Come rimodellare la tua strategia di vendita B2B utilizzando il targeting per persona e i dati basati sugli intenti

L'utilizzo di dati sul targeting personale e sulle intenzioni è la chiave per una strategia di vendita B2B di successo. Ma come?

Le organizzazioni business-to-business (B2B) spesso non ottengono le vendite che dovrebbero. Il raggiungimento di questo volume di vendite più elevato richiede un'intensa pianificazione e la capacità di indirizzare gli acquirenti corretti per la tua organizzazione. Costruire personalità dettagliate degli acquirenti che siano fluide e adattive aiuta a indirizzare gli acquirenti che stanno cercando un prodotto o servizio specifico e ti aiuterà facilmente ad aumentare le tue vendite.

Quindi, come costruisci queste persone? Ci sono tre strategie di cui parleremo oggi per aiutarti a costruire le tue specifiche Buyer Personas e poi usarle per aumentare le tue vendite e rafforzare la tua strategia di vendita in modo che la tua attività funzioni al massimo.

3 strategie trascurate per rimodellare la tua strategia di vendita

1. Identifica le Buyer Personas

Il primo passo è identificare i tuoi personaggi. Una persona è un tipo di modello del cliente, un profilo teorico del cliente e, di solito, è il tuo cliente ideale. I tuoi personaggi dovrebbero incorporare tutti i dati rilevanti, inclusi dati demografici, firmografici, comportamenti di acquisto passati e qualsiasi altra cosa che trovi che aiuti a compilare il quadro del tuo cliente ideale. Avere una persona acquirente completa aiuta a guidare le vendite B2B mirando ai clienti che cercano prodotti specifici.

Analizza i tuoi dati

Utilizzando i tuoi dati, che possono provenire da una varietà di fonti, tra cui il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e la tua piattaforma di automazione del marketing (MAP), puoi identificare i tuoi clienti più fedeli e quindi utilizzare i loro profili per sviluppare le tue personalità. Tuttavia, questo processo di raccolta delle informazioni non dovrebbe essere limitato ai singoli profili individuali. Spesso, nelle transazioni B2B, molte persone possono far parte del processo di conversione delle vendite. Questo è il motivo per cui è importante analizzare la base di clienti creando personalità da una varietà di gruppi di acquisto di clienti.

Una volta che hai una linea di base per le tue persone, assicurati di integrare due dati principali:

• Funzione lavorativa individuale, ad es. amministrazione, marketing, vendite
• Titolo di lavoro, come presidente, responsabile acquisti, ecc.

Questi due dati sono fondamentali per assicurarti di creare una persona acquirente accurata.

Poi arrivano i dati comportamentali: come si comportano i tuoi attuali clienti quando fanno acquisti? Una volta integrati in una persona, questo tipo di dati può essere misurato rispetto ai dati sulle intenzioni I dati sulle intenzioni sono dati che mostrano ciò a cui i clienti sono interessati in modo da poter prevedere ciò che è più probabile che acquisteranno successivamente da te. da altre fonti per capire di cosa hanno bisogno i clienti.

L'identificazione delle persone e l'analisi dei dati rilevanti è la base per costruire le tue campagne di vendita e marketing B2B in quanto ti consentirà di identificare quali clienti stanno cercando quali prodotti o servizi specifici sul tuo sito. Queste informazioni vengono utilizzate per il resto di qualsiasi campagna.

Non dimenticare di addestrare adeguatamente il tuo team di vendita sulle tue persone, in modo che anche loro possano utilizzare queste strategie per avere successo.

Continua a costruire le Buyer Personas identificando i mercati

Dopo aver creato i profili dei clienti e le persone, devi esaminare i tuoi potenziali mercati. Il primo posto dove guardare è dove stai attualmente vendendo. Questi mercati dovrebbero essere abbastanza grandi da essere identificabili, ma dovrebbero anche essere raggiungibili.

Ad esempio, supponiamo di vendere solo a imprese di medie dimensioni in Colorado con 25-50 dipendenti che hanno un budget di acquisto annuale di $ 200.000. In tal caso, il tuo mercato identificabile non dovrebbe essere l'intero Colorado, perché questo mercato è troppo grande e indefinito per essere strategicamente utile. Tuttavia, in questo scenario, restringere i mercati a regioni specifiche del Colorado sarebbe una scelta strategica migliore.

Dopo aver identificato dove e quali sono i tuoi mercati attuali, puoi iniziare a identificare nuovi mercati o rivisitare i vecchi mercati che hai lasciato che trarranno vantaggio dai tuoi prodotti o servizi.

Identificare i tuoi mercati è fondamentale perché per sfruttare correttamente le tue persone, dovrai capire quali mercati (attuali e potenziali) occupano determinati tipi di clienti.

2. Usa la segmentazione del mercato e dei clienti per focalizzare la tua strategia di vendita

Dopo aver creato persone e mercati identificati, puoi utilizzare ulteriormente la segmentazione del mercato e dei clienti per esplorare le tue strategie. La segmentazione è importante perché permette di identificare vari gruppi in base alle loro caratteristiche. Inoltre, la segmentazione ti consente di costruire una strategia mirata per le vendite e il marketing.

Concentrando le tue strategie di marketing e vendita su diversi clienti e segmenti di mercato, sarai più in grado di fidelizzare i clienti e acquisirne di nuovi utilizzando messaggi pertinenti che rimangono aggiornati sugli eventi attuali e in corso che aiutano i tuoi clienti a sentirsi compresi.

Ad esempio, la pandemia di COVID-19 ha avuto un impatto enorme ma vario su diversi mercati. Le aziende nei mercati con controlli più severi sulla pandemia potrebbero essere più difficili da fare affari a causa delle restrizioni economiche e commerciali messe in atto dai governi. Assicurati che i tuoi messaggi rimangano in un luogo di comprensione e simpatia per le difficoltà che queste aziende stanno attraversando e affronta i loro punti deboli dicendo loro come puoi aiutare.

La segmentazione segue un approccio simile per lo sviluppo dei personaggi e l'identificazione dei mercati.

Per prima cosa, guarda i tuoi migliori clienti , quelli che vuoi mantenere. Questi sono i clienti a cui probabilmente vorrai vendere o fare upsell. Un altro possibile segmento sono i clienti che non effettuano acquisti da te da un po' di tempo .

Terzo, pensa a nuovi mercati e clienti che puoi raggiungere . Osservando le tue persone e i tuoi profili attuali, puoi identificare chi dovresti contattare in seguito. Dopo aver identificato alcuni di questi componenti, dovresti essere in grado di capire chi sono i tuoi nuovi clienti e i tuoi nuovi segmenti.

Sviluppare una strategia di coinvolgimento della segmentazione

Dopo aver segmentato i tuoi gruppi, pensa a come interagire con loro. Sono possibili entrambi sconti o offerte uniche. Tuttavia, è fondamentale costruire la tua strategia in base alle persone e ai segmenti che hai sviluppato.

Diciamo che un agente di acquisto ha un fornitore che gli invia continuamente lettere per chiedere un nuovo impegno. Un giorno l'agente riceve dal fornitore un grosso pacco pieno di pacchetti di noccioline. All'interno c'è una breve lettera che richiede di nuovo il patrocinio dell'agente. Un pacchetto è un'idea interessante per riconquistare un cliente, ma questa tecnica può facilmente fallire perché non è mirata al cliente e non sfrutta un segmento di persona.

Allora come si può trasformare questo fallimento in una vittoria? Cosa succede se invece viene inviato un pacco che include un prodotto effettivamente utile all'agente acquisti, come un elenco di beni del fornitore scontati che l'agenzia potrebbe acquistare al momento della rivendita per un'azienda? Ciò sfrutta la persona dell'agente di acquisto e può comportare una vittoria.

3. Sfrutta i dati e i segmenti di intenti per creare valore per i clienti

L'intento è la pietra angolare delle campagne di vendita e marketing competitive nel 2022. Anche Amazon utilizza l'intento dell'acquirente per comprendere le esigenze dei propri clienti. Incorporare l'intento in una persona o in un segmento ti dà un'idea di come o perché un manager o un cliente ha selezionato il tuo prodotto, ma dovrai anche capire il comportamento dei tuoi clienti. Questa strategia di segmentazione dovrebbe essere sposata con i modelli di persona che crei e poi applicato a clienti e mercati.

I dati sulle intenzioni dell'acquirente possono anche aiutarti a interagire con nuovi clienti o clienti che potresti non aver considerato. Ad esempio, il tuo prodotto o servizio può avvantaggiare un cliente o un segmento di mercato precedentemente non considerato, che viene rivelato solo dopo aver esaminato i dati comportamentali sottostanti disponibili attraverso l'intento di tracciamento.

L'obiettivo principale qui è acquisire i dati sulle intenzioni dell'acquirente dai segmenti pertinenti che hai identificato e confrontarli con i tuoi personaggi. Quindi, integra questi risultati nelle tue persone per coinvolgere meglio i tuoi nuovi clienti attuali e potenziali.

Conclusione della tua strategia di vendita e marketing B2B 2022

Per riepilogare, inizia sviluppando personaggi che il tuo team di vendita può utilizzare per identificare potenziali nuovi clienti. Queste persone possono inizialmente essere basate sui clienti attuali. Ricordarsi di incorporare tutti i dati rilevanti basati su questi profili dei clienti attuali, compresi i dati sulle intenzioni.

Quindi esamina le tue attuali aree di mercato. Una volta identificati questi mercati, dovresti segmentarli e i clienti al loro interno. Da lì, puoi estrarre dati da queste aree per capire meglio come e dove stai avendo successo.

Infine, utilizza questi punti dati e le tue personalità per indirizzare le vendite ai tuoi attuali clienti e trovarne di nuovi. Puoi continuare ad aggiornare i tuoi modelli persona per garantire che la tua azienda sia più competitiva durante questo processo.

Se integri queste idee e questi passaggi nei tuoi sforzi di marketing e nella tua strategia di vendita, sarai più in grado di avere successo nel 2022.