Vendita di relazioni: cos'è e come funziona?

Il mondo delle vendite è in continua evoluzione e cambiamento. Ciò significa che molte delle tattiche di vendita collaudate del passato potrebbero non funzionare più come una volta.

E con la concorrenza che aumenta di giorno in giorno, sta diventando estremamente difficile per i venditori distinguere il proprio passo di vendita dalla concorrenza.

Quindi cosa deve fare un venditore per distinguersi e ottenere nuovi clienti, pur mantenendo quelli vecchi?

È qui che entra in scena la vendita di relazioni. Il termine potrebbe essere nuovo per te, ma è una tattica di vendita che è sempre esistita e può fare miracoli per il tasso di successo della tua attività.

Ora ti starai chiedendo: cosa diavolo sta vendendo la relazione? Non preoccuparti, siamo qui per spiegartelo!

In questo blog, ti aiuteremo a capire cosa significa vendita di relazioni, perché è importante e le tecniche che puoi utilizzare per costruire relazioni con i clienti e migliorare le tue interazioni di vendita.

Senza ulteriori indugi, iniziamo!

Cos'è la vendita di relazioni?

La vendita relazionale è una tattica o una tecnica di vendita che si basa sull'instaurazione di una relazione con i clienti e potenziali acquirenti.

Va un passo oltre la personalizzazione di base per coltivare un forte legame emotivo che di solito aiuta a raccogliere risultati a lungo termine. Si tratta di costruire connessioni personali con i clienti per chiudere le vendite.

Quindi, invece di concentrarsi sul prezzo e altri dettagli del prodotto o servizio, nella vendita di relazioni, il venditore dà la priorità alle interazioni che hanno con i propri clienti per aiutare a migliorare il processo di vendita.

Ora che sai cosa significa vendita di relazione, proviamo a capire perché è una tecnica di vendita importante.

Perché la vendita di relazioni è importante?

Quando stai cercando di vendere il tuo prodotto in un mondo competitivo, è facile essere coinvolto nel marketing di tutte le incredibili funzionalità e prezzi che hai da offrire.

Anche se questo può essere un ottimo approccio, non è abbastanza se vuoi davvero distinguerti. Qui è dove la vendita di relazioni può aiutarti.

L'implementazione di un approccio di vendita basato sulla relazione, in cui ti prendi il tempo per creare una connessione con i tuoi potenziali clienti e clienti, può facilmente aiutarti a creare un impatto duraturo sui tuoi clienti, vecchi e nuovi.

Questo perché i clienti sono più propensi a propendere per un prodotto o servizio quando il venditore stabilisce una relazione personale con loro e li fa sentire apprezzati.

Non solo, ci sono studi che riportano che il 68% dei clienti viene perso a causa dell'indifferenza o dell'apatia percepita, il che rafforza ulteriormente la necessità di un approccio di vendita basato sulla relazione.

Con la vendita relazionale, hai anche un aumento del valore della vita del cliente e una riduzione dell'abbandono e, di conseguenza, contribuisci a migliorare le vendite della tua azienda.

Chiaramente, la vendita relazionale è un'ottima tattica di vendita per la tua attività. E ora che lo sai, ti starai chiedendo come puoi padroneggiare questa tecnica. Scorri verso il basso per scoprirlo!

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Come funziona la vendita di relazioni?

1. Connettiti a livello personale

Il primo e più importante passo nella vendita di relazioni è conoscere i tuoi clienti e entrare in contatto con loro a livello personale. E per questo, devi trovare un terreno comune.

Devi andare oltre le solite chiacchiere e sforzarti di conoscere i loro interessi e preferenze personali. Fai una chiacchierata amichevole con i tuoi clienti e cerca di ottenere informazioni personali sulla loro vita per conoscerli meglio.

Se è un cliente che conosci, puoi ricercarlo ulteriormente prima di parlare con lui. Trova i loro profili sui social media e solleva argomenti che potrebbero suscitare le loro aree di interesse o usa la loro posizione per menzionare eventuali connessioni che hai nell'area.

In breve, tutto ciò che va oltre un discorso puramente relativo alle vendite ti aiuterà a entrare in contatto con i tuoi clienti a livello personale.

2. Ascolta attivamente

Ascoltare attivamente i tuoi clienti o clienti può aiutarti a capirli meglio, il che a sua volta ti aiuterà a personalizzare o personalizzare il tuo passo di vendita in base ai loro problemi e alle loro esigenze. Questo è un punto chiave nella vendita relazionale.

In effetti, un sondaggio di LinkedIn ha rilevato che gli acquirenti classificano l'ascolto attivo (38%) come l'abilità o la caratteristica n. 1 che desiderano dai venditori. Ciò significa fondamentalmente che devi essere un buon ascoltatore.

Puoi farlo ponendo domande aperte per ottenere approfondimenti più personali e specifici sui problemi dei tuoi clienti. Ripeti o parafrasa i messaggi dei tuoi clienti per mostrare loro che hai compreso chiaramente i loro desideri e bisogni.

Se il tuo cliente è fisicamente presente di fronte a te, cerca di capire segnali non verbali come il contatto visivo, il linguaggio del corpo, l'espressione, ecc.

3. Stabilisci la tua credibilità e competenza

Poiché la vendita di relazioni riguarda l'essere in grado di stabilire una relazione con i tuoi clienti o clienti, devi dimostrare loro che sei una risorsa credibile e affidabile.

Ciò significa che devi mostrare la tua esperienza mentre proponi le tue vendite e mentre rispondi alle domande dei clienti. Assicurati di avere una forte comprensione e consapevolezza del tuo settore, le ultime notizie, le tendenze, la concorrenza e altro ancora.

In questo modo, non solo dimostri loro le tue conoscenze e competenze, ma guadagnerai anche la loro fiducia.

4. Aggiungi valore all'esperienza dei clienti

Soddisfare i tuoi clienti è un servizio di base che puoi fare per loro. È ciò che tutte le aziende cercano di ottenere. Quindi cosa puoi fare di diverso? Aggiungi valore all'esperienza dei tuoi clienti.

Forma i tuoi venditori per trovare opportunità all'interno del percorso di un cliente e creare valore che superi le aspettative, ove possibile. Offri ai tuoi clienti qualcosa in più, come un servizio aggiuntivo, un aggiornamento, risorse o qualsiasi cosa che possa migliorare l'esperienza del cliente con la tua attività.

Questo creerà sicuramente un impatto positivo di lunga durata sui tuoi clienti e ti aiuterà a migliorare il tuo rapporto con loro.

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5. Sii onesto

Nessun cliente vuole essere indotto con l'inganno ad acquistare il tuo prodotto e poi pentirsene per non essere all'altezza dei suoi standard. Ecco perché è importante mantenere l'onestà.

Non cercare mai di fuorviare i tuoi clienti o potenziali clienti fornendo loro informazioni false ed esagerate sul tuo prodotto o nascondendo dettagli che potrebbero cambiare le loro opinioni.

La disonestà può rovinare la tua reputazione e non c'è un modo semplice per tornare indietro. Pertanto, cerca sempre di parlare se un prodotto potrebbe non essere adatto ai tuoi clienti. Apprezzeranno sicuramente la tua onestà e integrità e potrebbero potenzialmente farti guadagnare un rinvio.

Dopo tutto, l'onestà è la migliore politica!

6. Mostra autenticità

I clienti tendono a mostrare più supporto ed entusiasmo quando sentono di potersi relazionare con il venditore. Quindi è estremamente cruciale che mostri il tuo io autentico. Ciò significa che devi essere genuino e reale in tutte le interazioni con i tuoi clienti.

Non avere una risposta immediata alle domande o ammettere i tuoi errori ti farà sembrare più umano e riconoscibile, rendendo così le interazioni più confortevoli.

Il punto chiave qui è che "fingi finché non ce la fai" non funziona nella vendita di relazioni.

7. Sii affidabile

Nella vendita di relazioni, è della massima importanza che tu dimostri di essere affidabile con i tuoi clienti. Dovrebbero essere in grado di sentire che i tuoi servizi sono degni della loro fiducia e lealtà.

Per questo, devi portare a termine tutte le tue promesse e impegni, non importa quanto piccoli siano, e assicurarti di non mancare di soddisfare le loro aspettative.

Puoi anche rafforzare la tua affidabilità facendo cose che vanno un passo avanti rispetto alle aspettative dei tuoi clienti, come rispettare le scadenze in anticipo o consegnare i prodotti in anticipo, o semplicemente aggiungendo qualcosa in più.

8. Sii paziente

La vendita di relazioni richiede molto tempo e fatica. È un processo lungo e di solito comporta molti processi decisionali e follow-up con i clienti.

Ecco perché devi prendere il detto "la pazienza è una virtù" e farne il tuo motto. Sii il più paziente possibile durante l'intero ciclo di vendita.

Da buon venditore, è tuo dovere assicurarti che non ci sia fretta o pressione sul cliente affinché agisca rapidamente. Assicurati di dare loro abbastanza e più tempo per prendere decisioni.

9. Offrire supporto dopo la vendita

Il punto centrale della vendita di relazioni è concentrarsi sul coltivare e costruire relazioni e connessioni, e questo vale anche dopo che la vendita è stata effettuata. Quindi il tuo ruolo come venditore è quello di continuare a fornire sempre valore e supporto.

Puoi farlo seguendoli in merito ai loro acquisti, invitandoli a partecipare ai tuoi eventi aziendali, offrendo supporto aggiuntivo, presentandoli a prodotti e servizi aggiuntivi e altro ancora.

In questo modo, non solo raggiungi i tuoi clienti a un livello più personale, ma dimostri anche di vederli come un membro prezioso della tua attività.

Conclusione

Anche se il concetto di vendita relazionale esiste da molto tempo, la maggior parte delle persone spesso non riesce a concentrare la propria attenzione.

Tuttavia, mai prima d'ora era stato così rilevante per il mondo degli affari. Costruire una relazione positiva con i tuoi clienti è un fattore chiave per migliorare le tue vendite e sviluppare la tua base clienti.

Ed è per questo che abbiamo deciso di fornirti i passaggi e le tecniche più cruciali coinvolti nella vendita di relazioni. Quindi, se sei nuovo al concetto o semplicemente hai bisogno dei suggerimenti, questo blog si rivela utile.

Ora vai là fuori e crea delle meravigliose relazioni con i clienti! In bocca al lupo!

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