Suggerimenti degli esperti per rinnovare la tua strategia operativa sulle entrate

Comprensione del ruolo di RevOps

Rosalyn ha dato il via alle cose con un'eccellente definizione delle operazioni sulle entrate.

“Ops è l'infrastruttura sottostante. I reparti vendite e marketing hanno persone esperte nel loro campo. Ma le operazioni sono davvero lì per garantire che quei team dispongano dei processi, delle policy, dei dati, degli approfondimenti e della tecnologia giusti per agire come il motore che aiuta a far funzionare tutto". - Rosalyn Santa Elena

Come suggerisce il nome, RevOps prende questo focus operativo e poi lo applica alle entrate. Un ottimo manager o team di RevOps dovrebbe essere coinvolto non solo nelle vendite e nel marketing, ma anche nel successo dei clienti, nel prodotto e in qualsiasi altro reparto che influisce sulle entrate nuove o trattenute.

Come sapere quando hai bisogno di RevOps

Oggi, la maggior parte delle aziende di medie e grandi dimensioni ha responsabili delle operazioni di marketing e responsabili delle operazioni di vendita, ma il titolo di responsabile delle operazioni di entrate non è così comune.

Come fanno le aziende a sapere quando devono assumere qualcuno per RevOps?

I nostri esperti concordano sul fatto che la risposta non può essere dettata da un certo numero di dipendenti o quantità di ARR. Piuttosto, è necessario un ruolo dedicato quando le persone che attualmente svolgono tali funzioni non possono più gestire RevOps oltre alle loro responsabilità principali.

“Le aziende potrebbero avere persone diverse all'interno del marketing e delle vendite che fanno RevOps, ma non lo chiamano RevOps. Man mano che l'azienda cresce, sia in termini di ARR che di complessità, può avere senso avere un ruolo RevOps dedicato". - Adam Pelley

“Quando un leader delle vendite o del marketing si occupa delle operazioni, toglie ciò che sa fare meglio e le cose che dovrebbe fare. Inoltre, in qualità di esperti operativi, saremo probabilmente più bravi a creare quei processi, mettere in atto le politiche e creare l'infrastruttura". - Rosalyn Santa Elena

Come vincere con la strategia e l'implementazione di RevOps

Per migliorare la tua strategia RevOps e trarne tutti i vantaggi, prova questi suggerimenti degli esperti.

Proponi il valore di RevOps

Non puoi implementare RevOps se non hai il buy-in esecutivo. Per convincere il tuo team di C-suite a investire in RevOps, proponi il suo enorme valore.

Rosalyn riassume bene quel valore:

“Una delle vittorie istantanee di RevOps è avere una visione olistica delle entrate dall'inizio alla fine. I team con forti RevOps non solo hanno la capacità di capire cosa funziona e cosa no, ma hanno la capacità tecnica di muoversi facilmente in un percorso diverso e affrontare la prossima cosa importante. Le modifiche incrementali dell'1% o del 2% di miglioramento durante il ciclo di vita avranno un impatto enorme. ” - Rosalyn Santa Elena

Coinvolgi gli avvocati

I CEO non sono le uniche persone che devi convincere. In tutta l'organizzazione, ci saranno molte domande e confusione su cosa sia RevOps. Ogni persona vorrà sapere come può aiutarli in modo specifico. Rispondi alle loro domande individuali e rendili entusiasti dei risultati di RevOps in modo che siano disposti ad aiutarti.

“All'inizio di un progetto di consulenza, parlo con tutti questi leader e lo considero come un roadshow. Stai spiegando loro perché RevOps e perché ora, e ottieni tutti questi diversi sostenitori all'interno dell'organizzazione per aiutarti a implementarlo. "- Rosalyn Santa Elena

In caso di dubbio, puoi sempre ricordare alle persone che otterranno una visione olistica dei dati sulle entrate, risparmieranno enormi quantità di tempo nella raccolta dei dati e aumenteranno la loro capacità di pianificazione proattiva e strategica.

Assumi le persone giuste

Assicurati di assumere la persona giusta per il ruolo di RevOps. Se assumi qualcuno con un background esclusivamente di operazioni di marketing, potrebbe avere difficoltà a coordinarsi con le vendite. Potrebbero trascorrere il loro tempo in modo non uniforme, non riuscire a misurare accuratamente le metriche di vendita o far sentire al team di vendita che le loro esigenze non sono così importanti.

“Devi assumere qualcuno con esperienza in tutto il funnel. Se hai intenzione di assumere per un ruolo RevOps, devono essere veramente concentrati su RevOps e guardare l'intero ciclo di vita del cliente. Idealmente, il loro obiettivo è supportare l'esperienza del cliente e le entrate". - Rosalyn Santa Elena

Naturalmente, le persone possono crescere nel ruolo, ma devi assicurarti che si impegnino a lavorare con tutti i reparti allo stesso modo.

Promuovere la collaborazione tra i team operativi

Colin è la prima persona RevOps in League. È un'azienda di 700 persone e in precedenza c'erano operazioni di vendita e operazioni di marketing, ma non c'era quell'unica funzione che legava tutto insieme.

Ecco come ha affrontato le sue prime settimane di lavoro:

“La prima cosa che ho fatto è stata organizzare incontri regolari con le operazioni di vendita e di marketing in modo da poter iniziare ad allinearci. Ora RevOps, operazioni di marketing e operazioni di vendita collaborano come se fossimo un unico team, ma poi riferiamo ai nostri team separati e li aiutiamo a gestire il loro lavoro quotidiano. Ci ho anche aiutato a impostare metriche coerenti e un'unica fonte di verità per i rapporti". - Colin Tanner

Lo spettatore di One Closing Show Live ha chiesto consigli su come gestire RevOps quando non ci sono ruoli operativi isolati (nessun responsabile operativo di marketing o commerciale). In genere è troppo per una persona gestire le operazioni nell'ambito delle vendite, del marketing e delle entrate, quindi se questo è il problema in cui ti trovi, sappi che è importante assumere altre persone operative il prima possibile.

Investi nel tuo stack tecnologico

La tecnologia giusta è fondamentale per una strategia RevOps vincente, ma nell'attuale contesto di mercato è difficile sostenere la necessità di più o di una tecnologia diversa. Per aiutare la tua situazione, Adam consiglia di dare la priorità ai calcoli sul risparmio di tempo.

“Stai meno confrontando l'investimento con altri strumenti e più con l'organico. Perché alcuni strumenti possono essere utilizzati per aumentare o non aumentare l'organico. Guarda quali squadre saranno interessate e quanto tempo risparmieranno. - Adam Pelley

Colin sottolinea inoltre che la maggior parte delle aziende ha elementi del proprio stack tecnologico che andranno sprecati.

“Guarda il tuo stack tecnologico e trova cose che non sai nemmeno che stai pagando e che nessuno sta usando. Assicurati di comunicare con altri team su ciò che stai utilizzando in modo da poter utilizzare gli stessi strumenti piuttosto che introdurre un altro strumento. - Colin Tanner

Più sarai in grado di lavorare con gli stessi strumenti, più soldi risparmierai e più successo avrà la collaborazione.