Guida completa all'identificazione e alla conversione dei PQL nel 2021

Per la tua attività basata sul prodotto, i lead qualificati di prodotto (PQL) sono uno dei più potenti segni di successo per il tuo piano di marketing e il tuo prodotto.

In questo articolo, non solo li conoscerai meglio, ma cercherai anche di definire cosa significano per la tua attività e come utilizzarli nel tuo lungo viaggio verso la crescita.

I PQL indicano i clienti più vicini all'acquisto del tuo prodotto; è chiaro che sono essenziali perché tornano utili quando bisogna capire su quali clienti puntare maggiormente.

So cosa stai pensando in questo momento.

Aspetta, è carino, facile e tutto.

Ma cosa significa in realtà ?

Che cos'è un PQL?

Un Product Qualified Lead è un lead che ha raggiunto un valore significativo utilizzando il tuo prodotto con l'aiuto di una prova gratuita o di un freemium e desidera di più, mostrando così più interesse per l'aggiornamento.

L'obiettivo principale della sua strategia è consentire al cliente di comprendere e apprezzare appieno il valore del prodotto attraverso un'interazione dettagliata.

In altre parole, aiuta gli utenti a raggiungere l'”Aha!” momento. Questo momento indica il momento esatto in cui il tuo utente inizia a capire e apprezzare il tuo prodotto.

Quando i PQL vengono compresi e utilizzati correttamente, possono aiutarti ad aumentare e accelerare la chiusura della tua attività. Tuttavia, quando vengono fraintese, potrebbero ostacolare il tuo processo.

Per poterne sfruttare al meglio, chiariamo un po' di confusione sulla loro definizione .

Cosa non è un PQL?

Quando si tratta di comprendere i PQL , possono verificarsi alcuni malintesi comuni.

Ecco alcune cose che non contano come PQL:

• Lead qualificati per il marketing (MQL)

• Persone che aggiornano il loro piano gratuito

• Qualcuno che si iscrive per una prova gratuita

Se la tua definizione PQL risultasse essere una di queste sopra, l'intero team si concentrerebbe su quel particolare risultato e quindi perderebbe tempo ed energie concentrandosi su qualcosa di completamente diverso.

Esistono tre modi per classificare e denominare correttamente i clienti: MQL, SQL e PQL.

Sebbene le loro definizioni dipendano fortemente dal tuo particolare modello di business, ci sono alcuni fattori chiave di differenziazione.

Quando un lead diventa qualificato per le vendite (SQL) o il marketing (MQL) , usi le sue azioni sul tuo sito Web per vedere quando è disposto ad acquistare.

Queste azioni possono includere:

• Attivazione delle e-mail.
• Portare a termine un compito chiave.
• Aggiunta di un collaboratore alla piattaforma.
• Visualizzazione di una pagina dei prezzi.
• Invio di un modulo di contatto.

Confrontiamo brevemente questi due tipi di lead con il nostro precedente argomento; PQL.

PQL contro MQL

Per essere in grado di evidenziare la differenza tra PQL e MQL , è importante identificare determinati comportamenti che ogni lead pratica.

Gli MQL vengono etichettati dopo che, in qualche modo, hanno beneficiato dei tuoi contenuti di marketing.

Esempi di comportamenti MQL possono includere il download di e-book, brochure, l'invio di moduli e, più specificamente, il mi piace, l'assegnazione di tag e il tweeting.

D'altra parte, i PQL vengono identificati quando utilizzano il prodotto del tuo marchio e mostrano nuovi segni di maggiore coinvolgimento con esso.

PQL vs SQL

Gli SQL possono essere relativamente più facili da identificare e differenziare dai PQL.

Quando gli SQL vengono taggati, sai che hanno fatto un ulteriore passo avanti e mostrato interesse per il prodotto in un modo più reattivo.

I comportamenti SQL ci parlano in un modo più chiaro e più coinvolto con il nostro prodotto e includono la richiesta di offerte sui prezzi, il salto di demo dei prodotti o il contatto di un venditore.

In questo senso, gli SQL sono più vicini che mai a diventare PQL:

Aspetta un secondo! Perché dovrei preoccuparmi anche dei PQL?

Se è quello che ti stai ancora chiedendo, ecco perché:

Perché dovresti utilizzare i PQL?

1. I PQL sono un requisito fondamentale per la crescita di un'azienda basata sui prodotti .
2. Sono legati a un valore significativo, il che significa che è più probabile che si convertano in clienti paganti rispetto ad altri lead.
3. Aiutano a far sì che i team di marketing e vendita e i tuoi utenti diventino eminenti nel tuo prodotto, il che alla fine porta a una maggiore chiusura delle vendite.
4. Sono essenziali per mantenere un sistema di vendita efficace.
5. Fanno un ottimo lavoro aiutando il tuo team di vendita a capire quali account cercare.

Come identificare un PQL per la tua azienda?

Capire cosa significhi un PQL per la tua azienda a volte può essere difficile.

Esistono milioni di modi per esaminare cos'è un PQL per la tua azienda, ma alla fine, tutto ciò che conta è cercare di trovare comportamenti che si associano all'aggiornamento delle persone.

Man mano che il tuo prodotto continua a evolversi e acquisisce più funzionalità, può diventare più difficile per te individuare le azioni esatte che portano le persone a eseguire l'aggiornamento.

Per garantire l'identificazione di un PQL per la tua azienda, devi conoscere le tue metriche di valore.

Secondo Patrick Campbell, CEO e co-fondatore di Price Intelligently, la metrica del valore ideale deve essere parallela alle esigenze dei tuoi clienti , crescere con loro ed essere facile avvolgerla.

Prima di andare oltre: buoni esempi di PQL

Le aziende non hanno bisogno di avere la stessa definizione di Lead Qualified Product; dovrebbero costantemente migliorare e perfezionare la loro descrizione di un PQL e assicurarsi che aiuti - o aiuti ancora - l'esperienza dell'utente ' 'Aha! Momento."

Ecco un paio di esempi di PQL di noti marchi.

lento

Slack è un'app di messaggistica di grande successo che consente alle persone di lavorare come un unico team unito e rende la comunicazione basata sul lavoro e l'ambiente di lavoro divertente, coinvolgente e facile da seguire.

Per Slack, l'analisi dei risultati delle persone che hanno finito per aggiornare il prodotto ha mostrato che una volta che gli utenti raggiungono i 2.000 messaggi , capiscono il valore del prodotto, quindi lo aggiornano.

Altri studi nel tempo hanno dimostrato che un lead ha raggiunto i criteri di valore per iniziare a qualificarsi come PQL quando ha:

• Iscritto
• Creato più di due canali
• Compagni di squadra invitati
• Raggiunto il limite di messaggistica

Facebook

Conosciamo tutti Facebook . È un sito Web sociale che consente ai suoi utenti di connettersi con la famiglia, gli amici e altro ancora.

Se sei un'azienda PLG come Facebook, probabilmente hai migliaia di clienti che utilizzano il tuo prodotto o una prova gratuita. In questo scenario, i PQL ti aiutano a rispondere alla domanda "Su chi dovresti concentrarti per convertire il maggior numero di utenti?"

Per Facebook, un PQL viene taggato quando qualcuno aggiunge sette amici alla propria pagina Facebook.

Ciò mostra che l'utente sta interagendo con il prodotto e sta eseguendo un'attività critica per l'inizio. È molto probabile che questo utente rimanga a lungo.

Puoi vedere che ciascuna di queste definizioni PQL è strettamente connessa con ciò che l'azienda offre come prodotto ed è sicuro affermare che non esiste una formula universale per identificare i PQL.

Ora scopriamo come identificare il tuo .

3 passaggi per identificare i tuoi PQL

1. Prenditi del tempo per capire i tuoi utenti e i loro obiettivi.

Se non fai uno sforzo per conoscere meglio i tuoi clienti, ti ritroverai a lottare per creare il messaggio ideale per loro.

Per evitare ciò, devi prestare attenzione alle esigenze dei tuoi utenti , a cosa stanno facendo con il tuo prodotto, a cosa li attrae in primo luogo al tuo prodotto ea cosa stanno cercando di ottenere con esso.

Raccogliendo e archiviando tutte queste informazioni, sarai in grado di identificare i PQL e quindi creare soluzioni accurate e pertinenti per loro.

2. Definire le metriche importanti.

Non tutte le aziende dovrebbero perseguire le stesse metriche di coinvolgimento del prodotto.

Dovresti avere familiarità con le metriche più importanti del tuo prodotto per identificare i parametri che contano di più.

Ad esempio, per alcune aziende, il tempo trascorso nell'app è una metrica essenziale, mentre per altre non lo è. Pertanto, radunati attorno al tuo team di marketing del prodotto e identifica ciò che conta esplicitamente per la tua crescita.

3. Fai attenzione al comportamento di alzare la mano.

Il comportamento di alzare la mano rappresenta un interesse a fare un acquisto o a interagire con i rappresentanti di vendita . Puoi pensarli come segni di facile lettura che ti aiuteranno a identificare i tuoi PQL.

I comportamenti comuni di alzare la mano includono:

• Compilazione di un modulo sito web
• Chiedere supporto
• Visitando la pagina dei prezzi
• Superamento del limite di utilizzo
• Facendo clic su alcune funzionalità di upselling

Se combinati, questi tre passaggi ti aiuteranno a costruire un profilo PQL completo e ti permetteranno di dare la priorità a quei lead. Tali approfondimenti ti consentiranno anche di avviare conversazioni di vendita pertinenti con loro.

4 modi per migliorare i tassi di conversione da PQL a cliente

Secondo una ricerca sui benchmark di vendita, sapevi che il 13% degli MQL si trasforma in SQL e solo il 6% di questi SQL si converte in clienti paganti?

D'altra parte, i PQL stanno cambiando il gioco quando si tratta di acquisire clienti a lungo termine. Pertanto è necessario padroneggiare il processo per trasformarli in clienti soddisfatti e paganti.

Ecco 4 modi per migliorare i PQL rispetto ai tassi di conversione dei clienti:

1. Fornisci un'esperienza di inserimento. Un grande.

Le prove gratuite sono fantastiche. Forniscono ai tuoi utenti quasi tutto.

Ma senza una guida o alcuna informazione, quanto possono essere davvero buoni?

Se un lead inizia a interagire con il tuo prodotto senza alcuna conoscenza o aiuto, puoi essere certo che è meno probabile che la prova porti all'acquisto.

Invece di lasciare i tuoi utenti completamente privi di guida, dovresti concentrarti sull'aiutarli a sperimentare completamente il tuo prodotto. Ad esempio, supponiamo che tu abbia un'eccellente assistenza clienti; fintanto che non lo mostri ai tuoi contatti, non saranno in grado di conoscere il pieno potenziale del tuo prodotto.

Mostra loro quanto sarebbe fantastico lavorare con te! Solo allora li vedrai trasformarsi in un cliente felice.

Un software per l'onboarding degli utenti come UserGuiding sarà la soluzione migliore per farlo con il minimo sforzo.

Ecco una guida che ho creato per Youtube in soli 5 minuti con UserGuiding:

2. Comprendi i tuoi utenti

Comprendere il pubblico a cui ti rivolgi, avere familiarità con i suoi problemi, problemi, bisogni e desideri è il modo più efficace per generare PQL durevoli.

Ricorda che l'unico modo per fornire un messaggio di marketing accurato è indirizzare i tuoi potenziali clienti e ciò che li fa fare clic.

Questo tipo di atteggiamento consentirà al tuo team di marketing di progettare un messaggio corretto per gli utenti mirati e mostrerà il tuo prodotto come risposta alle loro domande.

3. Utilizzare i benchmark di punteggio PQL

Secondo Mike Tatum di SurveyMonkey, il modo più efficace per generare lead qualificati per il prodotto è attraverso il punteggio dei lead.

Per determinare se un determinato prodotto è l'ideale per il tuo utente, devi utilizzare i dati sui lead e i dati comportamentali sui contenuti con cui interagiscono esplicitamente.

Esaminare, studiare, analizzare e imparare dai tuoi utenti è la chiave per la conversione dei clienti .

4. Resta in contatto

Quando si tratta di chiusure PQL , la personalizzazione e l' offerta di valore, prestando attenzione al momento giusto, sono estremamente importanti.

Monitorando il percorso dei tuoi utenti, puoi inviare e-mail pertinenti, accattivanti e dritte al punto che li guideranno attraverso la loro esperienza con il tuo prodotto e mostreranno loro risultati accurati.

Offrire questo tipo di aiuto al momento giusto ti aiuterà a costruire solide relazioni con i tuoi utenti e, di conseguenza, a chiudere più PQL.

Conclusione

Si spera che questa guida per identificare e convertire i PQL abbia fatto un buon lavoro assistendoti nel tuo lavoro!

Ricorda che quando miri alla crescita, dovresti inseguire ogni possibile azione che contribuirà al tuo successo. In bocca al lupo!

Domande frequenti

Che cos'è un PQL nelle vendite?

Nelle vendite, i PQL si riferiscono a un individuo o un'azienda che ha riscontrato un valore significativo dall'utilizzo di un determinato prodotto attraverso una prova gratuita o un freemium. Questi contatti portano il gioco delle vendite un ulteriore passo avanti perché hanno interagito con il prodotto e ne hanno più conoscenza. Pertanto sono a pochi minuti dall'essere utenti paganti.

Cosa significa PQL?

I PQL sono potenziali clienti che hanno una forte probabilità di diventare a lungo termine, pagandoli perché hanno in qualche modo utilizzato il tuo prodotto o intrapreso azioni che indicano la loro volontà.