiarli a convertirsi al tuo prodotto in questo scenario.

Aggiuntivo : un'azienda SaaS è un'azienda che gestisce server, database e software che consentono al programma di essere accessibile tramite Internet, più comunemente tramite browser Web. È possibile accedere al programma praticamente da qualsiasi dispositivo.

I clienti che utilizzano un programma SaaS spesso pagano un canone di abbonamento mensile. Alcuni abbonamenti dipendono dalla quantità di dati da salvare, dal numero di persone che utilizzeranno l'app o dal livello di supporto tecnico richiesto.

Ad esempio, AVADA è una società SaaS che fornisce app come Marketing Automation o SEO Suite per negozi di eCommerce online.

Le basi dell'email marketing SaaS

Prima di entrare nelle strategie di email marketing per i marketer SaaS, copriamo prima le basi. Ecco alcuni passaggi chiave per garantire che le tue campagne e-mail per l'azienda SaaS abbiano successo.

1. Comprendi il percorso del tuo cliente

Crea una mappa del percorso del cliente e una chiara comprensione della mappa dell'esperienza . Prima di avviare un flusso di email marketing, quanti punti di contatto ha qualcuno? Cosa possono aspettarsi che accada durante e dopo questo flusso specifico?

Più processi puoi identificare, meglio sarai in grado di comprendere come funziona il tuo funnel di email marketing. Lo scopo di queste e-mail è di portare i tuoi contatti lungo la canalizzazione, attraverso la vendita e nella fidelizzazione, cosa che molte persone trascurano.

Un buon modo per farlo è segmentare i tuoi clienti per rendere efficaci le tue campagne. Alcuni modi possibili per segmentare i tuoi clienti includono:

• Comportamentale : si riferisce al modo in cui i tuoi clienti interagiscono con il tuo prodotto.

• Dati demografici : età, sesso, ricchezza, istruzione e altre caratteristiche dei tuoi clienti.

• Psicografico : informazioni sulla psicologia dei tuoi clienti, come i loro interessi, opinioni, valori, motivazioni e atteggiamenti.

• Taglia : la dimensione delle aziende che acquistano il tuo prodotto. Le aziende più grandi hanno requisiti diversi rispetto alle aziende più piccole.

• Obiettivi : cosa vuoi che i tuoi clienti traggano dal tuo prodotto?

• Punti deboli : quali ostacoli o blocchi stradali cercano di superare i tuoi clienti con il tuo prodotto?

2. Imposta l'obiettivo e tieni traccia dei KPI

Poiché l'obiettivo finale è aumentare le conversioni e ridurre l'abbandono, dovrai conoscere i tassi di conversione e di abbandono attuali e monitorarli durante tutta la campagna.

Tuttavia, ci sono indicatori SaaS ed e-mail marketing vitali da tenere traccia per vedere l'efficacia del tuo approccio in ogni fase della campagna.

Possono esistere anche KPI essenziali per te o particolari per il tuo prodotto, quindi riunisci il tuo team per conoscerli. L'obiettivo è capire quali misure critiche puoi utilizzare per vedere quanto stai facendo bene e se una particolare e-mail, sequenza o tattica sta avendo l'effetto desiderato.

Potresti voler tenere traccia dei seguenti KPI delle metriche per SaaS:

• Tasso di abbandono: il tasso di perdita di clienti nel tempo (numero di clienti abbandonati diviso per il numero totale di clienti).

• Flusso di entrate : che è il tasso di perdita di entrate in un periodo di tempo (importante per aiutarti a identificare i segmenti di mercato più preziosi).

• Tasso di conversione da Freemium a Premium : la percentuale di clienti freemium che effettuano l'upgrade ai programmi premium.

• Durata media del cliente : la durata media del tempo in cui un cliente rimane con la tua azienda.

• Tasso di fidelizzazione dei clienti: la percentuale di clienti mantenuti dalla tua azienda nel tempo.

Quindi, converti questi KPI in metriche che puoi utilizzare per le tue campagne di email marketing, come percentuale di apertura, percentuale di clic e percentuale di annullamento dell'iscrizione.

3. Crea email per gli utenti di ogni fase

È ora di capire come utilizzare le campagne di email marketing per assisterli nelle fasi del ciclo di vendita.

Dovresti determinare un'azione che desideri che i clienti eseguano in ogni fase della canalizzazione di email marketing per portarli alla fase successiva. Quali azioni devono completare gli utenti durante l'onboarding per assicurarsi di essere pronti per l'uso? È necessario che creino un profilo? È necessario che carichino la loro mailing list? È necessario che includano un codice di tracciamento sul proprio sito web?

Devono eseguire questi passaggi prima di passare alla fase successiva del funnel di email marketing.

Dovresti tenere traccia dell'efficacia delle tue e-mail nel convincere gli utenti a eseguire le azioni desiderate e sperimentare azioni diverse in ogni fase per scoprire quali sono le più efficaci per spostare le persone attraverso la canalizzazione.

Anche questo è unico per il tuo prodotto e i tuoi clienti. Tuttavia, sfruttare i dati dei consumatori è il modo più efficace per identificare questi atti.

Ad esempio, dovresti esaminare i dati sul comportamento dei tuoi clienti per vedere se ci sono modelli comportamentali tra gli utenti freemium che passano a un piano premium. Confrontalo con gli utenti freemium che annullano l'iscrizione.

4. Strategia il tuo impegno di email marketing

È improbabile che trovi subito l'approccio di email marketing ideale.

Tentativi ed errori, così come l'ottimizzazione, sono le chiavi del successo.

Dovrai progettare e-mail e tattiche su misura in base alle informazioni che hai raccolto sui tuoi gruppi di consumatori per spostarli lungo la canalizzazione.

Quindi, a seconda di dove si trovano i clienti nella canalizzazione, inserisci queste strategie in sequenze di e-mail automatizzate. Sequenze e-mail basate sul tempo o basate su trigger sono entrambe possibili con un buon software di e-mail marketing.

Ora che abbiamo le basi, possiamo iniziare a esaminare le strategie di email marketing SaaS per migliorare i flussi dei nostri clienti e garantire alla tua attività le migliori possibilità di aumentare i ricavi.

4 Strategie di email marketing SaaS

Ora, diamo un'occhiata ad alcune comuni strategie di email marketing SaaS che puoi utilizzare per la tua azienda.

1. Strategia di automazione della posta elettronica

Innanzitutto, esamineremo le tattiche di automazione della posta elettronica che ti consentiranno di gestire più potenziali clienti con le tue attuali risorse . Questo è fondamentale per automatizzare la crescita, massimizzare l'efficienza ed evitare l'espansione dei colli di bottiglia dovuti alle risorse.

Abbiamo quattro elementi fondamentali delle strategie di automazione della posta elettronica, che sono:

1.1. Campagne a goccia

Le campagne di gocciolamento sono sequenze di e-mail che inviano e-mail a intervalli predeterminati nel tempo. Supponi di offrire una prova gratuita di 30 giorni per generare interesse per il tuo programma. Quando una persona si iscrive alla tua app, esegue il processo di onboarding e inizia a utilizzarla, ma il tuo obiettivo è convertirla in clienti paganti.

Quindi potresti impostare una campagna di gocciolamento che invia consigli ogni pochi giorni per aiutarli a ottenere il massimo dal tuo software, quindi iniziare a sottolineare i vantaggi dell'aggiornamento a un piano a pagamento nell'ultima settimana della loro prova. Dovresti anche avvisarli prima della fine del periodo di prova e incoraggiarli a eseguire l'aggiornamento se desiderano continuare a utilizzare il tuo software.

Le campagne di gocciolamento sono sequenze statiche. Di conseguenza, predefinisci i messaggi che verranno inviati e gli intervalli tra di essi e verranno inviati non appena viene eseguita l'azione di attivazione.

Le campagne di gocciolamento sono efficaci anche per le organizzazioni SaaS nelle seguenti situazioni:

• Servizio clienti : quando il tuo team di supporto chiude un problema, viene avviata una sequenza di gocciolamenti per chiedere commenti ai clienti.

• Onboarding: se i consumatori non completano il processo di onboarding la prima volta, una campagna a goccia può invogliarli a riprovare.

• Verifica dell'account : le campagne Drip possono inviare richieste di follow-up per ricordare agli utenti se non verificano il proprio account la prima volta.

• Utenti di benvenuto : le campagne Drip possono aiutare i nuovi utenti a imparare come utilizzare il tuo prodotto software.

• Fedeltà e premi : i clienti potrebbero essere premiati per la loro fedeltà se continuano a utilizzare il tuo prodotto.

• Coinvolgimento : le campagne Drip possono essere utilizzate per inviare contenuti periodici per mantenere gli utenti interessati.

• Sospensione : in caso di pagamenti non andati a buon fine, queste campagne a goccia ricordano ai clienti di aggiornare le informazioni di pagamento o di effettuare manualmente un pagamento.

1.2. Autorisponditori

Gli autorisponditori inviano automaticamente e-mail agli utenti al termine di un'attività . Di conseguenza, quando un nuovo utente si registra per una prova gratuita o un cliente invia una richiesta di supporto, riceve una risposta immediata nella sua casella di posta. Questo è fondamentale per gli incontri in cui gli utenti si aspettano una risposta rapida.

Le risposte automatiche e-mail di base sono piuttosto statiche, con un utente che esegue un'azione specifica che si traduce in una risposta predeterminata, ad esempio, qualcuno invia il proprio indirizzo e-mail per scaricare un documento di ricerca e viene immediatamente fornito un collegamento per il download.

L'assistenza clienti è un altro ruolo importante che gli autorisponditori svolgono per le organizzazioni SaaS. Puoi collegare i clienti al materiale di supporto appropriato e ad altre risorse prima che il tuo team sia pronto a contattarli automatizzando la prima interazione quando inviano un ticket.

1.3. Personalizzazione

Il problema principale con l'automazione del marketing è che è fin troppo semplice perdere il contatto con i singoli potenziali clienti. La caratteristica fondamentale dell'e-mail come mezzo è che ti consente di interagire con le persone uno contro uno, ma è difficile da mantenere su larga scala.

Fortunatamente, l'email marketing è una strategia basata sui dati, quindi puoi utilizzarla per personalizzare le tue e-mail automatizzate .

La maggior parte delle piattaforme di email marketing, come AVADA Marketing Automation, ti consente di personalizzare le e-mail con i nomi dei destinatari in modo da poterli indirizzare direttamente, e molte ti consentono anche di augurare buon compleanno ai consumatori.

Al di là dei fondamenti della personalizzazione, le aziende SaaS hanno il lusso di avere i dati degli utenti da incorporare nel mix. L'invio di report, analisi e statistiche sulle prestazioni degli utenti che indicano quanto hanno realizzato con il tuo prodotto è una delle tecniche di personalizzazione e coinvolgimento più efficaci.

La personalizzazione è una sfida significativa in termini di massimizzazione della rilevanza e di coltivare relazioni significative senza risultare inquietante. Il vantaggio per le aziende SaaS è che i dati della sessione possono essere utilizzati al posto delle informazioni personali per ottenere una migliore conoscenza delle esigenze di ciascun cliente e per inviare e-mail marketing altamente mirato senza reazioni indesiderate.

1.4. Automazione dinamica

I flussi di lavoro avanzati vengono utilizzati nell'automazione dinamica della posta elettronica per rispondere a una varietà di comportamenti di utenti e clienti . Fondamentalmente, costruisci campagne e-mail per lead e clienti in varie fasi del percorso del consumatore, nonché per segmenti di pubblico con vari interessi, quindi li sposti da un elenco e-mail all'altro mentre completano le azioni nella canalizzazione di vendita.

Puoi, ad esempio, inviare e-mail personalizzate agli utenti in base a quali pagine del tuo sito hanno visitato per dare la priorità alle funzionalità che utilizzano di più. Puoi utilizzare i dati della sessione per spostare i potenziali clienti negli elenchi e incentivare gli aggiornamenti a pagamento a seconda del loro comportamento di utilizzo dopo che si sono registrati per una prova gratuita.

Puoi anche utilizzare l'automazione dinamica della posta elettronica per classificare e classificare lead/clienti al fine di dare la priorità ai potenziali clienti più preziosi per la tua azienda.

Lo strumento di email marketing più significativo per le aziende SaaS è l'automazione dinamica della posta elettronica, che ti consente di sviluppare campagne e-mail intelligenti, mirate e reattive che rispondono ai mutevoli interessi dei tuoi contatti e clienti.

2. Strategia di nutrimento del piombo

Ci concentreremo sulla crescita dei lead attraverso la canalizzazione di vendita e sulla conversione dei potenziali clienti in clienti paganti** nella prossima sezione. Poiché acquisire lead di qualità è costoso, devi convertirne il maggior numero possibile in clienti per massimizzare il ritorno sull'investimento.

Ad ogni livello del ciclo dei clienti SaaS, ci sono quattro tattiche email di promozione dei lead per trasformare i potenziali clienti in clienti paganti:

• Onboarding : per evitare che lead importanti svaniscano durante la fase di onboarding, guida i nuovi utenti attraverso il processo di registrazione e implementazione.

• Upselling da gratuito a a pagamento : convertire gli utenti gratuiti in consumatori paganti.

• Campagne a canalizzazione : conduce tramite le canalizzazioni di vendita e marketing.

• Fidelizzazione dei clienti : assicurati che i tuoi clienti continuino a pagare per il tuo software.

Tutte queste tattiche possono essere implementate da un funnel completo. Il che significa condurre campagne e-mail di promozione progettate per spostare i clienti da una fase della canalizzazione a quella successiva.

Per farlo con le campagne di email marketing, dovrai implementare un approccio di generazione di lead per raccogliere gli indirizzi email degli utenti. Questo può essere difficile nella parte superiore della canalizzazione, quando l'intenzione di acquisto è bassa e convincere i consumatori a compilare un modulo e fornire le proprie informazioni personali è un compito arduo.

L'utilizzo di strumenti gratuiti per acquisire lead qualificati e quindi indirizzarli con campagne e-mail che chiedono loro di iscriversi per un abbonamento a pagamento è una delle migliori tattiche di generazione di lead SaaS.

3. Strategia di coinvolgimento

Le aziende SaaS devono fidelizzare i clienti che utilizzano i loro prodotti software e interagire con la piattaforma al fine di preservare le entrate ricorrenti; in caso contrario, se ne andranno e il tuo flusso di entrate ne risentirà.

Aiutare i clienti a ottenere il massimo dal tuo prodotto software è l'approccio migliore per mantenerli coinvolti ed entusiasti dell'utilizzo. Quindi, qualunque sia il problema affrontato dal tuo prodotto, devi aiutare i clienti a risolvere queste difficoltà al punto che non possono più farne a meno.

La tua strategia di email marketing dovrebbe includere campagne che si sforzano di offrire a ciascun utente la migliore esperienza possibile del cliente offrendo materiale che li aiuti a ottenere il massimo dal tuo software.

Invia loro post di blog, guide e tutorial per aiutarli ad avere più successo e, man mano che si sentono più a loro agio con la tua piattaforma, aumenta la complessità della guida o l'ambizione degli obiettivi per aiutare i consumatori a ottenere di più.

Questo può essere utilizzato anche in combinazione con campagne di upselling per convincere i consumatori che cosa possono ottenere dall'aggiornamento a un piano più costoso.

4. Strategia del valore del cliente

In questa parte ci concentreremo sull'aumento del reddito e del valore della vita del cliente**. Ciò inizia con il persuadere i consumatori a spendere di più, ma include anche affrontare le preoccupazioni che potrebbero indurli a spendere meno soldi o smettere del tutto di utilizzare il tuo software.

Le seguenti campagne di email marketing possono essere utilizzate per questa strategia:

• Upselling e cross-selling : incoraggiare i clienti a passare a piani più costosi (upselling) e ad acquistare prodotti aggiuntivi (cross-selling).

• Campagne di ri-coinvolgimento : quando i clienti mostrano indicazioni di perdita di interesse, invitali a utilizzare nuovamente il tuo prodotto, a rispondere alle e-mail e a comunicare con il tuo marchio.

• Campagne di riferimento : chiedi ai tuoi attuali clienti di indirizzarti a nuovi consumatori.

• Feedback dei clienti : raccogli gli input degli utenti che contano di più per migliorare le relazioni con i clienti e il tuo prodotto.

Coinvolgendo nuovamente i consumatori prima che annullino l'abbonamento e risolvendo eventuali problemi che potrebbero portare a un abbandono futuro, puoi massimizzare le entrate di ogni utente, acquisire nuovi clienti e ridurre l'abbandono con questi quattro tipi di campagne.

Best practice per l'email marketing SaaS

Con le migliori pratiche di email marketing di prim'ordine, puoi aumentare il coinvolgimento e generare più entrate per la tua azienda SaaS. Non saranno difficili da implementare, anche. Tutte queste best practice sono perfette per aziende di qualsiasi dimensione.

Dedica del tempo a capire il tuo abbonato

Sarai in grado di soddisfare meglio le richieste dei tuoi abbonati se sai chi sono (oltre al loro nome e indirizzo e-mail). Questo è paragonabile al tuo personaggio acquirente, tranne per il fatto che è specifico per i tuoi abbonati e-mail.

Per avere una comprensione più profonda dei tuoi iscritti, segui queste linee guida:

• Guarda da dove provengono : si sono iscritti alla tua newsletter a seguito di un post sul blog? O anche un magnete al piombo? Quale, se c'è, è? Questo ti permette di comprendere i loro problemi. Google Analytics può essere utilizzato per tracciare e-mail e collegare i clic.

• Invia sondaggi : il modo più semplice per scoprire chi si è iscritto alle tue e-mail è inviare questionari.

• Tieni traccia delle e-mail che aprono e a cui rispondono : le e-mail che aprono e rispondono per rivelare i loro interessi e problemi di dolore. Controlla anche su quali link fanno clic.

Usa sempre il marchio quando puoi

I clienti si connettono con più personale (vendite, team di ingegneri, team di supporto, ecc.) nella tua organizzazione tramite e-mail durante l'esperienza dell'acquirente SaaS. Per stabilire autorità e credibilità, assicurati di adottare principi di branding SaaS adeguati.

Ciò significa che il tuo marchio SaaS dovrebbe avere un tono coerente. Se utilizzi un tono formale nelle tue e-mail, ad esempio, assicurati che anche il resto dell'azienda lo faccia. In questo modo, il tono, o voce, delle e-mail inviate al consumatore rimane simile, indipendentemente da chi le invia.

Inoltre, assicurati che tutte le firme e-mail siano coerenti in tutta l'organizzazione. Puoi utilizzare AVADA Marketing Automation per impostare una firma globale per l'intera organizzazione.

Consenti agli iscritti di modificare le proprie preferenze

Raggiungi due obiettivi consentendo agli abbonati di perfezionare le proprie preferenze:

• Innanzitutto, il tasso di coinvolgimento aumenterà poiché riceveranno solo e-mail rilevanti per loro.

• In secondo luogo, hai una comprensione più profonda delle loro aree problematiche, consentendoti di personalizzare i tuoi contenuti in base alle loro esigenze e migliorare i tassi di conversione.

Quindi, assicurati che i tuoi abbonati abbiano la possibilità di scegliere il tipo di e-mail e le informazioni che desiderano ricevere da te tramite e-mail.

Prenditi cura anche degli abbonati inattivi

Non rinunciare troppo presto agli iscritti inattivi! Potrebbero non richiedere il tuo prodotto subito, ma in passato hanno espresso interesse per esso. Di conseguenza, fai lo sforzo di (ri)stabilire una relazione con loro e potrebbero decidere di acquistare da te in futuro.

Ecco alcune idee per riattivare gli abbonati inattivi:

• Nella riga dell'oggetto della tua email, fai una domanda del tipo "Siamo ancora amici?" "Ehi [nome], ci lasciamo?" o "Ehi [nome], ci lasciamo?" Per favore, dimmi di no!” Puoi aumentare i tassi di risposta impiegando tattiche di copywriting intelligenti.

• Per motivare le persone a abbonarsi nuovamente al tuo prodotto, offri sconti a tempo limitato.

• Ricorda agli utenti perché si sono originariamente registrati per la tua email. Dai loro un motivo per leggere e rispondere alle tue e-mail.

• Invia loro un sondaggio o un questionario per scoprire perché non rispondono alle tue comunicazioni.

• Esamina il comportamento e gli acquisti precedenti degli abbonati per conoscere le loro preferenze e adattare le informazioni ad esse.

Esempi di email marketing SaaS

Successivamente, diamo un'occhiata ad alcuni esempi di email marketing SaaS in modo da sapere cosa stanno facendo i professionisti del settore con le loro e-mail.

Zoho

Le campagne di referral sono un metodo sottovalutato per raggiungere un nuovo pubblico e aumentare finanziariamente il tuo marchio. Puoi eseguire una campagna di successo in più fasi del percorso del cliente se la tua messaggistica è ben strutturata.

Zoho utilizza questa strategia inviando un'e-mail agli utenti, informandoli che possono aumentare il numero di utenti di 5 semplicemente indirizzando l'app ad altre 5 persone. Anche l'e-mail è ben progettata, con il messaggio chiaro e un pulsante CTA concentrato.

Dropbox

Una prima interazione con il tuo cliente dovrebbe assomigliare a questa email di introduzione da Dropbox. Un'e-mail di onboarding istantaneo che esorta gli utenti a "completare la mia configurazione", che li assiste nella creazione di un account, li incoraggia a scaricare le app desktop e mobili e fornisce una leggera spinta per l'aggiornamento a un piano di abbonamento.

Evernote

L'e-mail upselling di Evernote, con un'offerta unica incentivo, che invita i consumatori a iscriversi al piano Premium o Plus. Questo esempio di e-mail ha tutte le cose che puoi imparare, da una buona grafica agli elementi urgenti. Tuttavia, preferirei che indicassero il "tempo molto limitato" con un orologio reale.

Questi sono solo alcuni degli esempi di email marketing SaaS. Il modo migliore per imparare è che dovresti provare ad iscriverti a loro da solo (soprattutto se hanno un piano gratuito) per vedere come nutrono i loro utenti attraverso le campagne e-mail.

Parole finali

Questo è tutto per la mia guida all'email marketing SaaS . Tutte le informazioni in questo articolo dovrebbero darti un buon punto di partenza per iniziare a pianificare un piano di email marketing per la tua attività SaaS. Ma non dimenticare di lasciare spazio alla sperimentazione con ciascuna delle tue campagne.

Una buona app di email marketing sarebbe una buona mano, quindi sentiti libero di provare la nostra app - AVADA Marketing Automation. Essendo noi stessi un'azienda SaaS, la nostra app conosce i modelli e le automazioni di cui la tua azienda ha bisogno per coinvolgere gli utenti e averli tutti dentro. Meglio ancora, puoi provare l'app gratuitamente, senza costi inclusi.

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