Riduzione dell'attrito nel volano di vendita

Abbiamo scritto molto sul volano in entrata: cos'è, come inquadra la metodologia in entrata e come l'identificazione delle forze e dell'attrito all'interno del volano può aiutarti a inquadrare i tuoi sforzi di marketing, vendita e assistenza attorno ai tuoi clienti per far crescere la tua attività. Il volano di marketing e vendita della tua azienda dovrebbe essere un'esperienza fluida e fluida per il tuo team e i tuoi acquirenti. Ma ci sono probabili aree di attrito per entrambi a causa di una scarsa esperienza per l'acquirente e/o il venditore. Rimuovere l'attrito nel processo di vendita è una delle maggiori opportunità per migliorare i risultati in entrata, ma non è semplice da ottenere perché richiede una profonda collaborazione e allineamento all'interno dell'organizzazione.

Non mollare però! Qui disimballeremo l'aspetto dell'attrito di vendita e forniremo 5 passaggi chiave che puoi eseguire per eliminarlo.

Che aspetto ha l'attrito di vendita?

• I rappresentanti di vendita effettuano chiamate a freddo, lasciano messaggi vocali e inviano e-mail di massa impersonali
• Le riunioni di vendita sono più difficili da prenotare e le e-mail di prospect restano senza risposta
• Presentazioni generiche vengono date più e più volte, con tassi di chiusura scarsi
• Il follow-up delle vendite è inefficace e i lead si trovano nella piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) senza attività
• Il ciclo di vendita è troppo lungo; gli affari non si chiudono
• I venditori non riescono a superare le obiezioni e non raggiungono obiettivi di vendita e crescita
• La squadra sta perdendo troppo tempo per qualificarsi
• La pletora di informazioni online rende la vita più facile agli acquirenti, ma i venditori sentono che il loro lavoro sta diventando più difficile

In che modo i marketer di oggi possono supportare i miglioramenti dei processi di vendita e ridurre l'attrito?

1. Ottieni il Buy-In

Considera come i marketer sono passati al marketing inbound e lontano dai metodi della vecchia scuola. Il tuo team di vendita ha modificato le proprie tattiche per adeguarsi al modo in cui i potenziali clienti acquistano oggi e adottare gli stessi principi inbound del marketing?

I comportamenti degli acquirenti sono cambiati, quindi perché non sono cambiate le tattiche di vendita?

Vedi il valore di un approccio inbound, ma il tuo team di vendita lo fa? Senza il loro consenso, i tuoi sforzi di marketing non andranno molto lontano. È quando le vendite e il marketing funzionano come una vera squadra piuttosto che nei silos che la magia inizia ad accadere.

Fonte: The State of Inbound 2018, Hubspot

Il rapporto State of Inbound 2018 ha mostrato che quando i team di marketing e vendite sono allineati, tutti ottengono prestazioni migliori. Ha anche dimostrato che i team allineati hanno tassi di fidelizzazione dei clienti e di chiusura delle vendite più elevati.

Adottare una metodologia di vendita inbound non significa che il tuo team debba abbandonare le filosofie su cui già si concentra (SPIN, Challenger Sale, Solution Selling, Consultative Selling, ecc.). Una strategia di vendita inbound li completa!

Se il tuo team non ha una metodologia di vendita attualmente in atto, ti consigliamo di dare un'occhiata alla metodologia di vendita inbound di HubSpot come punto di partenza.

Con queste filosofie e una mentalità inbound, Sales inizia ad assomigliare a questo:

1. I venditori aiutano, non vendono . Più dai, più ottieni
2. I venditori diventano consulenti credibili e fidati , costruendo fiducia e sicurezza all'interno del loro settore/spazio
3. Niente più tono di vendita! I venditori scoprono punti deboli: diventano ascoltatori esperti, diagnosticando e prescrivendo soluzioni
4. I venditori anticipano la prossima mossa , fornendo contenuti e consigli pertinenti e tempestivi invece delle temute "base di contatto" e e-mail di "check-in"

Sebbene sembri un gioco da ragazzi abbracciare le vendite inbound nel mondo di oggi, molte organizzazioni non superano il primo passaggio cruciale per ottenere il pieno consenso dal team di vendita .

Usa questi suggerimenti per introdurre con successo questi concetti al tuo team di vendita:

• Inizia con il "perché". Sfida il tuo team/organizzazione a pensare ai miglioramenti del processo di vendita in termini di interruzione: una parola d'ordine che attira l'attenzione della maggior parte delle persone! In che modo il tuo processo di vendita è stato interrotto e come dovresti rispondere?
• Cosa c'è in loro per loro? Concentrati sui vantaggi: aumentare il numero di lead qualificati e ridurre il numero di chiamate a freddo attirerà la loro attenzione! Anche una migliore reputazione dell'azienda lo farà.
• Affronta paure sconosciute. Il cambiamento è difficile, soprattutto quando non è del tutto chiaro quale sia il cambiamento. Spiega il loro ruolo e sfrutta le loro conoscenze. Mostra apprezzamento per il modo in cui le vendite aggiungono valore perché svolgono un ruolo importante nel successo dei tuoi sforzi inbound.
• Salta il BS! Non vendere mai un venditore. Attieniti a discorsi diretti.
• Fornire accesso alla formazione e alle risorse per approfondire e imparare da soli.

2. Utilizzare gli strumenti di abilitazione alle vendite giusti

La maggior parte delle organizzazioni ritiene che i venditori trascorrano più tempo con le attività amministrative di quanto non stiano effettivamente vendendo: solo il 35% del loro tempo è dedicato alla vendita. Accidenti! Cosa puoi automatizzare per rendere la vita dei tuoi venditori più facile e il processo di vendita più efficiente, pertinente e prezioso per l'acquirente informato di oggi?

L'acquirente B2B di oggi non vuole una taglia unica. Vogliono un'esperienza personalizzata per loro e alle loro condizioni. I tuoi venditori hanno bisogno degli strumenti per offrire ai clienti ciò che vogliono.

Ne abbiamo discussi alcuni in un precedente articolo del Gruppo Weidert, Strumenti di marketing per le vendite rapide, ma eccone alcuni per farti pensare:

• Lead intelligence, come notifiche di visite o download, attività social, ecc.
• Strumenti di calendario per la prenotazione di riunioni
• La funzionalità di chat 24 ore su 24, 7 giorni su 7, sarà disponibile alle condizioni del tuo acquirente
• Tracciamento e-mail
• CRM
• Strumenti di gestione delle risorse digitali (un luogo di vendita per accedere facilmente a una base di conoscenza di utili eBook, schede di vendita, specifiche, ecc.)

Scopri dove sono i punti di attrito per i tuoi venditori : cosa sta prosciugando il loro tempo o rallentando il processo? Allo stesso modo, cosa ha un impatto negativo sull'esperienza del tuo acquirente? Metti in atto gli strumenti e la tecnologia giusti prima di andare oltre.

Correlati: Che cos'è l'abilitazione alle vendite nel marketing inbound B2B?

3. Allinea con l'acquirente

C'è una differenza tra il tuo profilo acquirente ideale e un personaggio acquirente. Il tuo profilo di acquirente ideale è il tuo mercato, mentre i tuoi acquirenti sono i tuoi potenziali clienti. Entrambi devono essere adatti. Inizia con il capire se l'azienda è adatta, quindi concentrati sull'acquirente per capire la persona, non solo un profilo. Dopotutto, vendiamo ancora agli umani, giusto?

Quindi, lavora per capire dove si trovano nel percorso dell'acquirente:

• L'acquirente è in fase di consapevolezza , sta cercando di determinare il problema o è alla ricerca di idee?
• L'acquirente è nella fase di considerazione e sta imparando le alternative per risolvere il suo problema?
• L'acquirente è in fase di decisione , pronto per l'acquisto?

Considera com'è l'esperienza dal punto di vista dell'acquirente: incentrata sull'acquirente o incentrata sulle vendite?

In genere, l'approccio delle vendite consiste nel muovere un potenziale acquirente attraverso il processo di vendita, che è incentrato sul venditore, non sull'acquirente. Con le vendite inbound, sapere quando connettersi e come aggiungere valore avrà molto più successo perché il percorso dell'acquirente è al primo posto. Il tuo processo di vendita deve allinearsi e stare al passo con il percorso dell'acquirente o lo perderai!

Ecco un esempio del percorso di un acquirente per un produttore di apparecchiature mediche:

Decidi il momento giusto per connetterti con l'acquirente e imposta l'automazione del marketing per trasferire i lead a quel punto. Suggerimento, probabilmente non è dopo che l'acquirente ha scaricato un contenuto a livello di consapevolezza dal tuo sito.

Le vendite devono sapere cosa sta facendo l'acquirente sul tuo sito e quali blog e contenuti hanno visualizzato per ottenere informazioni dettagliate sulle loro esigenze e livello di interesse e fungere da spunto per la conversazione.

Se l'acquirente è nella fase di considerazione, ad esempio, Sales può condividere il contenuto e aiutare l'acquirente a esplorare i pro ei contro delle alternative prese in considerazione.

Una volta che l'acquirente è nella fase decisionale, il venditore può brillare maggiormente come consulente con presentazioni personalizzate e su misura, mettendo insieme tutti i pezzi per l'acquirente, concentrandosi sull'analisi del ROI, casi di studio, trovando il partner giusto, ecc.

4. Stabilire uno SLA di marketing e vendita

Essere allineati con l'acquirente non avviene senza l'allineamento delle vendite e del marketing. In base alla nostra esperienza, il modo più semplice per raggiungere questo obiettivo è con un accordo sul livello di servizio di marketing e vendita (SLA).

Lo SLA inizia con l'obiettivo condiviso dei due team (aumentare le entrate di acquisizione di nuovi clienti di X, ad esempio) e poi entra nei dettagli su come ogni team ci arriverà e di cosa sarà responsabile. Quindi incontrati regolarmente per discutere dei progressi verso tale obiettivo e condividere feedback in entrambi i modi.

IMPARENTATO:
7 Componenti di un B2B Sales & Marketing Service Level Agreement (SLA) Inizia in modo semplice, ma continua ad espandere il tuo SLA col passare del tempo. Saprai che stai facendo progressi quando:

• Si tengono regolari riunioni di vendita e marketing e il feedback viene condiviso in entrambi i modi. Uno dei nostri clienti ha avuto successo con questo e li chiama incontri di "Smarketing".
• La Lead Intelligence aiuta le vendite a concludere più affari e ad avere conversazioni migliori
• Le vendite e il marketing collaborano per creare contenuti , valutare le metriche di punteggio dei lead e aggiornare le buyer personas
• Pensi in modo creativo a come affrontare insieme le opportunità in modo inbound , ad esempio per le prossime fiere
• Il marketing genera la quantità e la qualità dei contatti di cui ha bisogno la vendita per soddisfare gli obiettivi di crescita
• Le vendite hanno aumentato i tassi di chiusura e di fidelizzazione dei clienti
• I tuoi obiettivi condivisi sono stati raggiunti !

5. Misura e impara

Infine, come qualsiasi altra cosa, l'apprendimento continuo e l'attenzione al miglioramento continuo sono fondamentali. L'attrito nel processo di vendita non scomparirà dall'oggi al domani e dovrai continuare ad analizzare in modo da poter identificare le forze che funzionano (per farne di più) e l'attrito che deve essere affrontato.

Se sei un cliente HubSpot, hai accesso a HubSpot Academy, che è piena di ottimi corsi e certificazioni per te e il tuo team. L'apprendimento continuo avverrà senza dubbio durante i tuoi incontri di "Smarketing", se li stai facendo bene. E non dimenticare le nuove aggiunte alla tua squadra; uno dei nostri clienti ha una formazione "inbound" integrata nel suo processo di onboarding per tutti i nuovi assunti, perché nel volano inbound, il marketing, le vendite e l'assistenza giocano tutti parti uguali.

Le cose che misuri tendono a migliorare. Al giorno d'oggi, le vendite sono più una scienza in combinazione con grandi capacità. I venditori devono misurare le attività dei potenziali clienti che incidono sulle entrate e il contenuto gioca un ruolo cruciale. Una solida piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) è fondamentale per tenere traccia delle attività degli acquirenti e vedere quale contenuto funziona.

Per saperne di più sull'intero volano e identificare e dare priorità ai modi in cui il marketing, le vendite e l'assistenza possono far crescere la tua attività, consulta la nostra panoramica del volano in entrata e la cartella di lavoro di seguito.