Come mantenere in movimento le offerte: best practice post-proposta

Quasi tutti i rappresentanti di vendita hanno dovuto affrontare lo stesso dilemma: spendono un sacco di tempo e risorse per dare la priorità a un potenziale cliente, solo per lasciare la faccia della terra non appena ricevono la proposta. Al di là della frustrazione di essere fantasma, tutto il tempo e i soldi che hai speso per avvicinare il tuo potenziale cliente alla chiusura sono andati sprecati. Ma per quanto sia facile da prendere sul personale, non è un problema di rep. È un problema di processo.

Le offerte spesso si bloccano quando le persone danno troppo peso all'ottimizzazione della parte superiore della canalizzazione e trascurano la parte inferiore della canalizzazione. Ma come quasi ogni altro aspetto del tuo processo di vendita, la chiusura è un processo. Un processo che puoi ottimizzare.

Per mantenere le trattative in movimento dopo aver inviato la proposta, devi agire. Anche se all'inizio potrebbe sembrare un po' imbarazzante, il processo post-proposta può portare a termine o infrangere i tuoi affari. Quindi, se vuoi ottenere più affari, devi superare l'imbarazzo e ottimizzare le fasi finali del tuo processo di vendita: la chiusura.

Per iniziare, abbiamo raccolto alcune best practice post-proposta che ti aiuteranno a mantenere le trattative in movimento anche dopo che la proposta ha lasciato la tua casella di posta.

Ottimizza il risultato

Cominciando dall'inizio. Se la proposta che stai inviando non è all'altezza, c'è una reale possibilità che il tuo potenziale cliente possa tacere se non gli piace quello che vede. Non è bello, ma è una realtà del mondo delle vendite fortemente competitivo. Se vuoi ridurre il rischio di essere fantasma, le tue proposte devono apparire. Devono essere così attraenti che i tuoi potenziali clienti non possano ignorarli.

Puoi creare un PDF gigante che copra tutto ciò che vuoi dire, ma ci sono buone probabilità che non rientri in un'e-mail. Puoi inviare loro un collegamento a una proposta che hai creato online, ma se ci sono problemi con il sito Web su cui è ospitato, probabilmente non riuscirà a superare il filtro antispam.

Il software di proposta risolve entrambi questi problemi. Ti consente di creare proposte accattivanti e accattivanti che sono ospitate interamente online in modo che le dimensioni del file non siano un problema e che i link siano associati al tuo dominio, quindi è molto più probabile che venga visto.

Essere pazientare

Se sei nuovo nel mondo delle vendite o semplicemente desideroso di concludere il tuo affare, aspettare una risposta dopo aver inviato una proposta può sembrare un'eternità. Ma a meno che tu non voglia sembrare invadente, è meglio dare al tuo potenziale cliente fino a una settimana per entrare nella tua proposta. Potrebbe non essere la loro massima priorità al momento, e va bene. È importante ricordare che il tuo potenziale cliente ha chiesto una proposta, quindi almeno sei ancora nella "zona forse". Mentre aspetti, puoi fare un passo indietro per concentrarti su altri potenziali clienti, lavorare su altre attività o controllare le tue metriche per vedere a che punto sei.

Controlla le tue metriche

Se vuoi capire cosa sta succedendo dopo aver inviato le proposte, devi scavare nei tuoi dati. Inizia impostando le metriche di base che misurano l'attività dei potenziali clienti dopo la proposta. Utilizza il software di monitoraggio delle vendite per capire il tempo medio impiegato dai potenziali clienti per aprire le proposte, quanto tempo trascorrono a leggerle prima di chiuderle e dove la maggior parte dei potenziali clienti trascorre la maggior parte del tempo a leggere. Grazie a queste informazioni, puoi confrontare le metriche con la linea di base per vedere a che punto si trova il tuo affare. E se vuoi fare un ulteriore passo avanti, puoi modificare le proposte future in base alle informazioni che ottieni dai tuoi dati.

Azione supplementare

Dopo aver concesso al tuo potenziale cliente alcuni giorni per elaborare la tua proposta, è tempo di agire. Un'e-mail di follow-up tempestiva può attirare l'attenzione del tuo potenziale cliente e indurli a pensare alla tua proposta se già non lo erano. Sebbene il tuo approccio varierà a seconda della natura della tua attività, del rapporto con il tuo potenziale cliente e dell'ultimo modo in cui ti sei interrotto, ecco alcuni suggerimenti per scrivere un'e-mail di follow-up allettante.

• Usa righe dell'oggetto chiare. Le persone sono impegnate e la maggior parte di loro si destreggia tra tonnellate di e-mail ogni giorno. Se la riga dell'oggetto non attira la loro attenzione, ci sono buone probabilità che la superino.

• Sii breve. Sapete entrambi perché state scrivendo, quindi non perdete tempo. Dì loro esattamente cosa speri di ottenere e digli quali passi successivi devono essere compiuti.

• Chiedi il perché. Non essere timido nel chiedere al tuo potenziale cliente perché l'accordo è fallito. È possibile che avessero altre cose nel piatto o fossero fuori sede. Nella maggior parte dei casi, la loro risposta può aiutarti a superare la loro obiezione alla vendita e mantenere l'affare in movimento.

• Aggiorna la loro memoria. Se è passato un po' di tempo dall'ultima volta che tu e il tuo potenziale cliente avete parlato, non esitate a richiamare conversazioni passate o altre informazioni rilevanti che potrebbero essere sepolte in una vecchia email. In questo modo puoi mantenere la conversazione in primo piano e rendere più facile per il tuo potenziale cliente andare avanti.

• Ripeti il ​​valore. Il tuo potenziale cliente ha chiesto una proposta perché credeva che la tua offerta fosse preziosa per loro. Nella tua e-mail di follow-up, ribadisci quel valore dicendo loro perché ritieni che ci sia una buona corrispondenza ed evidenzia tutti i risultati positivi che otterrebbero se dicessero di sì.

• Includere un invito all'azione. Un'e-mail di follow-up è facile da sorvolare se non c'è una linea d'azione chiara. Che tu voglia una risposta, una telefonata o una riunione, sii chiaro e specifico sui passaggi successivi in ​​modo che il tuo potenziale cliente sappia esattamente cosa vuoi che faccia.

Coinvolgi qualcun altro

Se tutto il resto fallisce, non aver paura di portare i pezzi grossi. Se il tuo potenziale cliente sta ancora rispondendo ma sembra riluttante ad andare avanti, prova a coinvolgere uno dei tuoi dirigenti per aiutare a spingere l'accordo oltre il traguardo. Dimostrare che la tua organizzazione, anche i più alti, ha a cuore il proprio business può fare molto.

D'altra parte, se non stai ancora facendo progressi con il tuo potenziale cliente, è del tutto possibile che tu stia parlando con la persona sbagliata. Stai parlando direttamente con il decisore? O un campione che lo trasmetterebbe al decisore se gli piace quello che hai da dire? In ogni caso, è fondamentale sapere con chi stai parlando, in modo da sapere quale playbook di vendita eseguire. Se stai inviando a un campione invece che a un decisore, ci sono alcune cose che puoi fare per aumentare le tue possibilità di chiusura:

1. Scrivi proposte per decisori, non campioni. Alla fine della giornata, il loro buy-in è quello che conta di più.

2. Approfitta degli strumenti video. Idealmente, è meglio partecipare a un incontro con il decisore per discutere la proposta. Ma se ciò non è possibile, la tua prossima scommessa migliore è inviare un video personalizzato che guida ogni decisore attraverso la proposta.

3. Se hai le loro informazioni di contatto, CC il decisore quando invii la tua proposta al campione. È un modo semplice per mettere la proposta sul loro radar senza essere invadenti.

Pensieri finali

La chiusura è una delle parti più importanti del processo di vendita, ma spesso una delle più difficili. Anche l'affare più promettente può svanire dal nulla, lasciandoti girare i pollici e chiedendoti cosa è andato storto. Ma con i giusti suggerimenti, trucchi e strumenti, puoi mantenere le tue offerte in movimento e smettere di indovinare cosa sta succedendo dietro le quinte. Usato insieme a queste best practice post-proposta, il software per proposte ti offre la visibilità e il controllo per ottenere più affari.