Rajagopalan Chandrashekar parla del marketing in entrata

Sono davvero entusiasta di essere qui e spero di poter aggiungere valore a voi ragazzi e al vostro pubblico. Grazie.

Non ero davvero preparato per questo, ma in genere ero un bambino molto competitivo e che si trattasse di studi o sport, mi piacerebbe venire prima. Ad ogni modo, sono cresciuto in una famiglia della classe media e i miei genitori erano domestici. Mi è stato insegnato a lavorare sodo, ottenere buoni voti e trovare un lavoro. Questo è quello che ho fatto. Ho fatto la mia laurea in ingegneria e poi la mia laurea in management. Il mio primo lavoro è stato con la banca e ho fatto operazioni bancarie aziendali. Successivamente, ho avuto un periodo di consulenza con Deloitte e KPMG, dove essenzialmente ho creato strategie per società di infrastrutture e società di servizi. Successivamente, ho svolto un periodo con GMR, che ha sviluppato l'aeroporto di Delhi. Ero molto orgoglioso di far parte del progetto del Terminal 3, che essenzialmente ha dato all'India uno dei suoi più grandi aeroporti internazionali. Ne sono molto orgoglioso. Dopo aver trascorso circa 10 anni nello spazio aziendale, ero stanco di iniziare. Non ero molto sicuro di cosa fare e come fare e così via. Ma ero molto affascinato da com'è Internet. Eppure sono molto affascinato da com'è Internet. Ho sentito che molte aziende in India potrebbero...
Non ho mai lavorato all'estero solo per pochi periodi come parte del mio percorso bancario e GMR. Quando ho svolto alcuni brevi periodi, ho sentito che Internet poteva essenzialmente aggiungere molto valore alle aziende lì, non solo in termini di forse aumento delle entrate, ma anche per diventare più produttive. Dato che sono un ingegnere industriale, la produttività è molto affascinante per me. Questo era l'intento. Non avevo le idee molto chiare su cosa volessi davvero fare, ma ho lasciato il mio lavoro e ho pensato di capirlo.

Credo di si. Solo per citare, avevo anche una famiglia quando ho iniziato e ho avuto una figlia. Aveva, credo, quattro, cinque anni in quel momento e dovevo pagare le tasse scolastiche. Quindi, tutte queste sono domande molto difficili. Ti darò una risposta molto banale, ma penso che sia vero che il denaro non era qualcosa che mi entusiasmasse davvero. Anche quando ho cambiato lavoro, ricordo di essere passato da un lavoro di consulenza ben retribuito a un lavoro non molto remunerativo in strategia quando stavo passando a GMR perché ero più entusiasta di lavorare su un determinato progetto. Quindi, il denaro non è mai stato qualcosa che... Ovviamente, il denaro è importante, ma non è stato qualcosa che mi ha aiutato a prendere decisioni per dire. Non è stato un fattore. Finché ce n'era abbastanza per avere tre pasti al giorno, pagare l'affitto, pagare le tasse scolastiche, in generale mi andava bene. Ma penso che per quanto riguarda l'epurazione dell'imprenditorialità, penso che ci sia sempre stata questa cosa nello spingere i propri confini. E anche da qualche parte nel profondo, volevo fare qualcosa da solo. Penso che ci fosse questo desiderio, e da quel desiderio?
Non lo so. Ho solo sentito che dovevo fare qualcosa. Non è stata sicuramente una decisione facile. Ma il modo in cui ci pensavo era che vivevo con quel pensiero tutto il tempo, devo iniziare. E poi ho detto, ok, fammi iniziare, fallire, e poi tornerò a un lavoro e finirò la nostra storia.

Sì, corretto. Ora, questa sarà la mia tinta più lunga in un lavoro, il mio lavoro.

2011, ho iniziato. Ho avuto questa idea di insegnare alle aziende come utilizzare Internet per aumentare le entrate o diventare più produttive. Inizialmente, il modo in cui lo stavo facendo era perché conoscevo principalmente persone in India e ho seguito un percorso di formazione dicendo che, ok, ci addestreremo, faremo formazione alle vendite o faremo un po' di formazione sulle risorse umane. Quindi, come le persone possono usare parte di questo Web 2.0. A quel punto, quello si chiamava Web 2.0, per coinvolgere i propri dipendenti o per reclutare, e così via e così via. Era molto disperso, ma quello era l'intento. Abbiamo avuto un certo successo. Abbiamo fatto alcuni programmi di formazione, aiutato alcune società immobiliari, compagnie assicurative a fare corsi di formazione alla vendita, come possono creare contatti, ecc. Ma dopo alcuni successi iniziali con incarichi e sessioni di formazione, è diventato un freno. C'erano infinite telefonate da fare, per andare a conoscere gente. Ero a Delhi e durante l'estate uscire a Delhi stessa è dura. Andavo in metro, Noida, in questo posto, in quel posto, tanta gente. C'era ben poco da mostrare in termini di risultati di per sé. A quel punto, si è lentamente trasformata in una struttura di agenzia perché uno dei clienti ha fornito un feedback che, Ehi, il motivo per cui le persone non si divertono o non richiedono formazione è che le persone non gli danno abbastanza valore.
Pensano anche che anche se addestrano alcuni membri del loro team interno, cosa succede se se ne vanno? Potresti anche diventare un'agenzia che fa questo servizio completo. Siamo passati e siamo diventati questa agenzia social digitale che era molto in voga nel 2012, 2013. Siamo diventati qualcosa del genere. Quando stavamo facendo parte del nostro lavoro, non ero in grado di vedere il valore che stavamo creando. Discussioni su Mi piace e follower e così via e così via. Siamo una conversazione molto difficile e in qualche modo non sono stato in grado di vedere alcun valore in essa. Ci sono state conversazioni ridicole che dicevano, non lo so, un centesimo, uno simile o qualcosa del genere. Dato che provengo da un background di consulenza, ho sempre sentito che doveva esserci un problema aziendale che doveva essere affrontato insieme a quello. Con quella mentalità, ho iniziato a cercare persone che lo stanno già facendo. È stato allora che sono arrivato su HubSpot e ho capito cosa stanno facendo rispetto al marketing in entrata. È stato allora che ho pensato, Ehi, questo è esattamente quello che forse mi piacerebbe fare come agenzia. Penso che fosse il 2013 e abbiamo iniziato a correre in quella direzione.

Sì, molto, molto presto.

Esattamente. In effetti, il team HubSport aveva contattato. C'era questo signore, Frank, che ha contattato dall'ufficio del capo dicendo: Ehi, stiamo cercando partner. Ricordo ancora quella conversazione. Ho detto, Ehi, non ho soldi per la partnership. Ma ho detto, tornerò da te. Non credo che mi abbia creduto. Ad ogni modo, quindi nel 2013, ci siamo perfezionati ma non stiamo ottenendo trazione. Francamente, stavo esaurendo il mio flusso di cassa. Penso che entro il 2014, a metà, e così via, penso che avrei finito i soldi. Quello era il momento in cui dovevo prendere una decisione tra tornare a un lavoro. Ho provato a trovare alcuni lavori e non ho avuto molto successo. Ho deciso di fare di nuovo un ultimo colpo all'agenzia. Questo è stato, credo, da qualche parte nella seconda metà del 2014. Qualunque poco avessi, ho raccolto e guadagnato dei flussi di cassa per circa un anno e mezzo. Ho detto, proviamoci di nuovo. Quindi abbiamo anche stretto una partnership con HubSpot, pagato per la partnership e siamo stati formati dal loro team, ecc. Dopodiché, abbiamo lanciato il marketing in entrata ad alcune delle aziende esistenti.
Quindi abbiamo iniziato... Quindi, nel marketing in entrata, quello che ho capito è che ogni volta che il ciclo di acquisto è lungo o un prodotto o un servizio è difficile da capire, è allora che entra in gioco l'inbound. proprietà. Abbiamo avuto la possibilità di lavorare con Soho e loro erano... sono grato che ci abbiano dato la possibilità. Quindi, all'inizio del 2014, 2015, stavamo facendo tutti i tipi di lavoro senza essere molto discreti. Ma dopo che è successo, dai 16 anni in poi, questo modello ha iniziato a emergere dalle aziende SaaS che necessitavano di marketing in entrata per crescere in Nord America. Quel modello ha iniziato a emergere. Questo modello nel corso degli anni si è consolidato nel nostro mercato globale, in cui continuiamo a lavorare principalmente con le aziende SaaS, aiutandole a far crescere le loro entrate commerciali dal marketing in entrata in modo prevedibile.

Sicuro. Penso che il nostro servizio principale sia il servizio completo nel nostro marketing. Quindi, se sei un'azienda SaaS e il tuo mercato di prodotti incrociati è adatto, stanno guadagnando almeno un milione di dollari in ARR e stai cercando un'agenzia che possa aiutarti a crescere più velocemente, allora penso che dovresti cercare noi. Quando vieni da noi, abbiamo bisogno solo di un tuo input, qual è la nuova aspettativa di entrate che hai da Inbound? Quindi, questo è l'input che devi ottenere. Una volta che ci avrai dato quell'input, sulla base di ciò, creeremo l'intera strategia su come ... Supponiamo che tu dica che abbiamo bisogno di $ 1 milione in New ARR o $ 5 milioni in nuovo ARR. La base per cui creeremo la pipeline e sposteremo la strategia in entrata in modo tale che almeno le entrate vengano indirizzate. Solo per rispondere alla tua domanda, questo è il nostro servizio principale, che è un servizio di marketing in entrata chiavi in ​​mano come agenzia a servizio completo. In genere, si tratta di impegni della durata di un anno con i rivenditori, oltre a una performance aggiuntiva. Oltre a questo, realizziamo anche alcuni progetti frammentari, principalmente attorno a HubSpot. Quindi, implementazione HubSpot o sviluppo di siti Web HubSpot, integrazioni, a volte consulenza, formazione.
Quindi, questo è ciò che facciamo principalmente sulla base di un progetto.

No, è una cosa una tantum. In genere, l'idea è che ogni volta che qualcuno prende un HubSpot, la maggior parte delle informazioni è comunque disponibile online. Quindi, se sei un cliente e puoi leggere la documentazione, lo capirai. Ma in genere, il nostro lavoro consiste essenzialmente nel capire quali sono le loro aspirazioni aziendali e cercare di mapparle all'implementazione in modo che ottengano un onboarding per circa un mese a 90 giorni in modo che si sentano sicuri di iniziare. Quindi, è una volta.

Questa è una bella domanda. Per quanto ci riguarda, mangiamo il nostro cibo per cani. Siamo completamente in entrata. Siamo così in entrata che non chiediamo nemmeno un rinvio ai clienti esistenti. Ma se i nostri clienti danno le referenze da soli, allora va bene. Ovviamente non vediamo l'ora perché quelli sono sicuramente affari brevi.

Sì. Quindi, il nostro canale principale è in entrata, principalmente tramite la ricerca di Google o HubSpot Marketplace. Abbiamo tentato l'outbound in passato e penso che negli ultimi cinque, sei anni dal 2015, dobbiamo aver sicuramente fatto una campagna per un trimestre all'anno. E fino ad ora, hanno segnato zero. Non che siamo cattivi. Forse dobbiamo fare di meglio, tutto qui. Non ci siamo arresi perché so che ci sono agenzie che lo fanno molto bene e dobbiamo solo capire come si fa. Ma ogni trimestre, l'ultimo trimestre di ogni anno solare, facciamo una campagna in uscita. Anche per i nostri clienti, come ho detto, Harshit, che una volta che ci danno un input, proviamo a risolvere quel problema. Ora, per questo, se dobbiamo adottare un metodo in uscita, ad esempio, fare prospezione via e-mail.
Non facciamo alcuna chiamata, ma se dobbiamo fare prospezioni via e-mail o eseguire campagne pubblicitarie di LinkedIn o campagne di parole pubblicitarie di Google, che sono anche un po 'in uscita ma anche un po' in entrata.

Ma facciamo anche prospezione via e-mail. Ma quello che facciamo, cerchiamo di fare diversamente è quando inviamo l'e-mail di prospezione. Oltre a chiedere un incontro o una risposta, condivideremo anche alcuni contenuti preziosi con i quali almeno qualcuno aprendo l'e-mail pensa che sia degno del suo tempo che mi dice: Ok, c'è qualcosa di prezioso che posso consumare.

Parlerò del nostro fermo in entrata che facciamo, marketing in entrata a servizio completo. Ne parlerò perché non c'è molto da fare sul lato HubSpot.

Corretto. Lo stesso Hubspot ha alcuni processi a cui ci allineiamo. Per quanto riguarda la cosa in entrata, anche prima che un cliente sia a bordo. C'è un bel po' di lavoro che avviene anche nella fase di prevendita. Ad esempio, se qualcuno compila un modulo e pensiamo che questa azienda potrebbe essere adatta a noi, essenzialmente SaaS è un operatore di mercato di prodotti incrociati, focalizzato sul Nord America. Quindi quello che facciamo è nella prima chiamata di scoperta, cerchiamo di capire la loro aspirazione e se si adatta al conto, chiediamo loro di compilare un questionario. Ora, attraverso quel questionario, facciamo qualcosa chiamato valutazione, che chiamiamo valutazione in entrata. In quella valutazione, cerchiamo di mostrare al cliente che, ehi, se siamo in grado di fornire per te, questo è l'impatto sulle entrate di cui hai bisogno. Anche prima di una proposta, un cliente ha una direzione, un senso dell'impatto sulle entrate che deriverà dalla collaborazione con noi. Li aiuta a definire molto bene le loro aspettative. Una volta effettuata la valutazione, se vediamo il potenziale di guadagno, lo catturiamo in una serie di diapositive di Google di circa otto, nove diapositive, lo mostriamo al cliente, parliamo del ROI e poi andiamo a un programma.
Se non c'è potenziale per le entrate e si sospetta un ROI, lo comunichiamo al cliente, dicendo che, Ehi, il ROI sembra difficile, ma se desideri ancora provarlo, allora forse possiamo fare un piccolo periodo di tre mesi, prova di concetto di quattro mesi. Per loro di isolare il loro investimento e fare tutto questo.

Grazie. Ci aiuta anche ad allineare molto bene le nostre risorse. Ad esempio, perché se stai assumendo un impegno di un anno, allora devo impegnare risorse per questo. Ora, se prendiamo un impegno di tre, quattro mesi, allora le risorse sono fluide. Più ho impegno e visibilità per tutto l'anno, è più facile venire con le risorse. Parliamo di questo fidanzamento che inizia. Una volta che la proposta è fatta, il cliente è sulla proposta. Quello che facciamo in genere è quando inizia l'incarico, facciamo una protezione del traffico mese dopo mese.
Dicendo che, ehi, il traffico del primo mese porta così tanto, così via e così via per 12 mesi. Quindi, diamo una proiezione di 12 mesi. Quindi, quando iniziamo, l'idea è di... Ovviamente, penso che una cosa che facciamo in modo molto diverso è dire al cliente che, ehi, devi darci autonomia. Non è necessario che tu faccia la gestione dell'agenzia. Se gestisci un'agenzia, non credo che tu debba assumerci. Una volta che ci hai dato quell'input, lo lasci a noi. Se non raggiungi i nostri KPI mensili o trimestrali, puoi separarci e licenziarci. Non è un problema. Ma il fatto è che non dovresti perdere tempo nella gestione dell'agenzia perché sappiamo cosa fare. Ecco perché ciò che accade nel primo trimestre, il nostro obiettivo è completamente quello di ottenere vittorie rapide. Che si tratti di aumentare il traffico, aumentare i lead, aumentare il ranking delle parole chiave per importanti parole chiave commerciali, eseguire campagne di social media su LinkedIn, ecc. Per assicurarsi che vengano generati lead di qualità. Quindi seguiamo anche alcune di quelle richieste in entrata per assicurarci che le vendite stiano parlando con loro e che le vendite stiano ricevendo le conversazioni giuste?
L'avanzamento di un lead da una richiesta, da un lead all'accettabilità delle vendite, a un SQL all'opportunità per il cliente. Il primo trimestre è completamente focalizzato. In termini di transazione, il modo in cui funziona è che in genere abbiamo chiamate di revisione settimanali. Abbiamo un certo modello di agenda. In genere mettiamo anche canali di comunicazione aperti principalmente su Google Space. Oltre a questo, alcuni clienti insistono nell'usare la gestione dei progetti come Asana. Qualunque cosa sia, cerchiamo di allinearci con quello. Ecco come sono essenzialmente i primi mesi.

Ogni anno, indipendentemente dal fatto che manteniamo o meno i nostri clienti. Vedi, come ti ho detto, il team Smart, in qualsiasi momento, in media, le persone hanno cinque account. In genere, vedo un tasso di abbandono del 20%, in genere un cliente si trasferirà in media ogni anno. Ecco com'è. Il churn si verifica principalmente per due motivi. Non sto parlando dei POC. I POC, se non si contorcono e non lo prendono come una zangola, perché non abbiamo detto di sì. Giusto. Lo estraggo dall'equazione. Per il cliente di mantenimento, ciò che accade è quando abbiamo iniziato a lavorare... Tipicamente, esiste una formula in ognuno di questi. Ad esempio, in SaaS, abbiamo lavorato in uno spazio CRM, abbiamo lavorato in uno spazio di produzione, abbiamo anche lavorato in qualcosa di così complesso come i campioni biologici in cui le università usano il software dei campioni solo per prendere nota dei campioni, campioni come campioni di tessuto, ecc. Il punto che stavo cercando di chiarire qui è che c'è una formula in ogni spazio. Una volta che abbiamo capito la formula, non c'è più nessuna nuova sfida. A quel punto, in genere incoraggiamo i nostri clienti a esternalizzarlo.
Portano qualcuno che capisce anche il business, può capire il lavoro che abbiamo già fatto, e poi gli piace andare avanti.

Molto raramente capita che la gente dica no, non vogliamo più continuare perché vogliamo sostituirla con un'altra agenzia. Succede ma molto raramente. E negli anni siamo migliorati. Quindi penso che uno dei grandi insegnamenti per me come persona dell'agenzia sia stato quello di non avere i clienti sbagliati. Ora penso che vorrei credere che l'abbiamo imparato e che non stiamo più ricevendo clienti sbagliati.

So che è molto, molto importante. Penso che quello che ho imparato su questa cosa è che è importante per noi capirlo. Vedo che quando guardo indietro, diciamo qualche anno fa, penso che dicevamo di sì a molti, e anche quando non volevamo dire di sì. Quindi, penso che dire di no sia importante. Ma se hai anche una buona metodologia per identificare perché dovresti dire di no, questo lo rende ancora migliore. È vero.

Sicuro. Penso che proverò a rispondere in modo leggermente diverso. Siamo un'agenzia inbound e ci avviciniamo allo sviluppo del sito web da questa prospettiva. Il nostro sito Web deve essere il nostro rappresentante di vendita 24 ore su 7, 7 giorni su 7.
Il nostro sito Web deve essere il nostro punto di contatto con i clienti. È così che ci avviciniamo. In genere, i miei colleghi del settore lo affronteranno anche da altre prospettive. Uno che la maggior parte di loro fa è il visual design. Il mio sito web deve avere un bell'aspetto. Il nostro approccio ha... Ovviamente, ci piace che il nostro sito web abbia un bell'aspetto, ma non è questo il driver. Il driver riguarda completamente... Ad esempio, quando abbiamo la possibilità di consultare il nostro sito Web, mantra in entrata, che abbiamo ridisegnato due anni fa. È fatto solo per quei ragazzi che vogliono fare affari con noi. Ad esempio, se visiti un sito Web e non trovi qualcosa di rilevante per te, forse significa che non faremo affari con te.

Il nostro approccio, essenzialmente, è direi molto orientato al cliente. Vorremmo capire il cliente di un cliente. Perché il cliente di un cliente dovrebbe lavorare con loro? Proviamo prima e costruiamo la storia da lì. Cosa vuole veramente il cliente del cliente e costruisce le storie da lì? In sostanza, devi visualizzare due estremità dello spettro. Da un lato, è la spinta del cliente, che chiamiamo il lato della domanda. Dall'altro lato, il lato sinistro, c'è l'approvvigionamento. La fornitura è essenzialmente il nostro cliente. C'è una canzone che un cliente vuole cantare e c'è una canzone che il cliente canta sempre. Dobbiamo riunirli e essenzialmente avvicinarci direttamente al sito web. Il resto delle cose è abbastanza semplice. Avrai un'architettura dell'informazione, quindi avrai alcune linee guida del marchio e questi input verranno forniti. Ma poche cose si distinguono nel modo in cui ci avviciniamo ad alcuni dei nostri approcci di progettazione del sito web. Oltre a portare questa questione di domanda e offerta, ci concentriamo molto sul copywriting. Che si tratti di un pubblico globale o solo americano o solo indiano. C'è molta enfasi su come vorremmo copiare.
Il contenuto ovviamente lo è, quindi la copia lo è. Il terzo elemento riguarda le conversioni. Con quanta facilità le persone possono mettersi in contatto con te. Poi c'è questo aspetto tecnico e non so come state pensando o il vostro attuale gruppo di clienti, è la velocità del sito.

Ad esempio, a un certo punto, ho avuto questa intervista di benchmark secondo cui ogni sito dovrebbe caricarsi entro un secondo, che sia mobile o desktop, dovrebbe caricarsi entro un secondo. Queste sono alcune cose che mettiamo insieme. Infine, non consideriamo mai lo sviluppo del sito web come fatto o il design del sito web come fatto. È sempre in evoluzione. Non è mai visto come un progetto. Qui, penso che HubSpot abbia già fatto molta leadership di pensiero su... non so come lo chiamano GDV, mentre dimentico la terminologia.

Progettazione orientata alla crescita. Hanno già pubblicato alcune di queste cose. Penso che l'idea sia sicuramente quella di essere allineata con questo. Ma allo stesso tempo, mostra alcuni di questi aspetti aziendali in modo molto chiaro perché tendono a perdersi. Vedo sicuramente molte cose perdersi in questa discrepanza tra domanda e offerta. Cioè vedo più offerta e non abbastanza domanda entrare nella conversazione. È come se stessi cantando la tua canzone senza preoccuparti se qualcuno vuole ascoltarla o meno. Ma se sei in grado di introdurre la prospettiva del cliente del cliente, penso che sia lì che accade davvero la magia.

Ovviamente, abbiamo un questionario, lo inviamo al nostro cliente, loro compilano tutto. Ci parlano anche dei loro clienti. Penso che uno degli aspetti del nostro processo di progettazione del sito web sia anche un elemento in cui noi stessi facciamo interviste all'acquirente.

In sostanza, se ci sono più buyer personas, non abbiamo un approccio basato sulla dimensione del campione. L'idea è di avere solo un'idea di ciò che pensano i clienti. Quindi, essenzialmente, otteniamo il miglior cliente, il peggior cliente e un cliente medio.

Ok, parla con loro. Alcune di queste conversazioni sono molto gratuite. Il modo in cui lo stai conducendo, in cui possiamo davvero capire chi è quella persona, perché ha fatto affari con il nostro cliente, cosa l'ha spinto. A volte i conducenti non sono sempre d'affari. A volte gli autisti sono... Ad esempio, ricordo un cliente, il cliente ha detto che abbiamo deciso di fare affari con loro perché avevano la foto di un cane tra i denti. Ora, come porti quell'elemento nel design del sito web? Ma ha avuto un gioco. Dove si diceva che i ricercatori e i medici che erano i loro personaggi bio, forse sarebbero stati anche amanti dei cani. Come porti alcuni di questi elementi nell'approccio al design del sito web? Se prendi solo una visione delle cose dal lato dell'offerta, ti mancherà.

Ovviamente, l'ho fatto per molte, molte, molte frasi ormai, ma per quanto riguarda lo sviluppo del design del sito web, non puoi mai prendere la posizione di saperlo. Devi continuare a imparare. Ad esempio, anche dopo lo sviluppo, il mio team esegue analisi della mappa termica, metriche di conversione della pagina di destinazione, test AB, continuo.

Innanzitutto, dovresti pubblicare. Qualunque cosa tu stia imparando, dovresti pubblicarla. Pubblica in modo coerente, non preoccuparti se stai scrivendo per una parola chiave o meno per una tastiera. Dovresti pubblicare tutto ciò che stai imparando. Ad esempio, mentre faccio l'intervista con te, sto imparando molte cose. Sarebbe prudente da parte mia documentare alcune di queste cose e pubblicarle in modo che il mondo possa trarne beneficio. Lo troverai molto divertente. Quando ero nel mio periodo di difficoltà, in cui non avevamo clienti e dovevo uscire e fare affari, spingevamo costantemente i blocchi ogni settimana. A volte, quando non ricevevo affari e chiamate e mi sentivo frustrato, scrivevo sul blog.

Blogger frustrato. Ricordo che ci sono state alcune settimane, quindi qualcuno ha annullato l'incontro. Ho detto, va bene, scriverò il blog. Ma alla fine questo ha iniziato ad aiutarci. Abbiamo iniziato a ricevere traffico da persone che hanno risuonato con alcuni dei contenuti che sono stati pubblicati. Alcuni di questi blog sono stati ripresi anche da HubSpot dicendo: Ci piace molto la filosofia che questi ragazzi stanno sposando. Quindi, per esempio, c'era un blog che molti anni fa avevo scritto sull'inbound marketing disinteressato. Quindi è stato raccolto. E alcuni membri del mio team hanno scritto blog fenomenali. Ad esempio, c'è un blog che è stato realizzato da uno dei miei colleghi, Apood, e parlava della giornata nella vita di un inbound marketer. È uno dei nostri blog con le migliori prestazioni e racconta solo come appare una giornata in genere per un inbound marketer. Quello è uno che continui a pubblicare roba, pensiero della leadership. Non importa se è buono o cattivo, tu pubblichi perché ci sarà qualcuno che sarà un pubblico per te. Infine, anche se non c'è pubblico, lo scrivi per te stesso. Svilupperà il modo in cui comunichi, rifletti su alcune cose.
Questo è sicuramente uno. In secondo luogo, penso che questo sia più quando do questi suggerimenti, è più per un pubblico che gestisce un'attività SaaS, ma si applicherebbe anche ad altri, ma sicuramente per SaaS. Questo è un errore, almeno io l'ho fatto, puntare troppo sulle prestazioni e non abbastanza sul marchio. Ti ho preso. Penso che la costruzione del marchio debba partire dall'inizio. Devi essere davvero consapevole della percezione che stai costruendo, di ciò che rappresenti e parte di ciò dovrebbe essere comunicato spesso e ripetutamente. Uno è la pubblicazione continua, il terzo è la costruzione del marchio, il secondo è la costruzione del marchio. Terzo, devi davvero diventare bravo nella strategia aziendale. Se vuoi davvero avere successo in entrata, devi davvero diventare bravo con la strategia aziendale leggendo alcuni dei modelli di strategia, che si tratti di Polter, cinque forze, Swa, questo e quello. Qualunque cosa sia, dovresti almeno seguire un corso intensivo MDF e mettere in atto alcuni di questi modelli strategici. Quarto, quando dico 1, 2, 3, 4, non devono necessariamente essere 1, 2, 3, 4. Possono anche essere cinque, sei, sette, otto.
Ma ti sto solo dicendo alcune delle cose importanti che ho imparato. Il quarto è l'analisi. Devi essere in grado di analizzare ogni cosa che stai facendo e poi decidere se continuare o fermarla. Penso che questi siano alcuni suggerimenti molto importanti per qualcuno che è solo... Questo è per le persone che stanno iniziando ora. Le persone che stanno già facendo inbound, ovviamente saprebbero alcune di queste cose. Ma se sei qualcuno che sta già facendo inbound, è qualcosa che vorrei che tu sapessi e che fossi disturbato.

Quindi, ecco un'ammissione. Non credo che siamo troppo qualificati per fare questa raccomandazione ai nostri clienti in questo momento. Ma come divulgazione, siamo un partner HubSpot e abbiamo investito in HubSpot per molti anni dal 2014. Abbiamo visto evolversi il prodotto HubSpot. Possiamo sicuramente dire perché HubSpot farà meglio di altri. Ma non credo che siamo abbastanza qualificati per dare un solido suggerimento, raccomandazione, dove possiamo confrontare alcuni degli strumenti che hai citato come Marketo, Oracle o se si tratta di Pardot, Salesforce. Abbiamo un affare in cui le persone hanno preso HubSpot e hanno preso Salesforce o Marketo e persino Dynamics, ecc. Ma non credo che siamo qualificati per parlarne. Ma solo per chiudere la conversazione qui è, dal momento che siamo partner di HubSpot, la maggior parte delle persone che vengono da noi sono piccole e medie imprese e forse imprese di livello base. E vediamo sicuramente molto valore che HubSpot può aggiungere solo per la sua facilità d'uso. In precedenza, eravamo anche associati alla diffusione profonda, ma in qualche modo non siamo stati in grado di investire tempo in quella partnership.
Le uniche decisioni che abbiamo dovuto prendere sono state HubSpot, Salesforce o quando le persone non hanno nemmeno il budget per prendere HubSpot, allora siamo anche passati a uno strumento open source chiamato Motik e abbiamo persino configurato quelle configurazioni in cui le persone hanno preso quelle per la loro automazione del marketing, poi integrata contro i tre sport hub qui. Questa è la mia risposta.

Ho solo stravolto un po' la domanda. Non dirò errori. Dirò solo come potrebbero avvicinarsi meglio a parte di questa automazione? Prendiamo quella domanda così perché, francamente, commetterai errori e molti errori. Penso che gli errori siano il primo modo con cui puoi effettivamente apportare cambiamenti nel modo in cui sei... Ma vedo alcuni problemi quando le persone guardano all'automazione. In primo luogo, l'aspettativa con l'automazione stessa non è giusta. Quello che voglio dire è che le persone si aspettano la luna dall'automazione. Luna significa non luna, letteralmente, ma pensano che ogni cosa possa essere automatizzata senza fare nulla. Ora, affinché l'automazione raggiunga quella sofisticatezza, c'è molto da pensare che deve entrare in ciò che vuoi veramente automatizzare. La prima sfida che vedo in questo è che la maggior parte dei processi non è scritta. La maggior parte dei processi non è stata verificata per verificarne l'efficienza.
Ora, il fatto è che quando fai l'automazione, ogni volta che prendi uno strumento come HubSpot, per esempio, è costruito per un processo efficiente. Non è costruito per un processo inefficiente. Poiché metti l'automazione in un processo inefficiente, ottieni comunque un processo inefficiente. Queste sono alcune sfide che vedo dove l'aspettativa stessa non è giusta. In secondo luogo, non esiste una documentazione sufficiente del processo ei processi stessi sono inefficienti. Queste sono alcune sfide che vediamo quando le persone guardano all'automazione. Allora come lo chiami? Quella curva dell'eccitazione, che poi si allontana dalla curva del picco dell'eccitazione e poi della maturità. Ora sto dimenticando di cosa si tratta, ma forse posso inviartelo. In genere, quando le persone si avvicinano all'automazione, c'è questo picco di eccitazione, super eccitato. Poi vedono, Oh, okay, ci sono questi problemi e sembra difficile. Abbiamo bisogno di persone, dobbiamo assumere un'agenzia, dobbiamo spendere più soldi. Poi la loro eccitazione diminuisce. Solo quando l'eccitazione diminuisce e le persone ci mettono ancora il naso e dicono, ok, ora fammi vedere come questo può aiutarmi. È qui che inizia effettivamente la crescita. Molte persone, in genere, pensano che si chiami la verità della morte.
La maggior parte di loro potenzialmente muore lì dopo quell'entusiasmo iniziale per la macchina. Ma come ho detto, il primo punto è che l'aspettativa stessa è sbagliata. I processi non sono documentati e, anche quando ci sono processi, sono inefficienti.

Va bene. Come ho già detto, penso che il classico inbound marketing sia quando occupi la posizione di leader di categoria nella tua ricerca di parole, che si tratti di Google o di una cosa. Sto parlando più nel contesto degli Stati Uniti. Penso che il singolo fattore più importante per essere forti con il tasso di mercato sia occupare la categoria in cui ti trovi. Quindi, se sei un'azienda CRM, dovresti presentarti per tutte le parole chiave relative a CRM. Se sei un'azienda di software di produzione, dovresti presentarti per tutte le parole chiave. Penso che sia lì. Questo è ciò che abbiamo imparato. E ogni volta che sei in grado di ... Quindi c'è questo blog, credo, sul nostro sito web chiamato Monopolistic Advantage, perché una volta che ti sei posizionato per la tua parola chiave commerciale principale a pagina uno o above the fold, c'è una coerenza nel modo in cui ottieni traffico e affari. Penso di aver cambiato anche il mio punto di vista nel corso degli anni è solo che non aiuterà. Anche se questo ti darà efficienza di marketing in entrata, ma dopo morirai rapidamente perché ci vorrà solo un colpo da Google o altri motori di ricerca per sconvolgere la tua attività.
Francamente, a questo punto, vorrei passare da RankWatch a come la pensi. Non so se questo gioco dei motori di ricerca continuerà per molti anni a venire. Penso che i professionisti del marketing, i miei colleghi e i miei amici dovranno continuare a pensare a più modi per essere rilevanti. Sicuramente penso che il marketing in entrata cambierà completamente. Forse si chiamerà qualcos'altro, non lo so. Ma non sosterrà.

Che non morirà.

Penso che sia qui che penso che l'importanza di un marchio diventi fondamentale. È vero.

Assolutamente. Penso che quando le aziende si impegnano in una forte narrazione, parlando del marketing del prodotto, della narrazione, della leadership di pensiero e lasciando quel segno là fuori, sarà importante perché hai portato i risultati sugli annunci a pagamento. È davvero divertente. Solo la scorsa settimana ho notato che se fai clic su un annuncio, si apre sulla stessa pagina. Ma se fai clic su un risultato di ricerca organico, si apre in una nuova scheda. Anch'io sono rimasto stupito nel vederlo. Ma questo è solo un piccolo punto. Ma quando lo guardo dal punto di vista di Google, per me ha senso. Ora, il fatto è che Google è diventato come un gateway. Non so se qualcuno potrebbe semplicemente fregarmi per aver detto questo, ma a volte sento che Google dovrebbe diventare un'utilità pubblica, in cui i governi del mondo dovrebbero riunirsi. Almeno per la ricerca, dettare alcune linee guida in modo che Google non sia in grado di determinare in che modo l'attività di qualcuno viene influenzata da questo. Può esserci un insieme trasparente di linee guida che tutti seguono, ma non dovrebbe essere lasciato solo a Google stesso come si presentano le cose.

Ma anche se vedi, solo per aggiungere un altro punto, potrei parlare di SaaS, un SaaS B2B. Vedo che anche il pubblico si concentra molto su ciò che vuole. Oggi, penso, e questa è la mia impressione, molte persone vanno direttamente da un Gartner o da un Capterra o da un consulente software e cercano lì, ottengono i risultati che vogliono e se ne vanno. Potrebbero anche non venire a un Bingo o a Google per fare la loro ricerca. Oppure le persone esamineranno le reti. Almeno ho visto nel mio comportamento da consumatore, dove chiediamo ad alcuni amici su un gruppo WhatsApp e poi non devi cercarlo su Google per trovare di cosa si tratta, a meno che tu non abbia tempo da perdere.

No, è stato un piacere.

Sicuro. Spero solo che siano domande facili.

Penso al fondo di previdenza pubblica.

Lascia le cose in alto.

Sono più felice ora perché ho due figli e sono padre.

Volevo essere un giocatore di cricket.

Ho giocato a distretto.

Penso che sia stata determinazione, perseveranza.

Grazie mille. Voglio davvero ringraziare te e il team RankWatch per avermi dato l'opportunità di parlare della mia agenzia in un certo senso, fa parte di un ambiente e mi ha anche permesso di esprimere la mia opinione. Vi auguro tutto il meglio. Continua così. Sono davvero orgoglioso di ciò che RankWatch è stato in grado di fare uscendo dall'India come prodotto software. Molte congratulazioni.

Ciao.