Pro e contro della vendita personale che le aziende dovrebbero sapere

Essendo un manager aziendale, capisci il ruolo significativo delle vendite nello sviluppo della tua attività . I venditori creano connessioni di potenziali clienti cruciali, trasmettono il valore dei tuoi prodotti o servizi e hanno un impatto diretto sui tuoi profitti.

Tuttavia, i venditori a volte possono ottenere una cattiva reputazione. Che sia vero o meno, può influire sul tuo marchio e sulla tua attività. Ecco perché ti consigliamo la vendita personale .

La vendita personale ti aiuta a creare un'organizzazione di vendita ben bilanciata. In questo post, scaveremo ulteriormente per mostrarti 10 pro e 5 contro della vendita personale che le aziende dovrebbero conoscere .

Cos'è la vendita personale?

La vendita personale è un approccio che personalizza il processo di vendita. Le aziende lo utilizzano per aiutare i potenziali clienti a trovare soluzioni attraverso i loro prodotti e servizi invece di vendere a loro. La vendita personale include l'interazione diretta tra venditori e potenziali clienti e avviene principalmente faccia a faccia, via e-mail, telefono o chat video.

La vendita personale è considerata il metodo più comune per la vendita business-to-business (B2B). Inoltre, è utilizzato anche nella vendita al dettaglio e commerciale.

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Impara il processo di vendita personale

Il processo di vendita personale si compone di sette fasi ugualmente essenziali. Ogni passaggio consente al tuo team di vendita di comprendere e supportare meglio i tuoi potenziali clienti e clienti, con conseguente aumento dei tassi di chiusura e soddisfazione dei clienti.

Prospezione

In primo luogo, nel processo di vendita personale, devi cercare potenziali clienti (noti anche come potenziali clienti o lead). Puoi implementare la prospezione effettuando chiamate a freddo, utilizzando reti di persona o facendo ricerche online.

In questa fase di prospezione, la qualificazione del lead è davvero cruciale. Dovresti ricordare che la vendita personale riguarda la ricerca di soluzioni per i tuoi clienti. Tuttavia, non tutti sono adatti per essere clienti o cercare una soluzione utilizzando i tuoi beni o servizi. Quindi, è un must per te qualificare i tuoi lead in modo da poter evitare di spendere tempo e risorse su lead che probabilmente non diventeranno clienti e ridurre il tasso di abbandono dei clienti.

Pre-Approccio

Durante questa fase, è fondamentale che il tuo team di vendita si prepari per il contatto iniziale con tutti i potenziali clienti che hanno identificato durante la ricerca. Il pre-approccio include principalmente una grande quantità di ricerche online sul lead, sul mercato e sulla sua attività. Questo passaggio consiste anche nella creazione e nella pratica di una presentazione di vendita progettata per il lead.

Approccio

Il passaggio successivo è che il team di vendita deve interagire, presentarsi e iniziare una conversazione con i potenziali clienti per creare un contatto iniziale. Possono svolgere questa attività effettuando una telefonata, inviando e-mail o persino incontrandosi di persona.

Nella fase di approccio, puoi avere una comprensione più profonda dei potenziali clienti e dei loro bisogni e problemi, tutto ciò che i tuoi beni o servizi possono aiutare a gestire o supportare. Pertanto, è importante che il tuo team di vendita si concentri principalmente sul porre domande per sapere se o come il tuo prodotto e servizio possono rispondere ai loro problemi e punti deboli.

Presentazione

È tempo che il tuo team mostri e potenzialmente mostri i tuoi beni o servizi. In questa fase, il tuo team di vendita deve concentrarsi su come il tuo prodotto o servizio aiuta i lead raccogliendo le informazioni raccolte nelle due fasi precedenti. Questo aiuta a garantire che la presentazione sia rilevante per i potenziali clienti e le loro richieste.

Gestione delle obiezioni

Dopo la presentazione, un lead può avere domande e obiezioni. Il tuo team di vendita sarà responsabile di correggere eventuali idee sbagliate, affrontare eventuali obiezioni e rispondere a qualsiasi domanda, senza perdere la fiducia del lead. Questa fase non mira a far cambiare idea a un lead o costringerlo ad acquistare. È semplice capire di più su come assistere al meglio il lead nella ricerca di una soluzione.

Chiusura

Dopo che tutte le obiezioni alla vendita sono state gestite, è giunto il momento che il tuo team di vendita chieda la vendita - chiudi l'affare. Questa fase comporta l'affrontare eventuali trattative, pagamenti, fatture, contratti o pratiche burocratiche che portano a termine la vendita.

Seguito

Nella fase finale, il tuo team di vendita dovrebbe contattare il cliente dopo una vendita con soddisfazione e onboarding di successo. Questa fase è cruciale in quanto consente al tuo team di vendita di mantenere le relazioni con i clienti, che in attesa si rinnovano o si aggiornano. Inoltre, offre una connessione diretta con il team del servizio clienti se un cliente non è soddisfatto e i clienti soddisfatti e felici diventano sostenitori del marchio.

Alcuni esempi reali di vendita personale

Industria del software

La maggior parte delle società di software sceglie il metodo di vendita personale. Quando i clienti acquistano software per il loro dipartimento o organizzazione, c'è molto da fare. Spesso c'è una scatola piena di strumenti e una serie di soluzioni da valutare e i clienti probabilmente chiederanno il consenso all'interno della loro organizzazione. Pertanto, nell'industria del software, la vendita personale è la scelta perfetta per soddisfare al meglio i clienti. Il software può aiutare i clienti a capire come il software può essere progettato per le loro esigenze e ad articolare funzioni e vantaggi per gli altri nella loro azienda.

Industria di catering

Le società di catering forniscono i loro servizi in occasione di eventi e poiché ogni evento è unico, devono modificare la loro offerta in base a ciò che ogni cliente richiede. Pertanto, i ristoratori spesso chiedono ai venditori di stabilire un contatto iniziale e conversare con i lead per capire di più su come l'organizzazione può aiutarli. È anche compito di questi venditori creare un piano di catering personalizzato per i clienti, gestire l'implementazione del servizio e controllare i clienti dopo l'evento, tutte parti significative del processo di vendita personale.

Industria del turismo

I servizi di viaggio e tour non sono un prodotto fisico, quindi sarà necessario un buon senso di fiducia tra l'organizzazione di viaggio, i suoi venditori e ogni cliente per completare un accordo. I venditori hanno la responsabilità di presentare i dettagli di ogni esperienza di viaggio, fare conversazioni più chiuse su ciò che un cliente desidera o ha bisogno e spesso fornire varie opzioni di viaggio prima che un cliente decida di effettuare un acquisto.

Industria delle apparecchiature per ufficio

Le organizzazioni spesso hanno bisogno di acquistare attrezzature per l'intero ufficio come sedie, scrivanie, computer, ecc. - quando cambiano spazio di lavoro o aumentano il volume del personale. Questo processo di solito richiede un rapporto personale tra i venditori di apparecchiature per ufficio e l'azienda. L'industria delle apparecchiature per ufficio è abbastanza competitiva, con prodotti di alta qualità di varie aziende prestigiose. Pertanto, i venditori devono conoscere le richieste dei clienti e dimostrare perché il loro prodotto è l'opzione migliore.

Industria immobiliare

Sia per i privati ​​che per le imprese, l'immobile è un acquisto importante. Oltre al puro costo degli immobili, il processo di acquisto include domande dettagliate sulle richieste del cliente e varie presentazioni di vendita. Pertanto, i venditori e gli agenti immobiliari devono cercare contatti adatti ed educarli su come la loro proprietà sia giusta per loro.

Quali sono i 10 vantaggi della vendita personale?

Forma di comunicazione bidirezionale

La vendita personale è ottima per le comunicazioni bidirezionali. I venditori possono offrire informazioni essenziali ai clienti sull'offerta dell'azienda e possono raccogliere informazioni dai clienti. Possono impegnarsi attivamente con i venditori per affrontare i suoi dubbi e le sue obiezioni. È impossibile in qualsiasi altro metodo di promozione del mercato.

Concentrati sui problemi personali dei clienti

Pubblicità e pubblicità sono due strumenti di comunicazione. Non prestano attenzione ai bisogni individuali. La vendita personale si concentra sulle questioni personali dei clienti. È relativamente più utile e orientato ai risultati.

Supporta altri strumenti promozionali

La vendita personale può fornire pubblicità, promozione delle vendite e pubblicità. Aiuta a mitigare gli svantaggi della pubblicità e della promozione delle vendite. La pubblicità aumenta la consapevolezza mentre la vendita personale potenzia il messaggio pubblicitario. Allo stesso modo, può utilizzare la direzione o la convinzione personale per rendere più utili gli strumenti di promozione delle vendite.

Fornire feedback immediati

Questo è l'unico strumento di promozione del mercato che offre un feedback immediato. Dopo ogni chiamata o visita, un venditore può facilmente riconoscere se il cliente è felice o scontento di acquistare.

Fornire servizi individuali

Salesmanship fornisce servizi individuali. Può soddisfare le aspettative personali degli acquirenti, il che può portare alla soddisfazione del cliente.

Aiuta il venditore a conquistare la fiducia dei clienti

Grazie a conversazioni e presentazioni sistematiche di vendita, un buon venditore può gestire tutti i dubbi, le prete, le obiezioni e le idee sbagliate e può ottenere la fiducia del cliente. Aumenta la fiducia dei clienti nell'azienda e nella sua offerta.

Migliora l'immagine e la reputazione dell'azienda

Facendo gli sforzi e le offerte dell'azienda, la capacità di vendita può cancellare la cattiva immagine o l'idea sbagliata. I chiarimenti dettagliati sull'azienda e sui suoi prodotti possono cancellare ogni dubbio e incomprensione. Mira a migliorare l'immagine dell'azienda e aumentare la sua reputazione sul mercato.

Trasmetti più informazioni

È possibile per te trasmettere più informazioni con la vendita personale che con altri metodi. Una chiamata di vendita personale è più lunga di qualsiasi pubblicità. Quindi, hai tempo per parlare della complessità del tuo prodotto. La vendita personale è utile quando si lavora con prodotti di alto valore. Con prodotti più costosi, potrebbe essere necessario convincere gli acquirenti a rinunciare ai loro soldi e potrebbe essere necessario contattarli per stabilire un rapporto. Le organizzazioni utilizzano spesso rappresentazioni, dimostrazioni e dettagli sui prodotti di laptop quando vendono prodotti come computer, apparecchiature mediche e articoli industriali.

Aiuta a vendere prodotti complessi

Le organizzazioni che vendono prodotti complessi devono essere in grado di presentare o chiarire i prodotti ai potenziali clienti e rispondere alle loro domande. I rappresentanti di vendita possono dimostrare i prodotti in modo logico, concentrandosi sui vantaggi che sono rilevanti per i vari decisori, come i responsabili tecnici. Utilizzando la loro esperienza, i rappresentanti possono valutare la risposta di un potenziale cliente alla loro proposta di vendita e modificare la loro presentazione in base ai livelli di comprensione o preoccupazione di ciascun potenziale cliente.

Gestisci il ciclo di vendita

La vendita personale è essenziale per le organizzazioni che commercializzano prodotti che necessitano di un lungo ciclo di vendita. Nel marketing B-2-B, i potenziali clienti attraversano un processo di acquisto che prevede molte fasi, tra cui l'identificazione di un'esigenza, il miglioramento di una specifica, l'opzione dei potenziali fornitori, la valutazione delle offerte dei fornitori e una decisione finale di acquisto.

I rappresentanti di vendita possono influire su ogni fase del processo assicurandosi che i lead siano ben consapevoli delle capacità di un fornitore e dei vantaggi del prodotto. Garantiscono inoltre che porti a ottenere il prodotto, i prezzi e i dettagli tecnici di cui hanno bisogno per decidere e mantengono i contatti con i decisori significativi durante il ciclo di vendita.

Quali sono i 5 svantaggi della vendita personale?

La vendita personale è costosa

Le aziende devono affrontare spese diverse quando utilizzano questo metodo di promozione, tra cui:

Costo per azione (CPA) elevato : il successo promozionale può essere misurato utilizzando la misura CPA. Per un'azienda, la quantità di denaro per supportare un personale di vendita può essere elevata. Questi costi consistono in compensi (stipendio, commissione), offerta di materiale di supporto (documentazione sul prodotto), permesso per spese di intrattenimento, spese di viaggio, attrezzature per ufficio, telecomunicazioni e altro.

Costi di formazione - La formazione di un team di vendita può costare molto e include le spese di viaggio, hotel, pasti e tecniche di formazione. Mentre i venditori sono formati, un'azienda sta probabilmente pagando costi fissi, come lo stipendio, l'assistenza sanitaria e altre spese del tirocinante.

Elevato turnover del lavoro per il venditore

Il turnover del lavoro nelle vendite è spesso molto più di quanto non lo sia per altre posizioni di marketing. Il fatturato può lasciare un'organizzazione senza rappresentanza in un gruppo di clienti per un lungo periodo di tempo. Nel frattempo, l'organizzazione recluta e forma un'altra persona.

La portata dei clienti è limitata

Nella vendita personale, la portata dei tuoi clienti è limitata dalle vendite personali. Di conseguenza, ci vorrà più tempo per aumentare la consapevolezza del prodotto, soprattutto se non utilizzi altri moduli pubblicitari. I rappresentanti di vendita sono responsabili della copertura di un'area o di un luogo alla volta. Possono anche contattare venticinque potenziali acquirenti al giorno e raccogliere 3-5 presentazioni. Il contatto può essere parziale nelle zone rurali dove si trovano meno potenziali acquirenti.

Aumenta i problemi amministrativi

Sfortunatamente, la vendita personale ha più problemi amministrativi della vendita impersonale. Quindi, per gestire la forza lavoro - una forza trainante dietro le vendite, l'azienda deve affrontare difficoltà in termini di pianificazione, organizzazione, direzione, coordinamento, motivazione e controllo della forza lavoro. Le chiavi di questi problemi, anche se risolte, non sono eterne poiché l'abilità umana nella gestione è unica.

Partecipa alla fedeltà dei consumatori

La vendita personale è una relazione così diretta e stretta tra clienti e venditori, quindi la fedeltà dei clienti si basa sulla presenza di un venditore. Se il venditore si trasferisce, il cliente cade a danno dell'azienda.

Conclusione

Ti abbiamo fornito una grande quantità di conoscenze utili e affidabili sulla vendita personale. Ora è il momento di valutare i pro ei contro della vendita personale per prendere una decisione per la tua azienda. Se hai ancora domande o dubbi, puoi lasciarli nella casella dei commenti. Ti risponderemo il prima possibile.

Grazie per aver letto!