#Pubcon Liveblog: Keynote — Robert Cialdini sui 6 principi universali di persuasione

Il Dott. Cialdini ha cambiato il modo di fare affari. I principi di influenza sono diventati il ​​metro su cui vengono prese le decisioni aziendali. Il suo libro "Influence" è tra le prime liste di libri di business e marketing. Ha insegnato alla Business School di Stanford e alla scuola governativa di Harvard. È lo psicologo sociale più citato nel mondo degli affari.

Il potere di persuasione in condizioni di incertezza

Parlerà di 2 cose:

• Persuasione
• Incertezza

Uno è buono per spostare le persone nella nostra direzione, mentre l'altro no.

L'incertezza è un momento in cui le persone si bloccano e vogliono chiarimenti prima di andare avanti. Quindi, come persuadere le persone che ora è il momento giusto e che ciò che suggeriamo è la soluzione?

C'è una sfida in quanto potresti non conoscere i meriti esatti che potrebbero risolvere il problema particolare che un consumatore sta affrontando. Tuttavia, il Dr. Cialdini può dirci il modo migliore per presentare le informazioni in modo che aprano le orecchie e la mente all'offerta che stai presentando.

Esistono 6 principi universali di persuasione e includerne uno o più in un messaggio aumenta significativamente le probabilità di successo.

1. Reciproca
2. Mi piace
3. Impegno/coerenza
4. Scarsità
5. Autorità
6. Consenso

Gli ultimi 3 ci danno una trazione speciale in condizioni di incertezza.

1. Reciproca

In ogni cultura umana c'è una regola a cui siamo educati fin dall'infanzia che dice che sono obbligato a darti il ​​comportamento che mi hai dato la prima volta. Se mi fai un favore, ti devo un favore. Nel contesto dell'obbligo, le persone dicono di sì a coloro che devono. Qualunque cosa vogliamo in una situazione, possiamo ottenerla dandola prima. Se diamo prima, le persone iniziano ad ascoltare in modo diverso. La chiave è che devi investire prima che loro investiranno su di te.

Tesi: Ci sono cose particolari che puoi cambiare in quello che fai e nel modo in cui comunichi che avranno una grande influenza sul tuo successo persuasivo.

Ecco uno studio da un comune esempio di vita reale. Se c'è una zecca sul vassoio delle banconote per ogni commensale, le mance aumentano del 3,3%. Se ci sono 2 mentine sul vassoio, i suggerimenti sono aumentati del 14%! Più hai dato, più le persone restituiscono. Non bisogna prendere senza dare in cambio, è una regola che ci è radicata fin dall'infanzia.

Se vuoi ottimizzare la disponibilità e l'entusiasmo delle persone a restituirci ai massimi livelli possibili, in modo da massimizzare il ROI, aggiungi un'altra cosa: qualcosa di personalizzato alle circostanze della persona che riceve il regalo. Nello studio sul server del ristorante, il server è stato addestrato a portare prima una zecca, poi andarsene solo per tornare indietro e dire: "Per te, perché eri così buono cliente, una seconda zecca". Le mance sono aumentate del 23%. Dona in modo che il destinatario lo percepisca come personale per lui.

Significativo, inaspettato e personalizzato: queste sono le tre chiavi del principio di reciprocità.

Se stai regalando qualcosa ai tuoi clienti, lascia che scelgano l'offerta speciale in modo che sembri speciale per loro.

Conosciamo tutti questi principi a un certo livello, ma dobbiamo imparare ad attivarli e ad amplificarli. Una ciotola di mentine all'ingresso/uscita non attiverà l'iniziativa di reciprocità degli avventori. Allora è solo una spesa.

2. Mi piace

C'erano lezioni di negoziazione tenute a Stanford e Northwestern. I due professori hanno chiesto ai loro studenti di negoziare via e-mail su un problema che gli era stato dato. Ognuno di loro ha dovuto raggiungere un accordo e ciascuno aveva risorse diverse con cui aveva a che fare e gli è stato detto che sarebbero stati valutati in base al modo in cui avrebbero negoziato con l'altra parte. Se non hanno raggiunto un accordo reciproco alla fine dei 45 minuti, fallirai entrambi. Il 30% non è riuscito a causa del mancato accordo.

Tuttavia, a metà degli studenti è stato detto di conoscere la loro controparte negoziale inviando informazioni su se stessi. Si sono conosciuti e si sono umanizzati con l'altro prima che iniziassero i negoziati. Sapere come erano simili ha fatto una grande differenza perché alla gente piacciono le persone che sono come loro. Ci sono stati stalli solo nel 6% dei negoziati.

Se hai a che fare con qualcuno, scopri il background, gli interessi e gli hobby di quella persona. Evidenzia i punti in comune quando te ne rendi conto.

3. Impegno/coerenza

Le persone vogliono essere coerenti con ciò che hanno fatto in precedenza, soprattutto pubblicamente. Le persone non vogliono essere infradito o sbiadite. Vogliono che gli altri li vedano come coerenti. Quindi, prima di chiedere alle persone di fare un grande passo in una direzione, chiedi loro di fare un piccolo passo in quella direzione perché una volta fatto quel passo vorranno essere congruenti con esso nelle situazioni successive.

Quando le persone hanno prenotato un ristorante per telefono, la modifica di 2 parole ha ridotto la mancata presentazione alle prenotazioni. Originariamente la riga in cui l'addetto alla reception diceva "Si prega di chiamare se è necessario modificare o cancellare la prenotazione". La riga modificata era "Puoi chiamare per favore se devi modificare o cancellare la tua prenotazione?" La gente diceva sempre di sì e i no-show al ristorante passavano immediatamente dal 32% al 10%. Le persone si sono impegnate, hanno fatto un piccolo passo, e questo è bastato per attivare il principio di coerenza.

Il modo migliore per convincere le persone a impegnarsi è farlo scrivere. Falli fare clic più volte, digita qualcosa e di conseguenza rimarranno più stabili.

Se sei un manager e dai a qualcuno un obiettivo e loro sono avanzati verso quell'obiettivo in modo significativo, è normale congratularsi con loro per i "progressi". Usare quella parola è un errore. Quando le persone sentono di aver fatto progressi, tolgono il piede dal gas. Congratulazioni invece per l'impegno verso il gol e il risultato è che calpesteranno il gas ancora più forte.

Conseguenze dell'incertezza decisionale

Quali sono le 3 conseguenze psicologiche dell'essere incerti?
1. Congelamento : una riluttanza ad agire o fare una scelta fino a quando l'incertezza non si riduce. I decisori adottano un atteggiamento attendista.
2. Avversione alla perdita : tendenza a preferire scelte volte a prevenire perdite rispetto a quelle progettate per ottenere guadagni. Per ogni nuovo dollaro di guadagno, la soddisfazione psicologica è tracciata come una pendenza costante. Per ogni dollaro perso, la soddisfazione psicologica è indicata come una drastica flessione.
3. Scelte euristiche : quando vengono effettuate le scelte, si basano su un singolo fattore di valutazione rispetto all'insieme totale di fattori rilevanti.

4. Scarsità

“Se non posso averlo, lo voglio.” La scarsità riguarda la perdita. Vuol dire che non puoi più ottenerlo. Se le persone non sono sicure e non sanno cosa pagare in una situazione, agiscono per evitare di perdere. Hai il diritto di inquadrare argomenti in termini di perdita perché le persone vogliono sapere cosa rischiano di perdere. Le persone vogliono queste informazioni e saremmo degli sciocchi se non le informassimo onestamente.

C'è un rischio nel promuovere la “novità” di un prodotto o servizio. La maggior parte di noi non coglie l'opportunità di acquistare qualcosa di nuovo perché c'è incertezza. Se qualcosa è nuovo non ci sono informazioni che ci permettano di ridurre la nostra incertezza. Solo il 5% circa dei consumatori è disposto a mordere il "nuovo".

Se dici che qualcosa è nuovo ed è nuovo, le persone rimarranno indietro. Ma ricorda che quando le persone sono incerte è perché non vogliono perdere. Quindi inquadralo come ciò che il consumatore perderà se non lo prova. Confrontare:

• “Nuovo sistema audio” vs.
• "Senti cosa ti sei perso"

La seconda versione ha prodotto un aumento del 45% delle vendite per Bose. Oltre alla scarsità di merci c'è anche la scarsità di informazioni che spinge le persone ad andare avanti. Fornire informazioni esclusive, rispetto a informazioni ampiamente disponibili, è più persuasivo. Se accedi ad alcune nuove informazioni prima che siano ampiamente pubblicate e hai qualcuno per cui queste nuove informazioni sono rilevanti, quando ottieni queste nuove informazioni devi spostarti immediatamente. Le persone ascolteranno in modo diverso quello che dirai al riguardo se lo premetti con “L'ho appena ricevuto da qualcuno che ha accesso anticipato ad esso. Non è ancora stato pubblicato". Ogni ora di ritardo è uguale a un'ora di decadimento del suo valore. Quindi muoviti immediatamente e chiarisci la sua esclusività alla persona con cui lo stai condividendo.

5. Autorità

"Se lo dice un esperto, deve essere vero". Questo può assumere la forma di testimonianze favorevoli di esperti pertinenti. Quando Bose ha aggiunto questo componente al suo annuncio, ha registrato un ulteriore aumento del 60% delle vendite. Nota qui che puoi combinare più fattori di persuasione per un'amplificazione ancora maggiore dell'effetto.

La credibilità è fatta di due cose: la conoscenza e l'affidabilità agli occhi del tuo pubblico ti rendono imbattibile per il tuo pubblico (tutto il resto uguale). Prima di provare a essere influente, informa onestamente le persone del tuo background, esperienza e credenziali in una particolare arena. Può sembrare facile, ma parlare delle proprie credenziali non viene bene. Verrà fuori come spaccone autopromozionale. Il dottor Cialdini è stato introdotto da Brett Tabke che ha condiviso le credenziali di Robert con il pubblico prima di parlare. Chiedi a qualcuno che conosce te e un'altra parte di fare le presentazioni. Oppure una lettera di presentazione diversi giorni prima di una riunione programmata potrebbe essere appropriata.

Come si trasmette affidabilità? Per trasmettere l'affidabilità immediata ai mercati senza una storia di un prodotto o servizio, gli inserzionisti più esperti hanno imparato a fare qualcosa che va contro l'intuizione: guidare con argomenti più forti, caratteristiche più forti, casi più convincenti, e poi quando le persone si appoggiano a quello direzione, elenchi gli svantaggi. Questo stabilisce la fiducia. Se menzioni uno svantaggio, hai mostrato alle persone che sei a conoscenza dei contro e che sei abbastanza affidabile da parlare dei punti deboli della scelta.

"Avis: siamo il numero 2 ma ci sforziamo di più"
"Loreal: siamo costosi ma tu ne vale la pena"

Gli slogan di cui sopra stabiliscono un'ancora di credibilità e ruotano per offrire un vantaggio che elimini lo svantaggio. Metti la tua argomentazione più forte dopo un momento in cui hai ammesso una debolezza; è allora che le persone ascoltano in modo diverso quello che hai da dire.

6. Consenso

Un altro modo in cui le persone riducono l'incertezza è guardare i consigli dei colleghi. Il 98% degli acquisti online afferma di controllare le recensioni dei prodotti online prima dell'acquisto. Quando il proprietario di un ristorante ha contrassegnato le voci del menu che erano le voci più popolari, le vendite sono aumentate del 13-20%. È stato un cambiamento gratuito e del tutto onesto.

Questo vale per decisioni che potrebbero non aver preso prima. Se qualcuno non aveva intenzione di ordinare il dessert ma vede che c'è un dessert nel menu che è un best seller, questo gli conferisce un messaggio che lo apprezzerà, che gli fa bene e che è più probabile che lo ordini dove prima non l'avrebbero fatto.

Seguiamo l'esempio di molti altri e di altri simili . Il principio del consenso è al centro della rivoluzione dei social media.

Prima di partecipare a una riunione o fare una chiamata, fai riferimento ai 6 principi e guarda cosa puoi trarre e applicare e scoprirai di essere un influencer significativamente più efficace.