Segmentazione dei prezzi: definizione, tipi ed esempi

La segmentazione dei prezzi è un approccio di prezzi strategici che consente alle aziende di ottimizzare le entrate offrendo prezzi diversi a diversi gruppi di clienti in base alla loro volontà di pagare, comportamenti di acquisto e dinamiche di mercato. Ha un ruolo cruciale nelle moderne strategie di prezzo garantendo che le aziende possano massimizzare l'acquisizione del valore mentre soddisfano le aspettative dei clienti.

Questo blog esplora i fondamenti della segmentazione dei prezzi, i suoi benefici, i tipi e le migliori pratiche per aiutare le aziende a implementare efficaci strategie di prezzo segmentate.

Cos'è la segmentazione dei prezzi?

La segmentazione dei prezzi è una strategia di prezzi che prevede l'impostazione di prezzi diversi per lo stesso prodotto o servizio in base alle caratteristiche dei clienti, al comportamento di acquisto, alla geografia o ad altri fattori guidati dal mercato. Le aziende possono perfezionare i loro modelli di prezzi sfruttando i dati e le approfondimenti dei clienti per ottimizzare le vendite e la redditività.

Diversi clienti hanno sensibilità di prezzo diverse e la segmentazione dei prezzi garantisce che le aziende possano acquisire più valore addebitando prezzi più elevati a coloro che sono disposti a pagare di più offrendo sconti agli acquirenti sensibili ai prezzi. Ad esempio, le compagnie aeree adeguano le tariffe in base alla domanda e ai profili dei clienti, consentendo loro di ottimizzare le entrate. Le aziende utilizzano i prezzi segmentati per:

• Massimizzare le entrate
• Migliorare la soddisfazione del cliente
• Soddisfare le diverse sensibilità dei prezzi tra i diversi gruppi

La misurazione dei prezzi in base alle esigenze dei clienti e alla convenienza può rendere i prodotti e i servizi più accessibili a diversi segmenti di clienti garantendo al contempo uno scambio equo di valore. Ad esempio, servizi di streaming come Netflix offrono modelli di prezzi a più livelli, per gli utenti consapevole del budget e i clienti premium.

Vantaggi della segmentazione dei prezzi

Ecco perché una strategia di prezzo segmentata è vantaggiosa per le aziende:

• Aumento delle vendite e dei ricavi: le aziende possono ottimizzare i prezzi per attrarre una base di clienti più ampia massimizzando i profitti.
• Vantaggio competitivo: la segmentazione dei prezzi consente alle aziende di rimanere competitivi offrendo strategie di prezzo personalizzate.
• Un migliore targeting dei clienti: la differenziazione dei prezzi consente sforzi di marketing più personalizzati , portando a una migliore fidelizzazione dei clienti.
• Migliori margini di profitto: identificando i clienti di alto valore, le aziende possono addebitare prezzi premium ove giustificati, portando a maggiori margini.
• Penetrazione del mercato migliorata: le aziende possono espandere la loro portata offrendo prezzi più bassi ai segmenti sensibili ai prezzi mantenendo prezzi più alti per coloro che apprezzano le offerte premium.

Tipi di prezzi segmentati

La segmentazione dei prezzi può essere eseguita in base a diversi criteri, come segmenti di clienti, volume, canali e altro ancora. Ecco alcuni dei tipi comuni di segmentazione dei prezzi.

Come costruire una strategia di prezzo segmentata

Una strategia di prezzo segmentata ben strutturata richiede una comprensione approfondita del comportamento dei clienti, delle condizioni di mercato e degli obiettivi aziendali. Ecco i passaggi chiave per sviluppare e implementare un'efficace strategia di prezzi segmentati.

1. Identifica segmenti di mercato e gruppi di clienti

Il primo passo nella costruzione di una strategia di prezzo segmentata è l'identificazione di diversi gruppi di clienti. Puoi segmentare il tuo pubblico in base a dati demografici , come età, reddito, sesso e occupazione; posizione geografica, come regione, paese, urbano vs. rurale; modelli comportamentali , come la frequenza di acquisto, la fedeltà al marchio e la sensibilità dei prezzi; e psicografia come stile di vita, valori, interessi.

2. Analizzare il comportamento di acquisto e la volontà di pagare

Comprendere come i diversi segmenti interagiscono con il tuo prodotto e la loro sensibilità al prezzo è cruciale. Ciò richiede l'analisi dei dati di vendita storici per identificare le tendenze dell'acquisto, la conduzione di sondaggi e interviste ai clienti per valutare il valore percepito e l'analisi della concorrenza alle strategie di riferimento dei prezzi.

3. Scegli il modello di segmentazione giusto

Decidi quale metodo di segmentazione dei prezzi si allinea meglio con i tuoi obiettivi aziendali, ad esempio, determina se segmentare in base alla geografia , ai dati demografici dei clienti, al volume di acquisto o ad altri criteri.

4. Sviluppare livelli di prezzi e fissare i punti di prezzo

Una volta definiti i segmenti, il prossimo passo è stabilire livelli di prezzi in base alla percezione del valore e alla volontà di pagare. Questo può essere fatto da:

• Creazione di più livelli di prezzi per soddisfare diversi segmenti.
• Utilizzo dei prezzi di ancoraggio (mostrando opzioni premium ed economiche per rendere i prodotti di fascia media più attraenti).
• Offrire servizi aggiuntivi per giustificare prezzi più alti per gli utenti premium.

5. Test e ottimizzare le strategie di prezzo

Prima della piena implementazione, si consiglia di eseguire test A/B per valutare l'impatto delle variazioni dei prezzi. È possibile eseguire test di prezzi dinamici regolando i prezzi in tempo reale per valutare l'elasticità, l'analisi della segmentazione del mercato per misurare il modo in cui i diversi gruppi reagiscono alle variazioni dei prezzi e gli esperimenti di prezzi promozionali per testare offerte a tempo limitato per segmenti specifici.

6. Mantenere la trasparenza ed evitare la discriminazione dei prezzi

Per garantire la fiducia dei clienti, la strategia di segmentazione dei prezzi dovrebbe essere trasparente e giustificata. Le aziende dovrebbero evitare commissioni nascoste o strutture di sconto fuorviante.

7. Monitorare le prestazioni e regolare le strategie

L'analisi in corso è necessaria per perfezionare la segmentazione dei prezzi. Le aziende dovrebbero tenere traccia dei tassi di conversione e delle tendenze delle entrate tra i segmenti, prestare attenzione ai feedback dei clienti e reclami relativi ai prezzi e adeguare i punti di prezzo in base ai turni di mercato e alle azioni competitive.

Esempi di prezzi segmentati

Diamo un'occhiata a come alcune delle aziende leader in tutti i settori utilizzano la segmentazione dei prezzi:

E-commerce

1. Amazon: utilizza algoritmi di prezzi dinamici per adeguare i prezzi in base alla domanda, al comportamento degli utenti e alla concorrenza.
2. eBay: offre sconti sul volume agli acquirenti che acquistano più quantità.

Servizi finanziari

1. American Express: fornisce diverse strutture di prezzi delle carte di credito in base alle abitudini di spesa dei clienti e all'ammissibilità dei premi.
2. Robinhood: fornisce trading senza commissioni per utenti generali offrendo un abbonamento a oro premium con ulteriori vantaggi a un prezzo più elevato.

Streaming online

1. Netflix: fornisce livelli di prezzi diversi, tra cui un piano di base supportato dall'annuncio e un piano 4K premium.
2. Spotify: offre sconti agli studenti e ai piani familiari per l'accesso condiviso.

Istruzione

1. Coursera: offre prezzi più bassi per studenti e opzioni di aiuto finanziario per gli utenti provenienti da paesi a basso reddito.
2. Adobe Creative Cloud for Education: fornisce sconti significativi a studenti e insegnanti rispetto ai prezzi aziendali.

Sfide nella segmentazione dei prezzi

L'implementazione di un'efficace strategia di prezzi segmentati non è priva di sfide. Questi includono:

• Bilanciamento della percezione e della redditività del cliente: trovare il giusto equilibrio tra soddisfazione del cliente e massimizzare le entrate.
• Rischi di alienazione dei clienti: i clienti possono percepire la segmentazione dei prezzi come ingiusti se non adeguatamente comunicati.
• Sensibilità al mercato: i prezzi segmentati possono affrontare la resistenza in mercati altamente competitivi in ​​cui i clienti confrontano i prezzi tra i segmenti.
• Considerazioni normative: alcune industrie, come i servizi finanziari, l'assistenza sanitaria e le telecomunicazioni, hanno restrizioni legali su come i prezzi possono essere segmentati.
• Gestione della complessità: più livelli di prezzi possono aumentare le sfide amministrative e operative.

Best practice per la segmentazione dei prezzi

Ecco le migliori pratiche per implementare efficacemente una strategia di segmentazione dei prezzi.

1. Sfruttare le intuizioni basate sui dati

La segmentazione dei prezzi con successo inizia con i dati. Le aziende dovrebbero analizzare la cronologia degli acquisti, i dati demografici dei clienti, i modelli di comportamento e le tendenze del mercato. I modelli di prezzi basati sull'IA e gli strumenti di analisi possono aiutare a identificare le tendenze dei prezzi e le opportunità di segmentazione.

2. Implementare politiche di prezzi trasparenti e giustificabili

Per mantenere la fiducia ed evitare il contraccolpo dei clienti, le aziende dovrebbero comunicare perché esistono prezzi diversi. I clienti dovrebbero ritenere che le differenze di prezzo siano giuste e basate sul valore piuttosto che sulla discriminazione arbitraria.

3. Monitorare regolarmente e regolare le strategie di prezzo

Il cambiamento delle dinamiche di mercato e così dovrebbero essere strategie di prezzo segmentate. Esamina regolarmente le metriche delle prestazioni e regola i prezzi per abbinare le aspettative dei clienti e i movimenti competitivi.

4. Evitare la sovrasegmentazione

Troppi livelli di prezzi possono confondere i clienti e complicare le operazioni. Mantieni le strutture dei prezzi semplici, mirate e facili da capire.

5. Testare e ottimizzare i prezzi con esperimenti A/B

I test A/B consentono alle aziende di confrontare diversi modelli di prezzi e determinare quale guida i migliori tassi di conversione e la soddisfazione del cliente.

6. Allinea i prezzi con il valore percepito dal cliente

I prezzi dovrebbero riflettere ciò che i clienti credono che valga il prodotto. I marchi dovrebbero enfatizzare la qualità, l'esclusività e i benefici per giustificare i prezzi più elevati per i segmenti premium.

7. Bilanciare la redditività e l'accessibilità dei clienti

La segmentazione dei prezzi dovrebbe garantire che mentre i segmenti premium massimizzano le entrate, i clienti sensibili ai costi abbiano ancora accesso al prodotto.

8. Prendi in considerazione le implicazioni legali ed etiche

I prezzi segmentati dovrebbero rispettare le leggi e le normative sul settore della protezione dei consumatori. Le aziende dovrebbero garantire che la segmentazione dei prezzi non porti a una discriminazione illegale dei prezzi.

Come Clevertap può aiutare con la segmentazione dei prezzi

Le funzionalità di segmentazione di Clevertap possono essere effettivamente utilizzate per la segmentazione dei prezzi sfruttando i suoi modelli di segmentazione avanzata e l'elaborazione dei dati in tempo reale. Ecco come:

• Segmentazione dei prezzi basata su RFM

La segmentazione di recency, frequenza e monetaria (RFM) di Clevertap aiuta a identificare i clienti di alto valore in base al loro comportamento di acquisto. Ciò consente alle aziende di offrire prezzi premium a clienti di alto valore, prezzi scontati per clienti a rischio e promozioni speciali o offerte esclusive ai clienti sensibili ai prezzi.

• Segmentazione comportamentale e basata su intenti

Clevertap può tracciare il comportamento dell'utente in tempo reale analizzando:

• La cronologia degli acquisti passati per segmentare gli utenti in diversi livelli di prezzi.
• Comportamento di navigazione per determinare l'interesse per prodotti ad alto rispetto a quelli a basso prezzo.
• Abbandono del carrello per offrire incentivi per i prezzi personalizzati agli acquirenti.

• Segmentazione in tempo reale per le vendite di flash

Con la segmentazione in tempo reale di Clevertap, i marchi possono identificare istantaneamente gli utenti che rispondono alle campagne basate sullo sconto, inviare offerte di prezzo personalizzate in base all'urgenza di acquisto di un utente e adeguare dinamicamente i prezzi per diverse coorti di utenti durante le vendite di Flash.

Massimizzare le entrate e il valore del cliente con la segmentazione dei prezzi

La segmentazione dei prezzi è una potente strategia per le aziende che desiderano ottimizzare le entrate, migliorare la soddisfazione dei clienti e migliorare la penetrazione del mercato. Comprendendo diversi tipi di prezzi segmentati e sfruttando le strategie basate sui dati, le aziende possono implementare modelli di prezzi efficaci su misura per diversi segmenti di clienti.

L'implementazione di una strategia di prezzo segmentata ben strutturata richiede analisi continue, trasparenza e una forte comprensione del comportamento dei clienti. Le aziende che padroneggiano la segmentazione dei prezzi possono creare uno scenario vantaggioso per tutti, offrendo un valore equo per i clienti mentre guidano la crescita delle imprese.