I modi migliori per le agenzie di seguire i potenziali clienti e firmare più affari

Ti affidi ai follow-up via e-mail per ottenere potenziali clienti? E le telefonate?

Ecco la situazione: hai impiegato lunghe ore a creare il tono perfetto e l'hai inchiodato durante la riunione. Ma il tuo potenziale cliente non ha abboccato e ora devi inviare un'e-mail di follow-up.

Se è così, non c'è da allarmarsi. L'80% delle vendite richiede comunque un follow-up dopo il primo lancio. Ecco perché avere un piano killer da seguire tramite e-mail e altri canali è essenziale per chiudere i potenziali clienti.

Analizziamo alcuni esempi di email di follow-up che puoi utilizzare dopo aver incontrato potenziali clienti e cosa puoi fare meglio per concludere un affare.

La verità sul seguire i potenziali clienti

E se ti dicessimo che l'80% dei potenziali clienti ha bisogno di cinque follow-up per concludere l'affare?

Questa è la verità sulla chiusura delle prospettive. Vogliono che tu dimostri che sei un vero affare. Ed è esattamente il motivo per cui la maggior parte dei rappresentanti di vendita fallisce nella prospezione. Odiano il rifiuto.

Invece di inviare una o due e-mail di follow-up e rinunciare, è necessario disporre di un processo di vendita intelligente e persistente per chiudere il potenziale cliente.

Quando dovresti seguire

Se aspetti troppo a lungo, c'è una forte possibilità che il tuo potenziale cliente si rivolga ai tuoi concorrenti per cercare di risolvere il loro problema. Come puoi vedere nel grafico qui, la maggior parte delle email di follow-up vengono aperte lo stesso giorno in cui vengono inviate:

Ciò è degno di nota per due motivi:

1. Significa che i potenziali clienti sono interessati al tuo messaggio
2. C'è una maggiore possibilità che rispondano alla tua e-mail quel giorno

Qui arriva il rifiuto, però. Come mostrano i dati, se non rispondono il giorno in cui hai inviato l'e-mail, probabilmente non lo faranno.

Questa non è una scusa per diventare bisognosi.

Invia la tua e-mail di follow-up nelle prime 24-48 ore dall'incontro con il tuo potenziale cliente, quindi prolunga il periodo di invio di alcuni giorni per ciascuno dei tuoi follow-up successivi.

C'è una differenza tra l'essere persistente e un fastidio. Non essere quest'ultimo.

Suggerimento professionale: non menzionare mai quante volte hai già inviato un'e-mail al tuo potenziale cliente. Tutto ciò che fa è evidenziare la tua disperazione. E non copiare mai la tua email precedente nel tuo prossimo follow-up per cercare di costringerli a rispondere. Questo infastidirà ancora di più il tuo potenziale cliente:

Il tempismo è importante

Potresti scrivere l'e-mail di follow-up migliore e più persuasiva del mondo, ma se la invii nel momento sbagliato... probabilmente andrà persa nella posta in arrivo del destinatario.

Invia le tue e-mail al momento giusto, quando i tuoi potenziali clienti stanno controllando la posta in arrivo, di cui GetResponse riporta quanto segue:

La mattina presto e la metà del pomeriggio sono i momenti in cui i tuoi potenziali clienti saranno meno distratti da blocchi stradali come telefonate e riunioni. Anche il lunedì e il venerdì non sono i giorni migliori per entrare in contatto con un potenziale cliente.

Distinguiti e ricevi la loro piena attenzione inviando i tuoi follow-up a metà settimana.

Suggerimento professionale: Yesware ha uno strumento utile che determina automaticamente il momento migliore per inviare e-mail. Provalo gratuitamente qui:

Segui un piano di gioco

Cosa stai cercando di ottenere con il tuo follow-up?

Se non sei sicuro al 100%, allora non lo sarà nemmeno il tuo potenziale cliente. E non fornire loro un percorso chiaro da seguire è una ricetta per una non conversione.

Chiediti, qual è il mio obiettivo finale nel dare seguito a questa prospettiva?

• Hai bisogno di informazioni? Rendi questo il tuo obiettivo.
• Vuoi metterti al passo con una connessione? Mira solo a quello, nient'altro.
• Vuoi fissare un incontro? Non lasciare che altre sciocchezze ti distraggano dall'organizzare un incontro.
• Vuoi solo dire grazie? È sempre educato, ma non rovinarlo con un discorso di vendita.

Preparati a rispondere anche alle domande difficili del potenziale cliente. Per quanto tu voglia coinvolgere il potenziale cliente come nuovo cliente, deve sentirsi a proprio agio che tu sia l'agenzia giusta per il suo lavoro.

Probabilmente ti chiederanno:

• Che esperienza hai nel nostro settore?
• Quali strumenti utilizzerai per raggiungere i nostri obiettivi di marketing?
• Quanto tempo ci vorrà per vedere i risultati?

Se non sei preparato a rispondere a queste domande, devi esserlo. (Dai un'occhiata a questa guida approfondita su come affrontare questi blocchi stradali qui.)

Riempili di importanza tramite e-mail

A questo punto, sei riuscito a definire ciò che stai cercando di ottenere con il tuo follow-up e quando inviarlo. Ora, diamo un'occhiata a come scrivere un'e-mail di follow-up che viene aperta e letta.

Includi il loro nome

Inizia con le basi. Anche se i token di nome non sono più considerati una vera personalizzazione, piccole modifiche come questa in un'e-mail possono fare un'enorme differenza nel ricevere una risposta:

Attenzione... Quando un'e-mail non ha un tocco personale, il 52% dei clienti guarda altrove, quindi vale la pena fare uno sforzo in più.

Usa una riga dell'oggetto dinamica e convincente

La riga dell'oggetto è la prima parte che i tuoi potenziali clienti vedono, quindi fallo contare. Vale la pena guardare anche i dati.

Il 33% delle e-mail di follow-up viene aperto in base a quanto bene la loro riga dell'oggetto attira un potenziale cliente.

Prova a usare un tocco personale anche qui e stai lontano dall'abusato, "solo toccando la base:"

• Ciao (nome del potenziale cliente) – ci siamo incontrati la scorsa settimana a (evento, raccolta fondi, ecc.)
• (Nome del potenziale cliente), l'ultima volta che abbiamo parlato eri interessato a (argomento)

Entrambi gli approcci implicano che stai "solo toccando la base" ma sono significativamente più rilevanti per il destinatario. Vedi com'è facile incorporare un oggetto accattivante con il nome di un potenziale cliente?

Evita noiose e-mail di follow-up

Se stai inviando un'e-mail di follow-up a un cliente dopo un preventivo, evita il cliché "toccare la base". È noioso e rende la tua email molto meno allettante per il tuo potenziale cliente.

Devi fare in modo che il tuo potenziale cliente desideri di più ed essere disposto a dedicare del tempo a leggere la tua e-mail. Il loro tempo è prezioso, quindi trattalo come tale.

La tua azienda offre una demo o una prova gratuita per i nuovi clienti? Grande! Offrilo in un follow-up.
In caso contrario, cos'altro il tuo potenziale cliente sarebbe interessato a leggere o sentire? Aggiungi valore ai tuoi follow-up, non solo parole.

Non riempire di posta indesiderata la posta in arrivo del tuo potenziale cliente.

Attenzione: dopo un po', le e-mail di follow-up tendono a scivolare in una voragine di linguaggio robotico e modelli poco interessanti.

Se sei incline a scivolare nella modalità robot, rivedi questo cheat sheet:

Mostra interesse genuino (che non coinvolge i tuoi servizi)

Quando è stata l'ultima volta che hai inviato un'e-mail a un potenziale cliente che non stava promuovendo il tuo prodotto o servizio? A volte, l'invio di un'e-mail per costruire una relazione piuttosto che cercare di concludere un accordo può funzionare più a tuo favore.

Quando hai incontrato il tuo potenziale cliente, ti ha menzionato qualcosa che potrebbe essere seguito in modo unico e personale?

Guarda questo esempio:

Non è invadente o commerciale, ma mostra al tuo potenziale cliente che hai preso nota di tutto ciò che ha detto durante la tua ultima conversazione. Certo, chiede come sta andando il loro progetto, ma continua a non menzionare cosa stai vendendo.

E-mail come questa possono anche funzionare inviando al potenziale cliente cose come utili post di blog o collegamenti a un altro prodotto in cui potrebbero trovare valore.

Non è direttamente collegato a una vendita da parte tua. Ma una cosa che è probabile che faccia è innescare una conversazione, che può aprire ulteriori comunicazioni per aiutarti a concludere un affare.

Includi un invito all'azione

Includi un invito all'azione e assicurati che sia l'azione che più desideri che intraprenda. Ad esempio, se vuoi organizzare un incontro, concentrati su quello.

Assicurati di scrivere dettagli specifici, come date e orari:

Questo toglie il processo decisionale al tuo potenziale cliente e rende l'incontro più desiderabile perché è facile per loro.

Seguito telefonico

Rispondere al telefono non deve darti ansia, ma ci sono alcuni suggerimenti importanti da ricordare:

• Dovresti fare sei tentativi per connetterti telefonicamente nel tuo follow-up
• Se non rispondono, lasciare un messaggio in segreteria

Se dopo quei tentativi ancora non ricevi risposta, lascia perdere. Non disperarti, sappi quando fermarti.

C'è una maggiore possibilità che un follow-up al telefono infastidisca un potenziale cliente. Ma anche contattando il telefono può funzionare a tuo favore.

Come mai? Ci sono alcune cose che un potenziale cliente vuole sempre sapere quando gli parli al telefono:

• Il 58% dei potenziali clienti vuole conoscere i tuoi prezzi
• Il 47% desidera sapere quali vantaggi i servizi della tua agenzia forniranno alla loro attività

Poiché sai che probabilmente dovrai affrontare queste obiezioni, conosci le risposte prima di rispondere al telefono. In questo modo, saranno più facili da diffondere e potrai concentrarti maggiormente sui vantaggi offerti dalla tua agenzia.

Il seguito della vecchia scuola: una nota scritta a mano

Le note scritte a mano non sono per tutti. Ma con il 38% degli esperti di marketing che afferma che la ricerca di potenziali clienti è la parte più difficile del processo di vendita, potrebbe valere la pena provare.

L'utilizzo di note scritte a mano per seguire i potenziali clienti non funzionerà per tutti, quindi utilizzalo caso per caso. Il modo migliore per farlo è esaminare le tue interazioni passate con il tuo potenziale cliente per decidere se una nota scritta a mano è la mossa corretta.

Li hai incontrati brevemente a una conferenza? O sei riuscito a coltivare un forte rapporto con loro? Assicurati solo che tutto ciò che invii sia autentico e abbia ancora un obiettivo per un risultato incluso.

Come i potenziali clienti vogliono effettivamente che tu segua

C'è una differenza tra ciò che pensi che un potenziale cliente desideri in un follow-up e ciò che effettivamente desidera.

Potresti pensare di essere fastidioso e invadente inviando cinque o sei email di follow-up. Ma al contrario, se non continui a seguirti, il potenziale cliente potrebbe pensare che non puoi essere disturbato a impegnarti per costruire una relazione:

Quando si arriva al punto, il tuo potenziale cliente vuole che tu prenda il comando:

• Mostra loro con sicurezza che la tua soluzione proposta risolverà il loro problema
• Elimina il rischio dalla loro decisione (pensa a garanzie di rimborso, prove gratuite, nessun contratto bloccato)
• Mostra al tuo potenziale cliente il passo logico successivo nel processo decisionale

Metti in chiaro che stai lavorando con il tuo potenziale cliente e che sarai lì con loro durante tutto il processo. Soprattutto, metti in chiaro che sarai in grado di mantenere le tue promesse. Questo è tutto ciò che gli interessa davvero.

La persistenza è la chiave

Che tu lo ami o lo odi, seguire costantemente è l'unico modo per mantenerli interessati e concludere un affare.

Ci sono molti modi in cui puoi separarti dall'essere solo un altro fastidioso rappresentante di vendita. Rendi le tue e-mail interessanti, rendile chiare e mostra al tuo potenziale cliente che sei sinceramente interessato a farle avere più successo.

Quando segui i potenziali clienti, sii persistente e sii intelligente. I tuoi profitti ti ringrazieranno per questo.

Tuttavia, seguire i potenziali clienti non è l'unica tattica che dovresti usare per far crescere la tua agenzia. Per trasformare i clic sugli annunci in conversioni, crea pagine post-clic dedicate a caricamento rapido per ogni offerta. Registrati per una demo di Instapage Enterprise.