Che cos'è il prezzo di penetrazione? Pro, contro ed esempi

Se offri i tuoi prodotti o servizi ai tuoi clienti, allora devi chiederti quale sia la strategia di prezzo più efficace. Bene, se sei l'ultimo arrivato sul mercato, dovresti prendere in considerazione l'utilizzo della strategia dei prezzi di penetrazione. In questo articolo descriveremo cos'è il prezzo di penetrazione? Pro, contro ed esempi .

Ora scopriamo questa strategia di prezzo e decidiamo se puoi applicarla alla tua azienda.

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Che cos'è il prezzo di penetrazione

Definizione del prezzo di penetrazione

Secondo Wikipedia, il prezzo di penetrazione è una strategia di prezzo in cui il prezzo di un articolo è inizialmente fissato a un livello basso per raggiungere rapidamente una parte significativa del mercato e incoraggiare il passaparola. In questo modo, i consumatori interessati a un prezzo inferiore dovrebbero passare al nuovo marchio. La penetrazione dei prezzi viene adottata con la speranza di aumentare la quota di mercato e migliorare le economie di scala.

I prezzi di penetrazione crollano

Questa strategia di marketing aiuta le aziende ad attirare i clienti a provare un nuovo prodotto o servizio. Più specificamente, costruiscono quote di mercato offrendo un prezzo più basso quando vengono sul mercato per la prima volta. La strategia li aiuterà ad attirare nuovi clienti lontano dalla concorrenza e a trattenerli quando le tariffe saliranno a livelli normali in seguito.

Nella vita reale, puoi vedere i prezzi di penetrazione in un abbonamento gratuito di un mese a un sito Web di notizie online o in un conto corrente gratuito di sei mesi di una banca o molti altri.

In pratica, i nuovi arrivati ​​nel settore trarranno il massimo dalla strategia dei prezzi di penetrazione quando il livello di saturazione del mercato è elevato o il mercato è testimone di molte varianti dello stesso prodotto. Poiché molti clienti si sentono attratti dal prezzo più basso, il prezzo di penetrazione offre all'azienda un vantaggio competitivo.

Per la maggior parte delle occasioni in cui fai la spesa nei supermercati, puoi vedere un tipico segno di strategia dei prezzi di penetrazione che è "offerte speciali di lancio". Ad esempio, per i prodotti con domanda elastica come saponi e shampoo sul mercato, tra le varie fasce di prezzo, troverai il prezzo più basso. Inoltre, i marchi degli articoli potrebbero non essere qualcosa a cui tengono.

Dal punto di vista del marketing, questa strategia di prezzo può comportare un aumento della quota di mercato e dei volumi di vendita una volta che i prezzi sono stati ridotti. Inoltre, i nuovi entranti nel mercato possono affrontare le barriere che crei. Tuttavia, tieni presente che se adotti questa strategia, solo la redditività, l'efficienza del prodotto e il tuo approccio per ridurre al minimo i costi unitari dall'inizio possono determinare le tue prestazioni.

Una carenza di penetrazione dei prezzi dipende dal tipo di clienti mirati e dalla tua scelta di identificare la fedeltà alla marca nei tuoi clienti. Il prezzo di penetrazione può attirare il tipo inappropriato di clienti che amano il prezzo più basso dopo l'affare invece di attirare quelli probabilmente fedeli. È un'essenza intrinseca della strategia di penetrazione, in cui attiri i clienti di un altro marchio verso il tuo.

Se devi scegliere uno tra diversi cookie della stessa qualità, puoi selezionare quello più economico in base al tuo budget. Dopo un mese, quando i prezzi aumenteranno, finirai per utilizzare questo prodotto. Il basso prezzo iniziale ha portato i clienti ad aspettarsi prezzi bassi permanenti. Pertanto, se non raggiungi i margini e aumenti i prezzi, il cliente potrebbe scegliere un marchio più economico. Pertanto, se un altro rivale vende costantemente il prodotto che ha la stessa qualità ma un prezzo inferiore, il tuo cliente potrebbe abbandonare per sempre il tuo marchio.

Prezzo di penetrazione e prezzo di scrematura

La penetrazione e la scrematura dei prezzi sono strategie di marketing generalmente applicate una volta che le aziende promuovono nuovi beni o servizi. Entrambe le tecniche possono essere efficaci per le aziende; tuttavia, una buona conoscenza della relazione tra il tuo prezzo e la tua strategia generale di marketing e promozioni. Per invogliare i clienti, i prezzi di penetrazione dipendono da un prezzo iniziale basso, mentre lo skimming utilizza prezzi iniziali elevati per massimizzare i profitti a breve termine dai consumatori più disposti e coinvolti.

L'uso dei prezzi di penetrazione mira ad attirare una parte maggiore di clienti lontano dalla concorrenza. Più in particolare, è possibile utilizzare un migliore mix di vantaggi del prodotto e un prezzo più basso per invogliare i consumatori anche minimamente soddisfatti con gli articoli attuali. Potresti non vederlo nella scrematura, che normalmente si traduce in un piccolo segmento di consumatori iniziale, con una più ampia copertura del mercato a un prezzo futuro più basso. D'altra parte, con un mercato di nicchia di clienti altamente selettivi, lo skimming potrebbe funzionare meglio.

La penetrazione dei prezzi scoraggerà i rivali dall'entrare nel mercato a prezzi inferiori. Se il tuo prezzo iniziale è basso e il tuo prodotto o servizio è di rispettiva qualità, altre società si assumeranno l'onere di giustificare prezzi più alti su offerte simili. Al contrario, con lo skimming, i rivali successivi non possono incontrare ostacoli nell'abbassare i prezzi e nel superare la capacità dei primi arrivati ​​di produrre vendite e profitti. Un'offerta migliore attenuerà la capacità degli avversari di attirare consumatori affamati di qualità che sceglierebbero il tuo prodotto.

Le aziende utilizzano spesso i prezzi di penetrazione, insieme ai tentativi di ridurre i costi di prodotto e fornitura. Stabilendo un prezzo al dettaglio basso e generando un volume di vendita considerevole, i fornitori possono venderti un numero significativo di merci contemporaneamente, contribuendo quindi a sconti sui volumi. Pertanto, puoi mantenere un reddito sostenibile anche a prezzi di mercato bassi. Al contrario, lo skimming implica operare con un prezzo iniziale elevato, che genera un notevole margine di profitto indipendentemente da quanto hai investito.

Le aziende incapaci di raggiungere una struttura a basso costo del settore potrebbero avere difficoltà a ottenere profitti a tassi possibili più bassi con i prezzi di penetrazione. Inoltre, i prezzi di penetrazione non ti permetteranno di sfruttare i vantaggi di un mercato attivo con consumatori disposti a pagare un sovrapprezzo. Al contrario, gli utenti della scrematura del riso si aspettano di ottenere un profitto sostanziale dai clienti iniziali e di sostenere prezzi ragionevolmente alti su tutta la linea per sostenere un profitto costante.

Prendiamo come esempio Costco. Costco è il marchio che vende utilizza i prezzi di penetrazione per i loro alimenti biologici. Il margine per i prodotti alimentari biologici è molto più alto rispetto ai prodotti alimentari normali e il cibo biologico è una nicchia in forte crescita, il che implica che un numero crescente di clienti acquista alimenti biologici.

Molti rivenditori, quindi, vendono prodotti biologici a prezzi elevati. Usano anche una strategia di scrematura dei prezzi se viene introdotto sul mercato un nuovo prodotto biologico. Al contrario, Costco adotta una strategia di penetration pricing. Per invogliare i loro clienti, offrono una selezione di prodotti biologici a prezzi inferiori. Nonostante il rischio di questa strategia, Costco ne approfitta ancora per una maggiore quota di mercato.

Pro e contro dei prezzi di penetrazione

Professionisti

Elevata adozione e diffusione

Attraverso i prezzi di penetrazione, i clienti apprezzeranno subito perché sono interessati a un buon affare. Ameranno e accetteranno l'affare delle aziende che offrono offerte altamente scontate. I tuoi clienti saranno più propensi ad accettare e acquistare il tuo prodotto o servizio se utilizzi questa strategia.

Profitti a lungo termine

Questo è l'obiettivo finale se gestisci un'attività di vendita al dettaglio. La tua azienda e i tuoi partner della catena di approvvigionamento verticale come rivenditori o distributori potrebbero stare molto meglio perché il prezzo basso e l'interruzione del mercato possono portare a un aumento significativo del volume delle vendite. In questo caso, dobbiamo citare le economie di scala e il minor costo marginale. In particolare, l'aumento del volume delle vendite potrebbe contrastare il calo del prezzo.

Perturbazione del mercato

Se vendi un prodotto o servizio a un prezzo basso, i tuoi clienti inizieranno a rimpiangere i pagamenti precedenti più elevati per lo stesso prodotto o servizio da qualche altra parte. Quindi, puoi avere il potere di sconfiggere i tuoi concorrenti e diventare un'azienda dominante sul mercato.

Aumento della buona volontà

La probabilità che i clienti riescano a fare un buon affare per il tuo prodotto o servizio tornino al tuo marchio è alta. Inoltre, una maggiore buona volontà sarà in grado di comportare una maggiore consapevolezza del marchio.

contro

Insoddisfazione del cliente

A lungo termine, il prezzo deve tornare ai livelli normali in modo che la tua attività possa crescere. Tuttavia, i tuoi clienti potrebbero sentirsi insoddisfatti e potresti non trattenerli.

Perdita di valore del marchio

Una volta stabilito un prezzo e commercializzato te stesso come un marchio di sconto, potresti guadagnare un sacco di soldi. Tuttavia, i clienti potrebbero percepire come un marchio economico o scontato e se non stai offrendo uno sconto o addebitando un prezzo più alto, potrebbero rinunciare a te.

Guerra dei prezzi

Il rischio di adottare questa strategia è che la concorrenza possa reagire. Una guerra dei prezzi si traduce in un calo della redditività per l'intero mercato e nessun business andrà meglio.

Impossibilità di aumentare i prezzi

Un altro svantaggio è che quando aumenti i prezzi, i clienti a bassa fedeltà al marchio non acconsentiranno e sarai nei guai. I cosiddetti cacciatori di affari probabilmente passeranno ai tuoi concorrenti se c'è un altro affare interessante.

Strategia inefficiente a lungo termine

A lungo termine, questa strategia potrebbe non essere praticabile. Per molti casi specifici, l'azienda che adotta questa strategia subisce una perdita finanziaria. Se utilizzano una strategia di penetrazione per molto tempo, il recupero delle spese potrebbe essere un grosso problema.

Come utilizzare efficacemente i prezzi di penetrazione

Come implementarlo

Tieni presente che dovresti utilizzare i prezzi di penetrazione solo quando hai bisogno di un prezzo incredibilmente basso per attirare l'attenzione dei clienti o per spaventare i tuoi avversari. Se i tuoi prodotti sono prodotti all'ingrosso, il costo per unità sarà generalmente inferiore e risparmierai una grande quantità di denaro. La tua azienda dovrebbe essere in grado di sopportare eventuali perdite causate dal taglio dei prezzi. Pertanto, devi assicurarti doppiamente di disporre di risorse di riserva sufficienti per mantenere il funzionamento in corso dell'attività.

Miglior utilizzo

La penetrazione dei prezzi è perfettamente adatta quando si prevede che la domanda di un nuovo prodotto sia elevata e altre aziende possono facilmente imitare il prodotto. Fissare inizialmente il prezzo basso impedisce l'ingresso dei concorrenti nel mercato. È anche un approccio utile se intendi diventare la norma del settore emarginando la concorrenza. Un'azienda dovrebbe essere certa di avere abbastanza produzione e distribuzione disponibili per soddisfare la domanda prima di eseguire una strategia di determinazione dei prezzi di penetrazione.

Combinazione dei prezzi di penetrazione del mercato con altre strategie

Puoi adottare questa strategia per attirare gli acquirenti nel tuo negozio. Quindi, puoi convincerli ad acquistare di più offrendo sconti su altri articoli. Inoltre, il vero vantaggio di una strategia di prezzo di penetrazione è che funziona bene con altre strategie di prezzo. Puoi usarlo insieme a strategie di marketing progettate per fidelizzare il marchio.

In alcuni casi, la parte più difficile della strategia è fare la prima vendita. Tuttavia, dopo averlo raggiunto, puoi convertire ulteriormente i clienti e convincerli ad acquistare più articoli.

I migliori esempi di successo di prezzi di penetrazione

Android e Apple

Diamo un'occhiata a due principali sistemi operativi per smartphone che adottano diverse strategie di prezzo.

Android mira a una penetrazione del mercato più ampia con uno schema di penetrazione. Per la fedeltà al marchio, i suoi clienti possono acquistare telefoni Android con uno sconto significativo. In questo modo, il sistema può attirare più clienti nel mercato Android. D'altra parte, Apple utilizza una strategia di scrematura offrendo articoli costosi che scremano una piccola quota di mercato dalla cima.

Comcast/Xfinity

Un altro esempio è Comcast/Xfinity, che di solito offre prezzi iniziali bassi come canali premium gratuiti o altamente scontati.

Dopo un certo periodo, i prezzi salgono. La maggior parte dei clienti procederà a pagare di più. Tuttavia, alcuni passeranno a un nuovo provider che offre una tariffa iniziale inferiore.

Netflix

Netflix ha lanciato per la prima volta il suo negozio nel 1997. Offrivano prezzi bassi (una quota di abbonamento a partire da un dollaro) per risparmiare ai clienti due giorni di attesa per i loro DVD nella posta. Nel 2007 hanno introdotto un servizio di streaming e in seguito sono diventati popolari. Prezzi bassi e facile accessibilità possono aiutare ad attirare i clienti lontano da Redbox. Oltre vent'anni dopo, la loro quota di mercato cresce. Negli Stati Uniti, il 51% degli abbonamenti in streaming appartiene a Netflix.

Provider Internet e via cavo

Offrendo HBO gratuito per sei mesi, 150 canali extra e DVR gratuiti, provider Internet e via cavo hanno seguito i prezzi di penetrazione. Hanno stabilito prezzi di lancio incredibilmente bassi per attirare i consumatori lontano dalla concorrenza. Dopo la fine del periodo introduttivo, i prezzi torneranno ai livelli normali per aumentare i profitti.

Gillette

Questo marchio è famoso per spedire i propri rasoi gratuitamente. Generano le loro entrate quando i consumatori acquistano lame sostitutive, accessori e altri accessori a costi elevati.

Conclusione

Per concludere, i prezzi di penetrazione sono una strategia di prezzo efficace per migliorare la consapevolezza del marchio e aumentare la quota di mercato . Ci auguriamo che dopo aver letto questo articolo, avrai una migliore comprensione di cosa sia esattamente il prezzo di penetrazione e dei suoi vantaggi e svantaggi. Pertanto, puoi sfruttare questa strategia e creare un marchio di successo.

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