Come prepararsi per una Discovery Call e cinque tattiche per farcela

Quindi è il momento della prima telefonata di vendita. Dopo aver inseguito un potenziale cliente per settimane, finalmente hai un appuntamento. A seconda di come quel lead è entrato nella tua canalizzazione, ci sono diverse tattiche di discovery call che devi adottare.

"Sebbene la scoperta sia una tattica che passiamo molto tempo a insegnare ai giovani rappresentanti di vendita, credo che anche alcuni dei nostri rappresentanti di vendita veterani potrebbero ricordarsene di nuovo. A volte, quando lo facciamo da molto tempo, c'è la tendenza a ignorare considerazioni molto importanti per la creazione di rapporti e fiducia", afferma George Leith, chief customer officer di Vendasta.

Cominciamo dall'inizio. Che cos'è una chiamata di scoperta e quali sono le tattiche di tiro sicuro per superarla?

Una discovery call è la prima conversazione tra un venditore e un cliente. È un'opportunità per conoscersi e capire meglio l'attività di un potenziale cliente. Un venditore sta cercando di determinare se può fornire o meno un valore o un vantaggio necessario. Una chiamata di scoperta, al telefono o faccia a faccia, determinerà la traiettoria di una relazione acquirente-venditore. Potrebbe essere un affare o un rompicapo. Può silurare un'opportunità se hai fretta o commettere errori anche piccoli ma critici. Tuttavia, potrebbe anche aiutare a concludere l'accordo se fai le cose giuste.

In questo podcast , Leith sottolinea le quattro fasi per una chiamata alla scoperta.

Adotta la mentalità di uno studente

La prima e più importante cosa richiesta per una chiamata di scoperta di successo è adottare la mentalità di uno studente. “Quando parlo di essere uno studente, significa essere curioso, desideroso di imparare. Non stai pontificando. Essere uno studente significa anche fare domande”, dice Leith.

L'importante è mantenere questo atteggiamento durante tutta la relazione con un potenziale cliente. La scoperta all'inizio mostra se c'è un adattamento e detta la via da seguire. Tuttavia, il più delle volte, i professionisti delle vendite considerano una chiamata di scoperta come una fase statica e non vedono l'ora di iniziare a fare il loro passo. Non avere quella mentalità da scoperta significa perdere opportunità di upsell e cross-sell.

Inoltre, è pertinente tenere a mente che il percorso dell'acquirente impone l'uso di una strategia di scoperta per comprendere i motivi per cui un acquirente è venuto da te. Possono avere a che fare con problemi attivi o latenti, cercare di sviluppare una soluzione a un problema particolare o semplicemente valutare nuove strategie. È importante tenere a mente che potrebbero aver preso in considerazione opzioni alternative e ti stanno mettendo a confronto con i concorrenti.

Per questo motivo, è importante che i professionisti delle vendite siano ben studiati. Non vuoi fare domande durante la chiamata in cui le risposte potrebbero essere state trovate con una semplice ricerca su Google. È qui che la mentalità di uno studente diventa cruciale. Una diligente ricerca pre-chiamata ti offre informazioni dettagliate sull'attività del tuo potenziale cliente e sul ruolo e le responsabilità della persona che chiameresti da quella società. Questo ti prepara per le domande situazionali e per passare a ulteriori esplorazioni.

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Due tipi di dolore: come affrontarli

Ora che hai fatto una ricerca, dovresti avere un'idea se il potenziale cliente ha dolore attivo o latente. Il dolore attivo di solito si identifica nel percorso del cliente in entrata, spiega Leith. “Se hanno dolore attivo, andrebbero online e farebbero un sacco di ricerche per trovarti. In caso di dolore attivo, è il cliente che ti contatta. È in entrata.”

Nel caso di un vantaggio in entrata, l'acquirente dichiara in anticipo il suo dolore attivo. Il tuo compito è capire quel problema e spiegare come puoi risolverlo. Quindi sii paziente e ascolta.

Jeb Blount, CEO di Sales Gravy e autore di bestseller di Fanatical Prospecting and Sales EQ, spiega : “Nelle vendite, pensiamo sempre alla chiusura, e che è la parte sexy dell'essere nelle vendite. La verità è che la parte sexy delle vendite è la scoperta. È la parte in cui ascolti i tuoi potenziali clienti. Quando ti siedi con quella C-Suite e hai bisogno di chiudere la bocca e le orecchie.

D'altra parte, il dolore latente può essere identificato come outbound, in cui ti allunghi e mostri a un cliente che comprendi effettivamente il suo punto dolente. In questo caso, è importante capire la persona del cliente, la stessa persona con cui interagirai. Personaggi diversi hanno diversi tipi di dolore. Ad esempio, il responsabile del marketing si occupa di problemi diversi rispetto al responsabile delle vendite o dell'IT di un'azienda. Il trucco è presentare la tua esperienza nella risoluzione di tutti questi problemi.

Per un vantaggio in uscita, devi guadagnare il diritto di aiutare un potenziale cliente con il suo dolore. Anche in questo caso il trucco è essere pazienti: porre domande semplici e consentire al cliente di parlare.

“Inizia con l'autocoscienza emotiva, perché ciò di cui non sei consapevole non puoi cambiare e sei destinato a ripeterlo. L'autoconsapevolezza emotiva porta alla gestione delle emozioni, che porta all'esecuzione di porre costantemente buone domande", afferma Colleen Stanley , presidente di Salesleadership Inc e autrice del libro Emotional Intelligence For Sales Success .

Anita Nielsen, l'autrice del libro sull'abilitazione alla vendita Beat the Bots e fondatrice di LDK Advisory, afferma che è un errore presentare il prodotto prima di 45 minuti se si è in una riunione anticipata con un potenziale cliente. "Le vendite sono ad alta pressione e ai venditori viene insegnato a "andare all'inchiostro", quindi finiscono per affrettare il processo di scoperta - e questo è un errore. Stai lasciando dietro di te molte informazioni preziose che avresti potuto trasformare in ulteriori opportunità di vendita” , aggiunge .

Stabilisci i confini e le fasi

È importante stabilire dei limiti per la relazione con il cliente. Ad esempio, se il potenziale cliente vuole che aspetti molto tempo a un appuntamento programmato o lo riprogramma più volte, hai il diritto di essere risoluto. “Mostra loro che il tuo tempo è prezioso quanto il loro. Questo è un pezzo davvero importante. A nessuno piace la disperazione, specialmente quando sei in una chiamata di scoperta. Non vuoi sembrare "Oh Dio, ho davvero bisogno di questo accordo per raggiungere la mia quota". Semplicemente non funzionerà”, dice Leith.

Quindi, imposta le fasi per quella relazione. Non cercare di affrettare le cose in una volta sola e non allontanarti nemmeno perché non vuoi sembrare troppo disperato. Elabora un contratto anticipato con il nuovo protagonista. Un contratto anticipato nella prima parte della conversazione pone le basi per un interrogatorio di successo sul funzionamento o meno di questa cosa.

Leith presenta una sceneggiatura fittizia che un professionista delle vendite potrebbe voler utilizzare una volta che ha il potenziale cliente in linea e ha esaminato la scoperta. “Voglio prendermi 45 minuti del tuo tempo. E alla fine della chiamata, scopriremo se è necessario che andiamo avanti. Potremmo semplicemente separarci o decidere che vogliamo passare al passaggio successivo. Ciò significa un'ulteriore discussione su come possiamo avere un ottimo rapporto. Non voglio mettere in gioco la mia reputazione se non si adatta bene. Certo, devi personalizzarlo secondo le tue esigenze, ma hai un'idea.

Aggancia il cliente, fallo parlare

Il modo più semplice per convincere un cliente a parlare è raccontare una storia che fa scattare il "pulsante caldo" di un potenziale cliente, una storia che articola come hai risolto il problema di qualcuno che assomiglia esattamente al potenziale cliente. E, se non hai quella storia, trovane una all'interno della tua organizzazione e usala finché non ne avrai una tua.

"È un pezzo davvero importante ed è qui che hai messo l'amo", dice Leith.

L'altro trucco è affinare le tue domande in modo da ottenere le risposte specifiche che stai cercando durante la chiamata. Poni le giuste domande guida e poi inizia a scavare più a fondo. E non dimenticare di porre semplici domande di follow-up. Ogni venditore sa che la chiave per una scoperta efficace è porre semplici domande di follow-up, ma spesso lo saltano durante la chiamata.

Stanley suggerisce di scrivere buone domande di curiosità durante la fase di ricerca pre-chiamata, che ti aiuterà a resistere all'impulso di presentare il tuo prodotto troppo presto. “Se hai un potenziale cliente che dice tutte le cose giuste, potresti saltare tutte queste fantastiche domande che devi porre e iniziare a scaricare il prodotto. Oppure, se sono una prospettiva difficile, potresti innervosirti e passare a una discarica di prodotti piuttosto che porre domande di reindirizzamento efficaci", afferma.

Leith elenca semplici domande:

• Mi aiuti a capire cosa intendi con questo?
• Possiamo scavare un po' più a fondo?
• Puoi guidarmi attraverso ciò che un cliente sperimenta quando entra nella tua attività?
• Puoi parlarmi di alcune delle maggiori sfide che stai affrontando nel tuo marketing?

Se hanno detto qualcosa e tu non l'hai capito bene, va bene chiedere loro di ripeterlo o porre altre domande. Ricordi, sei uno studente in fase di scoperta?

Chiudilo bene, non bruciare i tuoi contatti

Se hai fatto tutte le cose giuste finora, è probabile che ci sia la possibilità di un rapporto di lavoro. Ora, come andare da qui?

“Convalida l'acquirente. Vuoi impostare i prossimi passi e le aspettative. Tutto questo fa parte di quel contratto in cui dici 'mentre scendiamo lungo l'imbuto...' o 'ecco come ho scoperto che funziona meglio. E ho bisogno di avere un'altra telefonata la prossima settimana con quella persona che hai menzionato prima che è responsabile di questo'”, dice Leith.

Quindi parla di come potrebbe essere la seconda chiamata. Devi specificare quale intervallo di tempo stai guardando; quanto tempo potrebbe essere; chi vorresti portare dalla tua squadra e ti aspetti che il tuo potenziale cliente porti dalla sua fine; se desideri fornire una demo del prodotto e quindi hai bisogno della condivisione dello schermo. Dai più dettagli possibili. La conclusione è, preparare bene il potenziale cliente per la fase 2.

Potrebbero esserci ancora momenti in cui non potresti scavare abbastanza in profondità nella tua scoperta in una sola chiamata, ma credi che sia comunque una buona prospettiva. Leith assicura che va bene. “Va bene dire al potenziale cliente: 'Hai detto cose molto interessanti. Ho preso appunti davvero bene. Voglio tornare nella mia squadra e fare qualche ricerca per tornare per vedere se saremo in grado di passare alla fase successiva in cui possiamo proporre una soluzione a questa sfida che stai affrontando'", dice .

Grandi conversazioni sono la chiave per chiamate di scoperta di successo. Quindi, tratta la chiamata più come una conversazione invece che come un interrogatorio o come una presentazione di un prodotto.

E infine, va bene essere nervosi. Ma se ti prepari bene, puoi ridurre gran parte dell'ansia. E inizia seguendo queste tattiche stabilite da George Leith.

Per ulteriori informazioni su come essere un professionista delle vendite efficace, puoi accedere ai podcast di Conquer Local e ascoltare le serie principali di vendita.