Principi psicologici in CRO: 10 consigli di "Magia mentale" per migliorare in modo prevedibile le conversioni

Immagina di gestire un negozio d'arte locale. Gli acquirenti passano, guardano i tuoi quadri e se ne vanno subito senza salutare e senza mostrare alcun interesse. Sai che hai un problema.

La situazione ideale? Entravano nel negozio, guardavano i dipinti, interagivano con te, facevano domande, cercavano suggerimenti e alla fine avrebbero comprato un dipinto o avrebbero promesso di acquistare la prossima volta che il budget glielo permetteva.

Nell'ambiente online, la situazione non è diversa. I visitatori del tuo sito web vanno e vengono. Il tuo compito è rendere il loro soggiorno interattivo, interessante e stimolante .

Avrai bisogno di farli ascoltare, agire e infine convertire. È una strada infernale, ed è una tua responsabilità.

Trasformare i visitatori freddi in lead e poi in clienti è il ciclo automatizzato che ogni marchio sta lottando per migliorare.

Per fortuna però c'è una scienza per questo. La scienza del CRO.

Cos'è il CRO psicologico?

CRO sta per Ottimizzazione del tasso di conversione. Ma lo sai già.

Il CRO psicologico è l'arte di applicare i principi psicologici e la conoscenza dei pregiudizi umani per inquadrare le ipotesi del CRO.

Le strategie CRO psicologiche sfruttano ciò che fanno gli esseri umani, come impostazione predefinita, e danno a quel flusso una struttura in modo che i professionisti dell'ottimizzazione possano utilizzare le migliori pratiche - come il .99 nei prezzi al dettaglio che in realtà deriva dalla teoria del potenziale cliente - per migliorare prevedibilmente i tassi di conversione attraverso siti web.

Nel blog di oggi esamineremo 10 dei principi CRO psicologici più efficaci che hanno funzionato ancora e ancora per diversi settori e acquirenti.

1. Ripeti la CTA più volte

Il primo passo che puoi fare per assicurarti che i tuoi visitatori abbiano abbastanza possibilità di conversione è ripetere i tuoi pulsanti CTA più volte nelle tue pagine.

Supponiamo che il tuo visitatore inizi con la home page, legga l'intestazione e poi scorri fino al sottotitolo. Si imbatterà in una CTA che ignora e poi passerà alla sezione successiva. Dopo aver letto le tue caratteristiche, o testimonianze, o qualunque elemento tu abbia inserito dopo, guadagnerà un po' più di fiducia.

La tua prossima CTA dovrebbe apparire, con lo stesso testo o con testo diverso. I tempi sono molto importanti perché i tuoi visitatori impiegano solo così tanto tempo prima che facciano clic su qualcosa o escano dalla tua pagina. Pertanto, incoraggiarli ad agire immediatamente più volte può aumentare le probabilità di conversione.

2. Aggravare i problemi, soddisfare i bisogni

Quando i visitatori arrivano, arrivano attraverso canali diversi e per vari motivi. Tutti noi facciamo del nostro meglio per cercare il piacere ed evitare il dolore. Ciò comporta problemi e bisogni. Pertanto, quando i visitatori cercano informazioni e prodotti, in pratica dicono "Voglio migliorare la mia vita".

Per ottenere un ottimo tasso di ottimizzazione, devi fornire due cose: un'esperienza eccellente e un grande valore.

La maggior parte delle persone che ottimizzano i propri siti Web sono ossessionate dai dettagli e non riescono a coprire la parte più importante, ovvero l'intenzione, il problema e la necessità del visitatore.

Quando sviluppi contenuti, assicurati che tocchino tutte le cose che non vanno bene nella vita dei lettori a causa dell'unico problema che stanno cercando di risolvere. Assicurati che mentre i potenziali clienti entrano in empatia con l'introduzione, vengano attirati nel corpo di ciò che hai da dire e inciampano in più pepite d'oro nel processo.

Dipingi immagini di ciò che possono ottenere, se solo possono dire addio ai loro problemi. Questo è chiamato ritmo futuro . E poi concludere con un forte CTA che promette una gratificazione immediata .

3. Ottieni prima l'accordo

Durante tutto il processo di vendita, dovrai presentarti, offrire valore gratuito, offrire consigli approfonditi, mantenere i tuoi visitatori agganciati nella canalizzazione e ottenere un accordo per fornire vari materiali.

Un ottimo modo per migliorare le conversioni è "uscire con loro" prima.

Non saltare con una grande richiesta. Ottieni un accordo per tenersi per mano e presentarsi nella loro casella di posta. Questo può essere attraverso la tua newsletter mensile o sotto forma di una serie di nutrimento (consenso per) posta un download di lead magnet.

Una volta che la relazione è forte e reciprocamente gratificante agli occhi dei tuoi potenziali clienti, passa a ulteriori spinte promozionali come CTA demo (se sei un'azienda SaaS), bonifici di viaggio (se vendi prodotti digitali) e coupon di vendita (se ' va bene, vecchio e-commerce).

4. Porta in tavola una forte prova sociale

La maggior parte delle persone segue la folla, consciamente o inconsciamente. Il tuo sito web è piccolo, Internet è assolutamente enorme. Le persone sono consapevoli delle loro opzioni e sono sempre alla ricerca delle informazioni, dei prodotti e dei servizi più affidabili.

Il modo più semplice per avere un impatto immediato sulla fiducia dei tuoi clienti è offrire una solida prova sociale sotto forma di testimonianze.

Se membri rispettati della comunità Internet/locale stanno garantendo per te, le persone che interagiranno con il tuo marchio crederanno inconsciamente a ciò che stai dicendo e a ciò che stai promuovendo. Come mai? Perché agli esseri umani non piace essere fuori strada. Troviamo conforto nel gregge. E le testimonianze di influencer o solo le parole oneste di altri clienti felici danno loro un incentivo a unirsi alla tua tribù per sperimentare in prima persona i grandi vantaggi.

5. Fornisci informazioni e valore GRATUITI

Poiché i tuoi tassi di conversione dipendono sempre dal comportamento dei tuoi clienti e il loro comportamento è spesso influenzato dalla loro fiducia nel tuo marchio, il tuo sito Web dovrebbe offrire qualcosa che è difficile rifiutare: materiale gratuito.

Può presentarsi sotto forma di contenuto scritto (e-book, case study, una raccolta di risorse utili, ecc.), sotto forma di chiamata gratuita, consulenza gratuita o forse un campione gratuito dei prodotti che stai vendita. Devi essere creativo, pensare fuori dagli schemi e allinearti con i bisogni e i desideri più profondi dei tuoi potenziali clienti.

Se le tue informazioni gratuite sono apprezzate, il potenziale cliente desidererà di più perché ti percepirà come un vero vantaggio nella sua vita. La maggior parte dei marchi offre materiale gratuito in cambio delle e-mail dei visitatori, sviluppando quindi campagne di email marketing che producono conversioni e vendite automatiche.

6. Offri istruzioni chiare

Quando i tuoi visitatori fanno clic su un link ed entrano nel tuo sito, dovrai attirare immediatamente la loro attenzione e preservarla fino alla fine del processo.

Il tuo processo di vendita è diverso da quello di altre aziende, quindi dovrai sviluppare una strategia efficace che aumenterà gradualmente la fiducia, l'attenzione e l'interesse dei tuoi potenziali clienti.

Parla ai tuoi visitatori come io parlo a te. Poni loro domande, racconta loro fatti o storie interessanti e presenta loro i vantaggi che stanno principalmente cercando. Prometti questi vantaggi ma non consegnarli ancora. Dai loro istruzioni – iscriviti qui, metti mi piace a questa pagina, commenta questo post, lascia un feedback – puoi usare tutti i tipi di approcci diretti per dare istruzioni chiare mantenendo l'attenzione agganciata!

7. Dai loro il "perché"

Quando dai indicazioni ai tuoi visitatori, dovresti spesso dire loro perché. Non puoi sapere tutto sui tuoi potenziali clienti. Quello che puoi fare, però, è far loro sapere le tue intenzioni. Se incoraggi qualcuno a leggere un post importante del tuo blog, spiegagli perché quell'esperienza migliorerà le loro vite.

Se chiedi il permesso di inviare e-mail regolari, dai loro un chiaro "perché", facendo loro sapere cosa aspettarsi, quando aspettarselo e i vantaggi che ne derivano.

Molto spesso, i tuoi potenziali clienti non capiranno consapevolmente perché sono sulla tua pagina. Quando ricordi che hanno bisogno di aiuto e poi li aiuti a visualizzare un risultato finale positivo, saranno tentati di intraprendere più azioni e di convertire più velocemente.

8. Parla direttamente con i tuoi clienti

La produzione di cambiamenti nella tua strategia di marketing può spesso comportare dei rischi. Alcune delle tue mosse non porteranno a miglioramenti. Al contrario, potrebbero semplicemente danneggiare le prestazioni della tua attività.

Per ridurre al minimo il rischio delle tue mosse di ottimizzazione, puoi parlare direttamente con i tuoi lead e clienti per ottenere informazioni reali, pronunciate dalle persone che si sono fidate di te abbastanza da offrirti il ​​loro tempo, attenzione e denaro.

9. Offri esperienze personalizzate

Le odierne funzionalità di marketing digitale ti consentono di offrire ai visitatori del tuo sito Web esperienze personalizzate e personalizzate in base a vari fattori come i loro interessi, paese, dispositivo, cronologia delle ricerche, azioni precedenti intraprese sul tuo sito, azioni intraprese sulle tue e-mail e molto altro.

Ogni grande marchio sta lavorando con dati che offrono informazioni sul comportamento online dei visitatori. Sia che tu stia lavorando con WordPress o che tu stia utilizzando un tema del sito Web personalizzato, dovresti implementare analisi strategiche che raccoglieranno feedback che descrivono il comportamento, le preferenze, le interruzioni e altro dei tuoi visitatori.

Ci sono molti strumenti di analisi del marketing digitale là fuori. Ti consiglierei di provare più servizi finché non trovi quelli che fanno di più per le tue attività.

Dopo aver raccolto informazioni sufficienti, sei pronto per offrire esperienze personalizzate.

Puoi farlo creando diversi set di regole come:

• Se un visitatore proviene da {Country Name}, il sito web verrà caricato in {Country's native language}
• Se un visitatore diventa un abbonato mentre stava cercando {X, Y o Z parole chiave}, riceverà e-mail specifiche pertinenti al suo precedente intento di ricerca.
• Se un abbonato e-mail non apre frequentemente le sue e-mail, mettilo automaticamente in un elenco diverso che si concentra sul riportare l'attenzione sulle tue proposte di valore.

Ad esempio, se la parola chiave "servizi di scrittura di saggi economici" attira traffico negativo e la parola chiave "servizi di scrittura di saggi economici e di qualità" porta traffico che converte costantemente, hai una buona visione. Le persone che cercano sia a buon mercato che di qualità hanno bisogno di fattori scatenanti diversi e forse richiedono più fiducia e credibilità rispetto a coloro che cercano solo a buon mercato. Pertanto, le CTA e le proposte di vantaggi su ciascuna pagina dovrebbero essere diverse in modo che il contenuto possa creare un rapporto con entrambi i potenziali destinatari.

Puoi pensare a diverse strategie, implementarle una per una, testarle fino a raccogliere dati decenti per trarre conclusioni e valutare i risultati. Se sono positivi, ridimensiona i tuoi sforzi. Se sono negativi, continua a personalizzare e ottimizzare!

10. Non pensare di sapere: prova tutto

L'errore più grande sarebbe presumere che tu sappia tutto sul tuo pubblico di destinazione. Un altro sarebbe ignorare le esigenze del tuo pubblico di destinazione e testare le tue idee di ottimizzazione senza una giustificazione sufficiente.

Per portare efficienza nella tua ottimizzazione, dovrai "giocare" con dati solidi. Come accennato in precedenza, ci sono così tante soluzioni che porteranno informazioni straordinarie sui visitatori, gli abbonati e-mail e la mentalità e il comportamento dei clienti.

Ti suggerirei di testare più volte le tue campagne A/B, raccogliere feedback palpabili, valutarlo insieme a un team di professionisti del marketing e trarre le conclusioni in un secondo momento.

Cercare e implementare modifiche non documentate è una pratica rischiosa. Puoi farlo bene, ma non sai mai quanto possa diventare deprimente. Quando analizzi il tuo traffico in modo coerente e metti alla prova i tuoi locali in modo elaborato e preciso, non conterai sulla fortuna.

Questa è la fine. E adesso?

Quindi, come implementi questi suggerimenti nella tua attività?

Si è tentati di fare tutto il possibile e iniziare con più modifiche. Ma la ragione dice che la pratica rende perfetti. Segui l'approccio di cui ritieni che la tua presenza online abbia più bisogno in questo momento, continua fino a quando non vedi risultati e poi passa a quello successivo.

Una volta compreso esattamente perché i tuoi visitatori agiscono e spendono soldi per il tuo sito web, puoi applicare questa comprensione a molto di più del marketing o del design.

Puoi creare un intero business in sintonia con il ritmo del tuo mercato.