Come abbiamo guadagnato $ 3.950 in entrate di pre-ordine

Questo è un case study di convalida del prodotto per Encharge. Dopo 12 mesi di lotte, abbiamo finalmente convalidato un'idea di prodotto software e attualmente la stiamo costruendo: un caso di studio su come abbiamo realizzato $ 3.950 di entrate pre-lancio.

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Nel 2016 ho lanciato il mio primo micro SaaS in assoluto. Per farla breve: Google ha deprecato una delle loro API e sono stato costretto a chiudere lo strumento.

L'anno scorso ho venduto la sua base di clienti a uno dei nostri concorrenti e ho guadagnato una piccola quantità di denaro (niente di simile al pensionamento come "imprenditore di successo"). Ho condiviso la storia su Reddit.

Cosa mi è successo dopo?

Beh... mi sono fatto il culo cercando di trovare un'idea software praticabile in modo che io e il mio co-fondatore tecnico possiamo iniziare qualcosa di nuovo.

È stato un lungo anno di miseria.

Abbiamo provato a convalidare almeno 5 idee diverse: alcune non sono andate oltre il design della pagina di destinazione, ma altre le abbiamo sviluppate per mesi.

Se esamini i nostri aggiornamenti settimanali su IndieHackers, vedrai molta confusione e frustrazione poiché non riusciamo più e più volte a creare prodotti interessanti che risolvono i problemi in modi nuovi e innovativi.

Non sapere cosa costruire può farti stare male. È come una pressione nello stomaco. Hai una gran voglia di andare avanti e correre, ma non sai quale direzione prendere. Sei perso.

Dopo molti mesi di peregrinazioni, abbiamo deciso di grattare la nostra ambizione di inventare qualcosa di nuovo.

Abbiamo deciso di costruire uno strumento nello spazio dell'automazione del marketing.

Sì, l'automazione del marketing: uno dei campi SaaS più competitivi.

È così che abbiamo iniziato a convalidare Encharge

Perché l'automazione del marketing?

Avevamo dei criteri per la nostra prossima startup:

1. Grande categoria orizzontale
2. Molti concorrenti esistenti (mercato saturo)
3. Qualcosa che eccita entrambi
4. Qualcosa con cui abbiamo esperienza
5. B2B
6. Modalità self-service: qualcosa che possiamo vendere da un sito web

Abbiamo basato questi punti sulla nostra precedente esperienza di riferimento. Ad esempio, se sei un buon venditore e hai rapporti aziendali, non c'è motivo per cui non dovresti invece perseguire un modello di vendita high-touch.

Abbiamo selezionato alcune categorie di prodotti differenti e abbiamo deciso che lavoreremo su un software di automazione del marketing.

Marketing. Non la convalida del prodotto

Prima di Encharge abbiamo effettuato più di 100 chiamate con persone di diversi settori e categorie di prodotti.

Eravamo ossessionati dallo sviluppo dei clienti e dal parlare con le persone. Volevamo ardentemente farlo nel modo giusto. E sapevamo che il modo giusto per convalidare i prodotti era parlare prima con le persone.

Ma abbiamo fallito.

Sì, le persone condividevano i loro problemi e stavamo estraendo alcune idee, ma non siamo mai riusciti a notare uno schema.

Stavamo facendo outbound, avvicinandoci alle persone con e-mail non richieste o referral molto scarsi. Inoltre, non avevamo nulla da mostrare e le persone di solito non siedono in paziente attesa di parlare con estranei da Internet.

A causa di questo approccio, è stato estremamente difficile ottenere l'accesso a un segmento sufficientemente ampio di persone che condividono le stesse caratteristiche.

Diciamo che stavamo convalidando un'idea nello spazio Product Management:

Abbiamo parlato con 5 amici; abbiamo avuto altre 5 chat con PM in startup minuscole e non redditizie, 3 chiamate con PM in società B2C, 2 chiamate con società B2B, 2 chiamate con PM aziendali e così via. Ti viene l'idea.

Siamo stati sopraffatti dal feedback misto e dalle troppe opzioni e non sapevamo da dove cominciare

Stavamo parlando molto ma non andavamo da nessuna parte.

In genere, se parli con più di 10 persone e non noti uno schema, il tuo gruppo di sviluppo clienti è troppo vago.

Con Encharge abbiamo deciso di adottare un approccio diverso:

Dimentica le chiamate di sviluppo dei clienti per un po' e fai invece marketing.

Chiamalo "sviluppo del cliente attraverso il marketing", se vuoi.

In poche parole, questo è stato il nostro piano di convalida del prodotto per Encharge:

1. Abbiamo sfruttato lo slancio della mia precedente startup e scritto una grande guida su "Come ho lanciato, commercializzato e venduto il mio primo SaaS - HeadReach". (HeadReach era la mia precedente startup).
2. Abbiamo promosso pesantemente quel post a persone SaaS, imprenditori e esperti di marketing, un pubblico potenziale per uno strumento di automazione del marketing.
3. Abbiamo creato una serie di lead magnet nel post chiedendo alle persone di lasciare la propria email.
4. Abbiamo raccolto circa 500 email da quel post. La maggior parte di loro sono ragazzi di startup e imprenditori/marketing SaaS.
5. Abbiamo fatto molto sviluppo del cliente. Abbiamo parlato con le persone della lista. Anche Slav (il mio co-fondatore) ha frequentato SaaStock dove ha parlato con dozzine di aziende SaaS.
6. Abbiamo avanzato un'ipotesi per un "software di automazione del marketing creato per le aziende SaaS".
7. Abbiamo messo insieme una pagina di destinazione con alcune schermate e offerto un ottimo pre-ordine a vita per un software inesistente.
8. Abbiamo inviato un'e-mail alla nostra lista e-mail di 500 persone.

I risultati:

• 42 persone ordinate
• 50 ordini in totale (sì, alcune persone hanno effettuato più di 1 ordine)
• $ 3950 di entrate pre-ordine

Quindi analizziamo ogni fase.

Creazione del post

Come accennato, abbiamo deciso di fare prima il marketing, poi lo sviluppo del cliente.

L'obiettivo era quello di attirare alcuni occhi e generare 1000 potenziali contatti a cui in seguito possiamo pre-vendere il nostro nuovo strumento.

Dato che sono bravo nel marketing dei contenuti, è stato naturale generare i contatti attraverso il marketing dei contenuti in entrata.

Ho deciso che scrivere un case study sulla mia precedente startup è un buon modo per attirare imprenditori e marketer SaaS.

Inoltre, era la cosa più semplice e veloce da fare. I casi di studio sono molto più facili da scrivere poiché non devi fare alcuna ricerca.

Ho scritto: "Da un'idea all'uscita: come ho lanciato, commercializzato e venduto il mio primo SaaS".

Sì, lo so: convalidare la mia nuova idea di startup parlando della mia precedente startup. Chiamalo Meta se vuoi, io lo chiamo un modo efficiente ed efficace per convalidare il software quando non hai tempo e denaro

A quel tempo, sapevamo solo che volevamo fare qualcosa nello spazio dell'automazione del marketing e avevamo un vecchio nome di dominio da una delle nostre idee precedenti.

Quindi fondamentalmente avevamo 2 cose sul nostro sito:

Una semplice landing page e un blog con 1 post.

Volevamo fornire un contesto su ciò che stiamo lavorando e sul fatto che sarà nello spazio dell'automazione del marketing senza rinunciare troppo, semplicemente perché non avevamo idea di cosa diavolo avremmo costruito.

Inoltre, la pagina di destinazione fungeva da altra forma di raccolta di lead.

Ho già fatto quell'esercizio in precedenza, quindi sapevo che i casi di studio di lunga durata sono un ottimo modo per raccogliere e-mail e lead mirati.

Compresi gli aggiornamenti dei contenuti

Non ha senso scrivere contenuti se non hai intenzione di raccogliere un elenco di e-mail.

L'intero scopo del case study era quello di raccogliere e-mail che possiamo successivamente contattare per lo sviluppo del cliente. e prevendi il nostro strumento.

Mi sono assicurato che avessimo in atto degli aggiornamenti dei contenuti piuttosto solidi.

1. EBook gratuito "Da un'idea all'uscita". 70 pagine di consigli attuabili

Le persone non hanno tempo per leggere oltre 7000 post di parole, ma sono assolutamente d'accordo a salvarli per dopo.

Sotto il magnete di piombo effettivo che abbiamo utilizzato:

2. File di scambio: repository di sviluppo del cliente

Un modello Airtable che utilizziamo per raccogliere feedback per le nostre idee.

3. Pagina delle risorse gratuita

A metà della fase di promozione dei contenuti, ho anche creato una pagina con alcune diverse risorse di marketing. Che si è rivelata la nostra forma di lead generation di maggior successo.

Successivamente, ho aggiunto un altro paio di magneti al piombo.

Sfortunatamente, MailChimp non mostra il numero di contatti taggati.

Ma i 3 grandi magneti al piombo sono:

• Idea per uscire eBook – 190 iscritti
• Pagina di destinazione pre-lancio: 165 iscritti
• Pagina delle risorse – 165 iscritti

Promozione della Posta

Un post non va bene se nessuno lo legge.

Mi sono assicurato di fare molti sforzi per promuovere il post.

Ecco la mia lista di cose da fare per la promozione dei contenuti per questo post:

Ed ecco il traffico generato:

E la suddivisione per canali:

Facebook

Questo proveniva principalmente da gruppi di Facebook come LondonStartups e altri gruppi di marketing legati a SaaS.

Ho anche ripubblicato il post nel Bad Ass Marketers and Co-founders Group.

LinkedIn

Condividendo un aggiornamento con un collegamento al post e successivamente ripubblicando l'intero post su LI.

GrowthHackers.com

Ottimo posto se sei nello spazio di marketing (come noi)

Abbiamo anche ricevuto del traffico abbastanza decente in arrivo alla home page.

Gran parte del traffico proveniva da IndieHackers da quando ho ripubblicato il post anche lì.

E Direct che è l'email marketing, suppongo. Dal momento che il post è stato presentato in un paio di newsletter per bootstrappers e imprenditori SaaS come https://bootstrappers.io

Fare sviluppo del cliente

Ora con una mailing list di poche centinaia di iscritti (circa 500 per la precisione), abbiamo deciso che avremmo potuto fare un po' di sviluppo del cliente.

Per prima cosa, abbiamo messo insieme un breve sondaggio per filtrare i lead.

Poi abbiamo iniziato a parlare con loro.

Fortunatamente per noi, SaaStock Europe ha coinciso con la nostra convalida e Slav ha ottenuto un biglietto gratuito.

Con SaaStock, la nostra mailing list e i contatti a freddo, abbiamo condotto 50 interviste in totale, 34 delle quali erano società SaaS.

Abbiamo posto molte domande sul marketing, l'email marketing e l'automazione del marketing. Abbiamo cercato di mantenere la nostra attenzione solo su quegli argomenti ed evitare di adottare l'approccio più ampio di "ricerca di idee" in cui chiedi alle persone se hanno problemi.

Essendo concentrati sull'automazione del marketing, le conversazioni sono state molto più semplici e siamo riusciti a estrarre informazioni più preziose.

Diventando specifici, siamo stati in grado di ridurre il rumore, smettere di annegare e iniziare a fare progressi con lo sviluppo dei clienti.

Abbiamo raccolto le registrazioni di tutte le interviste in un AirTable.

Alla fine il nostro cliente dev. campagna, ho esaminato tutte le interviste, ascoltandole tutte e ho fatto una breve analisi fondata.

Grounded Theory è un metodo di ricerca in cui la teoria viene sviluppata dai dati. È un approccio induttivo, nel senso che si sposta dallo specifico al più generale.

In altre parole, ho contrassegnato parti specifiche di ogni conversazione con tag/parole chiave relative ad argomenti più ampi e quindi ho raggruppato le conversazioni in base a questi tag.

Con ogni conversazione taggata è stato facile individuare schemi.

Questo ci ha aiutato a identificare i problemi ricorrenti e a formulare un'ipotesi per il prodotto.

Dare forma all'ipotesi

Si è verificato un problema comune tra le aziende SaaS:

È difficile per le aziende SaaS far parlare le loro app di marketing.

È così che ci è venuta un'idea per uno strumento di automazione del marketing creato per le aziende SaaS. L'USP principale dello strumento: una vasta selezione di integrazioni native.

Scrivere la copia per la campagna di pre-ordine

Con una mailing list e alcune conclusioni del nostro cliente dev. sessioni, dovevamo decidere cosa fare dopo.

Il mio suggerimento era di progettare un prototipo per un prodotto sulla base delle nostre conoscenze e provare a prevenderlo alla nostra mailing list.

Slav era assolutamente contrario: "Le persone non preordinano prodotti che non esistono".

Dopo alcuni accesi dibattiti, sono riuscito a convincere Slav a seguire quell'approccio.

Abbiamo iniziato scrivendo la copia e lanciando l'e-mail per il nostro nuovo prodotto.

Comincio sempre scrivendo prima la copia.

Progettazione del prototipo

Volevamo essere convincenti, quindi la copia non era sufficiente per vendere la nostra visione.

Mi ci sono volute 2 settimane per mettere insieme alcuni schermi prototipo:

Dedichiamo anche una settimana alla creazione di un video prototipo.

E ad essere completamente onesto con te, non ho esperienza con le immagini in movimento, quindi è stato un rompicoglioni. Ho "hackerato" il video animando le diapositive in Adobe XD. Fondamentalmente, stavo usando le animazioni del prototipo in Adobe XD (un software di progettazione dell'interfaccia utente) per creare un video. Non chiedermi come ho fatto...

Dopo 3 settimane di lavoro di produzione, questa pagina di destinazione era attiva e funzionante.

Ora c'è un modulo di iscrizione e-mail, ma quando l'abbiamo lanciato per la prima volta, era un pulsante "Preordina ora" che portava a una pagina dell'ordine.

L'affare a vita

Per premiare il rischio di acquistare un prodotto in una fase così precoce, abbiamo deciso di rendere il preordine un affare a vita e di confezionarlo con qualche altro bel bonus.

2.000 contatti per $ 79

Nota sulle offerte a vita: se decidi di seguire quella strada assicurati di fare alcuni calcoli sul tovagliolo. Se hai costi di scalabilità, puoi invece offrire uno sconto a vita o X mesi gratis, ecc. Ma deve essere un'offerta dannatamente buona per le persone da preordinare in questa fase della vita del tuo software.

Inoltre, assicurati di offrire una politica di rimborso senza fronzoli.

Invio dell'e-mail di lancio

Quel giorno venne. Avevamo la pagina di destinazione pronta e Braintree impostato.

Eravamo pronti a premere il pulsante.

Basato sul pessimismo di Slav per il preordine, il nostro obiettivo era molto umile: 4-5 preordini dalla nostra lista di e-mail e, si spera, un po' di più una volta che abbiamo iniziato a promuovere l'accordo altrove.

Tesi ma entusiasti abbiamo cliccato su Invia.

Questa è stata l'e-mail che abbiamo inviato alla nostra lista:

Linea tematica:

Prenota un accesso a vita a Encharge

Copia del corpo:

Ehi |Nome| –

Kalo qui, co-fondatore di Encharge.

Sono entusiasta di mostrarti su cosa stiamo lavorando!

Encharge è un software di automazione del marketing creato per le startup SaaS.

Stiamo cercando un piccolo numero di aziende SaaS con cui lavorare e far evolvere il prodotto in base al loro feedback.

Ora puoi bloccare uno stato di fondazione e preordinare un accesso a vita a Encharge. Clicca qui per saperne di più sul prodotto e sui dettagli del preordine.

Ma prima ancora...

Lascia che ti spieghi perché abbiamo deciso di lavorare su uno strumento di automazione del marketing per SaaS e qual è la nostra visione del prodotto.

Le 4 fasi dell'automazione del marketing in SaaS

C'è una chiara evoluzione che le aziende SaaS seguono in termini di evoluzione del loro marketing dall'assenza di messaggi con i clienti, attraverso l'invio di e-mail una tantum, all'avere un sistema di marketing completo del ciclo di vita:

Fase 0:

Non sappiamo come fare marketing, quindi non inviamo email

Fase 1:

Usiamo MailChimp per inviare esplosioni una tantum non mirate a tutta la nostra base di clienti

Fase 2:

Inviamo e-mail transazionali di base e abbiamo creato una sequenza di onboarding in Drip, Intercom o ActiveCampaign.

Fase 3: marketing completo del ciclo di vita.

Il marketing del ciclo di vita riguarda:

• I messaggi giusti
• Al momento giusto
• Alle persone giuste
• Sui canali giusti: e-mail, messaggi in-app, push e social media

In questa fase, l'automazione del marketing non è più considerata marketing; è un'estensione del tuo prodotto principale.

Sono abbastanza sicuro che se sei in questa lista di email puoi classificare la tua azienda rispetto alla Fase 1 o 2.

Sono anche certo che tu sappia già che il tuo SaaS deve essere allo stadio 3.

Come te, ho un'attività SaaS e ho sempre cercato di convertire più utenti, coinvolgere più clienti e ridurre l'abbandono.

Ma sappiamo tutti che il processo per passare alla Fase 3 può essere un rompiscatole.

I problemi

1. Troppi strumenti di marketing

L'innovazione tecnologica porta a una maggiore comprensione dei clienti. Più strumenti significano marketer più abilitati.

O lo fa?

Ecco la cosa...

C'è una grande incoerenza in ciò che dicono i materiali promozionali e qual è la realtà.

Negli ultimi 3 mesi abbiamo parlato con oltre 60 aziende SaaS.

Siamo rimasti sconcertati nel sentire che molte di queste aziende non fanno altro che inviare e-mail una tantum non mirate a tutta la loro base di clienti. E il resto sta lottando per collegare il proprio stack di marketing.

Avere più strumenti non significa che tu sia più abilitato al marketing.

Significa che sta diventando più difficile fare bene “tutte le cose”.

Soprattutto se sei piccolo e i clienti ti stanno paragonando ai grandi del tuo campo.

2. Richieste ingenti risorse di investimento e sviluppo

Affrontiamolo.

Rubare tempo alla fitta agenda del tuo sviluppatore in modo che possa connettere il tuo database con ActiveCampaign non è il momento clou della tua giornata.

Ma…

Senza di essa, sei bloccato.

Non puoi inviare comunicazioni essenziali con i clienti al momento giusto alle persone giuste.

La verità è che non ti interessano API, documentazione e webhook. E nemmeno tu dovresti.

Vieni pagato per convertire più utenti e generare più entrate.

3. La maggior parte delle app non funziona bene insieme

Le integrazioni native con gli strumenti che utilizzi non sono lo standard. Sono un'eccezione.

Sì, Zapier è una soluzione alternativa, ma richiede una configurazione aggiuntiva e ha un prezzo.

4. Importare dati da strumenti diversi è impossibile senza il tuo sviluppatore

L'impostazione di segmenti con i dati dell'intero stack di marketing è un compito noioso che può essere risolto solo dal tuo sviluppatore.

5. Prezzi elevati

Devi eliminare regolarmente gli utenti inattivi per rimanere nel tuo attuale piano di fatturazione?

Gli strumenti di automazione del marketing diventano costosi molto rapidamente man mano che cresci. Soprattutto se hai bisogno di integrazioni premium come Salesforce e Segment..

6. Nessuna soluzione focalizzata sulle aziende SaaS

Ogni strumento di automazione del marketing cerca di servire il mondo intero: eCommerce, attività fisiche, marketing di prodotti informativi...

Sappiamo che le aziende SaaS hanno requisiti e set di strumenti specifici.

Per tutti questi motivi, la maggior parte delle aziende SaaS rimane nella fase 1 o 2 fino a raggiungere milioni di ARR. Solo così avrebbero potuto giustificare gli investimenti in sistemi di marketing migliori e marketing del ciclo di vita.

Quando ho venduto la mia ultima azienda, ho deciso che era ora di cambiare finalmente quella realtà per le aziende SaaS più piccole.

E se tutto ciò che dovessi fare fosse orchestrare le tue campagne di marketing e fornire ottimi contenuti?

Encharge è un software di automazione del marketing creato per te, marketer SaaS.

Il futuro che immaginiamo è che i marketer come te non debbano aspettare fino alla fine del prossimo sprint di sviluppo per iniziare a eseguire ciò che avresti dovuto fare ieri:

Completare le campagne di marketing del ciclo di vita.

Encharge si occuperà del lavoro sporco di collegare il tuo stack di marketing con integrazioni native con un clic.

Vogliamo che ti concentri sul raggiungimento di risultati migliori per la tua attività creando campagne personalizzate e mirate per il ciclo di vita che generano più conversioni, fidelizzazione ed entrate.

Questo è rilevante per te?

Scopri di più sulla nostra soluzione guardando il nostro video di presentazione. Clicca qui o sull'immagine qui sotto per vedere il video.

Annulla l'iscrizione

Abbiamo inviato l'e-mail alle 21:00 ora locale. Non è successo niente nelle due ore successive.

"Beh, immagino che Slav avesse ragione, non funzionerà" .. Andai a letto.

Guadagnare $ 3.950 dal preordine

La mattina dopo mi sono svegliato presto e ho controllato con ansia il nostro account Braintree.

C'erano 3 ordini.

Non avevo molta familiarità con l'interfaccia di Braintree, quindi non riuscivo a capire da chi provenissero gli ordini. Ho appena visto il numero ID degli ordini.

Ho pensato che fosse stato slavo a testare il checkout di Braintree in modalità sandbox.

Un'ora dopo è apparso un messaggio di Telegram da Slav:

"MERDA! Abbiamo 3 ordini".

slavo

Qualcuno dalla nostra mailing list ha acquistato il nostro affare. Eravamo estasiati.

Passarono ancora alcune ore ed arrivò un nuovo ordine.

Poi un altro.

E un altro.

Non abbiamo riconosciuto tutti gli acquirenti dalla nostra mailing list, quindi abbiamo iniziato a chiedere come hanno fatto a sapere di Encharge.

Uno dei nostri abbonati e-mail ha condiviso Encharge in un gruppo per offerte di marketing a vita su Facebook. E le persone erano entusiaste del nostro strumento.

Con 173 commenti eravamo decisamente un argomento caldo nel gruppo.

Per ravvivare le cose, abbiamo offerto un'offerta speciale per il gruppo Martech: 5k contatti allo stesso prezzo invece dei 2k promessi.

In tutto, abbiamo effettuato circa 40 ordini nelle prime 2 settimane e altri 10 nelle settimane successive.

Ecco una ripartizione delle fonti dei preordini:

• 5 preordini direttamente dalla nostra lista
• 4 da BetaList (sì, in seguito abbiamo lanciato su BetaList)
• 1 passaparola
• 40 del gruppo Martech

Quando abbiamo raggiunto 50 ordini, abbiamo chiuso il checkout e cambiato il pulsante Pre-ordine con un modulo di iscrizione.

Caso di studio di convalida del prodotto: conclusione

Considerando che il nostro obiettivo iniziale per la convalida di questo prodotto era di 5 preordini e ne abbiamo realizzati 50, direi che questa convalida è un successo.

Encharge sarà un successo?

Non posso dirlo.

Ma so che se falliamo, non possiamo biasimare l'idea per questo, poiché sicuramente c'è un mercato per quello che stiamo facendo.

Ps Di recente ho iniziato a scrivere una guida per i marketer SaaS che tratterà tutto, dalla convalida dell'idea alla crescita.

Il primo capitolo riguarda la convalida dell'idea. Ho ampliato molto su questo argomento, quindi se sei interessato sentiti libero di dare un'occhiata. Ho incluso molti più casi di studio e risorse.

Inoltre, se hai una storia di convalida da condividere, mi piacerebbe includerla nella guida: inviami un messaggio a [email protected]