Passare al marketing basato sul prodotto: una guida completa

Hai un'attività. Cosa vendi?

Giusto. Tu vendi un prodotto.

La tua azienda cresce grazie al prodotto che vendi. Costruisci strategie che faranno emergere i lati migliori del prodotto.

Per te il prodotto è il fulcro di tutto.

Ma per quanto riguarda l'utente?

L'utente vuole essere esposto al prodotto tanto quanto alle strategie di marketing, agli annunci e ai tuoi rappresentanti di vendita.

Molte aziende, forse anche la tua, se ne sono già accorte e hanno iniziato a crescere con una strategia di crescita basata sul prodotto.   In altre parole, metti l'utente finale al centro di tutto consentendo agli utenti finali di scoprirti attraverso il tuo prodotto.

E ora c'è una nuova crisi...

Poiché la crescita guidata dal prodotto ha preso il sopravvento nel mondo SaaS, i clienti non si fidano più delle strategie di marketing tradizionali.

Ed è proprio per questo che devi saperne di più sul marketing di crescita guidato dal prodotto.

Quindi, qui ho messo insieme i punti chiave del marketing PLG per farti avere un rapporto migliore con i tuoi clienti.

Comincio con la risposta alla domanda che ancora ti poni:

Cosa c'è che non va nelle strategie di marketing tradizionali?

Definiamo prima gli approcci tradizionali:

• Scrivere post sul blog e vantarsi del tuo prodotto,
• Creare le landing page più carine e convincenti,
• Scrivere case study su quanto i tuoi clienti hanno apprezzato il tuo prodotto,
• Raccogliendo commenti positivi sul tuo prodotto e visualizzandoli in alto.

Non c'è niente di sbagliato in questi approcci e sono ancora metodi di marketing validi per alcuni clienti.

E generano consapevolezza del marchio anche se non funzionano completamente.

Ma, secondo il TrustRadius B2B Buying Disconnect Report, quelle "best practices" della vecchia scuola non sono più considerate attendibili dagli utenti.

Tutte le strategie della vecchia scuola sono diventate inaffidabili.

Invece, le persone hanno iniziato a valutare gli utenti reali, le recensioni oneste e a conoscere i contro di un prodotto prima di adottarlo.

Quindi sì, è tempo di abbandonare la maggior parte delle tattiche di marketing della vecchia scuola che hai imparato da un libro di 10 anni.

A questo punto, il nostro eroe è diventato il salvatore di ogni azienda guidata dal prodotto:

Che cos'è il marketing guidato dal prodotto?

L'approccio del Product Led Marketing consiste nel mettere il prodotto nelle mani degli utenti finali e consentire loro di sperimentarlo invece di essere costretti a utilizzare un determinato strumento scelto dal reparto IT. Per avere successo con un approccio di marketing PLG , il tuo prodotto deve avere una versione di prova gratuita o freemium con cui i potenziali clienti possono interagire.

In poche parole,

▷ Se il marketing tradizionale sta leggendo libri di carta, PLG Marketing sta facendo sapere alle persone che è stato inventato "kindle".

▷ Se il marketing tradizionale promuove l'esperienza del prodotto, il marketing PLG promuove l'esperienza del cliente.

Perché il marketing guidato dal prodotto è migliore?

Perché si tratta di guadagnare fiducia.

Il fulcro di un approccio basato sul prodotto è convincere le persone a fidarsi di te senza forzare la prova che hai generato. Invece, fai sapere loro che sei il migliore e lascia che facciano le loro ricerche.

HubSpot è la prova vivente che questo approccio è in realtà il migliore.

Hanno generato il 59% della loro base di clienti attraverso il passaparola e Google. Pochissime persone hanno imparato a conoscerli attraverso un post forzato sul blog, anche se il loro blog è uno dei migliori blog SaaS.

Quindi, HubSpot ha utilizzato la prova sociale e la crescita organica per far desiderare alle persone di entrare nella canalizzazione di vendita di HubSpot.

HubSpot non è né il primo, né l'ultimo tra le società in crescita guidata dai prodotti. Ho riunito quattro delle mie diverse aziende SaaS preferite per dimostrare che il marketing PLG funziona per tutti.

4 esempi di ottimo marketing basato sui prodotti

Ognuno di questi strumenti utilizzava PLG Marketing in modo diverso, ma tutti ottenevano lo stesso risultato:

Sono diventati i migliori in quello che fanno.

Beh, onestamente, non so se ci sono strumenti migliori sul mercato. Ci potrebbe essere. Ma queste aziende si sono fatte conoscere di sicuro...

Cominciamo con il nostro primo e probabilmente più semplice esempio:

1- Hotjar

Nel caso non lo sapessi, Hotjar è uno strumento di analisi basato su mappe di calore che ti aiuta ad analizzare il modo in cui gli utenti interagiscono con le tue pagine.

Ecco cosa ha fatto Hotjar:

Hanno istruito gli utenti su cosa sono le mappe di calore, perché sono importanti e come utilizzarle.

Ed è così che hanno utilizzato il marketing basato sul prodotto:

• Innanzitutto, si sono classificati in cima alle ricerche di Google sulle "mappe di calore" e su cosa sono.
• Quindi, all'interno delle loro guide e post sul blog, hanno insegnato alle persone cosa potrebbero fare di sbagliato.
• Infine, hanno mostrato alle persone quanto sia facile risolvere i loro problemi usando Hotjar.

Naturalmente, il fatto che apprezzino l'esperienza dell'utente e dispongano di funzionalità premium ha reso molto più facile per loro diventare simpatici, ma comunque, il loro team di marketing ha svolto un lavoro eccezionale nell'incorporare perfettamente il marketing dei contenuti basato sui prodotti.

2- Grammaticale

Grammarly ha fatto qualcosa di molto simile ma allo stesso tempo molto distinto da Hotjar.

La somiglianza è il metodo di acquisizione del cliente: attraverso ricerche organiche e problem solving.

La differenza è il metodo di targeting dei lead qualificati: Grammarly non ha inserito annunci di ricerca su Google per le persone che cercano "come correggere la grammatica" o "come correggere un saggio".

Invece, ecco cosa hanno fatto:

Ogni volta che un utente cercava qualsiasi tipo di domanda grammaticale, Grammarly era lì per aiutarlo.

E non appena fai clic sul collegamento, viene visualizzato questo:

E così, Grammarly è diventato lo strumento di correzione di bozze numero 1 preferito in tutto il mondo.

3- HubSpot

Ho già detto che HubSpot ha attivato la maggior parte delle acquisizioni di utenti attraverso un programma di viralità.

Ora, è il momento di approfondire "come" l'hanno fatto.

Mi sono sentito troppo semplice per essere vivo quando ho capito qual era la loro strategia principale...

Ecco cosa hanno fatto:

• Hanno creato uno strumento gratuito , un selezionatore di siti Web per consentire alle persone di vedere di che tipo di sviluppo prodotto hanno bisogno.

• Quindi, hanno suggerito le loro soluzioni CRM gratuite a beneficio di tutte le persone. In altre parole, hanno usato la loro interpretazione di un prodotto freemium.
• Infine, le persone sono state molto soddisfatte dell'ampia gamma di soluzioni di HubSpot, insieme alle loro infinite risorse, e HubSpot è diventato uno dei primi e migliori software CRM di questa era basata sul prodotto.

Costruire un prodotto secondario invece di spendere centinaia di euro in strumenti di marketing o sforzi di marketing... Questo è puro genio.

4- Ahrefs

Ahrefs è uno strumento SEO e di ricerca di parole chiave, se già non lo sai. Dubito fortemente che qualcuno in SaaS non conosca Ahrefs.

Perché la loro profonda conoscenza degli acquirenti B2B, combinata con una perfetta strategia di marketing e ottime caratteristiche chiave, ha fatto sì che Ahrefs fosse lo strumento di ricerca SEO numero 1.

Quello che hanno fatto è stata una combinazione di tutti e tre gli esempi sopra:

• Hanno scritto post sul blog su ricerche ad alto volume,
• In qualche modo hanno creato il problema sulla SEO e hanno insegnato alle persone come usarlo,

• E hanno insegnato alle persone come risolverlo usando solo il loro prodotto...

E ha funzionato.

Può funzionare anche per te. Vuoi vedere come?

Come passare a una strategia di marketing basata sul prodotto in 6 passaggi

Come promesso, ecco i 6 semplici passi per diventare il migliore nel tuo settore:

1- Sposta l'attenzione dal tuo prodotto alla soluzione che fornisci

Questo è stato il mio obiettivo principale sin dall'inizio.

Se vuoi essere una delle migliori organizzazioni guidate dal prodotto e ottimizzare di conseguenza le tue strategie di marketing, devi tirare fuori la soluzione, non il prodotto.

Ecco un esempio:

Questo prodotto è il migliore secondo questa recensione, pagaci!

Siamo consapevoli che hai un problema del genere e siamo pronti ad aiutarti!

E se trovi un modo come Grammarly per far loro capire che hanno avuto un problema per così tanto tempo, è ancora meglio.

2- Raccogliere PQL tanto quanto SQL e MQL

Se non sai cosa sono PQL, SQL e MQL, qui puoi trovare le definizioni.

Invece di lead qualificati per vendite o marketing, prova a trovare modi per raccogliere lead qualificati per prodotto.

Ci sono tre passaggi per questo:

1. Identificare i segmenti che si qualificano come "contatti di prodotto",
2. Fornisci loro una versione gratuita del tuo prodotto,
3. Offri loro un'esperienza di onboarding utente eccezionale.

Non appena avrai completato questi passaggi, mettiti in contatto con quelle persone e chiedi un feedback. Il feedback fornito dai lead qualificati per il prodotto sarà la bussola per decidere un percorso da seguire .

3- Costruisci una base di conoscenza attorno al problema che risolvi

Ricordiamo gli esempi sopra:

Hotjar ha scritto post sul blog e basi di conoscenza sul problema che risolvono,

Consapevolezza creata dalla grammatica risolvendo le domande più comuni delle persone,

HubSpot ha fatto capire alle persone che hanno bisogno di HubSpot offrendo loro uno strumento gratuito,

Ahrefs ha convinto le persone che la loro soluzione è il modo più semplice per risolvere il problema.

Vedi l'unica cosa che ha in comune?

Oltre a risolvere il problema, cosa che fa ogni azienda, hanno creato risorse che le persone stanno cercando.

Hanno raccolto persone pubblicizzando la soluzione, non il prodotto.

Ed è quello che dovresti fare anche tu.

4- Aumenta il tuo gioco CTA

Un invito all'azione è fondamentalmente una frase che viene utilizzata per motivare i tuoi visitatori o potenziali clienti a intraprendere l'azione desiderata.

In altre parole, sono i segni "mangiami" in Alice nel Paese delle Meraviglie.

Le CTA hanno x principali punti di forza:

• Creano una sensazione di urgenza,
• Aiutano a determinare l'azione da intraprendere,
• Agiscono come magneti di attenzione,
• Sono ciò che le persone cercano quando cercano una soluzione.

Il CTA sarà il collegamento tra la tua base di conoscenza e la tua soluzione perché le persone vorranno avere un facile accesso una volta appreso che esisti dalla tua pagina.

Ecco perché avere CTA chiari nei tuoi post è essenziale per far funzionare quei post.

Ecco 8 ottimi esempi di CTA e uno smontaggio del perché funzionano.

5- Non nascondere le tue debolezze

Le persone comprano la tua soluzione, non la tua azienda. Non hanno bisogno della "compagnia immacolata che sognano ogni notte", hanno bisogno di una soluzione.

Hanno bisogno della tua soluzione.

E hai bisogno che si fidino di te.

Pertanto, dovresti essere onesto con loro in ogni aspetto. Ricoprire di zucchero le tue debolezze farà solo diminuire la loro fiducia invece di farti sembrare perfetto.

Proprio come un colloquio di lavoro.

Pertanto, sii onesto sui tuoi punti deboli nella tua strategia di marketing e dì "Sono la migliore soluzione al problema x, ma sto ancora sviluppando l'aspetto y".

Una volta eseguiti tutti e cinque, rimarrà solo una cosa da tracciare:

6- Misurare le metriche di crescita guidate dal prodotto

Come per qualsiasi altra cosa nel mercato SaaS, PLG Marketing ha i suoi indicatori e metriche di successo.

Nel nostro caso, le metriche su cui devi concentrarti sono:

1. Tasso di ritenzione,
2. viscosità,
3. Tasso di adozione del prodotto,
4. Tasso di adozione delle funzioni,
5. Tasso di abbandono,
6. PQL,
7. Valore a vita del cliente,
8. tempo per valutare,
9. Entrate di espansione,
10. Entrate medie per utente.

Vuoi imparare ad usarli? Ti ho coperto.

Conclusione

Un approccio guidato dal marketing e un marketing per la crescita guidata dal prodotto sono due cose molto distinte.

Le circostanze odierne hanno spinto le persone a desiderare la fiducia e nessun cliente intende fidarsi di un'azienda senza vederla di persona.

È qui che entra in gioco PLG Marketing, ecco perché PLG Marketing funziona meglio ora.

Quindi fai le valigie, risolvi i problemi degli utenti e fai vedere loro quanto sei prezioso per loro stessi!

Domande frequenti

Che cos'è una strategia basata sul prodotto?

Una strategia basata sul prodotto mette l'utente finale al primo posto, facendogli sapere che tu sei la soluzione al suo problema e dandogli piena autorità per decidere come utilizzarlo. In altre parole, in PLG, il focus è sulla soluzione piuttosto che sul prodotto.

Quale azienda è un esempio di marketing guidato dal prodotto?

HubSpot è un ottimo esempio che ha creato con successo una strategia di crescita guidata dal prodotto creando un selezionatore di siti Web gratuito e mostrando alle persone i problemi di cui non erano nemmeno a conoscenza. Quindi, si sono offerti di risolvere quei problemi con i loro servizi.