Come ottimizzare il tuo sito di e-commerce per le entrate

Più traffico = più entrate, giusto?

Se solo funzionasse così. Sarà una pillola difficile da ingoiare, ma tutto il traffico non è un buon traffico.

Hai molti acquirenti di vetrine che navigano, fanno confronti, si immergono nei tuoi contenuti, ma semplicemente non sono pronti per l'acquisto.

Ma va bene. Probabilmente hai invece versato benzina sugli annunci in esecuzione. Perché almeno sai che ti stai mettendo di fronte alle persone giuste.

Ehm si, neanche questo sta succedendo. Nel mondo successivo a iOS 14, i consumatori stanno chiaramente dicendo ai marchi di interrompere la raccolta dei dati. Secondo questo rapporto del 2021 di AppsFlyer, il 62% degli utenti ha rinunciato al monitoraggio.

Potresti comunque utilizzare l'automazione creativa per sfornare annunci che ti danno un ritorno sulla spesa pubblicitaria positivo, ma che porta solo a vincite a breve termine quando dovresti davvero concentrarti sull'ottimizzazione delle entrate.

Ma questa definizione onnicomprensiva non ha impedito una guerra totale tra questi due campi: ottimizzazione/generazione delle entrate e ottimizzazione del tasso di conversione (CRO).

Joe Yakuel, fondatore e CEO di WITHIN, una società di performance branding, ne conosce il motivo.

Questa guerra è in corso perché tendiamo a concentrarci sugli sforzi di marketing che portano a risultati immediati evitando al contempo maggiori opportunità di ROI perché i risultati non sono immediati.

Mentre l'ottimizzazione delle entrate dovrebbe idealmente concentrarsi sull'aumento del valore della vita del cliente, i professionisti del marketing stanno investendo negli annunci per aumentare la linea superiore. E in base ai tuoi obiettivi di business, questo potrebbe avere senso. Se stai cercando di ottenere presto un finanziamento, potresti non voler investire in test CRO o A/B semplicemente perché i risultati richiedono tempo.

Ma quando entri nella fase successiva della tua crescita, la tua eccessiva dipendenza dagli annunci diventerà un problema. Yakuel spiega,

Per un miglioramento del 20% del rendimento delle entrate, dovresti raddoppiare il tuo investimento mediatico a pagamento. Potresti ottenere un aumento del 20% delle entrate generate dalla conversione o miglioramenti della velocità del sito a una frazione del costo dei media pagato.

I 4 pilastri della Redditività dell'e-commerce

Nell'e-commerce, la redditività si basa su 4 pilastri:

• Ottimizzazione della catena di approvvigionamento
• Modernizzazione IT e Big Data
• Prezzi e gestione delle entrate
• Acquisizione e fidelizzazione dei clienti

Ottimizzazione della catena di approvvigionamento

I costi di evasione dell'e-commerce sono sempre stati più elevati, ma sulla scia dell'interruzione della catena di approvvigionamento indotta dalla pandemia, l'aumento dei costi sta intaccando i margini di profitto. L'economia dell'e-commerce sta cambiando e la domanda crescente ha i marchi che lottano per soddisfarli.

Brendan Sullivan, capo dell'e-commerce e delle operazioni cargo della IATA, ha condiviso in un webinar:

Circa una transazione su tre dei clienti ha comportato un'esperienza simile all'esaurimento o all'esaurimento delle scorte, che ha comportato una perdita fino a $ 1 trilione per il settore dell'e-commerce.

La risposta sta nella diversificazione delle catene di approvvigionamento, nel passaggio a fornitori locali e nell'utilizzo del trasporto aereo di merci. Poiché ciò si traduce in un costo di produzione più elevato, l'80% delle aziende negli Stati Uniti trasferisce i costi in aumento sui consumatori.

Ma questa è una pessima strategia a lungo termine, dato che uno studio NRF ha rilevato che il 75% dei consumatori si aspetta la consegna gratuita anche su prodotti inferiori a $ 50.

Modernizzazione IT e Big Data

La risposta intelligente per risolvere i tuoi problemi di ottimizzazione della supply chain è investire in IT e big data.

Puoi utilizzare i big data per ottimizzare i costi di inventario tramite la previsione della domanda e le previsioni di inventario o utilizzare la gestione cognitiva degli ordini per calcolare le tariffe di spedizione ottimali o offrire BOPIS (acquista online con ritiro in negozio) ai clienti.

La moderna infrastruttura IT significa anche che il tuo magazzino può essere digitalizzato per fare più affidamento sull'automazione dell'elaborazione robotica (RPA) anziché sull'uomo.

Oltre a risolvere i problemi di back-end, AI e ML possono creare la vetrina perfetta. Offri chat dal vivo, consigli sui prodotti e personalizzazione in base ai dati degli utenti.

Prezzi e gestione delle entrate

Amazon può farla franca vendendo milioni di prodotti perché è un mercato, ma tu non puoi. Dai un'occhiata alla tua offerta di prodotti e imposta una quantità minima dell'ordine (anche i venditori Amazon lo fanno!), un valore o elimina i prodotti con un margine sottile come un rasoio.

Puoi anche aumentare la tua redditività integrando strategie di ottimizzazione dei prezzi. Non devi tagliarti i capelli solo perché la concorrenza ha uno sconto del 70% ogni giorno o il prezzo dei tuoi prodotti è troppo basso. Prova invece i prezzi dinamici in base alla domanda, ai gruppi di pubblico e al tempo.

Acquisizione e fidelizzazione dei clienti

Un basso CAC (costo di acquisizione del cliente) e un'elevata fidelizzazione sono il sogno finale per tutte le aziende. Ma arrivarci non è facile.

Comprendi i motivatori unici, ovvero perché le persone acquistano e usano la tecnologia per consentire ai visitatori di trasformarsi facilmente in clienti.

Offri consigli sui prodotti abilitati all'intelligenza artificiale, prova la modellazione del comportamento dei clienti e utilizza i big data per la personalizzazione. Ma questo non significa che non hai bisogno del tocco umano.

Devi ancora essere in trincea con il tuo cliente e consegnare in eccesso. Potrebbe sembrare un servizio clienti dal vivo, rendere facili i resi o premiare i tuoi acquirenti più fedeli.

Analizzeremo tra un po' le strategie esatte, ma ricordati di abbracciare la combinazione di uomo + macchina per decifrare queste metriche.

Il classico errore di ottimizzazione delle entrate

Potrebbe non essere necessario convincere che dovresti fare dell'ottimizzazione delle entrate una priorità.

Dopotutto, sei qui!

Ma potresti essere sul punto di commettere un errore da manuale: ottimizzare per la tua metrica della stella polare (di solito perché è la più facile da migliorare) e lasciare il resto nella polvere.

Quando abbiamo contattato esperti di e-commerce e letto ciò che era stato pubblicato e condiviso ampiamente, ci siamo resi conto che le persone vedono l'ottimizzazione delle entrate come un modo per convincere i clienti ad acquistare ORA.

Quindi ti verrà spesso detto di aumentare la velocità del tuo sito o ottimizzarlo per dispositivi mobili o migliorare la procedura di pagamento. Tutte queste strategie sono legittime ma si concentrano sui clienti più avanti nel loro viaggio.

Puoi guadagnare attraverso altri flussi di entrate, ma concentrandoti solo su uno, stai lasciando soldi sul tavolo.

Supponiamo che tu sia nel settore alberghiero e che il tuo flusso di entrate principale sia la prenotazione di camere, quindi potresti essere tentato di richiedere tale CTA a tutti i tuoi visitatori. Ma che dire di coloro che desiderano utilizzare la spa, il campo da golf o che cercano di prenotare la location per il loro matrimonio?

Stai sconsideratamente spingendo il CTA sbagliato su di loro.

Johnny Longden, Direttore delle conversioni di Journey Further, spiega come superare questo problema.

Il modo per aggirare questo problema è assicurarti di avere proxy di entrate per tutto ciò che conta sul sito web. Quindi, nel caso del sito web dell'hotel, la transazione di prenotazione online misura le prenotazioni e le entrate delle camere, ma dovresti anche avere un obiettivo e un proxy delle entrate per qualsiasi altra richiesta. Potrei sapere che un'indagine sulla conferenza alla fine convertirà il 4%, risultando in una prenotazione di una media di £ 20.000. Posso quindi eseguire il reverse engineering per comprendere il valore di una singola richiesta [telefonica].

Jeff Neal, il fondatore di Critter Depot, un sito che vende grilli e scarafaggi vivi ai proprietari di animali da compagnia di rettili, ha fatto perno sulla strategia dei contenuti per aumentare il loro tasso di conversione.

Quando abbiamo iniziato, i nostri contenuti si concentravano sui benefici per la salute dei grilli. Ma ha attirato persone che già sapevano di volere i grilli come mangiatoie per i rettili. Quindi, abbiamo iniziato a scrivere guide per la cura di rettili popolari come draghi barbuti e gechi leopardo. Queste guide per la cura hanno portato un gruppo completamente nuovo di persone che non erano consapevoli di poter acquistare grilli online.

Ciò ha portato a una frequenza di rimbalzo molto bassa del 36% e a un enorme tasso di conversione dell'e-commerce del 10%.

Puoi utilizzare i tuoi contenuti anche per attirare e spingere potenziali acquirenti. Calcola il tasso di conversione da visitatore a cliente e il valore della transazione per creare un proxy di entrate per le tue iniziative di content marketing.

Mettendo insieme tutti questi obiettivi di entrate e le entrate generate con la prenotazione transazionale, ottieni una visione olistica del successo dell'ottimizzazione delle entrate.

10 modi solidi per ottimizzare un sito di e-commerce per le entrate nel 2022

Mentre il CRO si concentra sull'aumento del tasso di conversione in un particolare punto di contatto e i numeri differiscono notevolmente in base all'obiettivo, diamo un'occhiata ai benchmark del tasso di conversione da visitatore a cliente per un minuto.

Secondo l'E-commerce Quarterly di Kibo, i tassi di conversione del terzo trimestre 2020 negli Stati Uniti si sono aggirati intorno al 2,7%. Questi numeri sono aumentati nell'ultimo trimestre, vista la stagione delle vacanze. Quindi, se il tuo CRV (tasso di conversione) è inferiore al 2%, probabilmente sei in rosso.

Tuttavia, l'ossessione per i benchmark non è salutare perché il CRO non riguarda questo. Si tratta di capire cosa vogliono i tuoi utenti e consegnarglielo.

Come scoprirai presto quando ci addentreremo nelle strategie e nei risultati dei marchi, i consigli generali non funzionano.

Accelera i tempi di caricamento

Tutti gli esperti a cui abbiamo contattato hanno convenuto all'unanimità che un sito a caricamento lento probabilmente sta danneggiando le tue entrate. Quasi il 70% dei consumatori intervistati da Unbounce riferisce che la velocità della pagina è un fattore nella loro decisione di acquisto. In media, i tassi di conversione del sito Web crollano del 2,11% con ogni secondo aggiuntivo di tempo di caricamento.

Nel 2022 i siti veloci non sono negoziabili.

Senza un sito veloce, sarà difficile mantenere nuovi clienti sul tuo sito, per non parlare della loro conversione. Nel nostro rapporto sugli acquisti diretti al consumatore, abbiamo riscontrato che il 54% degli intervistati ha affermato che i tempi di caricamento lenti quando acquistano direttamente dal sito Web di un marchio li fa smettere di fare acquisti lì.

Katilyn Ambrose, Content Marketer di Shogun

I negozi di eCommerce sono un po' lenti per impostazione predefinita, a causa dell'enorme volume di pagine e prodotti. Quindi vuoi investire in una soluzione di memorizzazione nella cache di nuova generazione, un ambiente di hosting veloce e una robusta CDN. Prova a caricare il tuo negozio e le tue pagine in meno di 3 secondi. Puoi utilizzare strumenti come GTmetrix e Google Pagespeed Insight per verificare le tue prestazioni prima e dopo l'implementazione di queste modifiche.

Janis Thies, Managing Partner di SEOlutions.

Anche la velocità del sito è un fattore essenziale se vuoi classificarti su Google. Una maggiore velocità del sito è correlata a migliori classifiche. Ma non devi andare in delirio cercando di raggiungere un 100.

Si stima che CritterDepot abbia incassato $ 270.000 nel 2019 e sui dispositivi mobili il sito ottiene un punteggio basso di 35.

Quindi considera invece il commercio senza testa.

Ambrose da azioni Shogun,

Con un negozio headless, il backend e il frontend funzionano indipendentemente l'uno dall'altro e comunicano tramite API (Application Programmer Interfaces). Le vetrine senza testa vedono notevoli miglioramenti alla velocità del sito e all'esperienza del cliente senza modifiche tecniche a inventario, abbonamenti, checkout e pagamenti.

Revisiona le pagine dei tuoi prodotti

La maggior parte delle pagine dei prodotti sono semplicemente orribili.

Ma torniamo un po' indietro.

Se hai ottimizzato le pagine dei tuoi prodotti per essere più individuabili nella ricerca, congratulazioni! L'utilizzo delle parole chiave per migliorare la SEO on-page, i breadcrumb e i markup dello schema aiuta.

Ma sei rimasto bloccato sulle parole chiave con cui hai iniziato?

Daniel Tejada, co-fondatore di Straight Up Growth, spiega perché è un'idea terribile.

Il comportamento in continua evoluzione dei consumatori significa anche che il nostro linguaggio si sta evolvendo. Anche i termini di ricerca utilizzati dai potenziali clienti per trovare la soluzione alle loro esigenze stanno cambiando. Le parole chiave sono un aspetto essenziale della SEO. E se l'ultima volta che hai effettuato una ricerca per parole chiave è stato qualche anno fa, la tua attività potrebbe non essere visualizzata nei risultati di ricerca. È fondamentale aggiornare le tue parole chiave ogni anno.

L'integrazione dei dati di ricerca consente agli acquirenti di trovarti più facilmente. Sep Niakan, Managing Broker di Condoblackbook consiglia di tenere d'occhio le pagine più popolari e di utilizzare il comportamento di ricerca degli acquirenti per ottimizzare la pagina del prodotto.

Quindi che dire della pagina reale? Ecco cosa dicono gli esperti:

• Mostra le recensioni degli utenti. Ma non tralasciare quelli negativi. "Le recensioni positive al 100% sembreranno sempre sospette", afferma Oliver Andrews, fondatore di OA Design Services.
• Usa casi di studio. Jas Banwait Gill, responsabile della crescita di SnackMagic, afferma: "I casi di studio ci hanno aiutato a scalare la nostra attività da 0 a 20 milioni di dollari di fatturato annuo in 8 mesi".
• Non lesinare sulle immagini. I clienti non possono avere un'idea dei tuoi prodotti senza foto di prodotti di alta qualità. Martin Seeley, CEO di MattressNextDay, spiega che la mancanza di più immagini confonde l'acquirente portando a frequenze di rimbalzo elevate.
• Abbandona il gergo. Ouriel Lemmel, CEO e fondatore di Winit, spiega che i consumatori non hanno bisogno di ascoltare tutte le specifiche dettagliate del tuo prodotto o servizio. "Si preoccupano di come ne trarranno vantaggio".

Sebbene questo consiglio sia universale, puoi trovare ciò che i tuoi clienti desiderano attraverso sondaggi sui consumatori, mappe di calore, replay dei visitatori e perfezionare la tua ipotesi.

Eliminare il prezzo originale e mostrare il prezzo scontato potrebbe non avere senso per te a meno che tu non sia un mercato di sconti come RebateKey.

Ian Sells, CEO e co-fondatore, condivide come una modifica del layout abbia aumentato le vendite del 10-15% per accordi con sconti dal 30% e oltre.

Le nostre pagine prodotto mostrano gli articoli con i loro prezzi originali e scontati, nonché lo sconto ridotto per prodotto. Un piccolo cambiamento che abbiamo fatto per la nostra pagina del prodotto è stato quello di enfatizzare lo sconto aumentando la dimensione del pulsante e la dimensione del carattere, per enfatizzare lo sconto che la persona risparmia per un articolo.

Secondo l'esperto CRO Rich Page, la scoperta di idee di miglioramento dell'e-commerce ad alto impatto inizia con la ricerca sulle conversioni.

Rich ha creato un sondaggio sui clienti per UnboundMerino e ha scoperto che un problema comune era che gli acquirenti non erano sicuri della taglia da ordinare.

Per assicurarmi che i visitatori non avessero lo stesso problema (e rischiassero di andarsene senza acquistare), ho chiesto loro di aggiungere le informazioni sul modello appena sotto l'immagine del prodotto. Ciò ha aiutato i visitatori a farsi un'idea migliore del dimensionamento e ha aumentato rapidamente il tasso di conversione e le entrate per quel prodotto.

Ottieni il tuo prezzo giusto

La tua strategia di prezzo determina direttamente la tua redditività. Abbiamo già parlato di prezzi dinamici, ma devi capire l'elasticità del prezzo prima di provarlo. Questo ti aiuta a capire come reagiranno i tuoi clienti alle fluttuazioni.

Elasticità del prezzo = (variazione percentuale della quantità domandata) / (variazione percentuale del prezzo)

Se l'elasticità del prezzo è <1, significa che i prezzi più alti non dissuadono i clienti dall'effettuare un acquisto.

D'altra parte, se l'elasticità è >1, piccole modifiche potrebbero influire sulla tua domanda. Quindi potresti abbassare i prezzi e aumentare il tuo inventario per ottimizzare le entrate.

Bram Jansen, caporedattore di vpnAlert, condivide,

La tua strategia di prezzo è determinata dal modello di generazione di entrate che utilizzi. Alcune aziende optano per una strategia di prezzo a basso costo nella speranza di aumentare il volume. Altri modelli invece puntano a un prezzo elevato puntando meno sul volume.

Diamo un'occhiata ad alcune diverse strategie che potresti provare:

• Prezzi basati sul valore : per le aziende SaaS come Hubstaff, puoi valutare le tue funzionalità in base al valore intrinseco del prodotto, alle funzionalità differenziate e alla WTP (disponibilità a pagare) dei clienti.
• Prezzo di charme – Aaron Gray, co-fondatore di NO-BS Marketplace, consiglia di utilizzare il prezzo di charme per prodotti non di lusso e abbonamenti ripetuti. Il prezzo di charme si riferisce all'uso di prezzi che terminano con il numero nove. A causa del pregiudizio della cifra a sinistra, le persone interpretano il costo come inferiore. Il modello di abbonamento di Netflix è un esempio calzante.
• Prezzi comportamentali : imposta i prezzi in base a modelli di comportamento dei consumatori come cronologia delle ricerche, coinvolgimento dei social media e percorsi di acquisto. Ad esempio, prova la regola del tre. Apple lo ha utilizzato quando ha lanciato tre versioni del suo iPhone X – XS, XR, XS MAX – e la differenza di prezzo tra XR e XS MAX ha spinto i clienti a optare per il modello costoso.

Quando determini la giusta strategia di prezzo, non dimenticare i tuoi clienti. Patrick Casey, Direttore del Growth Marketing di Felix Health, avverte che se qualcosa sembra troppo costoso, le persone non ci penseranno due volte prima di cercare un altro marchio.

Invece di rischiare, Casey consiglia ai marchi di mostrare loro stessi l'alternativa ai clienti. "Assicurati solo che sia la versione premium." Questo confronto dei prezzi del prodotto aumenta le vendite per la versione più economica anziché per quella più costosa.

Con questa tecnica, non è raro che i consumatori "trovino" improvvisamente i soldi per effettuare un acquisto, soprattutto quando sembra che stiano facendo un buon affare. Solo visualizzando più opzioni, puoi rendere molto più popolari i prodotti a prezzi più convenienti.

Se non l'hai già fatto, prova a ripetere la pagina dei prezzi. Gli esperti del tasso di conversione hanno ottenuto il 57% di lead in più per il loro cliente, Earth Class Mail, semplicemente ottimizzando la pagina dei prezzi utilizzando Convert Experiences.

Soddisfa gli acquirenti mobili

Anche se sembra dolorosamente ovvio che qualsiasi sito di e-commerce dovrebbe essere ottimizzato per dispositivi mobili, ci sono un numero sorprendente di aziende che non hanno ancora ricevuto il promemoria.

Nel 2021, le vendite di e-commerce mobile o m-commerce hanno raggiunto i 221,2 miliardi di dollari negli Stati Uniti. Entro il 2024 si prevede che salirà a 418,9 miliardi di dollari.

Copri le basi: usa un menu hamburger, concentrati sui Core Web Vitals, rilascia i fastidiosi pop-up e ottimizza il layout del sito per diversi dispositivi mobili.

Dovresti anche aggiungere metodi di pagamento mobili popolari. Paul Sherman, CMO di Olive, suggerisce di aprirsi a metodi come ApplePay, Google Pay e Samsung Pay.

Lo shopping su smartphone include anche una dose di social commerce. I marchi stanno integrando i loro feed social per aiutare i clienti a "acquistare il look". Ma come lo fai è altrettanto importante.

Darrell Williams di Growth Hack Guides ha eseguito un test A/B per un marchio leader di costumi da bagno che aveva aggiunto il proprio catalogo di prodotti Instagram al proprio sito.

Williams ha scoperto che gli utenti stavano scorrendo attivamente below the fold per aggiungere articoli al carrello, quindi la variante includeva una versione in cui il catalogo era posizionato nella parte superiore della navigazione del sito. Ciò ha portato a un tasso di conversione del 3,54% e a $ 17.739 aggiuntivi in ​​due mesi.

Upsell e Cross-sell

Un ottimo modo per aumentare l'AOV (valore medio dell'ordine) è utilizzare un mix di upselling e cross-selling. Fai in modo che gli acquirenti eseguano l'aggiornamento a una versione premium mettendo in evidenza le funzionalità avanzate o il rapporto qualità-prezzo. Mostra loro un prodotto di fascia alta non appena gli acquirenti aggiungono un prodotto al carrello o quando sono pronti per il pagamento.

Ma come puoi sapere che i consumatori apprezzeranno il prodotto premium? A/B test, ovviamente. Puoi automatizzare le offerte in base alla selezione del carrello una volta che hai i risultati iniziali.

Quando si tratta di cross-selling, ovvero l'offerta di componenti aggiuntivi, avrai più fortuna suggerendo i prodotti di cui i tuoi consumatori avranno bisogno. In B&C Camera, i suggerimenti per i componenti aggiuntivi vengono automatizzati in base alla categoria dell'articolo e al prezzo.

L'altra cosa intelligente che fanno? Telefona ai clienti che effettuano acquisti di fascia alta per informarli sugli accessori che sarebbero un ottimo componente aggiuntivo.

Riduci i tassi di abbandono del carrello

Per capire come ridurre l'abbandono del carrello, diamo un'occhiata ad alcuni dei motivi più comuni per cui i clienti abbandonano e poi come puoi risolverlo.

Rischio di acquisto di fascia alta

Gli articoli di lusso di fascia alta non godono dello stesso tipo di comportamento di acquisto impulsivo perché il valore della transazione è superiore ai beni normali. Ma sia i rivenditori online di lusso che i beni non di lusso possono trarre vantaggio dalla creazione di esperienze AR.

Secondo il rapporto Consumer AR 2021 di SNAP, 100 milioni di consumatori hanno sfruttato l'AR per fare acquisti online e nei negozi. Ciò ha portato a un tasso di conversione superiore del 94% poiché gli acquirenti si sentono più connessi ai marchi.

"I tassi di conversione che abbiamo visto ci hanno sorpreso, di conseguenza stiamo raddoppiando le esperienze AR per promuovere l'e-commerce", condivide Robert Triefus, EVP di Brand & Customer Engagement di Gucci.

Processo di pagamento disordinato

Zachary Hoffman, CEO di DigitalPR, suggerisce che le interruzioni nel processo di pagamento sono il motivo per cui gli acquirenti abbandonano i carrelli.

Hoffman consiglia di disporre di pulsanti di dimensioni mobili, menu a discesa compilabili e funzionalità di pagamento intuitive per navigare attraverso il checkout dell'utente.

Julie Woon, Direttore Marketing di Codal, suggerisce di saltare del tutto la creazione dell'account e di offrire opzioni di pagamento per gli ospiti.

Troppe distrazioni

Il sovraccarico di scelte può mettere i consumatori in uno stato di paralisi dell'analisi. Gatis Viskers, fondatore e CEO di Ambition Digital, lavora per eliminarlo per i clienti.

Rimuovo ogni pulsante della pagina che non è un pulsante di acquisto, inclusi l'intera intestazione e piè di pagina. Lo scopo di questo è assicurarsi che il visitatore non possa essere distratto da nient'altro sul sito web. Durante un test A/B questo metodo tende a funzionare meglio quasi ogni volta.

Sblocca più entrate con l'e-mail

L'e-mail non serve solo a ricordare agli acquirenti che hanno lasciato qualcosa nel carrello.

La creazione di un elenco di e-mail ti consente di possedere il tuo pubblico piuttosto che noleggiarlo. Puoi coltivare queste relazioni e concentrarti sull'instillare la fedeltà dei clienti invece di inseguire solo conversioni.

Devin Schumacher, fondatore di SERP, condivide una strategia di ottimizzazione della posta elettronica che ha portato a un aumento del 40% delle entrate per i clienti.

Non adottiamo approcci generali che inviano semplicemente un'e-mail generica a tutti. Separiamo prima i clienti in base a età, area geografica, interessi e modelli di acquisto. Quindi realizziamo le campagne individualmente per quei segmenti di mercato.

Ora potresti aver sperimentato l'invio di e-mail in diversi momenti della giornata o della settimana, ma una volta che sai chi sta acquistando da te, puoi diventare ancora più dettagliato.

Schumacher spiega

Le madri casalinghe, ad esempio, di solito hanno più tempo libero la sera dopo le faccende domestiche. Quindi inviare loro un avviso in quei momenti è il migliore. Gli impiegati, d'altra parte, possono essere trovati a controllare cose da comprare vicino al giorno di paga o durante le pause pranzo.

Dai un'occhiata a questo esempio di Wakefit, un'azienda di soluzioni per la casa, che offre sconti sul giorno dello stipendio.

Usa il potere della personalizzazione

Anche senza volerlo veramente, abbiamo già discusso molti aspetti della personalizzazione attraverso l'email marketing, la segmentazione dei clienti o i consigli sui prodotti. Ma la linea di fondo è che devi personalizzare la personalizzazione nella tua strategia.

L'intera canalizzazione di acquisto trae vantaggio quando personalizzi l'esperienza per i tuoi acquirenti. Ma cosa puoi fare se non hai accesso ai dati storici in questo momento? Mentre lavori per costruirlo, prova invece la localizzazione.

Hila Shitrit Nissim, CMO di BLEND, condivide i risultati di uno studio aziendale del 2021 che rivela che le principali società di e-commerce utilizzano strategie di localizzazione per accelerare la propria espansione e crescita.

Marchi come Samsung, Shein e Apple offrono tutti i loro siti Web in oltre 30 lingue e, di conseguenza, stanno portando oltre il 50% del traffico del sito dai mercati esteri. AliExpress riceve in particolare il 91% del traffico web dal Brasile.

La localizzazione è anche una potente strategia per le aziende che non utilizzano i big data per la personalizzazione.

Prova queste idee CRO ad alto impatto

Il CRO è la chiave per sbloccare l'ottimizzazione delle entrate.

Ma da dove inizi?

Breve indagine sui visitatori

Rich Page consiglia di impostare un breve sondaggio sui visitatori per iniziare la ricerca sulle conversioni.

Utilizza un popup per chiedere ai visitatori se hanno domande o utilizza i prompt della chat dal vivo per vedere se hanno bisogno di aiuto.

Ad esempio, Wakefit mostra agli utenti diversi prompt in base alla pagina di destinazione e all'intento come questo:

Testare un pulsante di aggiunta al carrello mobile

Calloway Cook, presidente di Illuminate Labs, ha scoperto che, come la maggior parte dei siti di e-commerce, il loro sito presentava un pulsante CTA fisso nella parte superiore della pagina. Questo non è conveniente per gli utenti che devono scorrere fino in fondo.

Abbiamo creato un pulsante CTA mobile personalizzato che tiene traccia della pagina mentre gli utenti scorrono verso il basso le pagine dei nostri prodotti e quando fanno clic su di esso, li porta al pulsante fisso "Aggiungi al carrello".

Dall'implementazione di questa funzione personalizzata nel loro negozio Shopify, le vendite sono aumentate di oltre il 50% mensilmente.

Migliora i filtri nelle pagine delle categorie

I filtri di base sono fantastici. Ma puoi fare molto di più per aiutare gli utenti a prendere una rapida decisione di acquisto.

Prendi in considerazione l'idea di migliorare il filtro sulle pagine delle categorie in modo che i visitatori possano trovare gli articoli per stagione, uso, caratteristiche o occasione.

REI, una società di servizi ricreativi all'aperto, fa bene offrendo un filtro "Best Use" per aiutare i visitatori a fare una scelta informata.

Ottimizza per l'esperienza, non per la conversione

Peep Laja, fondatore di Wynter, CXL & Speero, afferma che abbiamo superato il termine "ottimizzazione della conversione" perché la vera ottimizzazione non riguarda i numeri, ma l'esperienza dell'utente.

Non l'interfaccia utente/UX su cui le agenzie di design cercano di venderti, ma piuttosto l'esperienza completa del cliente che inizia con la prima interazione che gli utenti hanno con il tuo marchio.

Prendi l'interfaccia utente/UX di Amazon, ad esempio. Saresti d'accordo che lascia molto a desiderare. Ma Amazon sta ancora vincendo la corsa all'ottimizzazione dell'esperienza del cliente grazie ad Amazon Prime, spedizione gratuita in giornata, resi e rimborsi facili, consigli personalizzati.

Prova ad alimentare il tuo prodotto o servizio per vedere come te la cavi. Testare il tuo sito ti darà informazioni sui punti deboli dei clienti invisibili e l'opportunità di risolverli.

Ottimizzazione delle entrate = Ritenzione + Sperimentazione – Emozioni

L'ottimizzazione delle entrate in definitiva si riduce ad accettare che i giorni di acquisizione sconsiderata siano limitati. La pandemia ha già dimostrato che siamo nell'economia della ritenzione. Eppure, non c'è nulla di rivoluzionario nella conservazione.

Abbiamo sempre saputo che la fidelizzazione è più economica dell'acquisizione. Solo le strategie che potresti provare sono diverse.
Attingi alla nuova tecnologia e alla tua community di clienti per coltivare relazioni. Coltiva una cultura della sperimentazione. Testa i prezzi, i bundle, i componenti aggiuntivi per aumentare il tuo AOV, ma tieni presente che il tuo tasso di conversione potrebbe essere fuorviante se prendi in considerazione gli acquirenti abituali.

L'altro problema con i test A/B è che la maggior parte delle aziende fa tutto in modo sbagliato. I "consigli di esperti" potrebbero farti inseguire il coniglio sbagliato e portarti a spendere una quantità spropositata di tempo e denaro in soluzioni che non funzionano per te.

Gucci venderebbe comunque se decidessero di ripulire la sua home page e di avere solo un pulsante "Acquista ora" nella sua home page. Ma se lo provi per un capriccio, potresti subire un brusco shock. Fare affidamento sulle emozioni dei clienti piuttosto che fornire loro ragioni logiche non è la migliore strategia per l'ottimizzazione dei ricavi.

Raphael Paulin Daigle, CEO di SplitBase, spiega,

I clienti cercano di trovare ragioni logiche per confermare le loro azioni. Quindi, per ridurre l'attrito nella fase di considerazione, consiglio sempre di fornire ai clienti ragioni logiche per acquistare, invece di sperare che escano da sole o fare affidamento solo sul potere emotivo del marchio, del marketing o del prodotto.

L'unico modo per eliminare le emozioni e avere una fiorente cultura sperimentale per la crescita dei ricavi a lungo termine?

Prova tutto.