9 Migliori strategie di prezzo per sfruttare il marketing della tua azienda

Il prezzo di ogni prodotto è incredibilmente complicato e intenso, a condizione che vi abbiano contribuito una serie di stime, lavori di ricerca, valutazione del rischio e comprensione di aziende e consumatori. La gestione aziendale valuta tutti gli aspetti quando si vende un prodotto. Tutti coprono il segmento del prodotto, la disponibilità del cliente a pagare per la merce, le condizioni del settore, l'attività della concorrenza, le spese per le vendite e le materie prime, o il profitto e i margini.

Può essere difficile valutare i tuoi beni e servizi. Fissare i prezzi troppo alti o troppo bassi comporterebbe potenziali rischi sulle vendite o sui ricavi. Puoi imparare meglio come impostare i prezzi e gli obiettivi di vendita migliori per il tuo pubblico e ci sono centinaia di modelli di prezzo e tattiche.

Se sei un principiante aziendale o un professionista del prezzo, queste tecniche e metodi renderanno i tuoi prezzi sicuri.

Che cos'è una strategia di prezzo?

Il termine "strategia dei prezzi" copre tutte le strategie dei proprietari dell'azienda per decidere quanto addebitare un prodotto o servizio. Di solito, dovresti prima fare un po' di matematica, fare analisi di mercato o raccogliere informazioni per mettere in pratica una strategia brillante.

Non tutti i metodi di determinazione dei prezzi, ovviamente, sono sistematici. Pochi proprietari di società tendono a semplificare l'utilizzo di ricarichi fissi (a volte indicati come prezzi di costo maggiorato) (MSRP). Hai anche un piano tariffario in atto perché segui alcuni metodi coerenti per impostare le tariffe. Le strategie di prezzo prendono in considerazione tutti i fattori del settore, come gli obiettivi di vendita, gli obiettivi di marketing, il pubblico dei clienti, il posizionamento del marchio e gli attributi del prodotto. Anche le influenze esterne come l'interesse dei clienti, i cartellini dei prezzi e i modelli economici e del settore li influenzano. Il giusto piano tariffario massimizza il reddito e i benefici.

Vantaggi di una strategia di prezzo

Il secondo vantaggio più prezioso dell'acquisto online è l'opportunità per i clienti di confrontare vari prezzi. Se il confronto dei prezzi continua ad espandersi, sta diventando molto più facile per i clienti trovare l'affare migliore.

Con una buona strategia di prezzo in atto, puoi soddisfare al meglio le richieste dei consumatori lasciandoti alle spalle i costi maggiori o minori. Il tuo piano stabilirà un processo riproducibile e ti permetterà di pensare a come tu, e anche i tuoi rivali, risponderete alle decisioni sui prezzi. Puoi anche convertire i clienti più sensibili al prezzo migliorando le strategie.

Oltre a un ottimo piano di marketing, la tua strategia di prezzo porterà anche a un miglioramento a lungo termine del valore dei tuoi prodotti o servizi.

Analisi dei prezzi

L'analisi dei prezzi è il metodo per determinare la strategia di prezzo della domanda di mercato esistente. Lo scopo di uno studio di mercato è trovare i mezzi per modificare i prezzi e migliorarli.

Di solito, quando analizzi nuovi concetti di prodotto, costruisci il tuo piano di posizionamento o esegui esperimenti di campagna, esegui un'analisi dei prezzi. È inoltre prudente eseguire un'analisi dei prezzi una o due volte all'anno per confrontare i prezzi con i concorrenti e le aspettative dei clienti per evitare risultati negativi indicati dal prodotto.

Per sviluppare una strategia di prezzo nuova e migliorata, è necessario valutare l'attuale modello di prezzo. Questo è essenziale se il tuo prodotto esistente viene creato, aggiornato o semplicemente riposizionato.

Migliori pratiche di strategia di prezzo ed esempi concreti

Deprezzare gradualmente

Le aziende utilizzano una strategia di scrematura dei prezzi quando addebitano il prezzo massimo possibile per un nuovo articolo e quindi abbassano gradualmente il prezzo man mano che il prodotto diventa meno diffuso. Questo è un ottimo modo per attirare i clienti che si considerano dei trendsetter, in particolare le persone con un reddito elevato.

Dal punto di vista del proprietario di un'azienda, la scrematura dei prezzi può essere molto vantaggiosa per farti raggiungere il pareggio più velocemente. Questo approccio offre abbastanza sicurezza fintanto che il tuo prezzo iniziale non è troppo alto prima di espandere il tuo prodotto o servizio a un mercato più ampio. Finché manterrai la gestione dell'immagine del tuo marchio durante la fase di lancio iniziale, il mercato più ampio cercherà prezzi più convenienti.

I marchi business-to-consumer (B2C) che fanno affidamento su tendenze aggiornate possono trovare particolarmente utile la scrematura dei prezzi. Considera come i negozi di moda rilasciano quasi sempre nuove linee di prodotti a un prezzo più alto e le scontano non appena arrivano nuovi capi di abbigliamento più trendy. La scrematura dei prezzi è popolare anche nel settore dell'elettronica, a cominciare dai prezzi premium quando vengono lanciati nuovi telefoni o notebook.

Esempio: Sony

Sebbene Sony sia famosa per i suoi smartphone e TV, in azione possiamo osservare lo scrematura dei prezzi nel layout della loro console. Ad esempio, la console PlayStation 3 di Sony è stata inizialmente rilasciata a $ 599 perché in effetti non aveva concorrenza e si pensava che fosse venduta poiché la sua precedente console PlayStation 2 era stata enormemente colpita. Tuttavia, sebbene PS2 avesse un prezzo prudente, la società si è resa conto che c'erano molti potenziali acquirenti di PS3, fissando così un prezzo iniziale più alto. Il prezzo della PS3 è stato quindi abbassato ogni anno e gradualmente è diminuito a $ 299 nel corso dell'anno.

Prezzo di penetrazione

Al contrario della scrematura dei prezzi, una strategia di penetrazione dei prezzi è quando un'azienda entra nel mercato con un prezzo molto basso, essenzialmente distogliendo l'attenzione e le vendite dai rivali più costosi. D'altra parte, il prezzo di penetrazione non è stabile a lungo termine e di solito viene utilizzato solo per un periodo di tempo limitato.

Il prezzo di penetrazione ha lo scopo di attirare l'attenzione sul tuo marchio. Di conseguenza, i tuoi prezzi inizieranno comunque a essere inferiori a quelli dei tuoi rivali. A seconda di quanto è buono il feedback dei tuoi clienti, puoi aumentare il prezzo a un livello uguale o addirittura superiore dopo aver finalmente implementato la penetrazione del mercato.

Esempio: Disney+

Uno dei mercati più scoraggianti in cui i nuovi business possono entrare è l'intrattenimento in streaming. Netflix, ad esempio, ha già avuto una buona immagine di marca e una base di utenti fedeli. Di conseguenza, quando Disney+ ha voluto lanciare la propria rete di streaming alla fine del 2019, ha scelto i prezzi di penetrazione. Il prezzo originale della Disney di $ 6,99 è molto inferiore a quello che i suoi consumatori sono disposti a pagare.

Disponibilità mensile a pagare per Netflix e Disney+.

Disney+ ha fissato un prezzo basso per invitare i nuovi clienti a iscriversi al servizio pur continuando a utilizzare Netflix. Potrebbe aver aumentato il suo ARPA valutando se stesso in modo simile a Netflix al momento del lancio, ma non sarebbe stato in grado di far crescere la sua base di clienti così rapidamente.

Prezzo di costo maggiorato

La strategia di prezzo maggiorato si concentra solo sui costi di produzione del tuo prodotto o servizio. Viene spesso chiamato markup pricing poiché le aziende che utilizzano il metodo di markup dei loro prodotti dipendono da quanto vorrebbero trarne vantaggio.

Aggiungere una percentuale fissa ai costi di produzione per implementare il modulo del costo maggiorato. Supponiamo che tu stia vendendo abbigliamento sportivo, per esempio. L'abbigliamento costa $ 20 e ogni singola vendita ti farà guadagnare $ 15. Avresti impostato un prezzo di $ 40, un ricarico del 100%. In genere, i prezzi maggiorati vengono applicati dai rivenditori che vendono prodotti fisici. Questa strategia non è efficace per i servizi digitali o basati su piani tariffari.

Esempio: aziende manifatturiere

Le aziende manifatturiere prosperano con prezzi a costo maggiorato. A causa del costo fisso ragionevolmente stabile dei beni che producono (ad esempio, manodopera, manutenzione delle attrezzature, beni e servizi), la percentuale del margine di profitto può essere facilmente attribuita a tassi di ricarico che mantengono l'attività.

Le aziende commercializzano beni di produzione all'ingrosso ai clienti attuali con un contratto per la maggior parte di questi accordi commerciali. Ciò rende la creazione di un flusso di entrate stabile molto più semplice nel tempo senza aumentare o diminuire i prezzi.

Prezzi dinamici

I prezzi dinamici sono spesso indicati come prezzi della domanda, prezzi basati sul tempo o prezzi basati sul gruppo. È una strategia di prezzo flessibile che fluttua i prezzi sulla base della domanda dell'industria e dei clienti.

Settori come hotel, compagnie aeree, locali e servizi pubblici utilizzano la determinazione del prezzo dinamico utilizzando modelli che considerano il prezzo della concorrenza, la domanda e altre variabili. Questi metodi consentono alle aziende di modificare i prezzi in modo che si adattino a cosa e quando il consumatore è disposto a pagare. I consumatori con meno soldi o altre priorità di spesa possono aspettarsi di acquistare beni o servizi a prezzi o vendite inferiori.

Esempio: afferrare

Fin dall'inizio, Grab, uno dei principali operatori mondiali di equitazione, ha adottato un modello di prezzo dinamico. Regola i prezzi dei clienti in base alla domanda. Che si tratti di un giorno festivo, di una giornata nevosa o piovosa, i prezzi tendono ad aumentare e il tempo di attesa è chiamato "aumento dei prezzi".

È stato motivato da un aumento del numero di unità addebitate in una determinata regione e dalla riduzione della domanda e dei tempi di attesa per un viaggio. I clienti che non sono in grado di pagare una tariffa più alta durante le ore di punta sono più propensi a cercare un'altra scelta o ad aspettare prima che i prezzi tornino alla normalità.

Prezzo premium

Le aziende utilizzano una strategia di prezzo premium (nota anche come prezzo di prestigio) quando valutano i loro prodotti in modo elevato per dare l'impressione che siano elevati, di qualità o premium. Il prezzo premium dà la priorità al valore percepito di un prodotto rispetto al suo valore reale o al costo di produzione.

Il riconoscimento e la percezione del marchio hanno un forte effetto sui prezzi premium. Questa strategia di prezzo è utilizzata da marchi noti per offrire valore e status con i loro prodotti, motivo per cui sono più costosi dei rivali. Questa tecnica viene spesso utilizzata per valutare la moda e la tecnologia perché possono essere etichettate come lussuose, uniche ed eccezionali.

Esempio: Apple e Airpod

Apple è un noto esempio di azienda che utilizza prezzi premium per stabilire il proprio dominio nel settore. I prodotti Apple occupano un posto ambito nel settore. I prodotti Apple oggi non hanno caratteristiche o stili distintivi, ma hanno comunque prezzi elevati. Il pubblico di Apple è molto più basso rispetto a quando è stato rilasciato per la prima volta l'iPhone, ma sono disposti a pagare di più per il prestigio del marchio.

Il rilascio di AirPods nel 2016 ha cambiato il modo in cui gli utenti di auricolari Bluetooth/wireless sono visti come "di alta classe" fino ai giorni scorsi. Questi Airpod assomigliano molto a quelli con il design relativamente simile venduti su Amazon, ma ciò non significa che non possano caricare di più. Dopotutto, Apple si è attenuta al primo approccio, assicurando che i loro prodotti suonino lussuosi e abbiano un prezzo in base ai gusti dei loro clienti.

Prezzo gratuito

I prezzi di Freemium combinano i termini "gratuito" con "premium", poiché le aziende vendono una versione base del loro prodotto nell'aspettativa che i consumatori possano alla fine pagare per l'aggiornamento o l'accesso a più funzionalità. Freemium è ampiamente utilizzato in SaaS e in altre aziende tecnologiche. Optano per questa strategia perché le prove gratuite e l'abbonamento limitato offrono una visione iniziale delle caratteristiche e delle funzioni del software e creano fiducia con un potenziale utente prima dell'acquisto.

I prezzi di un'azienda devono essere basati sul valore percepito dei suoi beni con freemium. Ad esempio, le aziende che offrono una versione software gratuita non possono richiedere agli utenti di pagare per il passaggio alla versione a pagamento. I prezzi devono essere bassi e aumentare gradualmente, poiché ai clienti vengono fornite funzionalità e vantaggi aggiuntivi.

Esempio: AVADA Email Marketing

AVADA E-mail Marketing fornisce alle piccole imprese software di email marketing e SMS marketing. Il nostro piano gratuito include fino a 1000 contatti e 15.000 e-mail al mese e, con i piani a pagamento, puoi accedere al supporto via e-mail e chat 24 ore su 24, 7 giorni su 7, automazione avanzata, analisi, report e altro ancora. Il nostro piano gratuito offre una gamma più piccola di canali di marketing, acquisizione di lead con funzionalità di base e solo flussi di automazione, ma vale sicuramente la pena provare!

Prezzo psicologico

Il prezzo psicologico significa che i costi sono inferiori all'intero numero delle pratiche di mercato Il concetto psicologico si basa sul presupposto che i consumatori leggano e percepiscano il prezzo leggermente al di sotto del prezzo effettivo. Un esempio di prezzo psicologico è un articolo che ha un prezzo di $ 9,99 ma percepito dai clienti come 9 dollari, non 10 dollari.

Il fatto è che i numeri visualizzati hanno un impatto molto maggiore sul tuo comportamento più di quanto pensi. Piuttosto che cambiare la percezione di un prodotto da parte dei consumatori, i prezzi psicologici mirano esclusivamente a cambiare la percezione del prezzo stesso. Per i marchi che si rivolgono a consumatori attenti al prezzo, viene utilizzata al meglio una strategia di prezzo psicologica poiché offre un accordo percepito che i clienti potrebbero non desiderare con una preferenza per il lusso.

Esistono alcune strategie di prezzo psicologiche comuni applicabili in quasi tutti i casi:

• Prezzo di charme : utilizzare l'effetto "9 cifre" per far pensare ai consumatori di ottenere un prezzo inferiore al benchmark di mercato o di spendere meno.
• Vincoli di tempo artificiali : questi vincoli sono imposti alle loro vendite dai negozi perché fungono da catalizzatori per la spesa dei consumatori. Esempi di questi sono quelli accattivanti "solo 1 giorno di vendita", "compra uno prendi uno gratis", ecc.
• Visualizzazione del prezzo : utilizza dimensioni dei caratteri in dollari più grandi e dimensioni dei caratteri in centesimi più piccole (ad esempio, $ 29,15). Insieme a prezzi interessanti, puoi evidenziare ulteriormente l'impressione di un cliente che stia pagando molto meno.

Esempio: dopo i saldi di Natale

È ovvio che il momento migliore per saldi e promozioni è dopo le vacanze, in particolare il Natale. Dai una breve occhiata a questo poster pubblicitario su un sito web.

Questa attività utilizza una serie di tattiche, in particolare l'innumerevolezza. Questo annuncio include troppi numeri ed equazioni. Se tutte queste cifre vengono eliminate, questa azienda presume che le persone non faranno matematica e quanto siano effettivamente buoni quei rapporti. Per la maggior parte dei consumatori, la percentuale aggiuntiva non verrebbe ridotta dal prezzo già ridotto come uno sconto importante.

Prezzi competitivi

L'obiettivo di prezzi competitivi è di spingere il tuo mercato di riferimento lontano dai tuoi rivali e verso il tuo marchio. Invece di aumentare i prezzi in un secondo momento, continuerai a guardare cosa fanno pagare i tuoi rivali e a scontarli. Le tariffe dei concorrenti sono utilizzate come benchmark in questa strategia. Questa strategia può essere adatta per le aziende che competono in un settore altamente competitivo, dove un piccolo divario di prezzo può essere il fattore determinante per i consumatori.

Con i prezzi basati sulla concorrenza, puoi valutare i tuoi beni leggermente più bassi, come i tuoi concorrenti, o leggermente più alti dei tuoi concorrenti. Per esempio, (?)

Prezzi competitivi possono essere utili se la riduzione dei costi di produzione è uno dei punti di forza, anche se è una strategia difficile da mantenere. Manterrà fedeli al tuo marchio i consumatori attenti al prezzo perché li aiuta costantemente a rispettare il budget. Prezzi competitivi, indipendentemente dal prezzo che scegli, è un modo per stare al passo con la concorrenza e mantenere i prezzi efficienti.

Esempio: Coca Cola vs Pepsi

Pepsi e Coca-Cola sono ottimi esempi di una strategia di prezzo competitiva. Entrambi i marchi competono su prezzi, qualità e caratteristiche l'uno contro l'altro e i loro prezzi sono vicini, sebbene in media la Pepsi sia notevolmente più economica della Coca-cola.

Prezzo di valore

Le strategie di prezzo più rilevanti di tutte sono forse il prezzo di valore. Questo prende in considerazione la convinzione dei tuoi clienti nei tuoi beni o servizi come utili, di alta qualità e importanti. Dovresti avere una conoscenza approfondita dei desideri, dei punti deboli e delle motivazioni del tuo mercato di riferimento e del tuo marchio per stabilire prezzi basati sul valore. Devi anche considerare come lo stato aziendale influenzi la percezione del valore da parte delle persone.

Se utilizzato correttamente, il prezzo basato sul prezzo migliorerà la comprensione e la fedeltà dei tuoi clienti. Può anche permetterti di offrire priorità ai tuoi clienti, come marketing e servizi, in altre aree della tua attività. D'altra parte, il prezzo di valore richiede una comunicazione costante con i diversi profili e personaggi dei consumatori, che differiscono da persona a persona e possono variare nei prezzi.

Esempio: Starbucks

Poche aziende possono eguagliare Starbucks quando si tratta di fedeltà al marchio. Il riconoscimento del loro marchio è così grande che è sinonimo di bevande salutari a base di caffè. Questo è tuttavia un altro caso di un consumatore più interessato al marchio che al prodotto stesso.

Starbucks ha una strategia per promuovere le connessioni sociali tra i clienti. I loro negozi consentono ai clienti di sedersi senza dover acquistare nulla ripetutamente. Poi arriva l'immagine di prendere una tazza di Starbucks mentre entri in un ambiente sociale. L'immagine è forse molto più importante del caffè, su cui conta Starbucks.

Il valore dei clienti di Starbucks dipende dall'attrattiva sociale del prodotto, che si riferisce a un prezzo basso per un forte aspetto sociale e dalla volontà di socializzare senza limitazioni. Nel corso del tempo, Starbucks ha aumentato il prezzo del suo caffè, rendendolo più "adatto ai consumatori ad alto reddito".

Parole finali

Se utilizzi una strategia di prezzo su misura per la tua attività, puoi essere certo di impostare le tariffe dei tuoi clienti. Usando un approccio logico, aumenterai i tuoi guadagni e il tuo importo di vendita in una volta impostando il prezzo di un bene o servizio.

Tieni presente che le tariffe che i consumatori sono in grado di pagare per il tuo prodotto cambieranno nel tempo. Scopri come sviluppare un piano per il servizio al consumatore che migliori il valore percepito per aumentare le tariffe e realizzare ancora più profitti.