Che cos'è la strategia di scrematura dei prezzi? Come funziona?

Ecco un articolo dettagliato su Cos'è la strategia di scrematura dei prezzi e come funziona? .

Nella fase di sviluppo di un'impresa, qualunque azienda abbia una strategia di prezzo migliore, quell'impresa può massimizzare più facilmente i profitti nel processo di vendita di prodotti e servizi.

Nessun cliente vuole acquistare prodotti con prezzi troppo alti per la qualità, ma anche nessuno vuole acquistare prodotti a prezzi troppo bassi e, se il prodotto è basso, l'azienda non può permettersi il costo. Molte aziende imparano la strategia di scrematura dei prezzi e la applicano per risolvere questo problema.

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La definizione di scrematura dei prezzi

La strategia di scrematura dei prezzi è una strategia in cui i venditori stabiliscono un prezzo di vendita iniziale relativamente alto per i nuovi prodotti per sfruttare le esigenze di un gruppo di clienti con un elevato potere d'acquisto, per recuperare il proprio investimento e realizzare rapidamente un profitto.

Dopo aver sfruttato tutto questo gruppo di clienti, l'impresa riduce gradualmente il prezzo per sfruttare gruppi di clienti con potere d'acquisto inferiore.

Il pettine per la scrematura dei prezzi prende il nome dall'atto di scremare le parti galleggianti durante la cottura, come il modo in cui le aziende "scremano" i potenziali clienti in alto.

Questa strategia viene utilizzata nei seguenti scenari:

L'impresa ha una posizione di monopolio temporaneo e se la domanda del prodotto non ha un prezzo elastico.

• Ci sono gruppi di persone con un alto potere d'acquisto e disposte ad acquistare sul mercato. Sono molto interessati alla novità e all'unicità di un nuovo prodotto.
• Le imprese manifatturiere hanno una reputazione per un'immagine di alta qualità sul mercato.
• Questo nuovo articolo di alta qualità e prezzo elevato contribuisce all'immagine di un prodotto di alta qualità.
• Il prezzo elevato iniziale non attrae rapidamente nuovi concorrenti.
• Il costo di produzione dell'unità di un prodotto quando si produce un piccolo volume del prodotto non è troppo alto.
• Un prezzo iniziale elevato può essere utilizzato per mantenere una domanda, mentre la scala di produzione potenziale non è sufficiente per soddisfare la domanda del mercato.

I prodotti basati sull'alta tecnologia, gli investimenti in ricerca e sviluppo, un buon servizio clienti, l'immagine del marchio di fascia alta, il sistema di distribuzione selettiva, ecc. sono spesso adatti per la strategia di scrematura dei prezzi.

Nelle fasi successive del ciclo di vita, quando si verifica la concorrenza e altri fattori di mercato cambiano, i prezzi vengono quindi abbassati. Telefoni cellulari e computer sono esempi di trader che utilizzano questa strategia di prezzo.

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Come funziona la strategia di scrematura dei prezzi

In qualità di proprietario, ci saranno molti casi di improvvisi cali di entrate o aumenti imprevisti dei costi. Pertanto, la strategia di scrematura dei prezzi viene spesso utilizzata per creare una spinta finanziaria positiva, massimizzando entrate e profitti per l'azienda non appena il prodotto/servizio appare sul mercato, soprattutto quando la domanda è elevata e la concorrenza non è ancora comparsa.

Pochissimi clienti si rendono conto dell'enorme tempo e costo che i marchi spendono per sviluppare un prodotto completo sul mercato, soprattutto quando questo frutto ha una vita breve ed è facilmente sostituibile. Il "recupero di capitale" il più rapidamente possibile, diventa l'obiettivo principale di ogni attività. In altre parole, l'obiettivo dell'azienda in questa fase è aumentare il più possibile le entrate. Una volta raggiunti questi obiettivi, le aziende possono ridurre i costi per attirare un altro segmento di clienti più sensibili al prezzo, pur mantenendo un vantaggio competitivo rispetto ai prodotti contraffatti apparsi sul mercato.

Nota : questa strategia può anche incoraggiare i concorrenti a partecipare. Una volta scoperto che il tuo prodotto è redditizio, ti inseguiranno rapidamente.

La scrematura dei prezzi è una strategia di prezzo che è l'opposto del prezzo di penetrazione, che si concentra sul lancio di un prodotto a un prezzo inferiore per aumentare la quota di mercato. Di solito, il prezzo di penetrazione è adatto a prodotti come gli elettrodomestici di base (nel gruppo a basso coinvolgimento), perché il prezzo può essere un fattore importante nella decisione di acquisto di un cliente. Nel frattempo, Price Skimming è una strategia per aiutare le aziende a recuperare il costo di sviluppo di un prodotto di maggior valore (nel gruppo ad alto coinvolgimento) che devono spendere inizialmente.

Pro e contro della strategia di scrematura dei prezzi

Pro della strategia di scrematura dei prezzi

Margine ad alto profitto

Il margine è il tasso calcolato dividendo il reddito lordo o l'utile netto per le vendite. Questo indice mostra quanti dong di reddito viene generato ogni dong di entrate. Il margine è un indicatore utile quando si confrontano aziende dello stesso settore. Un'azienda con un margine di profitto più elevato dimostra di essere più redditizia e ha un controllo dei costi più efficace rispetto ai suoi concorrenti.

La strategia di scrematura dei prezzi farà sì che il prodotto venga prezzato al massimo. Pertanto, il margine di profitto sarà alto. Ciò attirerà i clienti che amano prodotti e servizi e creerà una tendenza allo shopping all'inizio del lancio del prodotto.

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Crea un'immagine di marca prestigiosa

I prezzi elevati aiuteranno le aziende a capire che i beni costosi sono genuini sulla psicologia dei clienti. Ciò attirerà l'attenzione dei clienti che amano prodotti e servizi e possono creare una tendenza allo shopping all'inizio del lancio del prodotto.

Combinato con una buona strategia di posizionamento, un prodotto "scremato" attirerà i clienti che si concentrano sulla qualità piuttosto che sul prezzo. La passione e la condivisione di questi clienti disposti a spendere molti soldi contribuiranno a mantenere l'immagine "premium" di quel prodotto e creare un'immagine di marca prestigiosa.

Segmentazione del mercato

Come accennato in precedenza, quando un nuovo prodotto viene lanciato inizialmente, le aziende fisseranno un prezzo elevato per rivolgersi al segmento di clientela di fascia alta, che si concentra maggiormente su ciò che il prodotto o servizio ha da offrire. Soprattutto quando il tuo marchio ha una reputazione sul mercato, ci saranno molti clienti disposti a spendere ingenti somme di denaro per possedere il primo articolo del tuo marchio.

Dopo che la domanda di clienti di fascia alta è stata soddisfatta e i concorrenti sono apparsi gradualmente sul mercato, le aziende ridurranno attivamente i prezzi per catturare il segmento di clienti rimanente e continuare a mantenere i ricavi.

Test del prodotto in tempo reale

Gli appassionati del tuo marchio e dei tuoi prodotti e i primi utenti sono i due principali destinatari che acquisteranno il tuo prodotto al momento del lancio. Perché sono le persone che sono disposte ad acquistare quei prodotti a un prezzo iniziale più alto. Pertanto, saranno clienti che ti daranno informazioni complete e feedback onesti. Aiuteranno la tua azienda a comprendere meglio le prestazioni del tuo prodotto appena lanciato. Di conseguenza, puoi imparare e migliorare l'esperienza utente in futuro.

Contro della strategia di scrematura dei prezzi

Funziona solo a breve termine

In generale, la scrematura dei prezzi può essere una strategia di prezzo efficace per le aziende in un breve periodo di tempo perché consente al mercato in fase iniziale con i clienti che preferiscono l'esperienza di saturarsi gradualmente. Tuttavia, a lungo termine, non aiuta ad attirare clienti a basso reddito e più sensibili al prezzo. Questi clienti possono anche passare all'acquisto dei prodotti della concorrenza a un prezzo migliore se si abbassa il prezzo troppo tardi, con conseguente perdita di vendite e potenziale perdita di entrate dell'azienda.

Serve una curva di domanda anelastica

Quando il prodotto segue la curva di domanda anelastica (una curva di domanda che rappresenta la variazione di prezzo può avere un effetto minimo o nullo sulla domanda dei consumatori), la strategia di scrematura dei prezzi funzionerà al meglio. Se il tuo prodotto non soddisfa una curva di domanda anelastica, si verificherà una fluttuazione delle vendite. Ciò può aumentare la domanda quando i prezzi scendono e viceversa. Porta le aziende ad avere difficoltà a mantenere la produzione e l'inventario.

Può ritorcersi contro senza una corretta esecuzione

Quando si implementa una strategia di scrematura dei prezzi, possono essere commessi errori se eseguiti in modo errato. La maggior parte di queste conseguenze influenzerà negativamente il tuo marchio e la tua attività.

I clienti che hanno acquistato i tuoi prodotti per primi quando sono stati lanciati per la prima volta potrebbero essere quelli che facilmente innescano il tuo brutto incubo di pubbliche relazioni. Se abbassi il prezzo troppo presto, i clienti fedeli si sentiranno "traditi" e non acquisteranno mai più un nuovo prodotto dall'azienda perché pensano che presto verrà scontato. Apple ha affrontato questo contraccolpo nel 2007. Solo due mesi dopo il lancio del suo iPhone, l'azienda ha abbassato il prezzo di $ 200. Il rapido calo del prezzo da $ 599 a $ 399 potrebbe aver aumentato la domanda dei clienti, ma i primi utilizzatori provavano sfiducia e è stata data una breve fine.

Pertanto, per garantire che la strategia di scrematura dei prezzi sia implementata in modo appropriato e che il cliente in cima alla curva di domanda non si arrabbi, è necessario eseguire questa strategia in modo coerente. In particolare, dovresti evitare sconti frettolosi. Inoltre, sarebbe d'aiuto se implementassi questa strategia solo dopo aver svolto ricerche approfondite sulla percezione del marchio, sul sentimento dei clienti e sulle condizioni del mercato.

Quando dovresti e non dovresti usare la strategia di scrematura dei prezzi

Quando dovresti usare una scrematura dei prezzi?

Se hai un prodotto unico o sei molto diverso dagli altri prodotti sul mercato, ma puoi fornire solo una piccola percentuale, adottare una strategia di prezzo skate sarà la scelta ottimale. Ciò ti consente di massimizzare i tuoi profitti e limitare la domanda impostando un prezzo di vendita elevato.

Inoltre, avere la tecnologia più recente è l'arma per aiutarti a mantenere la valuta sociale. Un buon prodotto può generare un potente passaparola. Le persone che utilizzano il tuo prodotto in anticipo generano molte entrate per te e diventano tuoi clienti permanenti.

Quando non dovresti usare una strategia di scrematura dei prezzi?

Se il tuo prodotto non è nuovo ed è probabile che competerà immediatamente, utilizzare una strategia di scrematura dei prezzi è un errore. Soprattutto quando il tuo prodotto non è abbastanza attraente per le classi superiori del mercato. Ciò significa anche che il prodotto non sarà abbastanza potente da costringere le persone a diffondere il passaparola. Pertanto, quando il tuo prodotto è simile a qualcun altro sul mercato o non abbastanza attraente, non vedrai i vantaggi di una strategia di scrematura dei prezzi.

Inoltre, se non hai un'immagine di marca, la tua base di clienti sarà probabilmente limitata e potresti avere problemi se qualcuno compete. Ricorda, dovresti usare questa strategia solo quando ci sono abbastanza acquirenti abituali perché creeranno un credibile effetto passaparola e ti aiuteranno a evitare di essere sottoquotato sul mercato.

Esempi di strategia di scrematura dei prezzi

Mela

Attualmente, Apple è considerato il marchio di maggior successo che utilizza la strategia di scrematura dei prezzi a livello globale ed è stato implementato prima dell'annuncio dell'iPhone dell'anno.

Regolarmente ogni anno, prima del grande annuncio del prodotto Apple è sempre una serie di voci, immagini "esposte" appaiono ovunque per suscitare la curiosità dei clienti, compresi i fan di Apple e gli "anti-fan".

Immediatamente dopo l'annuncio dell'iPhone, i fan sono rimasti svegli la notte prima dell'Apple Store per diventare i primi possessori di iPhone, alcuni addirittura disposti a pagare in anticipo e ad aspettare mesi per poter toccare il nuovo telefono.

Anche le vendite iniziali sono piuttosto limitate, aumentando ulteriormente l'appeal dell'iPhone ogni stagione.

Gli esperti ritengono che Apple abbia portato il Price Skimming a nuovi livelli offrendo continuamente modelli di iPhone con prezzi più alti ogni anno e cercando di mantenere i prezzi di vendita dei vecchi modelli, iPhone creando così una serie di prodotti per tutti i segmenti di clientela, senza lasciare spazio per gli altri concorrenti da "spremere".

Il telefono appare continuamente a prezzi più alti anno dopo anno perché la qualità del prodotto aumenta, portando le entrate di Apple al numero 1 nel settore tecnologico.

Sony

Sony è nota per i suoi prodotti di alta qualità. Allo stesso tempo, questi prodotti sono spesso venduti a un prezzo relativamente alto.

I prodotti Sony hanno spesso un prezzo superiore alla media di mercato. Il prezzo elevato supporta l'immagine del marchio di fascia alta, in linea con la strategia generale dell'azienda. D'altra parte, l'azienda applica anche prezzi orientati al mercato per alcuni dei suoi prodotti. Questa strategia di prezzo garantisce la competitività basata sui prezzi di prodotti competitivi.

Sony conduce anche prezzi basati sul valore per determinare l'adeguatezza di prezzi premium specifici in base al valore effettivo del prodotto e al valore percepito dal cliente. Le strategie di prezzo mostrano l'importanza di prezzi elevati per garantire margini elevati e supportare le immagini del marchio premium.

Dopo che l'obiettivo della strategia di scrematura dei prezzi è stato raggiunto, Sony ha iniziato a offrire sconti su quei prodotti per raggiungere i clienti che possono permettersi di pagare meno ed evitare l'inventario.

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Conclusione

Sopra è la guida definitiva sulla strategia di scrematura dei prezzi. La determinazione del prezzo deve essere eseguita in modo molto intelligente ed efficace per garantire che la gestione aziendale tenga conto di ogni aspetto prima di prendere una decisione finale, poiché determina le entrate di un'azienda. Quindi il marketer deve selezionare attentamente la strategia dei prezzi e considerare la situazione dell'azienda prima di concludere.

Comprendere la strategia di scrematura dei prezzi aiuterà i professionisti del marketing ad aumentare i profitti per le aziende, pur continuando a soddisfare le esigenze dei consumatori. Spero che questo articolo ti porti qualcosa di utile, consentendoti di acquisire maggiori conoscenze su questa strategia e applicarla in modo efficace.