6 trigger psicologici che raddoppieranno le tue conversioni eCommerce

Il marketing online cambia ogni giorno. Tra Google che aggiorna il proprio algoritmo e concorrenti che ti superano per le tue parole chiave, c'è più che sufficiente per tenere occupato qualsiasi imprenditore online e hai bisogno di qualcosa di più delle semplici parole chiave per aumentare le conversioni del tuo e-commerce.

Ma c'è una cosa che non cambia mai:

perchè facciamo quello che facciamo.

Nel mondo frenetico di oggi, capire la psicologia del consumatore e, più specificamente, il tuo potenziale acquirente, è più che una gentilezza se vuoi farti notare; è un prerequisito.

In questo articolo, ti mostrerò sei trigger psicologici che puoi utilizzare nel tuo marketing che aumenteranno le tue conversioni eCommerce, ridurranno il tasso di abbandono e promuoveranno la fedeltà al marchio.

Iniziamo.

1. Prova sociale

"Mi piace" di Facebook, commenti, recensioni, testimonianze...

Cosa hanno in comune?

Sono tutti esempi di prove sociali .

Reso popolare da Robert Cialdini nel suo libro fondamentale, Influence , la prova sociale è un mezzo che usiamo per determinare cosa stanno facendo altre persone come noi.

Inoltre, questo trigger si applica soprattutto al modo in cui decidiamo cosa costituisce un comportamento corretto .

In altre parole, se tutti, diciamo, si stanno iscrivendo a un servizio, è più facile razionalizzare: "Forse dovrei anch'io?"

Shopify ne è un perfetto esempio. Non solo menzionano quanti clienti hanno; includono le entrate generate dai loro clienti dall'utilizzo del loro servizio:

Takeaway: trasforma i clienti esistenti in evangelisti per la tua attività includendo testimonianze nella tua home page e nella pagina di pagamento (suggerimento professionale: usa numeri specifici nel titolo quando possibile).

2. Autorità

Non è un segreto che la prova sociale sia un potente innesco di conversione nel marketing. Ma ce n'è un altro che lo amplifica ulteriormente:

Il principio di autorità .

Questo principio si riferisce alla nostra tendenza a obbedire a figure autoritarie.

Nella vita di tutti i giorni, ad esempio, potresti essere propenso a seguire i consigli dati da qualcuno con lettere prima del nome (come un medico) piuttosto che, diciamo, da un estraneo.

Online, però, è un po' diverso...

In generale, l'autorità si costruisce attraverso le testimonianze di altre autorità.

In altre parole, non è quello che dici di te stesso. Piuttosto, è ciò che altre autorità dicono di te.

Prendi Fifty Three, ad esempio, un'azienda che produce stilo digitali per iPad.

Utilizzando testimonianze di altre autorità online come Wired, Fast Company e Mashable, sono in grado di differenziare il loro prodotto dai concorrenti e posizionarsi come leader nel loro mercato:

Ma cosa succede se non sei stato presentato in nessuno dei principali media?

Non preoccuparti, pochi ce l'hanno.

Se non conosci l'eCommerce, prova a inserire alcune parole potenti nella tua copia. Parole come "libero", "ora" e "unisciti" fanno molto di più che evocare emozioni nei tuoi lettori; spingono i clienti a compiere l'azione desiderata (ad es. effettuare un acquisto).

Naturebox usa parole potenti come "gratuito" e "regalo" nei loro pop-up per ottenere nuovi abbonati:

Asporto. Metti i badge di autorità su pagine importanti del tuo sito e istruisci sempre i tuoi potenziali acquirenti su cosa fare dopo usando parole potenti.

3. L'effetto esca

Immagina per un momento di acquistare un abbonamento a una rivista.

Arrivi alla pagina dei prezzi e ti vengono presentate due opzioni di prezzo: un abbonamento di un anno all'edizione online per $ 59 o un abbonamento di un anno all'edizione cartacea e online per $ 125.

Quale sceglieresti?

La maggior parte delle persone, quando richiesto, opta per il primo. Infatti, quando l'economista comportamentale Dan Ariely ha intervistato 100 studenti del MIT, 68 hanno scelto l'edizione online.

Ma qui è dove si fa interessante...

Quando Ariely ha introdotto una terza opzione, un abbonamento di un anno alla sola edizione cartacea per $ 125, i risultati sono stati notevoli:

Ottantaquattro partecipanti hanno scelto l'edizione cartacea e online (contro i 32 del gruppo di controllo).

Come mai?

Perché tendiamo a concentrarci sul vantaggio relativo di una cosa rispetto a un'altra e stimiamo il valore di conseguenza.

In altre parole, quando si introduce una terza opzione di prezzo, nota in psicologia come "l'esca", si spinge i potenziali acquirenti a scegliere l'opzione più costosa.

Non sorprende, quindi, che molti negozi online utilizzino prezzi a più livelli (in effetti, qui su Sleeknote, utilizziamo quattro livelli nella nostra pagina dei prezzi).

Harry's, un negozio online specializzato in prodotti per la toelettatura maschile, include un "Piano famiglia" più costoso che sceglie di ridurre il costo del loro "Piano Blade & 1 Gel".

Takeaway: Introduci una terza opzione di prezzo nella tua pagina dei prezzi per migliorare i tuoi profitti.

4. L'effetto inquadratura

Nel 1981, Amos Tversky e Daniel Kahneman hanno studiato come il diverso fraseggio ha influenzato le risposte dei partecipanti a una scelta in un'ipotetica situazione di vita o di morte (Fonte: Scienza).

Ai partecipanti è stato chiesto di scegliere tra due trattamenti per 600 persone colpite da una malattia mortale. Questa scelta è stata poi presentata ai partecipanti con un'inquadratura positiva o negativa:

• Se si adotta il Programma A, si salveranno 200 persone.
• Se si adotta il Programma B, ci sono 113 probabilità che 600 persone vengano salvate e 213 probabilità che nessuna persona venga salvata.

Indovina cos'è successo?

Il programma A è stato scelto dal 72% dei partecipanti quando è stato presentato con un'inquadratura positiva.

Risultati come quelli sopra sono dovuti al cosiddetto effetto framing: la nostra tendenza a reagire a una scelta particolare in modi diversi a seconda di come viene presentata (ad esempio come una perdita o come un guadagno).

Una delle migliori pagine per utilizzare l'effetto inquadratura?

La tua pagina dei prezzi.

Dai un'occhiata alla pagina dei prezzi di One Pager. Cosa noti?

Oltre a utilizzare i prezzi a più livelli (e l'effetto esca), offrono ai potenziali acquirenti la possibilità di pagare mensilmente o annualmente. Ma la cosa più interessante è come inquadrano la loro opzione annuale:

La copia inquadra l'offerta in modo positivo: "Risparmia fino al 25%".

A volte, tutto ciò che serve per trasformarti in un cliente è un gentile promemoria dell'affare che stai ottenendo.

Takeaway: inquadra positivamente la copia della pagina dei prezzi ricordando ai potenziali acquirenti i vantaggi aggiuntivi che riceveranno al momento dell'acquisto.

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5. Avversione alla perdita

Questo fenomeno descrive la nostra tendenza a preferire evitare perdite piuttosto che acquisire guadagni.

Ecco perché le e-mail di promemoria finali si convertono come un matto, i timer per il conto alla rovescia ci spingono ad agire e, più comunemente, offrendo prove gratuite ottieni più iscrizioni:

Una volta che hai provato un prodotto ed è diventato la tua nuova “normalità”, è più difficile arrendersi e più facile razionalizzare continuando.

L'avversione alla perdita è uno dei più potenti fattori scatenanti di conversione nel marketing perché sono diversi modi per implementarla.

Sockbox, ad esempio, crea urgenza avendo un conto alla rovescia sulla loro home page per catturare gli acquirenti dell'ultimo minuto:

Amazon, invece, gli articoli in esposizione sono rimasti in stock:

L'obiettivo, ovviamente, non è quello di essere disonesti (la falsa urgenza danneggerà il tuo marchio e tradirà la fiducia con i tuoi clienti). Piuttosto, è fornire ai tuoi potenziali acquirenti tutte le informazioni di cui hanno bisogno per prendere la decisione giusta.

Asporto. Ricorda sempre al tuo potenziale cliente cosa si perderà se non agisce ora.

6. L'effetto della mera esposizione

Hai mai visto un prodotto online solo per notarlo su altri siti in seguito?

Se lo hai fatto, è perché sei stato reindirizzato.

Con l'abbandono del carrello che continua ad affliggere i negozi online, il remarketing offre ai proprietari la possibilità di chiudere potenziali acquirenti che hanno bisogno di ulteriore persuasione...

Ed è molto efficace.

In effetti, secondo una ricerca di Wishpond, i visitatori del sito web che sono stati reindirizzati con annunci display hanno il 70% in più di probabilità di convertire sul tuo sito web.

Uno dei motivi per cui il remarketing è efficace è dovuto a un fenomeno noto come effetto della mera esposizione: la nostra tendenza a sviluppare una preferenza per le cose che conosciamo.

Ad esempio, in uno studio, i partecipanti a cui sono stati mostrati ripetutamente i caratteri cinesi avevano maggiori probabilità di dare loro un significato positivo rispetto a quelli a cui erano stati mostrati solo poche volte.

Allo stesso modo, quando veniamo reintrodotti a un prodotto più e più volte, specialmente uno per cui avevamo mostrato interesse in precedenza, è più probabile che lo acquistiamo.

Porta via. Usa il retargeting di Facebook per il remarketing verso gli acquirenti che una volta erano interessati al tuo prodotto e hanno bisogno di ulteriori persuasioni.

Conclusione sulle conversioni e-commerce

Ciascuno dei principi sopra delineati farà una notevole differenza per le tue conversioni.

Ma per ottenere risultati superiori alla media, devi combinarne il maggior numero possibile.

Sii responsabile e ricordati sempre di prenderti cura di ciò che conta di più: i tuoi clienti.

Quali principi stai utilizzando sul tuo sito?