Marketer del mese Podcast- Forbes 30 sotto i 30: Imparare il marketing New Age con Trevor Sookraj

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Di recente abbiamo intervistato Trevor Sookraj per il nostro podcast mensile – 'Marketer del mese'! Abbiamo avuto delle conversazioni incredibili e perspicaci con Trevor ed ecco di cosa abbiamo discusso:

1. Sperimentazione di crescita per Startup B2B in un mondo post-pandemia

2. Come garantire un allineamento coerente delle vendite e del marketing

3. Stratificazione di strumenti di automazione come LinkedIn Automation per aumentare i tassi di risposta

4. Come mostrare un genuino interesse per il consumatore può fare miracoli

5. In che modo Divisional ha aiutato Samba TV a raggiungere i 30 milioni di serie A

6. Capire quando assumere internamente e quando esternalizzare

Informazioni sul nostro ospite:

Il Dr. Saksham Sharda è il Chief Information Officer di Outgrow.co . È specializzato nella raccolta, analisi, filtraggio e trasferimento di dati tramite widget e applet. I widget interattivi, culturali e di tendenza da lui progettati sono stati presentati su TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley e The European Affiliate Summit.

Informazioni sul nostro ospite:

Trevor Sookraj è il fondatore di Divisional , una prima agenzia di marketing che affronta il problema della perdita di capitale per le startup in fase iniziale quando assume un marketer interno fornendo loro un team di crescita completo di dipendenti della Divisione a una frazione del costo convenzionale . Il suo approccio all'outsourcing ha aiutato numerose startup SaaS Seed e Series-A B2B, con entrate in crescita del 240% quest'anno a 1,5 milioni di dollari.

Forbes 30 Under 30: Imparare il marketing New Age con Trevor Sookraj

L'introduzione!

Trevor Sookraj: Ciao, sono Trevor Sookraj! Sono nell'elenco Forbes 30 under 30 per marketing e pubblicità di quest'anno e sono qui per darti i miei consigli gratuiti sulla gestione di un'impresa nei prossimi anni ruggenti.

Non hai tempo per leggere? Nessun problema, guarda il Podcast!

Oppure puoi semplicemente ascoltarlo su Spotify!

Il giro di fuoco rapido!

Saksham Sharda: A che età vuoi andare in pensione?

Trevor Sookraj: 60.

Saksham Sharda: Quanto tempo ci metti a prepararti la mattina?

Trevor Sookraj: Probabilmente almeno un'ora, un'ora e mezza. Non sono una persona mattiniera.

Saksham Sharda: Il momento più imbarazzante della tua vita?

Trevor Sookraj: Caduta sulla linea della seggiovia

Saksham Sharda: Completa lo spazio vuoto: una tendenza di marketing imminente è _________.

Trevor Sookraj: Una tendenza di marketing imminente è l'automazione, la sensibilizzazione su Twitter e il coinvolgimento.

Saksham Sharda: La città in cui è avvenuto il miglior bacio della tua vita?

Trevor Sookraj: Guelph, Ontario.

Saksham Sharda: Scegline uno: Mark Zuckerberg o Jack Dorsey?

Trevor Sookraj: Jack Dorsey

Saksham Sharda: Il primo film che ti viene in mente quando dico la parola "ambizione"?

Trevor Sookraj: Illimitato .

Saksham Sharda: Quando hai pianto l'ultima volta e perché?

Trevor Sookraj: Parlare con il mio terapeuta e rivivere esperienze di vita è bello, ma non sempre divertente.

Saksham Sharda: Come ti rilassi?

Trevor Sookraj: giocare ai gospers di FIFA.

Saksham Sharda: Come si pronuncia "GIF"?

Trevor Sookraj: Sicuramente “GIF”.

Saksham Sharda: Qual è la cosa più stupida che hai visto sui social media?

Trevor Sookraj: esperimento di carne cruda su Instagram. Abbastanza stupido, ma posso dire di non essere impressionato.

Saksham Sharda: Quante tazze di caffè bevi al giorno?

Trevor Sookraj: Dirò che giro tra le due e le tre.

Saksham Sharda: Una tua abitudine che odi?

Trevor Sookraj: Vado troppo in ufficio per il mio bene.

Saksham Sharda: L'abilità più preziosa che hai imparato nella vita?

Trevor Sookraj: Ascolto attivo.

Saksham Sharda: il tuo programma televisivo preferito?

Trevor Sookraj: Sicuramente “The Office”.

Le grandi domande!

Saksham Sharda: In che modo le startup SaaS B2B dovrebbero intraprendere la sperimentazione della crescita nel prossimo decennio post-pandemia?

Trevor Sookraj: Quindi le startup SaaS B2B dovrebbero avere una propensione per il marketing del prodotto e conoscere i propri clienti è la base per qualsiasi tipo di sperimentazione di crescita che si desidera eseguire. Devi ricordare che nella fase iniziale, dai tuoi primi 10 clienti ai tuoi prossimi 40, sono 100 clienti, tutti questi avranno un impatto su come cresce il tuo prodotto, su come costruisci il tuo team di vendita e prova a convertire l'iniziale iscrizioni ai clienti paganti. Gran parte di questa sperimentazione di crescita è la chiave per il tipo di informazioni che aspetto hanno. Se non c'è coerenza o ripetibilità tra i clienti che stai acquisendo, non sarai in grado di aumentare in modo prevedibile. E questa è una delle più grandi mancate per le aziende che stanno cercando di raggiungere livelli più elevati di entrate e finanziamenti. Concentrati prima sull'identificazione delle ipotesi sui tuoi clienti. Quindi, cosa pensi che importi loro e il loro dolore nell'acquistare, di solito puoi farlo parlando con i tuoi clienti pilota esistenti, facendo ricerche sui clienti e in qualche modo capendo come parlano delle loro vite e delle loro sfide. Quindi vorrai mappare queste due ipotesi. Allora perché il tuo prodotto risolve i punti deboli e i problemi che quei clienti pensano di avere? E in particolare, il ruolo che il tuo prodotto gioca con questo come ipotesi. E poi è così che lo mapperai in test ed esperimenti effettivi basati su dove esistono quei clienti. Quindi, se sai che è probabile che questi clienti siano online in determinate aree e vuoi essere in grado di verificare se la tua ipotesi è corretta sul prodotto, puoi quindi creare alcuni di quegli esperimenti e avere benchmark molto chiari su cosa vuoi colpire per avere successo. Per farti un esempio, se so che sto cercando di andare avanti magari come i suoi ingegneri, su una piattaforma specifica come la ricerca di Google o qualcosa basato sul sapere che hanno un certo punto dolente e che il mio prodotto appare lì sta andando per essere pertinente, forse sto cercando di puntare a tassi di conversione del 20%, ottenere un clic per inviare un modulo con 100 clic o fare clic per una prova gratuita. Se forse è mirato, sai, forse è un caposquadra edile. E nel settore strategico, mi occupo di e-mail in uscita. Forse voglio avere almeno 200 persone in quel segmento in cui posso dire che otteniamo un tasso di risposta compreso tra l'1,5% e il 3% per avere successo. E questo si tradurrà in un numero X di demo che saranno qualificate. Quindi queste sono tutte cose che direi importanti quando stai facilitando alcuni degli esperimenti. Man mano che la tua azienda cresce, vuoi mantenere quella sperimentazione, quella che chiamiamo la regola 70-20-10. Quindi il 70% del tuo budget viene speso per cose che sai funzionano e sono parti ripetibili del tuo motore. Il 20% è in test in corso, in genere cose che hai già provato ma forse non sei in quella fase o hai abbastanza informazioni per decidere. E poi il 10% di quel budget su nuovi test netti se hai intuizioni o alta convinzione dietro, non importa quale sia la scala della tua azienda, che si tratti di una società di seed stage per una società pubblica come Samsara o Shopify, è importante avere quella sperimentazione di crescita esperta e la struttura di test in gioco. Perché impari continuamente di più sui tuoi clienti, cosa funziona e cosa no, e non sei mai solo quello che sai, seduto stagnante come un normale marketer.

Saksham Sharda: Quali passi dovrebbero essere presi per garantire un allineamento continuo di vendita e marketing?

Trevor Sookraj: L' allineamento delle vendite e del marketing è una buona domanda ed è così cruciale per qualsiasi organizzazione che stia cercando di scalare. Spesso ho visto che un'organizzazione più grande implica molto puntare il dito. Quindi il team di vendita guarderà al marketing e dirà che ci stai dando cattivi contatti quando non stanno convertendo. Mentre il team di marketing guarda il team di vendita e dice che non li stai lavorando correttamente. Ed è per questo che non si stanno convertendo in clienti reali. Quindi è un sacco di avanti e indietro. E può essere una relazione piuttosto delicata per molte organizzazioni. Ecco perché quando avvii la tua organizzazione di crescita in un'azienda e provi a costruirla, devi assicurarti di ottenere quell'adesione alle vendite come marketer. Quindi questo significa guardare i tuoi clienti esistenti e capire perché hanno acquistato prima quali erano le loro principali obiezioni? Chi era qualificato ma non era pronto per una conversazione di vendita e non era pronto per l'acquisto? E se è così, come possiamo coltivare questi tipi di contatti e come ottenere risultati in futuro e assicurarci che rimangano caldi? Quindi queste sono tutte cose che sai, interessarsi attivamente al modo in cui i venditori fanno il loro lavoro, non fare supposizioni e cercare di imparare da loro può essere di grande aiuto per ottenere quel rapporto forte fin dal primo giorno, praticamente fino ad ottenere l'allineamento, soprattutto se lavori in un'organizzazione che è in gran parte un vantaggio di vendita come responsabile della crescita e del marketing, devi capire cosa stanno facendo le vendite attualmente e come possono essere amplificate o aumentate con il marketing di crescita. Quindi, ad esempio, molti team di vendita lavorano con quella che verrà chiamata e-mail personale. Quindi hanno il loro nome sul core domain.com dell'azienda. Ma non stanno lavorando con quello che chiamiamo il dominio di Werner. Quindi, se stai lavorando per inviare un'e-mail in uscita fredda a elenchi diversi, assicurati di utilizzare nuovi domini che sono riscaldati e pronti per la divulgazione. In questo modo, se vieni segnalato come spam o succede qualcosa, non rovina l'esperienza di base del prodotto. Quindi, se puoi riscaldare quei nuovi domini come marketer e mostrare come ottieni maggiori tassi di coinvolgimento e altre tattiche. Ma così facendo, rispetto agli sforzi originali, probabilmente otterrai più buy-in dalle vendite. Allo stesso modo, come se ti stessero facendo solo e-mail in uscita, forse vuoi aggiungere un livello all'automazione di LinkedIn o cose che, sai, tramite LinkedIn helper o phantom Buster o altri strumenti che possono mostrare valore per loro. Perché se puoi farlo, forse potresti aumentare i loro tassi di risposta dal 3% al 5% e al 6% percento, e c'è più appetito da dire, beh, forse puoi quindi aggiungere annunci di copertura nuvolosa su determinate piattaforme davanti a i loro account, vogliono cercare altre idee, probabilmente saranno anche più propensi a partecipare a materiale di marketing, altre aree in cui hai bisogno di aiuto per essere in grado di creare un caso migliore per i contatti freddi che stanno entrando dalla porta . Uno degli esempi che vengono in mente qui per un'azienda con cui amava lavorare è Samba TV, sono nello spazio mar-tech. E stiamo lavorando come loro, sai, il team di crescita dei fatti aiutandoli ad espandersi verso nuovi canali e testare prodotti e nuovi verticali, hanno una forza vendita piuttosto ampia, per quanto riguarda i rappresentanti effettivi che vendono il prodotto, ma un team relativo alla dimensione di crescita relativamente piccolo. E siamo stati molto potenti quando si esaminano i cicli di vendita della qualità dei lead e il modo in cui i potenziali clienti interagiscono con loro dopo l'invio del modulo, specialmente quando si vende un prodotto che non è una vendita notturna. Ed è in genere in un approccio di tipo aziendale o, sai, di marketing basato sull'account. Quindi, fintanto che puoi assicurarti di interessarti seriamente al modo in cui funzionano le vendite, e non solo operare come generazione della domanda e operare come una crescita completa della canalizzazione, di solito è una grande vittoria per ottenere l'allineamento di vendita e marketing in qualsiasi organizzazione.

Saksham Sharda: Potresti parlare di un paio di casi di studio in cui le tue strategie hanno dato i loro frutti?

Trevor Sookraj: Ho provato molte strategie per diverse aziende. E premetterò che molti di questi sono solo specifici per l'azienda con cui lavori. E di solito si tratta di interessarsi seriamente al cliente, l'intera canalizzazione dell'esperienza, e poi inventare idee che ne compensano invece di trovare, sai, hack o strategie che potrebbero funzionare in determinati scenari. Ma si spera che questo sia utile dal punto di vista della condivisione. Quindi la prima azienda che mi è venuta in mente con cui ha lavorato chiamata Live Control stava giocando nel tipo di spazio hardware-software per la registrazione e lo streaming di eventi che in genere accadevano spesso durante la pandemia, come, sai, funerali o funzioni religiose, questo è il cosa. Sono un'azienda con sede a Los Angeles che ricevono lo stato, poi sono venuti a lavorare con noi e il fondatore stava gestendo lui stesso la crescita insieme, sai, varie agenzie e si è reso conto che non era sostenibile. Quindi si sono rivolti alla divisione, per eliminare la loro crescita ed eseguire esperimenti sui canali, analisi e monitoraggio e andare avanti con il team di vendita. E molto di quello che abbiamo fatto nei primi giorni è stato guardare a come sono i diversi potenziali clienti che alti volumi interagivano con le loro pagine, e in qualche modo qual è stata l'esperienza per i rappresentanti di vendita, una volta che si sono convertiti a una chiamata, una cosa ci siamo resi conto che c'era molta educazione che doveva succedere con questo prodotto. Quindi non è stato facile come portare qualcuno a una pagina di destinazione e poi raccontarlo come un libro, una chiamata dimostrativa che funziona tramite un modulo di testo, ci rendiamo conto che gran parte dell'istruzione dovrebbe avvenire prima che arrivino alla chiamata. Quindi una delle cose che abbiamo sostituito è stato l'utilizzo di questo prodotto chiamato Video Ask invece del tipo in cui ero gestito dal forum del sito, dove puoi offrire video personalizzati per le persone che fanno clic su determinate risposte in un processo di invio del modulo, e quindi ottenere un video pertinente a quello. Quindi sta quasi rispondendo alle loro risposte e preoccupazioni in base a ciò che sta accadendo. E ha funzionato bene. Hanno raccolto una serie di 30 minuti nel maggio 2021 e hanno assunto qualcuno direttamente dal nostro team per eliminare la crescita per loro a tempo pieno. Quindi è stato un ottimo risultato che è venuto semplicemente dall'interesse per il cliente e dal vedere come dal punto di vista del tasso di conversione e dell'abilitazione alle vendite, come quello che sembra un funnel completo. Un'altra società che viene in mente qui, è questa società chiamata boutique che lavora con la tua società Saas di e-commerce visibile che aiuta le aziende che in genere hanno una presenza in negozio di persona a connettersi con i visitatori online. Quindi, inizialmente, stiamo testando un vasto pubblico con negozi di e-commerce come Shopify clienti e stiamo solo vedendo che tipo di risonanza ha risuonato e molte delle sue risposte se lo sapevi, questo è interessante per i clienti ma o per i potenziali clienti ma lo erano ' Trasformandomi in clienti, mi sono reso conto che si trattava di avere problemi specifici legati a ciò che la boutique risolve. Quindi alcune aziende hanno avuto quei problemi, che è capire come identificare quei tipi di società. Ci siamo resi conto che c'erano aziende che stavano utilizzando, come Zoom e Calendly, per prenotare quel tipo di riunioni con i rappresentanti in negozio e fare come una sessione online. E questo è stato un vero punto dolente perché non era molto efficace. Quindi abbiamo effettivamente creato un elenco mirato utilizzando quei potenziali clienti e ottenuto un tasso di conversione demo molto più elevato, anche nell'intervallo da otto a dieci demo, demo qualificate al mese, solo l'e-mail in uscita, eseguendo quella su segmenti più mirati. Quindi, ripensando al cliente e a ciò che ha vissuto, è stato un ottimo risultato per loro. L'ultima che mi viene in mente è questa azienda chiamata Quickly. Sono un'azienda di tecnologia edile che ha iniziato come uno studio di impresa senza limiti, ha costruito una piattaforma che consente alle persone di noleggiare attrezzature online. Quindi stiamo testando molti dei loro verticali utilizzando il marketing dei motori di ricerca tramite gli annunci di Google e vogliamo capire come possiamo vedere quali hanno la maggiore rilevanza su cui dovrebbero in qualche modo costruire il loro prodotto. Quindi abbiamo costruito lander per il noleggio di attrezzature, attrezzature pesanti, noleggio, come gru, ecc., Party Rentals, come, sai, tende e quel tipo di pezzi e altre propaggini di quello e ci rendiamo conto che alcuni verticali avevano altri tassi di conversione più elevati nel reale imbuto demo del cliente e non solo il costo per l'invio del modulo era una demo di libri approfonditi, ma in realtà il costo di acquisizione del cliente su una dimensione del campione più ampia. Quindi, nell'ultimo anno, abbiamo guidato circa il 90% dei loro volumi in entrata utilizzando alcune di queste tattiche e li abbiamo aiutati ad assumere un account executive per gestire quella domanda e in qualche modo ottenere capitale aggiuntivo per ottenere un maggiore successo per loro. Ma questo era un altro esempio di strategie specifiche, ancora una volta, che si basano in un certo senso su ipotesi o ipotesi di verifica sul tuo cliente. E usandolo per guidare alcune delle grandi vittorie di crescita che hanno ottenuto nell'ultimo anno.

Saksham Sharda: Quando dovrei assumere un'agenzia/un libero professionista o un'assunzione a tempo pieno?

Trevor Sookraj: Quindi una domanda popolare che ricevo spesso è quando utilizzo un'agenzia o un libero professionista? E quando lo uso per assumere a tempo pieno la mia attività? Questo si presenta quasi, direi nella fase iniziale in cui stai guardando i fondatori che hanno capitali, hanno un piccolo team, in gran parte prodotto e ingegneria, e stanno cercando di pensare a come posso costruire il mio funnel di vendita e crescita per essere in grado di guidare la domanda e scalare il mio prodotto, e lì, sai, talenti part-time, probabilmente il modo migliore per farlo senza prendere grandi impegni. Il grande problema dell'impegno è grande perché le assunzioni a tempo pieno richiedono un po' di tempo per essere trovate, abbiamo visto che ci vogliono dai tre ai sei mesi per trovare un buon responsabile della crescita che si adatti alla tua cultura, si allinei con il tuo team e loro entrerò e colpirò il suolo correndo. Quindi il reclutamento non è facile per non parlare del tempo impiegato dai fondatori per intervistare i candidati e capire chi è adatto in quella fase, che ancora una volta, non è il miglior uso del loro tempo, dato che gestiscono l'azienda , insieme all'equità e alla proprietà, devi dare loro tutte queste cose come un climax e dicendo come possiamo offrirti agenzie o risorse part-time per una via o un risultato migliore per alcune di queste startup, le agenzie sono davvero brave quando hai esigenze transazionali. Quindi, se stai creando un video per uno scopo specifico, hai bisogno di un'animazione, questo è un ottimo caso d'uso, se stai facendo una riprogettazione del web che ha risultati molto specifici, potrebbe essere un buon caso d'uso. È qui che le agenzie, direi, tornano utili e possono essere di grande aiuto. E questo perché la maggior parte delle agenzie è verticalizzata, si concentra su canali o aspetti specifici della tua crescita, che si tratti di design, marketing sui motori di ricerca, e-mail marketing, contenuti, SEO, ecc. Tutte queste sono aree che probabilmente saranno piuttosto transazionali se sai quello che ti serve. Ed è più popolare, direi quando ridimensioni e sicuramente il mercato del tuo prodotto si adatta perché è esattamente quando sai esattamente cosa devi fare, hai solo bisogno di aiuto per farlo. Perché la tua squadra è piuttosto a corto di risorse. Quindi, ad esempio, se hai un pubblico chiaro e messaggi chiari e hai avuto ripetibilità nell'acquisizione di clienti con quel tipo di presentazione, forse devi assumere un'agenzia pubblicitaria a pagamento per assumere l'ottimizzazione del tuo canale e gestirli, esegui aggiornamenti coerenti e mantieni le cose ottimizzate lì. Perché non stanno facendo un sacco di cose nuove nette per guidare i risultati o, sai, nuovi test che vuoi fare. E se hai queste idee, probabilmente puoi farne il quarterback per un'agenzia perché è piuttosto esternalizzata. Mentre se non sei sicuro di quelli, sai, la chiara ripetibilità del pubblico nei tuoi clienti, quei pezzi, l'outsourcing a un'agenzia o un libero professionista possono essere un grosso problema, perché non avrai visibilità sul motivo per cui le cose non funzionano. E presumerai che probabilmente sono i due dei suoi problemi. Ma in molti casi, non sono progettati per gestire quel tipo di ambiguità e la crescita della canalizzazione completa di cui hai bisogno da un'assunzione a tempo pieno. E di solito è per questo che ti consiglio di intraprendere il percorso di noleggio a tempo pieno lavorando con un'azienda o una singola specie che può in qualche modo collegarsi alla tua organizzazione. E questo è molto di ciò che facciamo in una divisione che ha creato team di crescita per le aziende che hanno il nuovo responsabile della crescita e il responsabile marketing della crescita più in alto. Quindi sono in grado di avere quell'effetto di essere collegati alla loro organizzazione, guardando alla canalizzazione completa non solo la generazione della domanda, ma anche le vendite di prodotti, il successo dei clienti, ecc. che non otterrai di nuovo con molte agenzie che sono strettamente focalizzati su aspetti specifici del prodotto. Ma vediamo anche che c'è molto valore nell'impegno più transazionale delle agenzie in cui non ha senso assumere qualcuno con un impegno a breve termine a tempo pieno con la tua azienda. E anche quando ha senso avere qualcuno che lo possiede se si tratta solo di un'attività molto transazionale.

Concludiamo!

Saksham Sharda: Grazie a tutti per essersi uniti a noi per l'episodio di questo mese di Outgrow's Marketer of the Month. Era Trevor Sookraj, che è il fondatore di Divisional. Grazie per esserti unito a noi, Trevor.

Trevor Sookraj: Grazie per avermi ospitato.

Saksham Sharda: Controlla il sito web per maggiori dettagli e ci vediamo ancora il mese prossimo con un altro marketer del mese.