Come acquisire nuovi clienti utilizzando la roadmap Power Hour

Se sei il proprietario di un'agenzia di marketing digitale e sei uno di quelli che sono davvero ansiosi di come andranno le cose una volta che avrai ricevuto una chiamata da un potenziale cliente, allora questo blog fa per te.

Oggi ti parlerò della roadmap di Power Hour e di come sia una strategia efficace per consentire alle agenzie di marketing e alle aziende di concludere più affari e generare entrate.

Per quelli di voi che hanno appena avviato le proprie agenzie e non hanno abbastanza clienti per espandere la propria attività, la Power Hour è il modo in cui potrete ottenere più clienti, come i vostri clienti faro , anche se non ne avete esistenti o clienti consolidati a cui servi.

È una strategia infallibile che ti consente di individuare i tuoi clienti prima di coinvolgerli ed è qualcosa che non si basa sull'applicazione di alcun tipo di pressione o sull'utilizzo di trucchi.

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Qual è l'ora di alimentazione

La Power Hour è una chiamata introduttiva a pagamento tra te e un potenziale cliente. È il primo incontro e, se eseguito alla perfezione, porta a trasformare i perfetti prospect in clienti.

L’enfasi è sulla parola perfetto perché decifrarla è una delle sfide più grandi.

Proprio come i golfisti, che si assicurano che tutto, dal tee alla mazza, sia perfettamente impostato per loro fino al momento in cui colpiscono effettivamente la palla, anche le agenzie di marketing devono assicurarsi che tutto sia impostato in modo tale da avvantaggiare loro il giocatore. la maggior parte prima dell'ora di potenza.

L'errore che la maggior parte delle persone commette è partecipare a una chiamata di vendita senza prepararsi in anticipo. Potrebbero esserci molte ragioni per questo. Probabilmente vogliono mostrare ai potenziali clienti che sono flessibili o che c'è un senso di urgenza poiché non hanno molti clienti esistenti.

Tuttavia, poiché tali chiamate impreparate non ti danno alcuna idea su chi sia il potenziale cliente e viceversa, spesso ti portano a sprecare un'ora del tuo tempo, così come di quello del tuo potenziale cliente.

Deve essere in atto un processo adeguato per qualificare i potenziali clienti prima dell'inizio della Power Hour.

Anche se devi assolutamente far sembrare che sei disposto a incontrare un potenziale cliente e trascorrere del tempo con lui, prima che ciò accada devi anche assicurarti di avere tutto insieme e di conoscere i punti critici del potenziale cliente abbastanza bene da poter avere una discussione adeguata. .

Se dovessi creare un'analogia, direi che è simile a come operano i medici.

Prima che un paziente entri e incontri un chirurgo, il chirurgo ha già raccolto tutta la sua storia medica passata e conosce tutta la diagnostica medica. Questo non solo li aiuta a delineare quali saranno gli obiettivi esatti della procedura, ma fa anche sentire i pazienti più a loro agio.

Non si verificherebbe mai una situazione in cui un dentista vede un paziente che ha un problema agli occhi.

Allo stesso modo, le agenzie di marketing digitale devono evitare di mettersi al telefono con un potenziale cliente per poi rendersi conto che non sono la soluzione perfetta l'uno per l'altro perché forse il potenziale cliente non era pronto ad acquistare o non era nella stessa timoneria dei loro servizi. .

Utilizzando la tabella di marcia Power Hour, puoi risolvere tutti questi piccoli problemi prima della chiamata di vendita principale e di conseguenza battere il ferro quando è caldo senza svalutare il tuo tempo e mancare di rispetto al cliente.

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La tabella di marcia di Power Hour

Ci sono otto fasi nella tabella di marcia Power Hour. In un mondo ideale, le agenzie di marketing digitale devono padroneggiare tutte le otto fasi per attuare un processo di prospezione efficace.

So cosa stai pensando. Il problema sorge quando le agenzie non hanno troppi clienti a bordo e, quindi, sono ansiose di mettersi al telefono con chiunque, evitando così il processo.

Non fraintendermi. Non ti sto dicendo di fare il duro per ottenere più clienti, ma l'ansia eccessiva di acquisire più clienti potrebbe portarti a dire di sì a qualcuno che non è adatto alla tua attività.

Questo può essere un problema perché quando si tratta di espandere un’azienda, concludere accordi non è la risposta. Coinvolgere i clienti con le giuste aspettative e consegnabilità lo è.

Una delle tattiche chiave attraverso le quali i proprietari di agenzie possono far crescere la propria attività è utilizzare le testimonianze dei clienti, le prove delle prestazioni e i fattori chiave di successo dei clienti passati. Se stai pensando di scegliere qualcuno con cui non è possibile raggiungere questi obiettivi, non sceglierlo!

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Avere una landing page informativa

Per iniziare a costruire la tua tabella di marcia Power Hour, è fondamentale creare una pagina di destinazione informativa in cui i potenziali clienti possano dare un'occhiata ai servizi che offri.

Lo scopo principale di questo è separare il grano dalla pula ed eliminare il gruppo sbagliato di parti interessate dal contattarti e farti perdere tempo. Inoltre, la pagina di destinazione deve avere anche un'opzione che consenta al potenziale cliente di registrarsi per una consulenza iniziale con te.

Esistono molte integrazioni software che puoi utilizzare sulle tue pagine di destinazione per convincere i potenziali clienti a registrarsi. Sebbene alcune delle opzioni di base siano Calendly e il calendario di Google, personalmente utilizzo Infusionsoft , dove le persone possono registrarsi, prenotare e pagare un'ora di consulenza con me.

Ora, una delle domande che mi sono state poste spesso su questo argomento è se sia consigliabile o meno chiedere ai potenziali clienti di pagare in anticipo per la consulenza iniziale Power Hour.

Ad esempio, ritieni che valga la pena fare una prima chiamata gratuita con un potenziale cliente, parlare con lui e poi lasciargli decidere se desidera acquistare un'ora di consulenza ufficiale?

La risposta è no!

Anche se potresti voler iniziare addebitando un piccolo importo come $ 50 per la prenotazione di quell'ora di alimentazione e infine passare a $ 500 quando crei autorità, la chiave qui è creare l'impressione che il tuo tempo e la tua esperienza siano preziosi.

Tornando all'analogia del medico, non importa quali siano le circostanze, non regalano mai consulenze gratuite. È simile per te come esperto di marketing digitale, in cui mostri ai potenziali clienti che sei un professionista nel settore e che il tuo tempo è prezioso.

Un altro vantaggio di avere un potenziale cliente che paga in anticipo la Power Hour è che quando paga significa che è più serio e si presenta preparato all'incontro.

È più probabile che rispettino te e la tua agenzia di marketing e si riveleranno clienti di alto valore. Puoi utilizzare Power Hour come strumento efficace per qualificare i tuoi contatti e se un potenziale cliente non è disposto a pagare per quella sessione di competenza, molto probabilmente non è serio.

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Valutazione della strategia e checklist di accesso

Analogamente al modo in cui i medici raccolgono in anticipo le informazioni mediche di un paziente per essere in grado di offrire loro la migliore diagnosi quando li vedono, anche i proprietari delle agenzie di marketing devono disporre di un processo per raccogliere tutte le informazioni rilevanti dai potenziali clienti prima di incontrarli.

Il passaggio successivo nella tabella di marcia, dopo che un potenziale cliente si è registrato sulla tua pagina di destinazione per prenotare una sessione Power Hour, è comprendere i propri obiettivi, contenuti e informazioni sul targeting. Ciò ti aiuterà a preparare una lista di controllo di accesso da compilare e ti consentirà di valutare la tua strategia.

La checklist di accesso è un documento di checklist che puoi fornire a un potenziale cliente per ottenere l'accesso a tutti i dati relativi ai suoi canali di social media, Google Analytics e altre piattaforme simili.

Nella mia esperienza, lavorare con un potenziale cliente fornendogli soluzioni concrete basate su dati reali ti aiuterà più che parlare semplicemente ipoteticamente. La valutazione della strategia ti aiuterà a prepararti per la sessione Power Hour analizzando i loro punti di forza e di debolezza.

Queste due risorse - valutazione della strategia e lista di controllo per l'accesso - ti consentiranno di svolgere i compiti in anticipo e ti consentiranno di dedicare tempo prezioso durante la sessione Power Hour.

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Fai un rapido audit dei tuoi potenziali clienti

Anche se un'analisi approfondita dell'attività di un potenziale cliente potrebbe non essere possibile prima dell'ora di accensione poiché potrebbero esserci problemi di autorizzazione, è consigliabile eseguire invece un rapido controllo.

Un audit rapido, come suggerisce il nome, è una rapida analisi dell'attività del potenziale cliente e ti offre ampi spunti di discussione per diagnosticare i suoi problemi aziendali e vendere le tue soluzioni digitali.

Uno dei metodi migliori per scoprire le prestazioni di un'azienda è eseguire un rapporto istantaneo .

L'esecuzione di un rapporto istantaneo prima della riunione Power Hour può fornirti informazioni dettagliate sull'attività del tuo potenziale cliente e indicarti le aree che richiedono attenzione. Ad esempio, forse il sito web della loro attività è incasinato perché si carica lentamente o non è ottimizzato per i dispositivi mobili.

Inoltre, forse la loro presenza sui social media non è buona quanto quella dei concorrenti, ed è qualcosa che potrebbe portarli a perdere affari. Oppure forse desideri ottenere informazioni rapide sulle migliori parole chiave consigliate che possono utilizzare per ottenere impressioni digitali.

Qualunque sia il caso, un rapido audit aiuta la tua agenzia di marketing a entrare nella porta quando si tratta di convertire un potenziale cliente in un cliente pagante.

Una delle domande più comuni che mi vengono poste riguardo all'audit rapido è se le agenzie di marketing digitale debbano o meno addebitare ai potenziali clienti l'audit prima della sessione.

La risposta è: dipende!

Puoi farlo, se lo desideri, tuttavia, lo scopo dell'intera tabella di marcia di Power Hour è mostrare alle persone che la tua agenzia è credibile, ci si può fidare e segue un processo solido quando si tratta di gestire gli affari. Si tratta di mostrare rispetto e chiedere loro lo stesso in cambio.

L'audit rapido è uno dei passaggi di questo processo e mostra loro che la tua agenzia è professionale.

Puoi scegliere di addebitare una piccola somma di denaro per l'audit e quindi inviare loro il rapporto per esaminarlo. Tuttavia, il modo ideale sarebbe inserirlo come parte di un processo e poi incontrarli personalmente per spiegare tutte le complessità.

Le persone davvero non vedono il valore dell'accesso agli strumenti. Preferirebbero pagare per ascoltare un esperto che fornisce le informazioni utilizzando gli strumenti. E quell'esperto sei tu.

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L'incontro dell'Ora del Potere

Una volta che hai finito di raccogliere tutte le informazioni di cui hai bisogno, il passo successivo è pianificare la riunione Power Hour. Personalmente mi piace programmare i miei incontri di consulenza con una settimana di anticipo.

Capisco che questo possa sembrare un po' controintuitivo perché le convenzioni impongono che se vuoi fare affari con qualcuno dovresti semplicemente chiamarlo subito al telefono.

Tuttavia, c'è una sfumatura in questo.

Mentre la tua prima risposta a un potenziale cliente quando mostra interesse per i tuoi servizi deve avvenire entro un'ora o due, quando si tratta di iniziare una chiamata di vendita con lui ci deve essere un po' di tempo nel mezzo perché vuoi mostrare loro che hai un solido processo operativo.

Devi prepararti per l'incontro e anche consentire loro di fare ricerche sostanziali su di te. E se hai fatto i compiti alla perfezione, online non troveranno altro che cose positive di te.

Lettura consigliata : Come potenziare la tua agenzia utilizzando le tre componenti dell'autorità

Una volta finalmente arrivato alla riunione Power Hour, che potrebbe durare da 30 minuti a un'ora, non solo saresti pronto a stupire il potenziale cliente, ma chiuderesti anche l'accordo con un potenziale cliente qualificato, portando così alla creazione di una partnership sinergica.

The Power Hour consiste nel portare i potenziali clienti in un viaggio che prima mostra loro le metriche dei dati , poi li illumina con un'analisi e infine li autorizza ad agire .

Tornando all'analogia del medico che ho usato, il bello di seguire le metriche, l'analisi e la strategia d'azione è che aiuta i medici a raccogliere i dati vitali dei pazienti, consente loro di fare la diagnosi e, in definitiva, offre loro un piano di trattamento efficace per aiutare a migliorare la loro salute.

Pertanto, per i proprietari di agenzie di marketing, quando inserisci tutto all'interno di una struttura logica di Power Hour, stai attingendo al subconscio dei tuoi potenziali clienti, che vorrebbero vedere le loro metriche , comprendere l' analisi e infine agire. con te.

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Conclusione

L'aspetto più impressionante della creazione di una tabella di marcia Power Hour è che entro i primi minuti della sessione Power Hour saprai se vale la pena perseguire il potenziale cliente o meno.

Infatti, se la tabella di marcia è solida e sei in grado di delineare perfettamente i tuoi processi, probabilmente lo saprai anche prima di ricevere quella chiamata poiché il processo implica che tu capisca il potenziale cliente e decifra se la partnership tra voi due è preziosa.

Se lo è, quando inizia la sessione Power Hour, sei sicuro dei tuoi punti di discussione e sai già quali soluzioni vuoi vendere a un potenziale cliente in base ai suoi punti critici.

Quindi, inizia oggi stesso tracciando la tabella di marcia del tuo Power Hour. Scarica la nostraguida completaper ottenere una procedura dettagliata passo dopo passo e iniziare a concludere le trattative giuste con i clienti giusti.