8 Tecniche di prospezione per le vendite di media digitali

Vendere più soluzioni digitali è un must per le società di media che vogliono sopravvivere e crescere negli anni a venire. Ma acquisire clienti digitali richiede l’implementazione di tecniche di prospezione che potrebbero sembrare diverse da quelle a cui sono abituati i team che hanno venduto solo pubblicità tradizionale.

La pubblicità radiofonica sta diventando digitale, vero? Scarica "Challenges Radio Stations Face" per scoprire come superare le principali sfide che il settore dei media deve affrontare oggi.

Abbiamo messo insieme le 9 migliori tecniche di prospezione per aiutare la tua azienda nel settore dei media a effettuare efficacemente la transizione al digitale, in modo che tu possa acquisire la tua quota in questo settore in crescita.

Perché la tua azienda multimediale dovrebbe interessarsi al digitale

Le società di media tradizionali hanno vissuto un cambiamento epocale nell’ultimo decennio, con una percentuale in rapido aumento dei ricavi pubblicitari destinati al digitale. Non c’è più alcun dubbio sulla necessità che le società di media negli spazi tradizionali come radio, giornali e TV inizino a vendere soluzioni digitali per sopravvivere: adattarsi al panorama digitale è essenziale.

Questa tendenza è stata ulteriormente accelerata dagli effetti della pandemia: mentre prima della pandemia il 55% dei ricavi pubblicitari era destinato al digitale, quella cifra è già pari al 65% e si prevede che raggiungerà il 90% nel prossimo decennio.

Molte società di media riconoscono l'importanza che i propri team di vendita vendano soluzioni digitali, ma implementare effettivamente una strategia di vendita efficace può essere difficile per chi è abituato solo ai media tradizionali. Ciò vale sia per i top decision maker che potrebbero essere avversi al rischio e al cambiamento, sia per i venditori che potrebbero sentirsi fuori portata nella vendita digitale.

Tecniche di prospecting per il successo digitale

Quando si tratta di tecniche di prospezione, non orientare maggiormente la pipeline di vendita verso il digitale è un errore costoso. La vendita di più prodotti digitali inizia con una ricerca efficace per identificare nuovi clienti che hanno maggiori probabilità di acquistare questi servizi da te. Queste tecniche di prospezione possono aiutare il tuo team a costruire una pipeline che preparerà la tua organizzazione per una crescita sostenibile a lungo termine in un panorama dei media in evoluzione.

1. Utilizza i dati

Nell'era dei dati, le tecniche di prospezione possono e devono andare ben oltre le chiamate a freddo agli inserzionisti locali e la presentazione di una presentazione generica.

Ora puoi utilizzare i dati in diversi punti del processo di prospezione per garantire che vengano identificati i migliori potenziali clienti. I dati possono anche consentirti di avviare la conversazione con una conoscenza più ricca della situazione e delle esigenze attuali di quanto fosse mai stato possibile in passato.

Utilizzando una piattaforma CRM e un software di vendita che assegna automaticamente la priorità ai lead in base alla loro attività, come i tassi di apertura delle e-mail, puoi facilmente identificare i potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di convertire ora e concentrarti su quelli. Puoi anche utilizzare strumenti di sales intelligence per comprendere con precisione le aree in cui un potenziale cliente richiede maggiore supporto, in modo che le tue conversazioni iniziali possano essere molto più ricche che se andassi a freddo.

2. Diventa un creatore di contenuti

Ci sono meno società di media locali che vendono annunci sui media tradizionali, il che significa che in passato gli inserzionisti locali sapevano che eri uno degli attori chiave nella vendita di pubblicità in città. Era più difficile per i nuovi concorrenti entrare nel mercato, quindi forse non avevi bisogno di concentrarti tanto sull'affermazione come leader nel settore.

Oggi, creare contenuti che comunichino la tua esperienza e il valore che puoi offrire ai clienti è un must. Nonostante siano un settore in crescita, i media digitali sono competitivi. Hai bisogno di un modo per distinguerti dalle agenzie di marketing digitale, dai fornitori di servizi gestiti e da altri fornitori di servizi digitali.

La creazione di contenuti come post di blog, white paper, case study e video ti aiuta a distinguerti in due modi: in primo luogo, funge da magnete guida che aiuta i nuovi potenziali clienti a scoprire te e i tuoi servizi. In secondo luogo, afferma la tua azienda nel settore dei media come una voce esperta che può aiutare i clienti ad avere successo. Ciò crea la fiducia necessaria per avviare la conversazione con i tuoi nuovi potenziali clienti.

Uno dei modi più semplici per dimostrare il tuo valore come società di media che vende servizi digitali è affidarsi a ciò che conosci e fai così bene: i video. Questo è un servizio che molte agenzie non possono offrire facilmente, ma tu puoi. Condividi le tue conoscenze su annunci video digitali, spot pubblicitari e altro ancora per competere in modo efficace.

3. Esplora nuovi mercati

Quando inizi a offrire più servizi digitali, l’elenco dei potenziali clienti con cui puoi lavorare cresce notevolmente. Ciò significa che anche l'ambito della tua ricerca dovrebbe espandersi per assicurarti di acquisire contatti che potrebbero non essere adatti a te quando vendevi solo annunci sui media tradizionali.

Ad esempio, potrebbe non essere probabile che le startup di e-commerce più piccole spendano i loro piccoli budget di marketing in pubblicità radiofoniche, televisive o stampate. Tuttavia, è molto più probabile che abbiano bisogno di servizi di web design e hosting, gestione dei social media e marketing sui motori di ricerca. Ciò significa che puoi iniziare a cercare clienti in mercati con cui non avresti mai fatto affari in passato.

4. Utilizza campagne e-mail

Nello spazio digitale, la tecnologia è in continua evoluzione, offrendoti un flusso costante di idee di contenuto per le tue campagne e-mail. Questo è diverso dai media tradizionali, in cui il principio di base su cui funziona (posizionare il tuo annuncio davanti al pubblico più vasto possibile, idealmente nel tuo mercato di riferimento, per avere maggiori possibilità di ottenere più vendite) è rimasto invariato.

Con il digitale, i cambiamenti negli algoritmi o nelle preferenze dei consumatori si traducono in cambiamenti significativi in ​​ciò che un’azienda deve fare per avere successo. Ad esempio, il video potrebbe non essere stato così importante 5 anni fa, ma oggi è diventato una componente sempre più essenziale del marketing digitale.

Fornire contenuti di valore direttamente nelle caselle di posta dei tuoi potenziali clienti e utilizzare le automazioni delle campagne per personalizzare le comunicazioni automatiche per ciascun lead può aiutarti a coltivare i potenziali clienti in modo efficiente e su larga scala.

5. Crea un questionario per i lead dal tuo sito web

Quando passi alla vendita di più servizi digitali, la tua offerta diventa più complessa rispetto a quando vendevi solo annunci tradizionali. Far sì che i potenziali clienti che arrivano attraverso il tuo sito web completino un questionario può aiutarti a identificare rapidamente i lead più promettenti che hanno maggiori probabilità di essere adatti alla tua attività. Può anche aiutarti a acquisire alcune informazioni importanti, come i dettagli sui loro obiettivi di marketing, che renderanno più fruttuosa la tua prima conversazione con loro.

6. Sii persistente

La perseveranza è sempre stata una caratteristica utile da avere nelle vendite: i potenziali clienti sono occupati e probabilmente hanno molti concorrenti in lizza per il loro tempo. Prendere sul personale la loro mancanza di reattività può significare perdere una grande opportunità. Può essere utile ricordare ai team di vendita che ciò vale sia per le vendite dei media digitali che per quelle dei media tradizionali. I potenziali clienti non dovrebbero essere chiusi dopo alcuni tentativi di connettersi con loro.

Ad esempio, Mark Roberge, amministratore delegato di Stage 2 Capital, ha analizzato i dati interni per scoprire che 6 chiamate comportano una probabilità del 90% di contatto. Tieni traccia di ogni tentativo di contatto effettuato con un lead e potresti scoprire che i potenziali clienti che pensavi fossero morti sono stati abbandonati troppo presto nel processo. Un'altra scoperta interessante è stata che alcuni degli orari migliori per entrare in contatto con i potenziali clienti erano tra le 8:00 e le 9:00 e tra le 16:00 e le 17:30. Considera la possibilità che i tuoi potenziali clienti siano più occupati dalle 9:00 alle 5:00, ed entrare in contatto appena fuori da questa finestra aumenterà le tue possibilità di entrare in contatto con loro.

Può anche essere utile presentarsi in luoghi diversi: telefonate, e-mail e messaggi LinkedIn possono essere utilizzati per entrare in contatto con i potenziali clienti.

7. Fai dell'ascolto una delle tue tecniche chiave di prospezione

Una ricerca efficace va oltre la semplice creazione di un elenco di nomi e dettagli di contatto di inserzionisti locali a cui potresti vendere annunci. Questo è solo il primo passo. Una volta entrato in contatto con un potenziale cliente, resisti alla tentazione di entrare direttamente in modalità vendita e raccontargli tutto sui diversi servizi che puoi offrirgli.

Rendi invece parte integrante del tuo processo di prospezione il porre domande, ascoltare e costruire un rapporto. L'obiettivo è sviluppare una piena comprensione delle esigenze del potenziale inserzionista in modo da potersi posizionare meglio per offrire loro il pacchetto di servizi più utile.

Ciò è ancora più importante quando si tratta di vendite sui media digitali rispetto alle vendite sui media tradizionali, perché ci sono più parti in movimento in una strategia di marketing digitale. Devi sapere dove i tuoi clienti non sono attualmente all'altezza, in modo che ciò che vendi loro aiuti a migliorare le loro prestazioni.

Una buona abitudine da adottare è concludere la tua chiamata introduttiva riassumendo quello che ritieni sia il loro problema e la loro lista dei desideri. Ciò rafforza il fatto che hai effettivamente ascoltato e compreso ciò che stavano dicendo e che tutte le comunicazioni di vendita che seguono sono informate dalla tua comprensione delle loro esigenze.

8. Prendi in considerazione l'assunzione di un responsabile delle vendite digitali

Le società di media tradizionali che hanno fatto con successo la svolta verso il digitale scoprono che ripensare il modo in cui strutturano i loro team di vendita può aiutare i venditori a focalizzare nuovamente i loro sforzi verso la costruzione di pipeline di potenziali clienti digitali. Può essere difficile convincere le persone a cercare nuovi tipi di clienti.

Assumere un lead digitale designato con esperienza digitalla che supervisiona più venditori può garantire che tutti raggiungano l'obiettivo. Può anche fornire formazione e sostegno nel riorientamento verso il digitale. Questo può essere un modo efficace per convincere il tuo team a spostare i propri sforzi e implementare tecniche di prospezione che portino la tua società di media più business digitale.

Per quanto ciò possa sembrare un'assunzione non necessaria che si traduce nel pagare effettivamente due venditori per ogni nuovo cliente, l'effetto di avere qualcuno incaricato di guidare le attività di prospezione digitale e di vendita può essere enorme se lavori con un team che è in gran parte più a loro agio con i media tradizionali e hanno difficoltà con la trasformazione digitale.