RevOps Demand Gen: il potere della segmentazione, del targeting e del posizionamento

Per lanciare una campagna di marketing di successo, devi avere le carte in regola. Ciò significa assicurarsi di avere il gioco di segmentazione, targeting e posizionamento (STP) perfetto.

Segmentazione

Per prima cosa: segmentazione. Non puoi semplicemente sparare alla cieca nel mercato senza avere la minima idea di chi stai prendendo di mira. Segmentare il tuo mercato implica dividerlo in gruppi specifici, ciascuno con il proprio insieme unico di caratteristiche ed esigenze. Questo ti aiuta a personalizzare il tuo messaggio di marketing per le persone giuste al momento giusto.

Perché preoccuparsi della segmentazione, chiedi? Inoltre, questo è un modo infallibile per finire con una campagna blanda e inefficace che non genera entrate.

L'importanza della segmentazione

L'orientamento al marketing lo richiede:

Per prima cosa, è solo un buon senso del marketing. Non puoi essere tutto per tutti, quindi è meglio concentrare le tue risorse sui gruppi che hanno maggiori probabilità di acquistare il tuo prodotto o servizio.

Evita la media "pericolosa":

La segmentazione esiste per differenziare i bisogni e i desideri del tuo mercato e ti aiuta a evitare la pericolosa trappola di mediare il tuo messaggio per cercare di attrarre tutti.

Concentra le tue risorse:

Dobbiamo concentrare le nostre risorse dove contano di più. Dopotutto, le nostre vendite non sono distribuite uniformemente. Se il 60% delle nostre vendite proviene solo dal 5% dei nostri clienti, è meglio adattare la nostra strategia per massimizzare i risultati con le risorse limitate che abbiamo.

Targeting

Una volta che hai segmentato il tuo mercato, è il momento di scegliere come target. Ciò significa decidere su quali segmenti ti concentrerai e quali lascerai per un altro giorno. Non puoi prendere di mira tutti, quindi devi essere strategico al riguardo. Concentrati sui segmenti che hanno maggiori probabilità di convertire e personalizza il tuo messaggio di conseguenza.

Con il paesaggio mappato, è giunto il momento di prendere la decisione cruciale su chi dedicherai (e soprattutto non dedicherai) risorse alla conversione.

Non vogliamo diffondere troppo le nostre risorse rivolgendoci a un vasto gruppo di destinatari. Vogliamo essere strategici e concentrati, sapendo chi potremmo e alla fine anche venderemo, per massimizzare i risultati.

Immagina di avere il potenziale per servire 9 segmenti possibili, ma di avere solo 1 token di tempo, 2 di budget e 2 di risorse da allocare.

Se dovessi provare a rivolgerti a un vasto gruppo di destinatari con le tue risorse limitate, è probabile che le tue risorse sarebbero troppo scarse, il tuo messaggio diventerebbe troppo generico e i risultati richiederebbero più tempo per essere raggiunti.

Posizionamento

Con gli obiettivi in ​​atto, devi ricercare il tuo pubblico in modo da poter trasmettere il messaggio giusto alle persone giuste al momento giusto per vendere di più.

“Il posizionamento non è quello che fai al prodotto, è quello che fai alla mente del cliente. È il modo in cui differenzi il tuo marchio nella loro mente. (Fonte, Al Ries e Jack Trout)

Ma il posizionamento non sta dicendo la cosa più ovvia nel modo più semplice. Si tratta di trovare un terreno comune tra tre aree chiave:

• Le esigenze dei tuoi clienti
• Cosa può offrire la tua attività
• Il valore che la tua concorrenza offre già
  
  

Avere una strategia è fondamentale per il successo dell'implementazione del CRM

Ora, quando si tratta di implementare un sistema CRM, devi tenere a mente il tuo gioco STP. Il tuo CRM è un potente strumento che può aiutarti a gestire le tue interazioni con clienti e prospect.

Un sistema CRM ben implementato ti aiuta a generare, acquisire e convertire più potenziali clienti.

Ma sarà più efficace se adattato alle esigenze del pubblico specifico a cui ti rivolgi.

Dopo aver identificato i profili del cliente ideale (ICP) e le persone mappate, puoi personalizzare il tuo sistema CRM per allinearlo alle loro esigenze e preferenze. Per esempio,

• Assicurati di aver creato le proprietà corrette per sapere se il tuo marketing sta rispondendo con successo alle esigenze del tuo pubblico di destinazione.
• Stabilisci flussi di lavoro efficaci che vengono segmentati in base alla tua strategia di marketing
• Imposta il punteggio lead in relazione ai tuoi ICP in modo che il tuo team di vendita possa dare la priorità alle giuste relazioni
  

Il ruolo di RevOps nella costruzione di una strategia di marketing efficace

Revenue Operations (RevOps) è un framework quando implementato allinea tutte le funzioni che generano entrate, comprese le vendite, il marketing e il successo dei clienti, verso un obiettivo comune. Integrando questi dipartimenti, RevOps garantisce che tutti i team lavorino per lo stesso obiettivo, ovvero aumentare le entrate.

Per i professionisti del marketing, ciò significa identificare i fattori che guidano la velocità della pipeline e apportare modifiche incrementali che portano a rendimenti esponenziali.

Gli esperti di marketing devono abbandonare il playbook "Crescere a tutti i costi" verso una crescita dei ricavi "prevedibile ed efficiente".

La tua strategia di marketing e CRM dovrebbe essere costruita pensando a RevOps.

Le basi: segmentazione, posizionamento mirato

Anche questo si riduce, sei in grado di comunicare il messaggio giusto di fronte alle persone giuste?

Una volta che hai messo in atto la tua strategia di marketing e allineato il CRM, i professionisti del marketing hanno bisogno di un set di dati ristretto per segmentare correttamente e inviare il messaggio giusto alle persone giuste. I dati e i report nel tuo portale CRM dovrebbero consentire ai professionisti del marketing di trarre le informazioni di cui hanno bisogno per migliorare la generazione della domanda.

Con ogni campagna di marketing che esegui, dovresti sempre tenere a mente le tue basi STP.

# 1 - Stai prendendo di mira i tuoi personaggi che guidano la più alta velocità di vendita?

#2 - Hai creato contenuti per la persona giusta nella fase giusta del viaggio dell'acquirente?

#3 - Hai mirato all'account con più argomenti di intento?

#4 - Stai coltivando le tue relazioni con contenuti che migliorano le percentuali di vincita?

Alla fine, dovresti disporre di Personas e ICP robusti in modo che il tuo marketing sia mirato e contestuale. Le tue campagne dovrebbero essere allineate a una struttura generale che abbia una visione chiara dell'impatto sulle entrate.

Segmentazione, targeting, posizione e obiettivi sono le fondamenta del tuo modello RevOps. Devi creare una strategia efficace basata sulla segmentazione e sulle tattiche contestuali. Quindi, puoi perfezionare i canali e i processi all'interno del tuo CRM per essere in linea con quella strategia.

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