Che cos'è un framework RevOps e perché ne hai bisogno? [Esempi all'interno]

Avere un team operativo per le entrate può farti superare i tuoi concorrenti.

Tuttavia, la creazione di un tale team non è sufficiente per godere dei vantaggi che gli esperti esperti di RevOps possono portare in tavola.

Se vuoi che l'investimento nelle operazioni di ricavo si ripaghi, il tuo team deve fornire risultati.

Vuoi che aiuti la tua azienda a crescere. La chiave per farlo?

Creazione di un framework RevOps efficace da seguire per il tuo team.

Gli obiettivi di un framework RevOps

Un framework è un insieme di processi progettati per aiutare il tuo team o dipartimento a raggiungere i propri obiettivi. Per RevOps, questi obiettivi sono legati alla crescita dei ricavi. Quindi, quando scegli il framework, vuoi che ti aiuti a raggiungere alcuni obiettivi.

• Assistere il team (soprattutto i manager) nella supervisione e nella pianificazione delle attività che generano entrate.
• Semplifica e organizza i processi tra i team chiave che generano entrate. Questi includono i team di vendita, marketing e successo dei clienti.
• Crea un'opportunità per documentare una serie di best practice per i team che generano entrate.
• Migliora lo scambio di dati e i processi decisionali tra i team unificati. Ciò include l'automazione di alcune delle loro attività. La buona notizia è che la maggior parte di questi può essere ottenuta con il software appropriato per le operazioni di guadagno.
• Aiuta il team RevOps a rafforzare i flussi di entrate esistenti e a trovare nuovi.
• Portare alla crescita dei ricavi. Questo è l'obiettivo finale del framework e il motivo n. 1 per implementarlo.

Creare un tale framework non è facile, soprattutto se vuoi che sia efficace. Ma, se implementato correttamente, non si limita ad avvicinare la tua azienda ai suoi obiettivi di guadagno. A quanto pare, un buon framework RevOps ti consente di godere di molti altri vantaggi che sono un "sottoprodotto" del raggiungimento di tali obiettivi di guadagno.

I vantaggi dell'implementazione di un framework RevOps

Un buon framework consente al tuo team RevOps di godere di alcuni vantaggi extra:

• Un buon framework è come una tabella di marcia. Mostra a ciascun dipendente un percorso che dovrebbe seguire, aumentando la propria efficienza.
• Richiede inoltre che la squadra misuri regolarmente le prestazioni della squadra. Questo aiuta a ottimizzare i processi di guadagno e a trovare aree di miglioramento.

• Ogni framework si occupa della raccolta e dell'elaborazione dei dati. Grazie a questi dati, il tuo team RevOps può prendere decisioni migliori sui prezzi e sui prodotti.
• La razionalizzazione dei processi di successo dei clienti aiuta le aziende a migliorare la soddisfazione dei clienti. Questo, a sua volta, aiuta ad aumentare il numero di clienti ricorrenti, aumentando ulteriormente le entrate.
• Infine, l'ottimizzazione del processo delle entrate non solo aiuta a far aumentare le entrate. Piuttosto, aiuta a ridurre il costo totale della generazione di entrate. Tutto ciò ha un impatto positivo sul ROI dell'azienda.

Ma, per ottenere tutti questi vantaggi, devi assicurarti di scegliere il framework giusto per la tua azienda e le sue esigenze.

I diversi framework RevOps

Ogni framework è composto dagli stessi elementi essenziali:

1. Persone : il fulcro di ogni team operativo delle entrate. Sia i leader che gli specialisti RevOps sono responsabili dell'implementazione del framework.
2. Processi : ogni framework è costruito attorno ai processi. In RevOps, appartengono a diversi dipartimenti: vendite, marketing e successo dei clienti.
3. Tecnologia : l'ultimo software operativo per le entrate. Ti aiuta a scambiare dati, segmentare il tuo pubblico o automatizzare i flussi di lavoro.
4. Dati : la raccolta dei dati è fondamentale per prendere decisioni basate sui dati in merito alle entrate aziendali.

Sebbene tutti i framework siano incentrati sugli stessi elementi, non li affrontano allo stesso modo. Le differenze comuni includono il modo in cui si scambiano dati o si collabora con team diversi.

In effetti, anche se fai affidamento su un framework consolidato, la maggior parte delle aziende lo adatta comunque alle proprie esigenze. Questo perché la chiave del successo non è solo avere una struttura.

Deve anche aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi RevOps nel modo più sensato, data la tua situazione attuale. Ecco perché non esiste un unico framework per le operazioni sulle entrate adatto a tutte le aziende.

Nella sezione seguente, esamineremo alcuni framework diversi. Sono stati sviluppati da società di consulenza sulle entrate o fornitori di software RevOps. Ma prima, diamo un'occhiata ai diversi modelli su cui possono essere basati questi framework: un modello a cascata e un modello agile.

Il modello a cascata vs. il modello agile

Le aziende con un processo di ricavo molto lineare utilizzano spesso il modello a cascata. In questo modello, ogni fase di quel processo viene completata prima di passare a quella successiva. Questo rende l'intero processo chiaro e facile da seguire. Grazie a ciò, ogni membro del team conosce l'obiettivo di ogni fase e cosa fare per portare avanti il ​​processo.

La modalità agile l viene generalmente utilizzata nello sviluppo di software e nella gestione di progetti IT. Tuttavia, può essere facilmente applicato al marketing o a un framework di operazioni di entrate. Il suo più grande vantaggio rispetto al modello a cascata è che è più flessibile e reattivo ai cambiamenti.

In questo modello, il processo delle entrate è suddiviso in blocchi più piccoli e più gestibili. Inoltre, il team RevOps può essere suddiviso in sotto-team più piccoli. Ciascun sotto-team può quindi lavorare su diverse parti del processo contemporaneamente. Ecco come potrebbe apparire un tale modello nella parte di marketing delle operazioni di ricavo:

Un altro grande vantaggio del modello agile rispetto al modello a cascata è la velocità. Dividendo il lavoro, il team può implementare rapidamente le modifiche. D'altra parte, il modello rende un po' difficile tenere traccia dei progressi o identificare problemi.

Naturalmente, il modello che sceglierai dipenderà dal tuo settore, dagli obiettivi aziendali e dagli obiettivi aziendali. E, naturalmente, deve adattarsi al framework RevOps che scegli di utilizzare nella tua azienda.

Il modello RevOps di Gartner

Il modello Gartner organizza le operazioni di ricavo attorno a sei elementi fondamentali. In questa sezione ne abbiamo descritti tre: dati, stack tecnologico e processi. Tuttavia, il modello ne aggiunge altri tre: analisi, flusso di lavoro e strategia.

• Strategia . Questo è un piano di primo livello che garantisce l'allineamento tra tutti i team che guidano le entrate.
• Flusso di lavoro . Questi sono tutti processi necessari per creare un processo di entrate completo.
• Analisi . Attività per monitorare e misurare le attività che generano entrate.

Inoltre, il modello elenca tre attributi chiave del modello RevOps:

• La progettazione del processo RevOps è end-to-end. Ciò significa che deve supportare l'intero ciclo di vita del cliente. Un approccio simile può essere visto in altri modelli, ad esempio il modello di Clari. Tuttavia, la struttura di quel modello è leggermente diversa.
• Un modello di entrate di successo utilizza i flussi di lavoro per riunire sistemi, dati e funzioni.
• Fornisce ai membri del team la visibilità sia sull'esecuzione che sui risultati durante l'intero processo di ricavo.

Quadro Clari RevOps

Clari è una delle piattaforme SaaS per operazioni di guadagno più popolari. Lo strumento aiuta i team di go-to-market ad assumere il controllo delle loro operazioni di guadagno. La piattaforma include funzionalità come previsioni di vendita, gestione della pipeline e informazioni sulle entrate.

La loro struttura è divisa in tre diverse fasi: coinvolgere, eseguire ed espandere.

Nella prima fase (engage), il team lavora per generare consapevolezza e domanda all'interno dei segmenti target. In questa fase, il team si è concentrato principalmente su diverse attività di marketing di crescita. Il principale KPI è quello di una pipeline qualificata. Proprio come il KPI, le metriche ruotano attorno alla pipeline e includono:

• Gasdotto da un quarto ad oggi creato e qualità del gasdotto.
• Accelerazione della conduttura
• Coinvolgimento dell'account target
• Copertura del prossimo trimestre

Il fulcro dello stack tecnologico del team è una piattaforma per le operazioni di ricavo come la stessa Clari. Altri strumenti includono l'automazione del marketing o il software di marketing conversazionale.

Nella seconda fase (esecuzione), la palla è nel campo della squadra di vendita del campo. In questa fase, il nuovo ARR netto (ricavi ricorrenti annuali) diventa il nuovo KPI. Le metriche si concentrano sull'aumento di tale ARR e includono:

• Tasso di vincita
• Tempo del ciclo di vendita
• Prezzo medio di vendita
• Precisione delle previsioni
• Tasso di slittamento
• Raggiungimento delle quote

Oltre a una piattaforma RevOps, l'elenco dei software chiave include CRM e strumenti di abilitazione alle vendite.

Nella terza fase (espandi), il focus diventa duplice. Da un lato, il team deve continuare ad attirare nuovi clienti. D'altra parte, devono anche lavorare sulla fidelizzazione dei clienti. Quella parte è fondamentale, soprattutto per le aziende che fanno affidamento sugli abbonamenti, come le società SaaS.

La fase è guidata principalmente dai team di customer success e account management. Ma il marketing e le vendite sono altrettanto responsabili dell'ARR generale.

Questa fase ha due KPI:

• Rinnovi (tasso di ritenzione)
• Espansione dell'ARR

Le metriche chiave includono quelle relative ai KPI: tasso di abbandono, upsell o valore del ciclo di vita del cliente. Il software chiave in questa fase è quello che può aiutare ad aumentare i tassi di fidelizzazione. Ciò include strumenti come analisi dei prodotti o piattaforme di successo dei clienti.

McAlign RevOps Framework

McAlign è una società internazionale di consulenza in tecnologia digitale con sede negli Stati Uniti. Aiutano le aziende a gestire i loro processi di vendita e ricavi. Il loro quadro operativo delle entrate mira ad allineare quattro pilastri chiave di RevOps. Questi includono persone, processi, piattaforma e approfondimenti.

Per fare ciò, è necessaria una strategia unificata di vendita, marketing, successo dei clienti e ricavi:

Altri elementi chiave del framework McAlign includono metriche delle prestazioni unificate. Sottolineano inoltre l'importanza dell'analisi e della raccolta dei dati. In quanto azienda di software, raccomandano l'uso dell'analisi unita all'intelligenza artificiale e alle tecnologie di apprendimento automatico.

I team RevOps possono ottenere dati ancora più accurati e creare previsioni migliori. Questo, a sua volta, offre loro un vantaggio competitivo significativo, soprattutto se vanno oltre la previsione e implementano l'automazione intelligente o l'iperpersonalizzazione.

Un altro strumento interessante offerto da McAlign è il suo framework di valutazione delle operazioni sulle entrate. Sebbene non sia un framework RevOps completo, consente alle organizzazioni di autovalutarsi. Questo, a sua volta, mostra loro la maturità delle loro operazioni di ricavo e li aiuta a capire quali aree necessitano di più lavoro:

Quadro delle entrate SaaS (fornito da Chargebee)

Il terzo framework nel nostro elenco è stato definito da Chargebee, una piattaforma per le operazioni di entrate.

Il framework è suddiviso in quattro diversi livelli, tutti incentrati sulla maturità operativa del business SaaS. Le fasi ruotano tutte attorno alla fatturazione:

• Processo di pagamento
• Automazione della fatturazione
• Gestione degli abbonamenti
• Operazioni di entrate

Ma è solo quando l'azienda raggiunge la quarta fase - le operazioni di ricavo - che può essere considerata matura:

Nella fase di elaborazione del pagamento, il tuo SaaS si occupa della gestione della fatturazione ricorrente di base. L'obiettivo è trovare il modo più semplice per il cliente di pagare. In genere, questo viene fatto utilizzando uno dei popolari gateway di pagamento. L'unico problema è che questa configurazione offre una scarsa esperienza del cliente. Ciò è particolarmente vero per cose come la fatturazione o la riscossione di pagamenti ricorrenti. Ecco perché, per raggiungere i clienti più esigenti, il tuo team deve passare alla fase successiva.

Nella fase di automazione della fatturazione, la tua azienda di solito ha le risorse per creare un solido sistema di fatturazione. È costruito su un livello API scalabile che collega tutti gli elementi del processo di pagamento. Questi includono checkout, pianificazione o funzionalità come la proporzione.

Sfortunatamente, questo approccio si concentra sul lato tecnico della fatturazione. Quindi, sebbene la tecnologia funzioni alla grande, raramente offre un'esperienza cliente eccezionale. Inoltre, la maggior parte delle caratteristiche sono solitamente scolpite nella pietra. Di conseguenza, di solito c'è poco spazio per la flessibilità in merito ai piani di pagamento e ai prezzi.

Nella terza fase, il tuo team controlla completamente il piano e le configurazioni dei prezzi. Grazie a un portale clienti, i team di supporto e successo non devono più gestire le domande relative alla fatturazione. Puoi anche implementare la fatturazione avanzata, la determinazione del prezzo personalizzata o la quotazione. Tutto ciò che ti consente di inseguire i clienti aziendali.

Questa è anche la fase in cui il tuo team riconsidererà molti dei suoi vecchi processi e strumenti.

L'ultima fase, la fase delle operazioni sulle entrate, è denominata la terra promessa per i flussi di lavoro delle entrate SaaS. In questa fase, le tue operazioni sono aumentate e sono maturate. Sei in grado di supportare senza problemi le modifiche a strumenti e processi di livello superiore. Inoltre, tutti i team operativi delle entrate possono riunirsi e ridurre il rischio di colli di bottiglia. In questa fase, l'obiettivo è massimizzare le opportunità di guadagno e ridurre al minimo la perdita di entrate.

Un esempio di framework RevOps per i rinnovi

Uno dei problemi con molti quadri delle operazioni sulle entrate è che alcuni di essi pongono troppa poca enfasi sulle entrate ricorrenti. Eppure, questa è spesso l'area di generazione di entrate chiave per molte aziende.

Prova? Un aumento del 5% nella fidelizzazione dei clienti può produrre più del 25% di aumento dei profitti. E se guardi al modello di business della maggior parte delle aziende SaaS, puoi essere certo che questo numero aumenterebbe ancora!

Per contrastare questo problema, il team dietro RevOps.io, una piattaforma per le operazioni di entrate, ha sviluppato un framework RevOps per i rinnovi.

L'obiettivo principale è consentire al team responsabile dei rinnovi di fidelizzare il maggior numero possibile di clienti. Di solito, questo è il successo del cliente o il team di gestione dell'account. Come farlo?

Il framework si basa su quattro elementi chiave: processi, sistemi, analisi e abilitazione.

Il primo elemento si concentra su tutti i processi chiave del ciclo di rinnovamento. Ciò include scoprire quali passaggi possono essere automatizzati o il momento giusto per chiedere un rinnovo. Si occupa anche della raccolta e dell'elaborazione del feedback dei clienti (così come del modo in cui rispondi ad esso).

I sistemi riguardano la ricerca di un modo per supportare tutti i processi necessari per lucidare o implementare. Devono anche tenere conto della comunicazione tra i tuoi team che generano entrate.

Mentre definisci processi e costruisci sistemi per supportarli, vuoi anche trovare un modo per raccogliere dati. Questi dati dovrebbero aiutarti a raggiungere i tuoi KPI chiave per le operazioni di guadagno. Idealmente, dovresti anche essere in grado di usarlo per migliorare ulteriormente la configurazione delle tue operazioni di guadagno.

Infine, è necessaria l'abilitazione. Questo passaggio è lì per aiutarti a garantire che tutti i team che guidano i ricavi comprendano come tutti questi altri elementi interagiscono.

Scegli il Framework giusto, ma non ossessionarti

Alcuni quadri delle operazioni sulle entrate si concentrano sull'intero processo delle entrate. Altri ne sottolineano solo una parte fondamentale.

Questo perché, in fin dei conti, non importa quale struttura scelga la tua azienda.

La chiave del successo è iniziare a implementarne uno. Quando fai una scelta, cerca di trovarne una che ritieni sia più in linea con la struttura e gli obiettivi della tua azienda.

Ma non dimenticare che una struttura non è scolpita nella pietra. In sostanza, è una tabella di marcia che il tuo team deve seguire. E man mano che la tua azienda cresce e matura, sei libero di adattarla ai suoi mutevoli obiettivi o alla situazione del mercato.

Ma per apportare queste modifiche, devi prima prendere una decisione e provare un framework. Vuoi anche sfruttare gli strumenti che possono aiutarti ad automatizzare i processi e raccogliere dati. Infine, vuoi continuare a cercare soluzioni in grado di ridurre i costi di generazione dei ricavi.

Uno di questi strumenti che può aiutare sia la parte di vendita che quella di marketing delle tue operazioni di guadagno è Encharge.

La segmentazione dei clienti integrata ti aiuta a comprendere meglio il tuo pubblico. Puoi anche valutare i tuoi contatti e trovare quelli più desiderosi di effettuare un acquisto. E grazie alle funzionalità di automazione del marketing, puoi creare campagne di marketing più efficaci. Per scoprire come rendere Encharge una parte del quadro delle tue operazioni sulle entrate, pianifica una rapida chiamata dimostrativa.