Il manuale del partner HubSpot Elite per creare un team di vendita ad alte prestazioni

La settimana scorsa abbiamo ospitato un webinar con HubSpot sulla replica dell'eccellenza nelle vendite. In questa avvincente conversazione tra Richard Wood e Six e il CEO di Flow, Alex Rainford, abbiamo esposto le sfide affrontate dai team di vendita e rivelato come costruire un team di vendita ad alte prestazioni.

Questo post del blog offre una panoramica completa della loro discussione, affrontando argomenti come la ricerca di potenziali clienti, la qualificazione, le metodologie di vendita e il potere dell'intelligenza artificiale nel promuovere l'eccellenza nelle vendite.

Affrontare le sfide nelle vendite

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Oggi i leader delle vendite devono affrontare numerose sfide, tra cui cicli di vendita più lunghi, slittamento delle trattative e difficoltà di prospezione post-pandemia.

L’aumento del lavoro a distanza e la riluttanza a impegnarsi con i canali tradizionali, come le chiamate a freddo, hanno reso i potenziali clienti più difficili da raggiungere.

Nel 2022, il numero medio di opportunità gestite da un singolo venditore ogni trimestre è diminuito del 3% (Ebsta, B2B Benchmark Report). Ma è stato il valore medio delle transazioni a soffrire di più (-32% YoY), mentre anche i tassi di successo sono diminuiti (-15% YoY) e i cicli di vendita si sono allungati (+32% YoY).

Inoltre, i messaggi di vendita standardizzati e basati su modelli sono diventati comuni in vari mercati, con conseguente riduzione delle prestazioni.

I team di vendita hanno difficoltà a raggiungere obiettivi e quote coerenti, a tutto ciò si aggiungono la riduzione dei budget e un monitoraggio più rigoroso delle spese.

Per affrontare questi problemi, è fondamentale identificare e affrontare le cause profonde delle attività di vendita inadeguate.

L'importanza della costruzione di relazioni nelle vendite

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Un aspetto fondamentale per operazioni di vendita di successo risiede nella costruzione di solide relazioni con i decisori nel mercato di riferimento.

Affidarsi a un unico punto di contatto all'interno di un'organizzazione può portare a problemi.

È necessario un approccio sistematico per superare il rumore e coinvolgere i potenziali clienti in modo efficace. Ciò include sfruttare i canali giusti, creare messaggi pertinenti e tempestivi e sfruttare il potere della personalizzazione.

Riconsiderando i processi di vendita tradizionali ed evitando l'approccio "uguale per tutti", i team possono superare le sfide poste dal lavoro remoto e dalle chiamate a freddo.

Implementare la standardizzazione e apprendere dai top performer

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Per raggiungere un'eccellenza nelle vendite costante, è essenziale standardizzare i dati, i processi di qualificazione e le metodologie di vendita.

Ciò consente previsioni accurate e un monitoraggio affidabile delle prestazioni.

La creazione di procedure di vendita che guidino i rappresentanti attraverso le diverse fasi del processo di vendita può garantire coerenza, semplificare l'immissione dei dati e scoprire preziose informazioni sui clienti.

Imparare dai top performer analizzando le loro strategie di successo e sfruttando strumenti di coaching come l'intelligenza conversazionale e le playlist di coaching può anche migliorare significativamente la performance complessiva del team di vendita.

Il Revenue Health Check: un punto di partenza essenziale

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Il controllo dello stato dei ricavi è uno degli aspetti più critici del processo quando si mira a replicare l'eccellenza delle vendite. Serve come strumento diagnostico per comprendere lo stato attuale delle funzioni generatrici di entrate della tua organizzazione.

Ecco perché è così importante:

Approfondimento completo

Il controllo dello stato delle entrate fornisce una visione completa di ciò che sta accadendo ai tuoi team addetti alle entrate. Va oltre le valutazioni di livello superficiale e approfondisce i dettagli essenziali dei processi di vendita e marketing.

Strumenti e valutazione dei dati

Questa fase prevede la valutazione degli strumenti in atto e del modo in cui vengono utilizzati i dati. Nel panorama aziendale moderno, i dati sono una risorsa potente. Comprendere come utilizzi i dati è fondamentale per costruire una base di successo per la tua organizzazione.

Comprensione aziendale

Dopo aver valutato in modo esaustivo la tua posizione attuale, è essenziale acquisire una conoscenza approfondita della tua attività. Ciò include l'identificazione delle persone chiave all'interno della tua organizzazione che svolgeranno un ruolo chiave nel successo della tua strategia di generazione di entrate.

Identificazione degli attori chiave per l'eccellenza nelle vendite

Per replicare l'eccellenza nelle vendite, sono necessarie le persone giuste in ruoli chiave. Di seguito sono riportati alcuni degli attori chiave necessari per raggiungere il successo nella generazione di entrate:

1. Leader delle vendite : un leader delle vendite basato sui dati è determinante per ottimizzare le prestazioni di vendita. Stabiliscono la direzione strategica per la generazione di entrate, spesso lavorando a stretto contatto con esperti di marketing senior. Questo allineamento con gli obiettivi aziendali generali è fondamentale per il successo.

2. Responsabile delle vendite : i responsabili delle vendite responsabilizzano e istruiscono il team di vendita. Usano dati e intuizioni, non solo sensazioni viscerali, per guidare il loro coaching. Inoltre, sostengono il team di vendita e lavorano per rimuovere eventuali ostacoli che impediscono ai rappresentanti di vendita di concludere accordi.

3. Rappresentanti di vendita : i rappresentanti di vendita sono in prima linea, eseguendo i processi di vendita. Dovrebbero sfruttare i dati per migliorare continuamente i loro processi di vendita. Le loro intuizioni sono preziose per l'intero team, in particolare per gli esperti di marketing.

4. Operatore di marketing : il team di marketing dovrebbe essere intrinsecamente allineato con le vendite. Spesso fanno parte del team di vendita, contribuendo a fornire al team di vendita opportunità che guidano la crescita dei ricavi. Una metrica North Star condivisa allinea il marketing con gli obiettivi di vendita.

Il potere del reporting sulle vendite

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Replicare l’eccellenza nelle vendite è un’impresa sfaccettata che richiede un’attenta pianificazione ed esecuzione strategica. Basandosi su una valutazione approfondita delle operazioni relative ai ricavi, il secondo passaggio fondamentale in questo percorso è sfruttare la potenza del reporting sulle vendite.

Il reporting sulle vendite svolge un ruolo fondamentale nel fornire questa visibilità, consentendo alle aziende di ottenere approfondimenti, metriche e risultati critici essenziali per raggiungere i propri obiettivi. Ecco perché è importante:

• Processo decisionale informato: i report sulle vendite offrono approfondimenti che informano il processo decisionale. Con l’accesso a dati in tempo reale e indicatori chiave di prestazione (KPI), le organizzazioni possono fare scelte informate e basate sui dati invece di affidarsi a sensazioni viscerali o congetture.
  
  
• Monitoraggio delle prestazioni: i report sulle vendite consentono alle organizzazioni di monitorare le prestazioni di vari aspetti delle loro operazioni di vendita. Ciò include attività, lead e offerte, che sono tutti componenti vitali di un processo di vendita di successo.
  
  
• Personalizzazione: gli strumenti di reporting delle vendite spesso offrono la flessibilità necessaria per creare report personalizzati su misura per esigenze aziendali specifiche. Questo livello di personalizzazione consente alle organizzazioni di monitorare e analizzare i dati che contano di più per loro.
  
  

Rapporti chiave per i rappresentanti

Per i rappresentanti di vendita, avere informazioni approfondite sulle loro attività, lead e offerte è fondamentale. Ecco alcuni report chiave che i rappresentanti di vendita troveranno preziosi:

• Rapporti sulle attività: questi rapporti forniscono una ripartizione delle attività quotidiane, aiutando gli agenti a tenere traccia dei propri progressi e a gestire il proprio tempo in modo più efficiente.
  
  
• Report sui lead: i report sui lead aiutano i rappresentanti a comprendere lo stato e i progressi dei propri lead, consentendo loro di dare priorità ai propri sforzi in modo efficace.
  
  
• Report sulle trattative: i report sulle trattative offrono approfondimenti sullo stato delle trattative in corso, aiutando i rappresentanti a definire la strategia e a concentrarsi sulla chiusura di opportunità ad alto potenziale.

Il ruolo dei responsabili delle vendite

I responsabili delle vendite sono determinanti nel guidare i loro team verso il successo. Possono utilizzare i report sulle vendite per ottenere approfondimenti che li aiuteranno a gestire i propri team in modo efficace. I report chiave per i responsabili delle vendite includono:

• Offerte concluse: il monitoraggio delle trattative concluse aiuta i manager a valutare le prestazioni dei singoli rappresentanti e a identificare le aree di miglioramento.
  
  

• Report sulle dimensioni delle trattative: i report sulle dimensioni delle trattative forniscono informazioni dettagliate sul valore delle trattative chiuse, aiutando i manager a identificare tendenze e opportunità di crescita.
  
  
• Report sul ciclo di vendita: comprendere la durata del ciclo di vendita consente ai manager di ottimizzare i processi di vendita del proprio team per conversioni più rapide ed efficienti.

Leadership e reporting di alto livello

I leader a livello esecutivo, di vendita, di marketing o di revenue hanno bisogno di informazioni rapide e di alto livello sulle prestazioni dei loro team. Possono trarre vantaggio da report che forniscono una panoramica del percorso di vendita e delle prestazioni del team. I rapporti chiave per la leadership includono:

• Report sulle fasi del percorso di vendita: questi report analizzano le prestazioni in ogni fase del percorso di vendita, offrendo approfondimenti su dove i team dovrebbero concentrare i propri sforzi.
  
  
• Rapporti sulle attività di prospezione: misurare l'efficacia di vari movimenti di vendita, come l'efficienza del tasso di raggiungimento e i tassi di chiusura, aiuta i leader a perfezionare le strategie di vendita.
  
  
• Playlist di coaching e Conversation Intelligence: questi strumenti consentono ai leader di approfondire le conversazioni di vendita effettive per evidenziare le migliori pratiche e migliorare le prestazioni del team.

Standardizzare il metodo di qualificazione

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Dopo aver eseguito un controllo sullo stato delle entrate e implementato un reporting efficace sulle vendite, il terzo passaggio cruciale prevede la standardizzazione del metodo di qualificazione.

La sfida della qualificazione

La qualificazione è un aspetto sfumato del processo di vendita e può variare notevolmente a seconda della natura della tua attività. Implica l’identificazione dei lead giusti, la comprensione delle loro esigenze, dei punti critici e delle potenziali soluzioni. Marketing Qualified Leads (MQL) e Sales Qualified Leads (SQL) possono avere significati e interpretazioni diversi in contesti diversi. Tuttavia, l’attenzione qui è sulla standardizzazione del metodo di qualificazione efficace dei lead.

Il ruolo dei playbook

I playbook di vendita sono uno strumento prezioso per standardizzare la qualificazione. Offrono un modello strutturato o una guida che i tuoi rappresentanti dello sviluppo delle vendite (SDR) o i rappresentanti di vendita possono utilizzare durante le interazioni con i lead. Ecco i principali vantaggi derivanti dall'utilizzo dei playbook:

• Coerenza: i playbook apportano coerenza al processo di vendita fornendo una serie predefinita di passaggi e domande che i tuoi rappresentanti devono seguire. Che si tratti di una chiamata introduttiva, di una scoperta, di una demo o di qualsiasi altra interazione, i playbook garantiscono un approccio uniforme.
  
  
• Conversazioni guidate: i playbook offrono ai tuoi rappresentanti di vendita le domande giuste da porre e un luogo in cui registrare le risposte. Ciò non solo aiuta nella qualificazione ma anche nella documentazione di informazioni preziose su ciascun lead.
  
  
• Immissione efficiente dei dati: i playbook facilitano l'immissione dei dati rendendoli parte integrante della conversazione naturale. Ciò garantisce che i dati rilevanti vengano registrati in modo coerente, popolando il tuo sistema CRM con informazioni preziose.

Costruire una forte metodologia di vendita

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Tipi di metodologie di vendita

Esistono varie metodologie di vendita tra cui scegliere, ciascuna con il suo approccio e i suoi vantaggi unici. Alcune metodologie ben note includono:

• MEDDPIC : un framework incentrato su metriche, acquirente economico, criteri decisionali, processo decisionale, identificazione del dolore e campione.
  
  
• BANT: qualifica i lead in base a budget, autorità, necessità e sequenza temporale.
  
  
• Vendita SPIN: un metodo che incoraggia i rappresentanti a porre domande sulla situazione, sul problema, sull'implicazione e sulla remunerazione del bisogno.
  
  
  

Implementazione di una metodologia di vendita

L'implementazione di successo di una metodologia di vendita richiede un'attenta pianificazione ed esecuzione. Ecco i passaggi chiave da seguire:

1. Quadro delle qualifiche : inizia con la definizione di un quadro delle qualifiche in linea con la metodologia scelta. Questo quadro dovrebbe includere elementi chiave da confermare, come il decisore, il campione e i punti critici.

2. Punteggio e definizione delle priorità : creare un sistema di punteggio per classificare la qualità dei lead in base agli elementi confermati nel processo di qualificazione. Questo sistema di punteggio aiuta a stabilire la priorità su quali lead meritano più attenzione.

3. Reporting e analisi : utilizzare strumenti di reporting personalizzati per monitorare e misurare il processo di qualificazione. Dashboard e report dovrebbero offrire approfondimenti sulla qualità dei lead, sulla probabilità delle trattative e sulle aree in cui i team di vendita dovrebbero concentrare i propri sforzi.

4. Integrazione con l'intelligenza artificiale : scopri come l'intelligenza artificiale può migliorare il tuo processo di qualificazione automatizzando le attività amministrative. Ad esempio, l’utilizzo dell’intelligenza artificiale per classificare le note di vendita o le trascrizioni delle chiamate può far risparmiare tempo e garantire coerenza.

5. Pipeline e automazione dei lead : imposta pipeline e processi di automazione dei lead per guidare lead e trattative attraverso il processo di vendita senza problemi. Questa automazione garantisce che i potenziali clienti siano coltivati ​​e coinvolti in modo efficace.

Raggiungere l'eccellenza nelle vendite

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I migliori risultati nel tuo team di vendita sono spesso una miniera d'oro di best practice, strategie e approfondimenti. Questi individui ottengono costantemente risultati eccellenti e mostrano comportamenti che possono essere preziosi per l’intero team. Imparando attivamente dai tuoi top performer, puoi:

1. Replicare il successo : i top performer hanno una comprovata esperienza di successo. Comprendendo cosa fanno in modo diverso, puoi replicare quei comportamenti di successo in tutto il tuo team.

2. Migliorare la formazione e il coaching : le informazioni acquisite dai top performer possono essere utilizzate per personalizzare programmi di formazione e attività di coaching, migliorando l'efficacia complessiva del team di vendita.

3. Adattarsi ai cambiamenti del mercato : gli operatori con le migliori performance spesso si adattano rapidamente ai cambiamenti del mercato e alle tendenze emergenti. Imparare da loro può aiutare il tuo team a rimanere agile e reattivo.

Domande da porre ai top performer

Per massimizzare l'esperienza di apprendimento dei tuoi top performer, devi porre le domande giuste. Ecco sette aree chiave da esplorare:

1. Strumenti e tecniche di coaching : scopri come i top performer utilizzano strumenti di coaching come l'intelligenza conversazionale e le playlist di coaching. Questi strumenti possono aiutare a estrarre approfondimenti dalle loro interazioni senza sovraccaricarli con richieste dirette di informazioni.

2. Strategia di domande : comprendi la strategia di domande utilizzata dai tuoi migliori risultati. Quali domande pongono nelle diverse fasi del processo di vendita per portare avanti le trattative in modo efficace?

3. Metodologia di vendita : scopri quali metodologie o framework di vendita seguono i tuoi top performer. Investiga il loro approccio per capire come applicano la metodologia nelle situazioni di vendita della vita reale.

4. Gestione delle obiezioni : informarsi sulle loro strategie per gestire le obiezioni. Le obiezioni sono comuni nelle vendite e capire come i top performer le affrontano e le superano può essere prezioso.

5. Comitati d'acquisto : con i comitati d'acquisto che diventano sempre più grandi e complessi, scopri come i top performer coinvolgono e influenzano efficacemente le giuste parti interessate. Hanno strategie uniche per la gestione di grandi comitati?

6. Reporting sulle trattative : approfondisci il valore delle trattative e i dati del ciclo di vendita tramite rappresentante. Scopri come le aziende con le migliori performance portano avanti le trattative attraverso la pipeline in modo più efficiente e chiudono le trattative più velocemente.

7. Analisi delle fasi di lead e trattative : scopri quanto tempo i lead e le trattative trascorrono in ogni fase della pipeline. Identificare le tendenze nella progressione dei lead e valutare dove possono verificarsi colli di bottiglia.

Implementare gli apprendimenti

Quando raccogli informazioni dai tuoi top performer, è fondamentale implementare quanto appreso in modo efficace. Ecco come puoi tradurre queste informazioni in azione:

1. Focus sulla leadership : i leader delle vendite svolgono un ruolo fondamentale nel definire la direzione strategica del team, stabilire obiettivi e coltivare una cultura di squadra positiva. Concentrandosi sugli insegnamenti tratti dai top performer, possono favorire un ambiente di crescita ed eccellenza.

2. Rimozione degli ostacoli : i leader devono identificare ed eliminare gli ostacoli che ostacolano le prestazioni del team di vendita. Semplificando i processi e riducendo al minimo le attività amministrative, i team di vendita possono concentrarsi maggiormente sulla vendita.

3. Utilizzo del software : i leader delle vendite dovrebbero garantire che i loro team di vendita massimizzino il ritorno sull'investimento dai loro strumenti software. È essenziale selezionare gli strumenti giusti e assicurarsi che vengano utilizzati in modo efficace.

4. Obiettivo del rappresentante : i rappresentanti di vendita dovrebbero concentrarsi sull'ampliamento e sull'automazione delle loro attività di prospezione. L'utilizzo di sequenze ponderate e campagne di sensibilizzazione aiuta a risparmiare tempo e offre un'esperienza personalizzata.

5. Comunicazione centralizzata : collega telefoni, calendari ed e-mail per semplificare la comunicazione e facilitare un coinvolgimento efficiente con i potenziali clienti.

6. Strutturare la giornata : utilizza strumenti come code di attività e aree di lavoro per organizzare la tua giornata, assicurandoti di concentrarti su attività ad alta priorità.

7. Analisi delle vendite : immergiti nell'analisi delle vendite per perfezionare i tuoi metodi di vendita. Analizza i tuoi messaggi, i tuoi contatti, le riunioni, le e-mail e le chiamate per migliorare continuamente il tuo processo di vendita.

Conclusione

Leader delle vendite, la strada verso l'eccellenza nelle vendite sta nel superare le sfide esistenti, nell'implementazione di processi standardizzati e nello sfruttamento dei progressi tecnologici. Affrontando le difficoltà di ricerca dei potenziali clienti, dando priorità alla costruzione delle relazioni, utilizzando metodologie di vendita e sfruttando la potenza dell'intelligenza artificiale e dell'analisi delle vendite, puoi posizionare il tuo team di vendita verso il successo.

Per replicare operazioni di vendita di successo, esegui controlli regolari sullo stato di salute, utilizza strumenti di reporting avanzati e promuovi la collaborazione tra i team.

Ricorda, l'eccellenza nelle vendite non è un risultato ottenuto una volta sola: richiede un miglioramento continuo, l'apprendimento dai top performer e l'adozione del cambiamento.