Le principali domande da porre ai potenziali clienti per i migliori risultati di qualificazione dei lead di vendita

È difficile sopravvalutare l'importanza di qualificare i lead di vendita . Ponendo ai potenziali clienti le giuste domande di qualificazione delle vendite, puoi raggiungere obiettivi di vendita critici, migliorare l'efficienza e avere un impatto positivo sulle operazioni. Come?

1. Qualificando i lead in anticipo e spesso, migliorerai i rapporti di chiusura
2. Comprendere lo stato dei lead aiuta a evitare di sprecare tempo e risorse con lead che è improbabile che chiudano
3. Puoi evitare che i lead scadenti diventino clienti insoddisfatti perché in primo luogo non sono mai stati adatti

La guida di HubSpot sulla qualificazione delle vendite può aiutarti a comprendere ancora più a fondo i vantaggi della qualificazione dei lead di vendita.

Questo articolo esamina alcune delle domande più importanti che puoi porre per aiutare il tuo team a qualificare i lead una volta che sono nelle mani delle vendite.

La qualificazione efficace dei lead inizia nel marketing

Un forte programma inbound include molte qualificazioni di piombo integrate sul lato marketing, durante tutto il percorso dell'acquirente mentre un potenziale cliente si muove e si impegna con i contenuti . Nella loro collaborazione sul livello di servizio (SLA), Marketing e vendite avrebbero dovuto lavorare in anticipo per definire ciò che rende un lead qualificato per il marketing (MQL) e un lead qualificato per le vendite (SQL).

Insieme a queste definizioni, una buona comprensione delle fasi del processo di vendita (consapevolezza, considerazione e decisione) aiuta a potenziare l'automazione del marketing che segmenta i lead prima che gli SQL vengano trasmessi alle vendite.

Una volta che un lead è passato a Sales, non è finita la necessità di qualificare il lead. Questo articolo esplora in che modo i rappresentanti di vendita devono continuare a rivisitare e qualificare i lead durante tutto il processo di vendita, in particolare durante le chiamate e/o le riunioni esplorative .

All'interno della metodologia inbound , le azioni intraprese dalle vendite con un potenziale cliente, mentre passano dalla consapevolezza alla considerazione e infine alla fase decisionale, dovrebbero cambiare. All'inizio, Sales identifica un lead e si collega con esso. È piuttosto semplice e dovrebbe essere l'inizio di un focus sull'acquirente, per ottenere una comprensione più profonda del suo contesto e creare un'esperienza di vendita personalizzata.

3 Possibili risultati di una qualifica di piombo di successo

Poiché le vendite continuano a interagire con un lead, spesso utilizzando i contenuti in entrata per supportare il loro coinvolgimento, le loro azioni iniziano a comportare l' esplorazione , incorporando domande di qualificazione delle vendite per valutare costantemente se c'è un buon adattamento .

Secondo HubSpot, l'esplorazione si traduce in uno dei tre risultati:

1. Determinare un adattamento e ottenere il consenso per i passaggi successivi
2. Determinarlo non sarà mai un adattamento
3. Determinarlo non è adatto in questo momento

Nessuno di questi è un cattivo risultato. In effetti, contrariamente ai tipici obiettivi di vendita tradizionali di far avanzare sempre un vantaggio al passaggio successivo del processo di vendita, allontanarsi può essere un risultato positivo.

Se i tuoi prodotti o servizi non sono la soluzione migliore, allora è meglio essere onesti e, se ha senso, consigliare soluzioni alternative . Entrambi gli scenari sono positivi sia per il venditore che per l'acquirente perché nessuna delle parti perde tempo con una scarsa vestibilità che potrebbe significare un disastro per entrambi.

Quadro di interrogatorio esplorativo

Determinare quale dei tre risultati è giusto per il tuo potenziale cliente è fondamentale, ma ammettiamolo: non è sempre facile.

L'utilizzo del giusto quadro di qualificazione dei lead per porre le migliori domande consente sia all'acquirente che al venditore di prendere la decisione giusta. Il framework contestualizza le domande in base alle sfide e agli obiettivi del tuo lead perché, dopo tutto, la maggior parte dei prodotti e dei servizi vengono acquistati con l'intento di risolvere un problema o raggiungere un obiettivo .

Queste domande vanno al cuore della questione: cosa sta cercando di ottenere il tuo potenziale cliente, come, perché e quando?

SFIDE

• Molte volte, quando parlo con un vicepresidente di X come te nel tuo settore, hanno una manciata di sfide. Spesso è A, ma molte volte è anche B o C. Ti capita mai di lottare con una di queste cose?
• Ho parlato con un'azienda simile nel tuo settore la scorsa settimana. Hanno affermato che la loro sfida più grande era X. È lo stesso per te?
• C'è qualcosa che ostacola il raggiungimento dei tuoi obiettivi di business quest'anno?

OBIETTIVI

• Quali sono gli obiettivi che le tue sfide attuali ti impediscono di raggiungere?
• Come sarà il successo?
• Qual è la tua priorità assoluta quest'anno?
• Ci sono altri obiettivi importanti per la tua azienda?

PIANI

• Come stai attualmente cercando di superare la sfida di X e raggiungere il tuo obiettivo?
• Hai mai pensato di provare a fare Y per raggiungere i tuoi obiettivi?
• Ti aiuterebbe se ti mostrassi come altre aziende hanno implementato A per eliminare la tua stessa sfida?
• Cosa ha funzionato bene per te in passato? Cosa non ha?
• I tuoi piani per raggiungere i tuoi obiettivi di business sono fissati durante un ciclo annuale di pianificazione e budgeting? Se sì, quando si verifica?
• Questi piani sono flessibili?

SEQUENZA TEMPORALE

• Che tempi stanno guidando le vostre iniziative?
• Quanto velocemente hai bisogno per raggiungere gli obiettivi che hai menzionato?
• Per quanto tempo sei pronto ad affrontare questa sfida?
• Raggiungere il tuo obiettivo è una priorità per la tua azienda in questo momento?
• Quali sono i passaggi necessari per l'esecuzione del piano?

Dopo che le sfide e gli obiettivi sono stati identificati, è naturale guidare la conversazione su quale sia il significato di tali obiettivi e sfide. Quali sono le conseguenze del mancato raggiungimento degli obiettivi aziendali? Quali sono le ricompense?

CONSEGUENZE

• Se non raggiungi il tuo obiettivo, cosa succede all'azienda? Voi? Altri?
• Quanto è importante vincere questa sfida per la tua azienda?

IMPLICAZIONI

• Se dovessi risolvere le sfide, avrebbe molto impatto sul business?
• Quando raggiungerai l'obiettivo X, cosa farai dopo?
• In che modo il raggiungimento di questo obiettivo è importante per la tua azienda?

BILANCIO

• Quanto stai spendendo per i tuoi piani attuali?
• Sulla base della nostra conversazione, sembra che tu stia spendendo $ X per una soluzione che non sta raggiungendo i tuoi obiettivi. Che cosa avevi pianificato di investire per essere sicuro al 100% di raggiungere i tuoi obiettivi?
• Quale ritorno sull'investimento è necessario per investire in una soluzione per raggiungere il tuo obiettivo di X?

AUTORITÀ

• Di solito, quando i miei clienti prendono questa decisione, devono essere coinvolti il ​​CFO, il VP di X o altri decisori. Vale anche per la tua azienda?
• Quali sono i prossimi passi nel processo decisionale per la tua azienda?

Si tratta di scoprire cosa è meglio per il tuo cliente

Non tutte le chiamate sono perfette. Potresti non ottenere tutte le risposte alle domande di cui sopra, ma non c'è dubbio che il framework manterrà la tua conversazione in linea con le domande giuste per capire cosa è veramente meglio per il tuo cliente .

Puoi avvicinarti a più chiamate e conversazioni esplorative quando identifichi efficacemente e ti connetti con più potenziali clienti. Un passo importante in questo processo è fare un'ottima prima impressione quando contatti LinkedIn. Il nostro foglio di suggerimenti, Massimizza il profilo LinkedIn delle vendite di produzione, ti guida attraverso 12 migliori pratiche per aumentare le tue possibilità di stabilire solide connessioni con i potenziali clienti. Basta fare clic sul collegamento sottostante per scaricare la tua copia.