4 Strategie di ottimizzazione del tasso di conversione comprovate che dovresti provare oggi

Che cos'è l'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO)?

Cominciamo con una definizione: Conversion Rate Optimization o CRO è l'uso di analisi e feedback degli utenti per migliorare la percentuale (cioè il tasso di conversione) dei visitatori del sito Web che compiono un'azione desiderata o, in altre parole, che convertono.

Ma cos'è una conversione? Chiunque compia un'azione così desiderata è considerato una conversione. Questi possono essere di tutte le forme e dimensioni, ma ci sono due categorie principali: macro e micro conversioni.

Acquistare un paio di scarpe, chiedere un preventivo su un'auto nuova o abbonarsi a un servizio come Spotify sono tutte macro-conversioni. Contribuiscono agli obiettivi primari di un'azienda, generando spesso profitti.

La seconda categoria, le micro-conversioni, sono conversioni più piccole che avvicinano il visitatore del sito a una macro-conversione. Ad esempio: creare un account Spotify gratuito o iscriversi alla mailing list di un marchio automobilistico.

Perché investire in CRO?

Ci sono due grandi ragioni per cui dovresti investire in CRO:

1. Ottieni il massimo dal tuo denaro. Se sei come la maggior parte delle aziende online, pagherai per parte del tuo traffico (ricerca a pagamento, pubblicità sui social media,...). Un tasso di conversione più elevato su quel traffico ti darebbe un migliore ritorno sull'investimento.
2. A seconda dello studio che consulti o dell'attività in cui ti trovi, acquisire un nuovo cliente è da cinque a 25 volte più costoso che mantenerne uno esistente. È molto più conveniente convertire una percentuale maggiore dei visitatori che hai già piuttosto che attirare più visitatori.

È importante capire, tuttavia, che l'ottimizzazione consiste nell'ottenere più clienti del giusto tipo , non solo nell'ottimizzare ciecamente il tasso di conversione di qualsiasi pagina o campagna. La maggior parte dei siti segue la regola 80/20, il che significa che il 20% del proprio sito Web genera l'80% delle conversioni. È quel 20% su cui vuoi concentrarti.

E puoi farlo con le seguenti strategie.

1. Converti prima i lead di alto valore

Le strategie CRO di maggior successo sono incentrate sull'intento del consumatore o dell'acquirente.

In genere, i visitatori sono divisi in due gruppi: visitatori in cima alla canalizzazione (persone che si stanno ancora guardando intorno) e visitatori in fondo alla canalizzazione (coloro che sono vicini a effettuare un acquisto o una decisione).

Questa tattica consiste nel concentrarsi su quest'ultimo gruppo poiché questi visitatori hanno un valore molto più elevato per la tua attività rispetto ai lead della canalizzazione.

Può sembrare semplice in teoria, ma in realtà non è sempre così facile capire esattamente dove si trovano le persone nella tua canalizzazione di vendita.

È qui che entrano in gioco la ricerca organica e a pagamento.

Quando qualcuno cerca qualcosa in particolare, eseguirà una ricerca online. I termini che usano per eseguire questa ricerca ci aiutano a identificarli come qualcuno che si trova in cima o in fondo alla canalizzazione, con intenzioni di acquirente alte o basse.

• “tv a schermo piatto” – Questo è un termine generico che è molto probabilmente utilizzato dai clienti nelle prime fasi con una bassa intenzione di acquisto.
• “confronta televisori a schermo piatto” – Il desiderio di confrontare i prodotti indica che questo cliente è più avanti nel ciclo.
• "sony 42" lcd" - Questa query di ricerca di prodotti molto specifica indica che un acquirente ha un'elevata intenzione di acquisto poiché ora probabilmente sta valutando i prezzi.

Il passaggio successivo consiste nel creare o ottimizzare i contenuti che si posizionano bene per queste parole chiave e avvicinano i clienti all'acquisto. Idealmente dovresti fornire contenuti per tutte le fasi dell'intento, ma poiché miriamo prima ai lead di alto valore, la soluzione migliore è indirizzarli a una pagina di destinazione accattivante dove possono acquistare il prodotto che stavano cercando, in questo caso un televisore LCD da 42 pollici.

Un altro modo per guidare lead di alto valore attraverso il funnel di vendita è utilizzare la psicologia della conformità. Ecco come Olivia Ross, Director of CRO presso Directive Consulting utilizza questo approccio: “Invece di avere una pagina e un modulo per acquisire i lead, distribuisci i campi del modulo in due o più passaggi. Quindi i potenziali clienti che visitano la prima pagina tramite i tuoi annunci compileranno un breve modulo e, dopo aver fatto clic sul pulsante CTA, verranno indirizzati al passaggio successivo.

Prendi questo modulo in più passaggi da Hubspot come esempio:

Il primo passaggio inizia con le domande meno personali che consentono al visitatore di rimanere anonimo, mentre il secondo (e eventuali passaggi aggiuntivi) richiedono informazioni personali più (sebbene) ragionevoli.

Il ragionamento alla base di questa psicologia della conformità: è più probabile che le persone finiscano qualcosa che hanno già iniziato e si sentiranno più a loro agio con un modulo che le faccia sentire che otterranno una soluzione al loro problema da parte del cliente".

2. Fornisci un'esperienza coerente su tutti i canali

Se un potenziale cliente non ottiene un'esperienza coerente su tutti i canali, non lo stai facendo bene.

Ad esempio, potresti avere un sito web completamente funzionante, ma se non è ottimizzato per i dispositivi mobili, i tuoi visitatori mobili che cercano esattamente la stessa cosa di quelli che visitano il tuo sito tramite un desktop avranno un tasso di conversione inferiore.

Offrire un'esperienza cliente unificata va oltre la semplice funzionalità, è nel tono della voce, nel branding, nel servizio clienti, nei social media,... Ogni punto di contatto dovrebbe offrire la stessa esperienza.

Le promozioni di Facebook hanno un aspetto molto diverso dalle newsletter, tuttavia ci sono modi per creare un'esperienza senza interruzioni per l'utente, quindi le due iniziative sono apparse collegate e coese.

Ma cosa c'è per te?

Più canali utilizzano i clienti, più sono preziosi. I visitatori multicanale hanno speso in media il 4% in più in ogni occasione di acquisto in negozio e il 10% in più online rispetto ai clienti monocanale.

Ancora più interessante, con ogni canale aggiuntivo utilizzato, gli acquirenti hanno speso più soldi nel negozio. Ad esempio, i clienti che hanno utilizzato 4 o più canali hanno speso in media il 9% in più nel negozio rispetto a quelli che hanno utilizzato un solo canale.

Portare la tua attività su tutti i canali possibili non funzionerà se lavorano individualmente. I clienti vogliono ottenere le stesse informazioni sul canale di loro scelta sia tramite SMS, e-mail o uno dei tanti canali di social media.

Ecco perché è importante integrare tutti questi canali e fornire un'esperienza del marchio coerente.

3. Offri chat dal vivo

Il fatto che la chat dal vivo sia in loco e in tempo reale lo rende l'unico canale che ti consente di guidare i tuoi visitatori attraverso il tuo sito Web in modo da poterli istruire attivamente lungo il processo di conversione. Qualsiasi domanda critica può essere risolta in loco e in tempo reale, prima che disincentivi i clienti dall'acquisto.

Un case study di Userlike ha mostrato un tasso di conversione 3,5 volte superiore e un valore medio dell'ordine superiore del 15% per i clienti che hanno chattato rispetto a quelli che non lo hanno fatto.

Una delle caratteristiche principali che contribuisce all'aumento del tasso di conversione è il modulo di iscrizione, che chiede ai visitatori del Web di lasciare il proprio nome, e-mail e/o altre informazioni per avviare la chat. La creazione di un modulo di iscrizione di bell'aspetto non richiede conoscenze tecniche, grazie a strumenti come il generatore di moduli di Hubspot.

Soprattutto se connesso a uno strumento CRM come Pipedrive o Salesforce, questo ti consente di raccogliere rapidamente lead che puoi facilmente seguire.

Se non sei in grado di fornire supporto chat 24 ore su 24, 7 giorni su 7, vale la pena esaminare i chatbot di Facebook.

Un chatbot è un software che è pre-programmato o alimentato dall'intelligenza artificiale per tenere conversazioni con utenti umani.

Ecco alcune statistiche che dimostrano quanto siano efficaci:

• Fino all'85% di tutte le interazioni cliente-azienda avverrà senza un intermediario umano entro il 2020.
• I contenuti consegnati tramite Facebook Messenger hanno avuto un tasso di apertura dell'80% e un tasso di clic del 13%. Lo stesso contenuto consegnato tramite e-mail ha avuto un tasso di apertura del 33% e un tasso di clic del 2,1%. In altre parole, la posta elettronica è stata completamente surclassata da Messenger.

Ecco un esempio di chatbot di Facebook tratto da Pizza Hut:

4. Impostare un Autoresponder a lungo termine

Ogni iscritto alla tua mailing list è, come abbiamo detto all'inizio dell'introduzione, considerato una micro-conversione. Ecco una tattica per guidare queste persone a diventare una macro-conversione.

Non appena qualcuno si iscrive, dovrebbe ricevere una prima email di ringraziamento. Questa e-mail segna l'inizio della tua build di risposta automatica a lungo termine per coltivare e convertire questi lead.

Cos'è un autorisponditore?

Un autoresponder è una sequenza di e-mail che vengono inviate automaticamente a un segmento specifico di persone nella tua lista e-mail, attivate da un evento specifico, come l'iscrizione alla tua lista, il comportamento di navigazione, l'abbandono del carrello, il download di un PDF o l'acquisto di un prodotto.

Il contenuto di queste serie di autorisponditori e-mail viene creato in anticipo e impostato per l'invio al momento opportuno con l'aiuto del software di e-mail marketing.

Prendi questa serie di autorisponditori di Backlinko come esempio. L'obiettivo principale è far convertire gli abbonati al suo corso SEO online. Inviando 7 e-mail nel corso di una settimana, cercano di rimanere al passo con i tempi e ogni e-mail è costruita per convincerti un po' di più del valore del corso.

Suggerimento bonus : la maggior parte dei siti dispone di un semplice modulo di iscrizione per la propria lista e-mail, che chiede ai visitatori del Web di lasciare il proprio nome, e-mail e/o altre informazioni per unirsi alla propria lista e-mail. Tuttavia, più campi ha il tuo modulo, più grande diventa l'ostacolo da convertire.

Invece, prova a utilizzare un quiz di generazione di lead, non solo è più coinvolgente di un semplice modulo, le persone diventano più investite, il che ridurrà il numero di email non valide e un quiz ti consente di segmentare il tuo elenco in modo da poter inviare un autorisponditore ottimizzato a ogni abbonato.

Anche Vishveshwar Jatain, Senior Content Strategist di AdPushup Inc. ha utilizzato questa tattica. Ecco cosa ha detto: “Le aziende produttrici usano spesso “leads magnets” come eBook, white paper, guide per generare nuovi contatti. Abbiamo creato un corso di risposta automatica via e-mail di 15 giorni che insegna agli abbonati le basi del settore della tecnologia pubblicitaria.

Quindi impostiamo un modulo di iscrizione come CTA per raccogliere lead. Nel corso dell'ultimo anno, questo ci ha aiutato a generare oltre 1000 nuovi contatti. La cosa importante da notare è che questi contatti sono di qualità superiore alla media perché le persone sembrano più disposte a condividere la loro e-mail di lavoro ufficiale quando si iscrivono a prodotti didattici".

E adesso?

In sostanza, CRO significa capire cosa cercano gli utenti quando si imbattono nel tuo marchio e quindi dare loro ciò di cui hanno bisogno. C'è un'ampia pletora di tattiche CRO che potresti provare per raggiungere questo obiettivo.

Sebbene sia sempre divertente sperimentare tattiche nuove ed eccitanti, una cosa da tenere a mente è utilizzare test A/B o multivariati con una pagina di controllo (la versione attuale) per misurarne l'impatto. Provare qualcosa una settimana e fare qualcos'altro la prossima volta senza un gruppo di controllo può darti dati distorti e intuizioni terribili.