La guida passo passo del leader di produzione per convertire il traffico anonimo in contatti caldi e raggiungere i tuoi contatti

Dopo aver lavorato per costruire la tua presenza online, aumentare il tuo marchio e indirizzare il traffico verso il tuo sito web, il passo successivo per far crescere la tua attività manifatturiera è convertire quel traffico in lead. Noterai che ci sono diversi gruppi di contatti che possono arrivare. C'è una differenza tra i lead qualificati per il marketing (MQL) e i lead qualificati per le vendite (SQL) e hai bisogno di più dei primi per ottenere di più dei secondi.

Quindi, come puoi identificare gli MQL nella tua pipeline di vendita e, soprattutto, come puoi offrire un'educazione efficace che li trasformi in lead e SQL caldi? Analizziamo i passaggi di base.

Comprendi che non tutti gli MQL diventeranno SQL

Gli MQL sono potenziali potenziali clienti che potrebbero diventare clienti in futuro, ma non hanno ancora mostrato alcun segno di avvio di un acquisto. Secondo gli studi, solo dal 5% al ​​15% dei lead è pronto per le vendite all'inizio, mentre il 60% delle persone che sfogliano le pagine dei tuoi prodotti e leggono i blog saranno lead qualificati per il marketing. Il resto saranno fannulloni che non fanno mai affari con te.

Affinché gli MQL passino a SQL, devono ricevere i messaggi e le offerte giusti al momento giusto. Le tue comunicazioni online devono parlare direttamente delle loro esigenze, sfide e obiettivi.

Ma anche la migliore strategia di marketing al mondo non può garantire una conversione del 100%. È importante abbracciare questa incertezza. Un'iniziativa di nutrimento efficace non dovrebbe funzionare solo per concludere più accordi, ma anche per chiuderli in modo più efficace. Assicurati che i tuoi obiettivi di marketing siano realistici e che tutti i tuoi sforzi siano allineati allo stesso obiettivo per convertire il traffico del tuo sito Web in lead utilizzando il framework seguente.

Il framework per convertire il traffico del sito Web in lead

Passaggio 1: determinare cosa rende un MQL un SQL

Esamina la tua canalizzazione esistente e, con l'aiuto di strumenti come Google Analytics, approfondisci i dati per identificare le azioni intraprese dai lead. Indagare cose come:

• Quale contenuto consumano gli MQL prima di trasformarsi in SQL?
• Come cambia il loro modello di navigazione quando si è sul tuo sito?
• Fanno azioni sociali speciali, come condividere i tuoi post?
• Compilano moduli o richiedono demo di prodotti?

Una volta che hai un elenco di potenziali punti critici, documentali, ordinali in base all'impatto, assegna punti e crea regole per il punteggio dei lead all'interno della tua soluzione di automazione del marketing o del tuo strumento di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).

Ciò consentirà di quantificare gli SQL. Non devi più fare affidamento sull'intuizione dei tuoi rappresentanti di vendita e dei tuoi esperti di marketing. Inoltre, eliminata l'ambiguità, le vendite non si lamenteranno di ricevere lead non qualificati. Ed è meno probabile che il marketing si lamenti di scarsi tassi di chiusura poiché il team sa esattamente quanti MQL sono stati convertiti in SQL.

Passaggio 2: offri contenuti sul tuo sito Web che i tuoi acquirenti possono trovare facilmente

Ottenere traffico di qualità sul tuo sito Web è un passo importante per aumentare i lead e le opportunità di business, ma una volta che sono sul sito, avranno bisogno di indicazioni su cosa fare da lì. Una cosa che trattiene molti acquirenti è il numero di domande che possono avere su determinati dettagli dei prodotti o servizi che offri. Ciò può includere specifiche, tolleranze, opzioni di materiale, ordini minimo/massimo, informazioni sulla consegna, prezzi, ecc. Molti fornitori industriali evitano di includere questi dettagli sui loro siti Web, preferendo offrire descrizioni vaghe e leggere. Queste aziende ritengono che, lasciando alcune domande senza risposta, incoraggi i potenziali acquirenti a chiamare per ottenere una risposta.

Consigliamo inoltre vivamente di utilizzare le risorse CAD per guidare le conversioni dei lead. I file CAD e BIM sono elementi fondamentali per la generazione di lead per i produttori di componenti standard e convertono effettivamente i lead 2 volte più opportunità di vendita: scopri di più su come raggiungere più ingegneri con risorse CAD qui.

I produttori dovrebbero trovare un equilibrio con il giusto mix di risorse e informazioni educative. Nel mondo frenetico di oggi, è più probabile che un acquirente industriale invii una richiesta di offerta a quei fornitori che rispondono in anticipo al maggior numero di domande e forniscono la maggior quantità di informazioni pertinenti. Per convertire il traffico del sito Web in lead, dovrai rendere loro disponibili i contenuti.

Tutte le informazioni sul tuo sito web dovrebbero essere organizzate in modo logico e facili da trovare. Se hai un catalogo prodotti completo sul tuo sito (e dovresti se hai prodotti standard) dovrebbe essere facilmente accessibile dalla home page. Anche qualcosa di semplice come un catalogo elettronico di prodotti può generare il 30% di conversioni in più. Nel momento in cui un acquirente non riesce a trovare qualcosa, rischi di perdere quella potenziale vendita. Secondo un sondaggio Thomas, il 76% degli acquirenti industriali indica la navigazione difficile come il motivo più importante per abbandonare un sito Web senza considerare l'acquisto. Allo stesso modo, il 61% preferisce i fornitori con funzionalità di ricerca sui propri siti web.

Passaggio 3: crea pagine di destinazione e moduli per le tue offerte di contenuti

C'è un problema nella creazione di contenuti di valore sul tuo sito web: vuoi anche saperne di più su chi sta visitando il tuo sito, giusto? È qui che entra in gioco la creazione di offerte gated. Un'offerta è un contenuto scaricabile a cui gli utenti possono accedere dopo aver inviato un modulo sul tuo sito. Sei tu a controllare quante informazioni dovranno inserire, in modo da poter raccogliere rapidamente i loro nomi, titoli di lavoro, indirizzi e-mail, aziende e altro ancora. In cambio, riceveranno qualsiasi contenuto a cui sono interessati.

Se avessi semplicemente questi contenuti a disposizione di tutti sulla tua home page, non avresti idea di chi li stesse visitando o a cosa fossero interessati. "Gagliando" queste informazioni come un'offerta, avrai informazioni preziose da utilizzare per coltivare campagne che spostare gli individui attraverso il ciclo di acquisto.

Il contenuto che mostri ai visitatori del sito dovrebbe essere diverso a seconda di dove si trovano nella canalizzazione di marketing. Gli MQL dovranno essere alimentati con più contenuti nella parte superiore della canalizzazione, mentre gli SQL devono essere serviti con contenuti nella canalizzazione inferiore che li aiutino a chiuderli come clienti.

Quindi che tipo di contenuto dovresti offrire agli MQL per convertirli in SQL?

• Campagne e-mail mirate che toccano i punti deboli dei potenziali clienti, i problemi aziendali, mostrando anche come puoi aiutarli a risolvere il loro problema.
• Gli eBook possono essere un'ottima aggiunta alle tue campagne e-mail e in genere offrono un valore educativo ai potenziali clienti.
• I post di blog di lunga durata mostreranno l'autorità e l'esperienza che hai nel tuo settore fornendo al contempo il valore del potenziale cliente.

E che tipo di contenuto dovresti servire a SQL?

• Le schede tecniche forniscono gli aspetti tecnici del prodotto o della macchina.
• I casi di studio forniranno una prova sociale dei tuoi prodotti o servizi.
• White paper per dimostrare ulteriormente la tua conoscenza del settore.
• Calcolatori online per aiutarli a svolgere il proprio lavoro.
• Le testimonianze sono un ottimo modo per mostrare prove sociali perché rassicurano i potenziali clienti che fare affari con te è la decisione giusta, direttamente dalla voce del cliente. Bonus: dai un'occhiata alle nostre testimonianze video per trovare ispirazione.

Passaggio 4: aggiorna le tue campagne e-mail

Ormai hai imparato che i contenuti forti che i tuoi acquirenti stanno cercando li terranno coinvolti online e li convertiranno in lead. Il prossimo passo per convertire quei lead è contattarli con e-mail, che fungono da un'altra piattaforma personalizzata per condividere i contenuti che hai creato sopra. Molti produttori fanno già qualche forma di email marketing, ma quanto è efficace la qualità dei tuoi contenuti nell'e-mail e il layout corrisponde al tuo marchio?

Concediti le migliori probabilità possibili di leggere il tuo messaggio in primo luogo. Le buone righe dell'oggetto sono uniche, specifiche e urgenti mentre implicano che c'è un valore all'interno dell'e-mail. Scopri di più sulle linee tematiche efficaci per aumentare il tuo tasso di apertura.

Il tempo è prezioso e i tempi di attenzione dei tuoi acquirenti possono essere brevi. Le e-mail non dovrebbero essere in formato lungo: ecco a cosa servono i tuoi blog, guide ed eBook. Mantieni le tue e-mail sotto le 150 parole e includi inviti all'azione (CTA) che si collegano a quelle offerte della pagina di destinazione. Vuoi che ti contattino? Chiedi loro di chiamare. Vuoi che acquistino il tuo prodotto? Invitali a farlo. Se lasci il tuo pubblico a chiedersi quale fosse il tuo punto, allora hai sprecato il tuo tempo e il loro. Un buon CTA è diretto, si concentra sul valore per il lettore e combina il testo con elementi visivi.

Anche il layout delle tue email fa la differenza per i lettori. Proprio come l'organizzazione e il layout sono importanti per l'efficienza di un ufficio a casa o di un negozio, lo stesso vale per l'email marketing. Se un'e-mail non rappresenta l'essenza del tuo marchio, se sembra poco professionale o sciatta, i lettori si disinteressano e perderai opportunità per i tuoi concorrenti. In effetti, secondo uno studio di eMarketer, il 75% degli utenti di posta elettronica statunitensi ha affermato che un'e-mail mal progettata influisce negativamente sulla loro percezione del marchio. Il branding è un fattore importante nella strategia di marketing e soprattutto nell'email marketing.

Pratica un buon marchio e layout

Come azienda manifatturiera in crescita, vuoi distinguerti dalla concorrenza e il marchio è in genere il modo di iniziare. Raggiungere clienti e potenziali clienti deve essere coerente con l'essenza del tuo marchio; vuoi essere sicuro che riconoscano immediatamente la tua azienda e sentano di non ricevere spam.

Le tecniche di branding includono:

• Grafica del logo e immagini pertinenti per aggiungere più appeal visivo rispetto a un'e-mail di testo normale. Mantieni la coerenza in tutte le tue e-mail e non esagerare; lo spazio bianco è preferito in termini di leggibilità.
• Collegamenti al sito Web della tua azienda e alle piattaforme di social media. Assicurati che i link funzionino e mandi il lettore nella giusta posizione sul tuo sito; collegamenti errati in genere frustrano i consumatori.

Tutte queste tecniche sono essenziali per il branding, ma c'è altro da considerare quando si esegue una campagna e-mail accattivante con successo. La tua e-mail arriva solo fino a ciò che i tuoi lettori possono capire, quindi assicurati che il contenuto della tua e-mail sia chiaro e allineato a ciò che è sul tuo sito Web e ad altre iniziative di marketing dei contenuti.

Se lo scopo dell'invio di una delle tue e-mail è informare i tuoi clienti e potenziali clienti sugli aggiornamenti dell'azienda e sui nuovi prodotti, allora dovresti mirare a coinvolgere e connetterti con loro con alcuni tipi di e-mail diversi. Loro includono:

• E-mail di benvenuto
• Newsletter via e-mail
• Email dedicate
• Email transazionali
• Email di promozione dei lead

Esaminiamo i vantaggi di ogni tipo di email qui.

Il layout e-mail consente ai lettori di navigare facilmente tra le tue e-mail e leggerle interamente. Ad esempio, con le newsletter via e-mail, la navigazione è importante poiché di solito includono varie sezioni che contengono più informazioni rispetto alle normali e-mail. Se faciliti la navigazione tramite e-mail e rendi i layout e-mail facili da seguire, puoi potenzialmente mantenere l'attenzione dei lettori e convertirli più facilmente in lead e vendita.

Scopri di più sul tipo di contenuto che funziona meglio in ogni fase del ciclo di acquisto.

Automatizza le tue e-mail

Con i metodi di marketing tradizionali, come inserire un annuncio sul giornale o su un cartellone pubblicitario, quasi tutti vedono esattamente lo stesso messaggio. L'email marketing ti dà il potere di fare meglio con il marketing e l'automazione mirati.

Spero che tu abbia prestato attenzione ai tuoi contatti che arrivano e segmentano il tuo pubblico. Personalizza i tuoi messaggi e i tempi di consegna per attirare meglio l'attenzione e aumentare l'appeal per ogni segmento di pubblico. Esercitati nel targeting per persona e segmenta le tue mailing list in base alle loro esigenze e al punto in cui si trovano nel ciclo di acquisto. Ciò aumenterà l'efficacia dei tuoi messaggi.

L'automazione del marketing con un CRM come HubSpot può farti risparmiare una notevole quantità di tempo e seccature inviando messaggi dopo determinati eventi trigger, ottimizzando così l'impatto del tuo messaggio. La consegna automatizzata delle e-mail migliora la tua immagine professionale grazie alla coerenza di tempistica e targeting. Elimina l'errore umano dall'equazione eliminando la necessità di tenere traccia dell'attività del cliente e rilasciare i messaggi di conseguenza.

I CRM possono anche aiutarti a misurare il ROI delle tue campagne di email marketing per fornirti più informazioni per definire meglio la tua strategia. Se le email che invii il martedì ottengono più clic di quelle che invii il venerdì, questi risultati dovrebbero informare gli sforzi futuri. Lo stesso vale per l'efficacia di diversi stili di posta elettronica, righe dell'oggetto, layout e tipi di offerte.

Anche se non ne sei consapevole, i tuoi MQL vengono nutriti in qualche modo. In alcuni casi, non sono ancora pronti per l'acquisto, ma sono stati contattati dai rappresentanti di vendita.

In base a ciò che scopri, potresti dover rivedere, aggiornare o razionalizzare i tuoi sforzi. Alcune soluzioni potrebbero non soddisfare più le tue esigenze e altre potrebbero semplicemente consumare il tuo budget, quindi prenditi del tempo per scavare a fondo e organizzare i tuoi nuovi sforzi.

Un solido progetto di nutrimento contiene le seguenti informazioni e risponde alle seguenti domande:

• Che tipo di impressione del tuo marchio deve avere l'MQL per diventare pronto per le vendite o un SQL? Ciò dipenderà dai valori che incarni, dai prodotti che offri e dal punto dolente più dominante dei tuoi acquirenti.
• Quali tattiche dovrebbe utilizzare questa strategia? Impieghi una campagna a goccia? Con quale frequenza invii via email i tuoi MQL? Quando smetti?
• Questo nutrimento è premeditato o è una reazione istintiva alle azioni prospettate?
• Quanto è efficace questo nutrimento? Quanti punti di contatto e canali (ad es. e-mail, retargeting, social) vengono sfruttati?
• Chi possiederà quale tattica o touchpoint? Sarà marketing, senza assistenza dalle vendite, o ci sarà anche il coinvolgimento del tuo team di vendita?
• Come avverrà il trasferimento? Le aziende più grandi tendono ad avere rappresentanti dello sviluppo delle vendite che gestiscono il nutrimento MQL. Il contenuto può essere creato dal marketing, ma è responsabilità dei rappresentanti di vendita assicurarsi che il contenuto venga consumato e abbia l'effetto desiderato.
• I rappresentanti di vendita possono inserire in modo discreto gli account executive (AE) nei thread di posta elettronica per spostare gradualmente la conversazione dall'istruzione all'acquisto. Oppure il nutrimento può essere automatizzato e supervisionato dal marketing, con un duro trasferimento una volta che l'MQL raggiunge i punti di soglia SQL all'interno del sistema.
• Come determinerete l'efficacia del nutrimento? Quali metriche catturerai?

Passaggio 5: allinea i tuoi team di vendita e marketing

A seconda delle tue squadre, questo passaggio potrebbe verificarsi contemporaneamente al primo passaggio. Man mano che scomponi il tuo attuale processo di crescita, potresti scoprire le lacune tra i tuoi team di marketing e vendita. La trasformazione digitale delle vendite e del marketing è stata una sfida nel settore manifatturiero: discutiamo di più su queste sfide di produzione qui.

Assicurati che i rappresentanti di vendita e gli esperti di marketing siano sulla stessa pagina durante le riunioni settimanali; consentendo una celebrazione condivisa delle vittorie; e l'implementazione della formazione incrociata, in cui il marketing discute le persone dell'acquirente e le vendite parlano degli effettivi colli di bottiglia che i rappresentanti devono affrontare quando chiudono un vantaggio. Questo apre la strada alla creazione di contenuti che entrambe le parti trovano prezioso e possono condividere senza riserve su tutte le piattaforme per aiutare a convertire il traffico in lead caldi.

Ciò che è chiaro è che le abitudini di acquisto continueranno a cambiare e, se i produttori e le aziende industriali vogliono rimanere al primo posto nella forza lavoro di nuova generazione, devono adottare nuove strategie digitali e mantenere allineati i loro team.

Scopri come ottenere lead di qualità migliore

Il nurturing da MQL a SQL non è casuale. Deve essere in atto un metodo collaudato per ottenere i risultati che stai cercando e trasformare un lead in un cliente, ma ci vuole tempo per indagare su ciò che attualmente funziona (o meno) e prendersi cura di mantenerlo e migliorarlo. Hai bisogno di aiuto per costruire il tuo processo? Contatta il Team Thomas per un controllo dello stato di salute digitale per vedere esattamente dove si trova online la tua presenza online rispetto alla concorrenza.

Se ritieni di avere il processo giusto in atto, ma hai solo bisogno di aiuto per riempire la pipeline e raggiungere i tuoi obiettivi di lead generation, scarica la nostra guida di marketing completa qui o dai un'occhiata a queste risorse aggiuntive di seguito nella nostra serie di guide passo passo:

• Esistente online: la guida passo passo del leader di produzione per costruire una forte presenza digitale
• Diventa visibile : la guida del leader di produzione per indirizzare utenti qualificati verso il tuo sito web